业绩规划:在复杂市场环境中实现突破
在当今的互联网时代,市场环境变化迅速,企业面临的挑战日益增加,尤其是在渠道拓展与维护方面。为了在这种复杂的市场环境中实现业绩突破,企业需要制定清晰的业绩规划,确保各项业务目标的有效落实。本文将结合培训课程内容,深入探讨业绩规划的关键要素、实施策略及其对企业发展的重要性。
【课程背景】为什么学习本课程?互联网时代巨变,渠道拓展与维护如何从战略层面迎接面挑战哪?新时代行业演变快,渠道结构复杂,何以应对渠道经营方式的新变化哪?厂家产品地位与经销商地位不匹配,市场怎样才能做起来哪?大牌经销商太牛搞不定,小牌的实力弱又不想合作,怎么办?品牌政策无法实施,销量上不去,经销商信心起不来,该如何是好?销量温吞水,大家都一筹莫展,该如何策划方案来搅动沉闷的市场?区经理频繁变动,历史问题累积积重难返,经销商怨声载道,该怎么管?渠道冲突时有发生,厂商经营战略该如何匹配与引导经销商策略创新哪?区经理与经销商沟通不畅,冲突时有发生,该如何变成“夫妻和谐”哪?当我们面临这种种挑战时,你是否茫然四顾、无从入手?来吧!我们将为你指点迷津,令你豁然开朗。如您正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程。 【课程收益】展示新常态下的渠道的新问题,明确新时代的渠道战略与策略的总思路;明确新时代渠道策划与运作的要点,阐明渠道新策略、新机制与新文化;掌握当前渠道策略的创新思路,升级运作方式,创新经销商的管理技巧;帮助经销商选拔、使用、培训、激励团队,提升经销商的积极性与忠诚度。摸准经销商“穴门”,有效执行总部政策,灵活区域策略,确保区域销量。全方位帮助厂家区域经理赋能成为一名优秀的区域经理,指路径、教方法【课程时长】2天(6小时/天)【课程对象】营销总监、区域总经理、渠道经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲:行业与竞争洞察一、行业特点与变化(宏观行业调研)1、国家政策的周期性影响2、互联网技术对消费生态的影响3、新生代需求对消费市场的影响4、行业技术的高密度性与复杂性二、竞争对手及研究1、清晰第一竞争原则2、第一对手透视与对策3、第二对手透视与对策4、第三对手透视与对策三、竞争原则与策略要点1、全局分析,透视虚实,扬长避短2、知己知彼,集中优势,打歼灭战3、短期成果,形成机制,强化能力4、群策群力,总结经验,不断创新案例1:深圳汇川技术的渠道经营模式案例2:深圳迈瑞医疗的渠道经营模式第二讲:业绩规划与共识一、厂商的业务规划1、年度增长率设计2、行业与区域目标设计3、产品线与新品目标设计4、市场综合指标设计二、经销商的业务规划1、业务目标设计2、策略与运营创新3、人员与资源分析三、销售指标的过程化管理1、目标的设计与沟通2、策略的组合与创新3、预算的把控与4、人员的招用育留汰案例1:海尔集团的业绩目标制定与分解案例2:华为公司销售团队的业绩规划与执行第三讲: 经销商综合管理一、帮助经销商练好内功1、成为经销商的生意成长伙伴2、帮助经销商做好人力资源管理3、帮助经销商留住骨干员工三个方法4、有效帮助经销商做好仓库/财务管理二、 提高经销商经营能力1、经营理念转变:技能+素质2、经销商主动“招兵买马”与“投资市场”3、落实经销商每天开门的“七件事”4、提升销量的“五指禅”三、工程/团体客户开发与管理1、大客户开发六部曲2、工程/团体客户开发的“内部军师”法3、 引导客户权力结构的“三大策略”四、五大管理工具;1、例会应用的要点;2、表格应用的要点;3、访客应用的要点;4、随访制及其应用;5、学习制及其应用;案例1:美的集团如何助力经销商提升管理水平案例2:阿里巴巴对渠道商的综合管理实践第四讲:经销商管理技能一、帮助经销商练好内功1、成为经销商的生意成长伙伴2、帮助经销商做好人力资源管理3、帮助经销商留住骨干员工三个方法4、有效帮助经销商做好仓库/财务管理二、提高经销商经营能力1、经营理念转变:技能+素质2、经销商主动“招兵买马”与“投资市场”3、落实经销商每天开门的“七件事”4、提升销量的“五指禅”三、工程/团体客户开发与管理1、大客户开发六部曲2、工程/团体客户开发的“内部军师”法3、引导客户权力结构的“三大策略”四、五大管理工具1、例会应用的要点2、表格应用的要点3、访客应用的要点4、随访制及其应用5、学习制及其应用案例1:衡水老白干----石家庄市场攻坚战案例2:河北“六个核桃”市场的份额的固若金汤第五讲:经销商拜访技巧一、拜访前的六个准备1、规划拜访对象2、电话预约客户3、调查区域或行业市场4、收集客户销售资料5、了解公司最新增量信息6、遗留问题跟进、落实与反馈二、拜访任务1、理念灌输2、业务指导3、下线拜访4、市场维护5、技术服务6、信息收集7、客情关系三、经销商拜访的五项沟通1、业绩回顾和改善计划2、处理客户投诉于抱怨3、告知公司新的政策与利好方案4、处理违规行为与协调渠道冲突5、理念引导、分享经验、提升士气6、如何处理资深经销商越级沟通四、经销商拜访的四个必到1、仓库和经营场所2、重点二级经销商或零售商3、重点项目、大客户;重点总包或集成商4、重点设计院案例1:宝洁公司销售代表的成功拜访经验案例2:伊利集团如何通过拜访提升经销商合作第六讲 经销商激励设计一、动态激励经销商(三条件)1、有钱赚2、有东西学3、有未来发展二、经销商积极性激励的六个策略:1、返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量2、经销商忠诚度不够的原因分析与对策3、制订评估经销商的标准4、实施经销商年/季考核与评估管理三、经销商激励政策设计关键点1、价格政策设计关键点2、返利政策设计关键点3、信用政策设计关键点4、区域政策设计关键点5、其它渠道销售政策案例1:某工业品企业是如何实现对经销商可持续激励的案例2:联想集团经销商激励机制的成功实践第七讲 经销商冲突解决一、用协调法处理棘手的老问题1、有效防止回款风险2、经销商的价格维护与窜货问题3、有效处理客户退货与质量事故公关技巧4、用喝酒来解决一些棘手的老问题:三道防线劝酒必胜术①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)5、经常要去查看经营现状二、多管齐下解决渠道冲突1、如何应对垂直冲突2、良性冲突和恶性冲突辨析3、处理恶性冲突的底线思维和变通思维4、恶性冲突的原因和对策三、项目渠道的冲突与应对1、同区域(行业)渠道成员项目冲突处理2、跨区域渠道成员项目冲突处理案例1:某大区经理的烦恼与忧虑案例2:海信集团成功解决渠道冲突的经验第八讲 经销商调整方法一、给经销商治未病1、经销商衰退的信号2、经销商绩效评估3、治病救人是王道二、经销调整策略与方法1、调整经销商的“三字诀”原则2、调整经销商的策略选择3、调整经销商的五个步骤4、调整经销商的“五不换”案例:1、某工业品企业渠道经理对兰州分销商的年度绩效评估应用案例:2、某工业品企业调整分销商的策略与方法
一、行业与市场的变化
在进行业绩规划之前,首先要充分理解所属行业的特点与变化。随着国家政策的周期性变化、互联网技术的普及以及新生代需求的不断升级,企业在市场运作中必须灵活应对这些外部环境的变化。
- 国家政策的周期性影响:政策的变动直接影响市场的供需关系,企业需要及时关注政策动态,以便调整自身的经营策略。
- 互联网技术的影响:互联网技术的发展改变了消费者的购买习惯,企业必须通过线上线下结合的方式来拓展市场。
- 新生代需求的变化:年轻消费者对产品的个性化和多样性有更高的要求,企业应不断创新以满足这些需求。
二、业绩规划的重要性
业绩规划是企业在特定时期内确定目标、制定策略及实施方案的重要过程。在复杂的市场环境中,清晰的业绩规划可以帮助企业:
- 明确目标:通过设定具体的年度增长率、行业与区域目标等,确保每个部门的工作方向一致。
- 提高效率:有效的规划可以避免资源的浪费,使各项业务运作更加高效。
- 增强团队凝聚力:在制定目标时,充分考虑员工的参与感,有助于提高团队的积极性和忠诚度。
三、厂商与经销商的业务规划
厂商与经销商之间的合作是实现业绩规划的重要一环。在培训课程中,我们强调了厂商与经销商的业务规划,包括以下几个方面:
1. 厂商的业务规划
- 年度增长率设计:厂商需要根据市场需求和竞争态势,合理设定年度增长目标。
- 行业与区域目标设计:针对不同的市场区域,制定相应的销售和市场目标,以实现区域的均衡发展。
- 产品线与新品目标设计:合理规划产品线,确保在市场竞争中保持优势。
- 市场综合指标设计:通过综合指标的设定,及时评估市场表现和业务进展。
2. 经销商的业务规划
- 业务目标设计:经销商需制定明确的销售目标,并与厂商的目标相一致。
- 策略与运营创新:针对市场变化,灵活调整运营策略,增强市场竞争力。
- 人员与资源分析:对团队成员进行合理的分工与资源配置,提升整体运营效率。
四、销售指标的过程化管理
在业绩规划中,销售指标的过程化管理至关重要。它不仅关乎目标的设定,更涉及到目标的达成过程。
- 目标的设计与沟通:销售目标需要在团队内部进行充分的沟通,确保每位成员都能理解并认同。
- 策略的组合与创新:在实际操作中,灵活组合不同的销售策略,以适应不断变化的市场需求。
- 预算的把控:合理控制预算,在保证业绩的同时,降低运营成本。
- 人员的招用育留汰:通过科学的人力资源管理,确保团队的稳定与高效运作。
五、经销商的综合管理与能力提升
经销商是企业市场扩展的重要力量,提升其经营能力是实现业绩规划的关键。通过帮助经销商练好内功,企业可以建立更为紧密的合作关系。
- 成为经销商的生意成长伙伴:通过提供支持与培训,帮助经销商提升市场竞争力。
- 人力资源管理:帮助经销商优化人力资源配置,确保团队高效运作。
- 留住骨干员工:通过激励机制和良好的工作环境,降低人才流失率。
- 仓库与财务管理:提供有效的管理工具,帮助经销商提升整体管理水平。
六、经销商拜访技巧
经销商的拜访是厂商与经销商沟通的重要环节,通过有效的拜访技巧,可以增强彼此的合作关系。
- 拜访前的准备:充分了解拜访对象及市场情况,做好相关资料的收集。
- 拜访任务的明确:设定清晰的拜访目标,包括理念灌输、业务指导等。
- 沟通的技巧:在拜访过程中,注重与经销商的沟通,及时处理问题与反馈意见。
- 重点客户的跟进:对重点客户进行定期拜访,维护良好的合作关系。
七、经销商激励政策设计
有效的经销商激励政策能够显著提升经销商的积极性与忠诚度,确保业绩目标的实现。
- 动态激励机制:确保经销商在合作中有赚钱的机会,并提供学习与发展的空间。
- 激励策略的多样性:通过返利、协销等多种方式,激励经销商积极参与市场推广。
- 评估与考核:建立科学的评估标准,定期对经销商进行考核,确保激励政策的有效实施。
八、解决经销商冲突
在厂商与经销商的合作中,冲突在所难免。通过有效的冲突解决策略,可以维护良好的合作关系,确保业绩的稳定增长。
- 协调法的应用:通过沟通与协调,妥善处理经销商间的价格维护与窜货问题。
- 多管齐下的解决策略:针对不同类型的冲突,制定相应的解决方案,确保问题的及时解决。
- 项目渠道的应对:对于同区域或跨区域的渠道冲突,及时采取措施,维护市场秩序。
九、经销商调整策略
在市场变化的环境中,适时对经销商进行调整是确保业绩稳定的重要手段。
- 治未病的策略:通过对经销商绩效的评估,及时发现潜在问题,提前采取措施。
- 调整策略的灵活性:根据市场反馈,灵活调整经销商的合作方式与策略。
- 五个步骤的执行:科学地制定调整方案,确保调整过程的顺利进行。
总结
在复杂多变的市场环境中,业绩规划不仅仅是一个目标的设定过程,更是企业实现长期发展的战略指导。通过对行业变化的深刻理解、厂商与经销商的有效合作、销售指标的科学管理、经销商的综合管理与能力提升,企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过不断优化业绩规划,企业必将在未来的发展中迎来新的机遇与挑战。
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