行业市场分类：在企业转型中的重要性
随着市场竞争的加剧，越来越多的企业正在进行从单一产品销售向高价值解决方案的转型。在这一过程中，售前方案工程师的角色愈发重要。如何有效地与客户沟通，如何在复杂的市场环境中找到自己的位置，这些都是企业面临的挑战。本文将围绕“行业市场分类”的主题，结合售前方案工程师培训课程的内容，探讨行业市场分类的重要性及其对企业转型的影响。
【课程背景】随着市场竞争越来越激烈，不少企业都由销售产品到销售高价值解决方案的转型，在转型过程之中，售前方案工程师所体现的价值就越来越明显，企业需要大量具有技术背景的售前方案工程师与客户交流，但由于方案技术人员固有的思维方式与大客户销售经验的欠缺，各种问题逐渐显现出来：---- 售前方案工程师有技术专业，但在与客户沟通时，开口后客户感觉不明白，怎么办？---- 为何客户会反馈我们的售前方案工程师说的太专业，无法简单与通俗的理解方案？---- 售前方案工程师面对客户部门主管与高管始终没信心？总是搞不定客户，怎么办？---- 不知道怎么讲客户才有兴趣听？ 为什么我们的方案总是无法打动客户的管理层？---- 客户提到的关注点，售前方案工程师不能从客户整体运营的视野去理解，出现偏差？面对客户提出的反馈，对于售前方案工程师来说，不仅是在技术上有所要求，同时也是考验售前团队的沟通、心态及应变等综合能力，课程通过大量案例分析、现场工具使用及角色扮演，让售前团队与销售团队真正获得改变。【课程收益】1、售前销售团队的思维方式转变（被动转为主动），需要从专业技术到整体方案的呈现2、提升售前团队对商务机会的整体理解与把控，提升在现场的观察、敏锐捕捉机会能力3、帮助团队能深刻了解专业性客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；4、提升团队聚焦客户痛点与需求的能力，引导客户用公司产品或方案去解决客户运营问题【课程特色】高屋建瓴，身经百战，绝对干货；逻辑清晰；实战，学之能用，案例精彩【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】董事长、总经理、高管、各职能部门的中基层管理者等【课程模型】 【课程大纲】第一讲： 突破市场售前之剑如何舞？一、突破市场的售前之剑1、道：市场规划与定位2、局：客户关系突破+技术方案突破3. 术：专业技能+综合职业素养二、售前市场突破的常见困境1、规划失当：分散而不聚焦2、策略失当: 技术综合管控弱3、综合力弱：经验+知识+实践力4、后台与协同能力弱三、突破市场的售前之剑舞起来1、 市场规划与聚焦分类：分类后的聚焦—行业、企业、业务结构2.、 关系转变：单点交易模式—》立体长期模式3、 方案转变：“产品本身”转向“系统服务方案”4、 团队转变：“个人能力”转向“体系与组织能力“工具：近三年的业务与财务报表分析案例：华为复杂方案营销模式---突破中车集团的案例第二讲： 市场洞察与分类是前提哪？一、市场调研与透视1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性3.调研组织：技能---实践---体系二、行业客户特点与分类1、行业结构研究、分类与评估2.、客户群研究、分类与评估3、业务分类与评估三、只有分类，才能聚焦1、核心性市场；有效制空，精耕细作2、半核心市场；有度牵制，积极渗透3.、边缘性市场；巩固优势，培育基础4.、广种性市场；适度关注，轻度配置工具：差距根因分析(5WHY、鱼骨图) ,如何向内看案例1：徐工与三一重工市场突破的启示案例2：深圳迈瑞医疗设备公司的市场突破第三讲： 客户的关系该如何突破哪？一、客户分类与战略大客户1、客户分类是战略价值：“略”最难，但必须做到2、客户分类的依据因素：规模、经营周期、竞争力与组织力3、规划年度战略大客户：结合企业中期市场规划二、客户关系分类与策略1、关键客户关系与策略2、普遍客户关系与策略3、组织客户关系与策略三、关系策略的量化与深化1、接受认可度与活动参与度2、信息传递度与日常指导度3、项目支持度与竞争偏向度工具：客户关系结构分析图，客户权力地图案例：汇川技术的战略大客户战略案例与实践第四讲： 客户痛点如何挖掘与理解？一、客户需求与痛点透视1、需求的冰山理论与实践2、客户需求体系把控：点-线-面-体3、三种需求把控策略：清晰、模糊，不知解二、客户的权力链与痛点链1、客户体系的权力链分析2、客户需求的痛苦链分析3、业务价值框架（BVF）模型的分析与应用三、挖掘深度需求的方法论1、看清格局：竞争分析框架与聚焦第一友商2、核心策略：扬长避短与进退有度3、相关策略：正面与侧面、先发与后发，搅局与分之工具：客户产品需要雷达图与分析案例：万孚生物的客户需求与竞争策略案例分析第五讲： 基于客户需求的技术方案？一、技术方案的几大误区1、空中飘：方案概念超前，脱离了企业现实2、应用弱：不能实现成本与效益平衡3、地上爬：拘泥于细节，最求局部的完美二、基于客户需求的技术方案1、 成本：贴近现实，逐步梯度成本2、 效率：实现客户效率的提升3、 价值：开拓客户的市场，实现创新三、 咨询辅导客户的实践启示1、客户的营销问题，增长、利润、持续性2、客户的供应链问题：交期、成本、品质3、客户的研发问题：新品，市场机会，持续放量4、客户的财务问题：前瞻性财务预算5、客户的组织问题：班子的构建与打造工具：典型行业标杆企业的需求分析表案例：华为、美的与小米三类企业的对比性研究与实践第六讲： 基于我方“优势”的解决方案？一、我方可能“优势”的客观洞察1、历史的业务分析：客户群分析2、历史的产品分析：产品线评估3、我方新品的评估：新老市场，新老产品二、先敬畏市场，后思考“优势“1、敬畏“客户的意见”：倾听，虚心的倾听并不容易2、敬畏“意外的成功”：可能孕育着重大市场机会3、敬畏“意外的失败”：可能孕育着潜在市场机会4、 敬畏“突然的变化”：产业结构与市场结构转变 三、 发挥我方“创新”的实践启示1、客户关系深化或变动后的“机会”2、客户认可前期方案后的“机会”3、客户运营周期后的“机会”工具：行业、产品、客户近三年的结构数据分析图案例：汇川技术的系统解决方案的实践案例第七讲： 基于客户持续增长的方案？一、方案要有“产业链视野”1、 洞察客户的产业链生态位，2、 看清自身的产业链生态位3、 协同客户的产业链战略----先经营下游，后经营上游二、方案要有“通用性超越专业性”1、协助客户建立经营其客户的思维，商业的思维2、先理解客户的商业，后理解客户的运营3、先理解客户的运营，后理解客户的技术4、先理解客户技术，再理解客户产品 三、 方案要有“创业思维”1、区分客户的老业务与新业务的方案需求2、区分客户的老市场与新市场的方案需求3、区分客户的老团队与新团队的方案需求工具：产业链、竞争与企业自身痛点分析图表案例：新材料行业领军企业的系统解决方案的实践案例第八讲： 为何方案经理要身怀绝技？一、 产品经理的四大素养1、经营素养：客户需求与商业成果2、专业素养：应用与核心，专业与专长3、组织素养：干部与团队4、管理素养：投入与产出二、产品经理的自我修炼1、实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—产品---财务的三位一体3、反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4、成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现工具：产品经理---专业与管理多维度分析表，职业生涯分析表，案例1：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例2：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练
行业市场分类的意义
行业市场分类是企业在市场竞争中进行有效定位和资源配置的重要依据。通过对市场进行分类，企业能够更好地理解客户需求，制定相应的市场策略，最终实现盈利目标。
- 提升市场洞察力：分类能够帮助企业识别出核心市场和潜在市场，使企业在复杂的市场环境中保持敏锐的观察力。
- 优化资源配置：通过分类，企业可以合理分配市场资源，集中力量攻克重点客户，提升市场占有率。
- 增强客户关系管理：不同类型的客户需要不同的沟通策略，通过市场分类，企业可以制定针对性的客户关系管理方案。
行业分类的基本方法
行业市场分类可以采用多种方法，具体包括但不限于以下几种：
- 行业结构研究：分析所在行业的整体结构，包括行业规模、竞争格局、市场份额等。
- 客户群研究：根据客户的特征（如行业、规模、地域等）进行分类，以便更好地理解不同客户的需求。
- 业务分类：将业务进行细分，识别出各类业务的特点和市场机会。
市场分类的实战案例
在售前方案工程师的培训课程中，通过对多个成功案例的分析，学员能够更直观地理解行业市场分类的重要性。例如：
- 徐工与三一重工：这两个企业在市场突破过程中，充分利用了行业分类的优势，通过对客户需求的深入分析，制定了符合市场需求的方案。
- 深圳迈瑞医疗设备公司：该公司通过对医疗行业的细致分类，成功定位了目标客户群体，从而实现了市场份额的迅速提升。
售前方案工程师的角色转变
在转型过程中，售前方案工程师不仅要具备扎实的技术背景，还需要具备良好的商务沟通能力。这一角色的转变对企业的成功至关重要。
从被动转为主动
传统的售前方案工程师往往处于被动状态，依赖客户的需求来制定方案，而如今更需要主动出击，深入了解客户的痛点与需求，从而提供更具价值的解决方案。通过市场分类，售前方案工程师可以更好地识别客户的核心需求，及时调整方案策略。
提升整体理解与把控能力
售前工程师需要对商务机会有整体的理解与把控能力。在行业市场分类后，工程师可以更清晰地识别出市场的变化趋势，从而调整自身的工作策略，提升业务的敏感度和反应能力。
客户关系的突破
在市场竞争中，客户关系的管理至关重要。通过行业市场分类，企业能够更有效地制定客户关系管理策略，提升客户满意度与忠诚度。
客户分类的重要性
客户分类是制定战略的基础。根据客户的规模、竞争力、经营周期等因素进行分类，可以帮助企业识别出战略大客户，合理配置资源。有效的客户关系管理不仅可以提升客户满意度，还能促进销售额的增长。
关系策略的量化与深化
在售前方案工程师的培训中，强调了关系策略的量化与深化的重要性。通过建立客户关系结构分析图和客户权力地图，企业能够更精确地掌握客户的需求，制定针对性的策略。
深入挖掘客户痛点
客户的需求往往是多层次的，售前方案工程师需要通过有效的分析工具，深入挖掘客户的核心痛点，从而提出更具针对性的解决方案。
需求分析的冰山理论
需求的冰山理论强调，客户的表面需求仅仅是冰山一角，潜在的需求则隐藏在水面之下。通过市场分类，售前方案工程师可以更好地理解客户的需求体系，把控客户的痛点链，从而为客户提供更具价值的方案。
利用客户需求雷达图
通过客户产品需要雷达图，售前工程师能够全面了解客户的需求和痛点，进而设计出更符合客户需求的解决方案。这种方法能够帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
基于客户需求的技术方案设计
设计技术方案时，售前方案工程师必须充分考虑客户的实际需求，避免陷入空中飘或地上爬的误区。技术方案不仅需要贴近客户的实际情况，还应在成本与效益之间找到平衡。
技术方案的有效设计
在培训课程中，企业强调了技术方案设计的几个关键点，包括成本控制、效率提升与价值创造。售前方案工程师需要在设计方案时充分考虑客户的需求，通过合理的方案设计，帮助客户实现市场创新与价值提升。
总结
行业市场分类是企业在转型过程中不可或缺的重要环节。它不仅帮助企业提升市场洞察力和资源配置能力，还能有效深化客户关系，挖掘客户需求。售前方案工程师在这一过程中扮演着重要角色，需要通过不断学习与实践提升自身的能力，以便在复杂的市场环境中为企业创造更大的价值。在未来的市场竞争中，企业只有不断进行市场分类与策略调整，才能立于不败之地。
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