深入剖析竞争性研究的核心价值与应用技巧

竞争性研究：企业营销突破的关键

在当今瞬息万变的市场环境中，企业面临着日益激烈的竞争。为了在这场竞争中立于不败之地，企业不仅需要具备强大的产品和服务，还需要深入了解市场动态和客户需求。竞争性研究，作为企业营销战略的重要组成部分，帮助企业识别市场机会，分析竞争对手，优化自身策略，以实现营销的整体突破。

吴越舟：《项目工程营销突破与案例分析》

【课程背景】1.、明确项目工程营销突破的方向与思路，掌控战略、策略、流程、机制与组织的关系2、 清晰项目工程客户群的共同需求与痛点，系统精准的呈现商务、技术、运营方案；3、 处理好项目工程组织体系中的各类关系，把控好部门利益与个人诉求的平衡；4、 打造能够持续突破大客户的狼性团队，在实战中选拔干部、专业协同，带好团队。………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】洞察新市场，分析市场新结构与周期变化，聚焦关键区域与核心客户群；变换新组合，企业应根据行业与区域竞争的新格局策划营销策略的新组合；演绎新策略，互联网时代客户与对手在变，策略组合需要持续创新与迭代，提升新技能，营销组织的综合能力与素养，需要进一步提升、引导与培育。【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业家、企业高管，企业各职能总监，中层管理者【课程方式】全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲：项目营销的整体突破一、营销突破需要“战略跨越”战略升级与第二曲线新营销突破的道—局—术新营销突破面临的深层次挑战二、新营销突破需要“策略创新”行业洞察与市场生态位透视客户群研究与痛点把控竞争性研究与定位自身特长发挥与创新三、新营销突破的场景案例1. 行业典型成功案例：在战争中学习，周期总结的力量2. 行业典型失败案例：个人定期总结，团队持续反思3. 常用工具：月度营销分析会方法论，案例复盘方法论工具：新营销突破的五阶段工具表案例：咨询30家企业新营销突破的场景归纳  第二讲：需求洞察与机会聚焦一、钢品行业机会与痛点  1、行业趋势与研究2、机会在外部市场的调研中3、机会在一线实践与实战中4、机会在阶段案例的分析中二、项目客户需求与痛点客户需求分析与研究客户企业经营与战略客户运营与管理需求产品与技术期望系统三、营销方案设计1.、满足整体需求的方案呈现2.、满足商务与竞争需求的方案呈现3、 满足技术与运营需求的方案呈现案例1：汇川公司的节奏把控案例2：顾家家居的困惑与拓展实践第三讲：立体策略与攻坚克难一、客户体系的组织秘密1、 组织空间分析2、 历史时间分析3、 组织基因分析二、2B类业务的策略组合1、 关系营销策略2、 服务营销策略3、 技术营销策略4、 项目营销策略三、营销技巧与突破1.、情商思考与表现2.、智商思考与演绎3.、心理、思维融化术案例：几十次新营销突破的实战总结---时间、空间与组织第四讲：独立跑道与团队打造一、业务突破的独立跑道新营销突破是一种准创业管理新营销突破需要持续投入资源新营销突破需要反复试错新营销突破需要机制创新二、新营销突破的干部选拔新营销一号位的选拔新营销二号位的选择新营销团队的组建三、专业协同与后台支持1、 战略营销的团队方式2、 产研销协同团队方式3、 人力与财务的协同方式案例： 汇川技术、迈瑞医疗结论：三大要点1.业务突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2.策略创新：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3.团队打造：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在帮助企业家和高管们掌握项目工程营销的突破方向与思路。通过清晰的战略、策略、流程、机制与组织关系的理解，参与者将能够精准呈现商务、技术和运营方案，满足客户的共同需求与痛点。此外，课程还将探讨如何平衡部门利益与个人诉求，打造一个具有狼性团队的营销组织，以确保能够持续突破大客户。

竞争性研究的必要性

在企业的营销过程中，竞争性研究的必要性不可忽视。它不仅关乎企业的生存与发展，也决定了企业在市场中的定位。通过对竞争对手的深入分析，企业可以：

• 识别市场机会：了解市场趋势，发现潜在的客户需求。
• 优化产品与服务：通过对竞争对手的产品分析，识别自身的优势与不足，从而进行产品改进。
• 制定有效的营销策略：了解竞争对手的营销策略，帮助企业制定相应的对策。
• 提升客户满意度：通过对客户需求的深入理解，提升产品与服务的匹配度。

竞争性研究的实施步骤

要有效地进行竞争性研究，企业需要遵循一系列系统化的步骤。这些步骤不仅有助于信息的收集和分析，也为后续的营销策略制定提供了坚实的基础。

1. 确定研究目标

在进行竞争性研究之前，企业首先需要明确研究的目标。这可能包括了解特定市场的竞争环境、分析某一产品的市场表现，或是识别客户的潜在需求等。

2. 收集竞争对手的信息

信息的收集是竞争性研究的核心环节。企业可以通过以下渠道获取信息：

• 行业报告与市场分析
• 竞争对手的官方网站和社交媒体
• 客户反馈与市场调查
• 新闻报道与行业动态

3. 分析竞争对手的优劣势

在收集到足够的信息后，企业需要对竞争对手进行深入分析。这包括：

• 市场份额与销售额的分析
• 产品特点与定价策略的比较
• 营销渠道与客户关系管理的评估
• 品牌形象与客户忠诚度的研究

4. 制定应对策略

基于对竞争对手的分析，企业可以制定相应的营销策略。这些策略应包括如何利用自身的优势来应对竞争对手的挑战，以及如何识别和满足客户的需求。

案例分析：成功与失败的教训

在课程中，通过对行业典型成功与失败案例的分析，参与者将更深入地理解竞争性研究的重要性。成功的案例能够展示如何通过有效的竞争性研究，找到市场机会并实现营销突破；而失败的案例则提醒我们忽视竞争分析可能导致的严重后果。

成功案例：汇川公司的节奏把控

汇川公司在市场竞争中，通过细致的竞争性研究，制定了精准的市场策略。他们深入分析了客户需求，及时调整产品结构和营销策略，最终实现了市场份额的显著提升。该公司定期举行月度营销分析会，总结市场动态，确保团队始终保持敏锐的市场嗅觉。

失败案例：顾家家居的困惑与拓展实践

相较之下，顾家家居在某一阶段未能有效进行竞争性研究，导致其在新产品推出时未能准确把握市场需求。结果是新产品未能达到预期销量，企业不得不进行大规模的促销活动，消耗了大量资源，影响了品牌形象。这一案例强调了竞争性研究在产品开发和市场推广中的重要性。

客户需求与市场机会的结合

在进行竞争性研究时，企业还需关注客户需求与市场机会的结合。通过对客户需求的深入分析，企业可以更好地识别市场机会，制定出更具针对性的营销方案。

行业趋势与市场调研

企业在进行市场调研时，应关注行业趋势的变化。例如，钢品行业近年来受到了可持续发展政策的影响，客户对环保和节能产品的需求日益增加。企业应根据这一趋势，调整产品线和营销策略，以满足客户的需求。

客户企业经营与战略分析

对于重点客户，企业应进行深入的经营与战略分析，了解客户的痛点和需求。这包括客户的运营模式、管理需求以及技术期望等。通过提供定制化的解决方案，企业能够更好地满足客户需求，从而提升客户满意度和忠诚度。

营销方案设计与实施

在明确市场机会和客户需求后，企业需要设计出相应的营销方案。这些方案应综合考虑商务需求、技术需求和运营需求，以确保能够有效满足客户的整体需求。

满足整体需求的方案呈现

企业在设计营销方案时，应确保方案能够满足客户的整体需求。例如，可以通过整合现有资源，提供一站式的解决方案，从而提升客户的购买体验。

满足商务与竞争需求的方案呈现

同时，企业还需关注商务与竞争需求的满足。这包括在定价策略、服务质量和售后支持等方面，提供优于竞争对手的方案，以增强市场竞争力。

团队打造与协同支持

在竞争性研究的过程中，团队的建设与协同支持同样至关重要。一个高效的团队能够在竞争性研究中发挥更大的作用，推动企业的持续突破。

狼性团队的打造

企业需要打造一个具有狼性精神的团队，能够在竞争中不断追求卓越。在团队建设中，应注重成员的选拔与培养，确保团队具备强大的执行力和创新能力。

专业协同与后台支持

此外，企业还需重视各职能部门之间的专业协同。通过建立有效的沟通机制，确保市场、销售、技术等部门能够密切合作，共同推动企业的营销战略实施。

总结与展望

竞争性研究在企业的营销策略中扮演着重要角色。通过深入的市场分析与竞争对手研究，企业能够识别市场机会，制定出有效的营销方案，提升客户满意度和市场竞争力。随着市场环境的变化，企业需要不断创新与迭代，提升营销组织的综合能力与素养，以适应新的市场挑战。

在未来的竞争中，企业不仅要关注自身的产品与服务，还需关注市场的变化与客户的需求。只有通过持续的竞争性研究，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续发展。