营销策略创新：推动企业增长的新路径与方法

营销策略创新：应对时代挑战的必要之举

在当今这个变化莫测的时代，企业面临的挑战层出不穷。尤其是在疫情的余波下，传统制造业及各行业企业的经营面临前所未有的压力。这种情况下，营销策略的创新显得尤为重要。企业需要在宏观环境和微观经营中寻找新的突破口，提升自身的竞争力。本文将围绕“营销策略创新”的主题，从多个角度进行深入探讨，帮助企业在竞争中脱颖而出。

吴越舟：《销售精英的八项修炼》

【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业精英、销售精英、大区经理、区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：精英使命与责任一、精英使命与责任1. 道： 使企业有未来2. 局： 使组织有成就3. 术： 式个人有成长二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲  组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1.  高层跨越2.  中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1.   定量：建立量化考核标准2.   定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略         第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲：修炼：实践学习与反思一、 销售精英的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、销售精英自我修炼1.  实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3.  反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.  成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结

吴越舟 培训咨询

时代背景：营销策略创新的迫切性

随着全球经济的动荡和市场的快速变迁，企业在面对不确定性时，必须对自身的营销策略进行深刻反思。当前宏观经济形势复杂多变，行业内的竞争愈发激烈。传统的经营模式已无法满足当下的需求，企业需要进行全面的战略升级，以适应新的市场环境。

• 宏观挑战：国际形势的不确定性、经济增长的放缓以及消费者需求的变化，使得企业必须灵活应对。
• 行业挑战：行业两极分化加剧，强者愈强，弱者愈弱，企业必须在这种竞争中找到自己的定位。
• 企业微观挑战：在宿命论的束缚下，很多企业难以实现有效增长，迫切需要通过创新打破现有局限。

精英使命与责任：推动营销策略的创新

在营销策略创新的过程中，企业精英的使命与责任不可忽视。总监与高级经理作为企业的核心决策者，必须具备全局视野，能够制定出符合企业长远发展的战略。提升自身的高度与视野，将直接影响到企业的营销策略和整体运营。

• 道：使企业有未来，明确企业的使命与愿景，确保所有营销策略与企业目标相一致。
• 局：使组织有成就，推动团队协作与高效执行，形成合力。
• 术：式个人有成长，鼓励个人在实践中不断学习与提升，培养创新思维。

市场调研：创新策略的基础

优秀的营销策略往往源于深入的市场调研。企业需要通过市场调研来获取准确的数据和信息，从而指导策略的制定与调整。市场调研不仅仅是收集数据，还包括对数据的分析与解读，以便形成有效的决策依据。

• 战略反思与调研：定期对市场进行反思，了解行业动态和竞争对手的变化。
• 外部决定内部：关注外部市场的变化，及时调整内部策略。
• 历史透视现实：通过对历史数据的分析，发现潜在的市场机会与风险。

市场机会透视：聚焦关键区域与客户群

在市场调研的基础上，企业需要进行机会透视，聚焦于关键区域与客户群体。市场的四大维度思考能够帮助企业识别潜在的机会，并制定相应的策略。

• 行业周期的类型：分析行业的生命周期，预测未来发展趋势。
• 区域行业的结构：了解不同区域市场的特点，制定针对性的营销策略。
• 客户群研究：分析目标客户的需求与偏好，提升客户满意度。
• 竞争密码的研究：研究竞争对手的策略，寻找差异化竞争的切入点。

组织共识与计划：确保策略执行的有效性

在制定营销策略后，确保组织的共识与计划的落实至关重要。企业高层需要形成一致的目标，并推动各级员工的认同与执行。

• 目标制定：企业的目标应来源于外部市场与内部资源的综合考虑，确保目标的可行性与合理性。
• 组织引导：高层领导需要发挥引导作用，确保中层与基层的有效沟通与协作。
• 计划管控：建立量化考核标准，定期对营销效果进行评估与调整。

策略的立体战法：全方位的市场布局

在激烈的竞争中，企业需要采取立体的营销战法，以实现全方位的市场布局。客户关系营销、渠道营销、终端营销和服务营销等多种策略的组合，能够提高企业的市场渗透率。

• 关键客户关系策略：建立与重要客户的长期合作关系，提升客户忠诚度。
• 渠道营销布局：优化渠道结构，提升分销效率。
• 终端营销策略：强化终端管理，提升客户的购买体验。
• 技术营销策略：通过技术创新提升产品竞争力，满足客户的多样化需求。

智慧公关与建交：加强与客户的沟通

在营销策略创新中，智慧公关的作用不容忽视。企业需要通过有效的沟通与客户建立信任关系，从而实现双赢。

• 商务技能与修炼：不断提升商务谈判与沟通的能力，增强与客户的互动。
• 现场商务的五功：从视觉、语言、提问、倾听到赞美，全面提升与客户的交流技巧。
• 心灵引导与方案把控：通过深刻的客户需求分析，提出切实可行的商业方案，满足客户的实际需求。

区域平台创建与管控：维持营销策略的持续性

建立区域平台与管控机制，有助于企业维持营销策略的持续性与一致性。通过定期的评估与调整，确保策略的有效落实。

• 经营任务目标与策略体系：明确经营方向与目标，制定出相应的策略体系。
• 管控机制：建立业务、财务与人事的管控机制，确保各项工作的有效推进。
• 管理工具：灵活运用例会、表格等管理工具，提高团队的执行力。

实践学习与反思：实现持续创新

营销策略的创新不仅仅停留在理论层面，更需要通过实践学习与反思来实现。销售精英需不断接触一线，感受市场的真实反馈，从而进行有效的调整与优化。

• 实践：深入一线，了解市场动态，及时调整策略。
• 专业：在营销、管理与决策等方面进行综合提升，形成系统的思维方式。
• 反思：定期进行阶段性反思，吸取经验教训，持续优化策略。

结论：营销策略创新的未来展望

在这个快速变化的时代，营销策略的创新已成为企业生存与发展的必然选择。通过对时代背景的深入分析、对市场机会的精准把握、对策略执行的有效管控以及对团队素养的提升，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。未来，随着市场环境的不断变化，企业需要更加灵活地调整其营销策略，以适应新的挑战与机遇。

营销策略创新并非一朝一夕之功，而是需要企业各层级的共同努力与持续投入。只有在实践中不断学习、反思与调整，企业才能真正实现持续的竞争优势，迎接未来的挑战。