经营模式创新助力企业转型升级新机遇

经营模式创新：应对不确定性与挑战的必然选择

在当今时代，全球经济形势瞬息万变，企业面临着诸多挑战。尤其是传统制造业，正经历着前所未有的考验。面对宏观经济的不确定性，企业的经营模式亟需创新，以适应市场变化，推动可持续发展。本文将结合经营模式创新的相关内容，从战略营销、市场调研、机会透视、组织共识、策略制定等多个方面进行深入探讨。

吴越舟：《营销总监的八项修炼》

【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，时代的不确定性给未来带来更多的不测，国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、营销总监与高级经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲 视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道：战略营销2. 局：策略营销3. 术：个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1. 战略反思与调研2. 外部决定内部3. 历史透视现实二、系统调研方法论1. 五种方式与五层境界2. 大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；3.小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、调研机制与组织1. 高层意识与警觉力2. 主管部门，信息与市场3. 外部部门思维与手段4. 内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第三讲 布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3. 客户群研究4. 竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2. 市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲 组织共识与计划一、目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、组织引导与共识1.  高层跨越2.  中层觉悟 3. 基层带动三、计划制定与管控1. 定量：建立量化考核标准2. 定性：关键项目与战略指标3. 保障：需要保证的相关条件和资源预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略         第五讲 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2. 终端营销策略3. 服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1. 商务技能与修炼2. 专业技术技能与修炼3. 管理技能与修炼二、现场商务的五功1. 看的形式与神韵2. 说的客观与色彩3. 问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4. 听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5. 赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1. 客户体系分析与实践2. 客户采购流程分析与实践3 客户技术需求与把控商业方案特点分析综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲 管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1 区域销售月例会---组织构建的方式，案例2 吃杂粮的“土族”财务案例3 某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲 修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1.  实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3.  反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.  成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3. 干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结

吴越舟 培训咨询

一、战略营销与升级

在经营模式创新中，战略营销是企业成功的基石。企业需要重新审视自身的战略，结合行业的演进动态，思考营销战略的突破方向。随着市场竞争的加剧，企业不能再依赖传统的营销方式，而应创造出更具吸引力的营销策略。

• 时代挑战与突破：企业必须认识到时代的宏观挑战，包括经济波动、市场需求变化及技术进步等，这些因素都会影响企业的生存与发展。
• 企业微观挑战：企业在面对外部环境的变化时，需关注自身的运营效率与有效增长，寻找可持续发展的路径。

通过案例分析，如华为的营销道局术，我们可以看到，成功的企业在面对挑战时，能够迅速调整战略，以应对市场的变化。这不仅仅是对外部环境的反应，更是对企业内部结构的优化与提升。

二、市场调研与分析

深入的市场调研是经营模式创新的重要一环。企业需要通过系统的调研方法，分析市场的变化与趋势，为战略决策提供数据支持。

• 市场调研思考：企业应进行战略反思，以及外部环境对内部决策的影响，确保决策的科学性与有效性。
• 调研机制与组织：高层管理者需具备敏锐的市场洞察力，建立有效的调研机制，确保信息的快速传递与反馈。

以小米的经营模式为例，该公司通过大数据分析与用户模型构建，精准把握市场需求，从而实现了产品与服务的持续创新。这种灵活应对市场变化的能力，使得小米在竞争中始终保持领先。

三、机会透视与聚焦

在市场竞争中，识别机会与聚焦目标是推动经营模式创新的重要策略。企业需要从多个维度分析市场机会，确保资源的有效配置。

• 市场机会分析：企业应对市场机会进行深入分析，识别潜在的增长点与竞争优势。
• 聚焦与突破：在资源有限的情况下，企业需聚焦于核心市场与客户，寻找不对称性的竞争机会。

如阿里与小米的营销模式对比研究，显示了不同企业在市场机会把控与战略布局上的差异。阿里注重平台生态的构建，而小米则强调用户体验与产品的迭代更新。通过这样的市场聚焦，企业能够在复杂的市场环境中找到自己的定位。

四、组织共识与计划

组织的共识是推动经营模式创新的内在驱动力。企业需要在战略目标的制定中，确保各级管理者和员工的认同与执行。

• 目标制定与方向：明确的目标源于对市场的客观分析，企业家应根据市场需求设定合理的战略目标。
• 组织引导与共识：高层管理者需要带领中层与基层形成共识，确保计划的顺利实施。

通过深圳汇川科技的新项目模式与策略案例，我们看到，成功的企业在组织共识的引导下，能够高效执行战略计划，推动业务的快速增长。这种共识形成的过程，不仅仅是管理者的责任，更需要全体员工的共同努力。

五、策略：立体战法与运筹

在经营模式创新中，制定有效的策略至关重要。企业需要通过立体的营销战法，全面提升市场竞争力。

• 客户关系营销：关键客户的维护与普遍客户的关系管理是提升企业竞争力的核心。
• 立体战法与管控：企业需通过渠道营销、终端营销与服务营销的结合，形成有效的市场布局。

在这一过程中，企业还需注重驱动与协同，确保各部门之间的高效合作。例如，在技术营销策略上，企业不仅要关注产品本身的创新，还需通过高效的供应链与研发合作，实现资源的最优配置。

六、智慧公关与建交

现代企业在经营模式创新中，智慧公关与客户关系的维护显得尤为重要。商业环境的复杂性要求企业在与客户、合作伙伴的互动中，展现出更高的专业技能与管理能力。

• 智慧公关的原则：企业需要在商务技能、专业技术和管理技能等多方面进行全面提升。
• 现场商务的五功：包括观察、表达、提问、倾听和赞美，在实际操作中灵活运用，增强与客户的互动。

通过对长城汽车与大叶园林的案例分析，我们可以发现，企业在面对大型项目谈判时，如何通过智慧公关技巧，促进双方的合作与共赢。这种能力的提升，不仅有助于业务的拓展，也为企业的长期发展奠定了基础。

七、管控机制与管理工具

有效的管控机制是实现经营模式创新的重要保障。企业需要建立合理的管理工具与机制，确保各项业务的顺利运作。

• 四大管控机制：包括业务分析、财务管控、人事管理和行政管理，确保企业运营的高效性与合规性。
• 五大管理工具：如例会、表格、访客管理等，帮助企业在日常管理中提升效率。

例如，在某大区经理的烦恼与忧虑案例中，企业通过建立健全的管控机制，帮助经理解决了日常管理中的困扰，提高了团队的整体绩效。

八、修炼：实践学习与反思

经营模式创新不仅仅依赖于理论的学习，更需要在实践中不断修炼与反思。营销总监应具备经营、管理和决策等多方面的素养，不断提升自身的综合能力。

• 实践与反思：通过实际的市场接触，深入了解业务与客户需求，从中总结经验与教训。
• 自我修炼：持续提升自身的专业能力与管理水平，确保在快速变化的市场中保持竞争力。

通过上海团队的恢复案例，我们看到，企业在面对挑战时，通过文化的改良与团队的重组，实现了快速的恢复与成长。这种实践与反思的过程，是推动经营模式创新的重要动力。

结论

经营模式创新是企业在不确定性时代中生存与发展的必然选择。通过战略升级、市场调研、机会聚焦、组织共识、策略制定等多方面的努力，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。未来，企业还需不断探索与实践，提升自身的综合能力，以应对日益复杂的市场环境。