有效市场调研方法助力企业精准决策

市场调研方法：企业成功的基石

在当今复杂的商业环境中，企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，深入的市场调研无疑是不可或缺的一环。通过对市场动态、客户需求以及竞争对手的深入分析，企业能够制定出切实有效的营销战略。本文将围绕市场调研方法展开，结合课程背景，分析其对企业营销策略制定的重要性。

吴越舟：《政府机构的市场洞察与营销策略组合》

【课程背景】重视政府客户与机构客户市场调研与洞察，是企业营销战略与策略制定与实施的前提；上兵伐谋，从企业市场营销战略出发，研究时代变化，研究行业规律，研究社会；其次伐交，整合企业内外的各类资源，发挥自身的优势，聚焦市场洞察，体现专长；其下伐兵，聚焦市场需求因地制宜，因时制宜，因客制宜，因敌制宜，因品制宜；了解政府部门与机构客户的体系与需求的最新动态，搜集行业内针对性搜集竞争情报；通过市场和行业分析与洞察，发现政府部门与机构客户的市场需求机会点，聚焦机会；基于市场洞察，聚焦关键区域与核心客户群，设计与创新产品和服务策略以及营销策略。【课程收益】1、掌握政府客户的市场行业调研与分析方法；2、掌握全面的政府客户的市场洞察方法，提高市场洞察的价值与认识；3、掌握根据行业与区域竞争的新格局策划营销策略的新组合。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、市场经理、销售经理、区域经理、省区经理、业务代表等人员【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等   【课程大纲】  第一讲 调研思维与方法价值几何？一、市场调研的价值1、 政府治理的数字化转型2、 数字化技术发展3、 社会公众需求二、政府体系的政策研究1、 中央政府政策研究2、 省级政府政策研究3、 市县政府政策研究三、调研思维与方法1、 高层意识与警觉力2、 主管部门，信息与市场3、 外部部门思维与手段4、 内部部门思维与手段5、 常用调研方法论案例：金税四期改革“以数治税”政策研究第二讲 宏观中观研究如何两相宜？一、宏观环境调研1、 我国数字经济发展战略2、 数字政务建设3、 票证数字化二、细分行业发展与研究1、 数字票证行业研究2、 智慧财政财务行业研究3、 数字采购领域研究三、市场与研究与分析1、 市场总量与结构研究与分析2、 市场需求分析3、 客户需求研究4、 产品需求研究         案例：数字票证行业发展趋势研究第三讲 客户背景如何深刻与精准？一、客户背景的市场洞察1、 客户背景的总体分析2、 客户数量与质量的总体评估3、 客户经营演变规律二、客户体系的经营需求与痛点1、 客户经营历史分析2、 客户经营需求、痛点3、 聚焦痛点的方法论三、客户体系的组织与文化分析1、 组织架构与体系—2、 关键领导分析3、 专业人士团队分析四、客户未来发展趋势与方向1、 战略经营方向与趋势2、 运营改进思路与实践3、 关键业务与运营流程的特点与创新实践案例：如何成为客户经营体系的敏感者？第四讲 行业及竞争对手如何分析？一、行业分析1、 竞争格局：主要竞争者的市场份额、产品特点、市场定位2、 行业内产品及技术创新趋势3、 行业关键成功要素二、竞争对手及研究竞争原则与情报竞争结构透视与情报第一对手透视与情报第二对手透视与情报三、情报策略与竞争手段全局分析，透视虚实，扬长避短知己知彼，集中优势，打歼灭战短期成果，形成机制，强化能力群策群力，总结经验，不断创新案例：智慧财政财务行业分析第五讲 经验直觉如何发现机会点？一、实践与市场经验与直觉客户拜访量与质关键客户拜访与分析关键产品市场分析二、实战与机会在历史数据中1、 过去三年业务数据分析2、 近3-6月的数据变化3、 数据背后的原因分析三、机会在跨部门合作的团队中1、 市场人员的信息与数据2、 研发人员的信息分析3、 产品经理人及其团队案例：华为产品经历的市场研究与探索第六讲 如何有效拜访客户与沟通？一、客户拜访准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、客户关键人识别1、 底层渗透方法论2、 中层渗透方法论3、 高层突破立体方法论三、客户沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略第七讲 如何透视需求与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例：徐工机械的经营模式研究与探索第八讲 产品与服务策略如何创新？一、产品策略与产品线规划1、 产品的评估与分析，改进区域2、 产品线分析，过长过短，过粗过细3、 产品规划策略4、 新品开发策略二、服务体验策略1、 服务体验的3个特征2、 服务创新的四个方向3、 设计尖叫服务的5个步骤结  论：市场情报---竞争演绎---市场机会---策略创新

吴越舟 培训咨询

市场调研的价值

市场调研在企业的营销战略中占据着重要地位，其价值体现在多个方面：

• 政府治理的数字化转型：随着数字技术的发展，政府的治理方式也在不断转型，企业需关注这一变化，以便更好地适应政策环境。
• 数字化技术发展：技术创新为市场带来了新的机遇与挑战，企业需通过调研了解技术发展趋势，以便在产品与服务上进行相应的调整。
• 社会公众需求：了解社会公众的需求变化，能够帮助企业及时调整产品定位与市场策略，提升客户满意度。

政府体系的政策研究

在进行市场调研时，政府政策的研究不可忽视。不同层级的政府在政策制定上具有差异性，企业需要掌握以下几个方面的信息：

• 中央政府政策研究：了解国家层面的政策方向及其对行业的影响。
• 省级政府政策研究：分析省级政策如何影响地方市场，以及企业在地方的市场机会。
• 市县政府政策研究：关注市县层面的具体政策及其实施情况，以便更好地适应地方市场。

调研思维与方法

市场调研并不仅仅是数据的收集，更需要具备一定的调研思维。以下是一些重要的思维方式：

• 高层意识与警觉力：企业高层需对市场变化保持敏感，以便及时做出战略调整。
• 主管部门的信息与市场：了解主管部门的需求与动态，能为企业提供重要的市场情报。
• 外部部门思维与手段：借鉴外部机构的调研手段与思维方式，提升调研的全面性与深度。
• 内部部门思维与手段：整合内部资源，形成合力，提高调研效率与质量。

以“金税四期改革‘以数治税’政策研究”为例，通过对政策的深入调研，企业能够把握政策动向，为自身的市场决策提供依据。

宏观环境调研

宏观环境调研是企业进行市场分析的重要环节。企业应关注以下几个方面：

• 我国数字经济发展战略：了解国家对数字经济的重视程度，以及相关政策对企业的影响。
• 数字政务建设：政府在数字化转型过程中，如何提升服务效率与透明度，企业需积极适应这一趋势。
• 票证数字化：随着票证的数字化，企业需关注相关市场的变化与机遇。

细分行业发展与研究

在宏观环境的基础上，企业还需对细分行业进行深入研究，包括：

• 数字票证行业研究：分析数字票证的市场需求及发展趋势，以便抓住市场机会。
• 智慧财政财务行业研究：研究智慧财政的相关政策与市场动向，为企业提供战略支持。
• 数字采购领域研究：关注数字采购的市场变化，优化企业的采购策略。

客户背景的市场洞察

了解客户背景是开展市场调研的核心部分。企业需要进行全面的客户背景分析，包括：

• 客户背景的总体分析：审视客户的市场地位与发展历程。
• 客户数量与质量的总体评估：分析客户的数量变化及质量提升，为市场决策提供依据。
• 客户经营演变规律：研究客户的经营模式与变化趋势，以便更好地满足其需求。

客户体系的经营需求与痛点

深入了解客户的需求与痛点能够帮助企业提供更具针对性的产品与服务。以下是一些关键点：

• 客户经营历史分析：通过客户的历史数据，寻找其经营中的成功与失败经验。
• 客户经营需求、痛点：识别客户在经营过程中面临的挑战，提供相应的解决方案。
• 聚焦痛点的方法论：通过科学的方法聚焦于客户的核心痛点，以便提供精准的服务。

行业及竞争对手分析

行业分析的核心在于了解市场竞争格局与竞争对手的动态。企业应关注：

• 竞争格局：分析主要竞争者的市场份额、产品特点与市场定位。
• 行业内产品及技术创新趋势：关注行业内的创新动态，以便调整自身的产品策略。
• 行业关键成功要素：识别行业内的成功要素，帮助企业在竞争中保持优势。

如何发现市场机会点

实践与市场经验是发现机会点的重要手段。企业应注重：

• 客户拜访量与质：通过与客户的深入交流，获取第一手市场信息。
• 关键产品市场分析：分析关键产品的市场表现，为产品优化提供依据。
• 历史数据分析：通过对过去数据的分析，识别市场变化与机会点。

客户沟通的有效性

与客户的有效沟通是市场调研成功的关键。企业应做好以下准备：

• 心理与精神准备：保持积极的心态，以便更好地与客户互动。
• 知识与方法准备：掌握相关的市场知识与调研方法，提高沟通的有效性。
• 客户关键人识别：识别客户中的关键决策者，以便进行针对性的沟通。

产品与服务策略的创新

在市场调研的基础上，企业应不断创新产品与服务策略。需要关注：

• 产品的评估与分析：通过对产品的市场表现进行评估，寻找改进空间。
• 服务体验的设计：关注客户的服务体验，以提升客户满意度与忠诚度。
• 新品开发策略：根据市场需求变化，制定切实可行的新产品开发策略。

结论

市场调研不仅是企业了解市场的重要工具，更是制定科学营销战略的基石。通过深入的市场调研，企业能够把握市场动态，识别客户需求，分析竞争对手，从而在复杂的市场环境中找到机会，实现可持续发展。因此，企业应重视市场调研，培养专业的调研团队，以便在未来的竞争中立于不败之地。