门店经营方式：如何提升顾客体验与销售额

门店经营方式：提升终端零售的核心策略

在二十一世纪的商业环境中，企业竞争的焦点逐渐转向人才的竞争。优秀的人才不仅是企业持续发展的动力，更是企业在激烈市场竞争中立于不败之地的关键因素。因此，如何有效管理和培养店面员工，提升门店的运营能力，成为了众多终端零售企业亟待解决的问题。本文将围绕“门店经营方式”这一主题，深入探讨门店的管理策略和店长的角色定位，帮助企业在新零售时代中获得更大的成功。

王银周：如何做一名优秀的店长

【课程背景】二十一世纪企业的竞争是人才的竞争,人才是企业惟一持久的竞争优势.要想在激烈的竞争中占有一席之地,一方面在于企业能否得到优秀人才;另一方面更在于企业能否用好现有的人才,能否最大限度地培训开发员工,挖掘出企业潜在的人才，是各大厂商尤其是终端零售企业都面临的一个课题。1、进入新零售时代，销售者在店面体验在线上下单作为主流，如何提高店面的客户体验感决定客户对品牌产品的认同度，所以店面培训是提高终端服务的钥匙；2、店长作为店面运营管理的核心角色，在店面管理中扮演极为重要的角色，如何提升店长的管理水平直接决定店面的盈利能力和成交金额，所以店长培养势在必行；3、如何提高门店整体运营能力？本课程主要企业在终端零售以及门店管理中存在的现实问题和急需解决的问题作为抓手，对提高终端运营能力的店长或团队直接进行能力提升，最终提高企业在终端门店的成交额。【课程收益】掌握角色定位，快速提升服务意识及管理能力；掌握提高终端成交的两大模型：FABE、MONEY掌握优秀店长必备的四种性格和五种工作态度，掌握门店管理的SMART模型；能熟自己员工的管理和培训能力；【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】办事处经理，办事处销售骨干，店长，终端销售人员，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、本次培训的目标是什么？1、我们开店的目的是什么？2、店长角色定位和管理能力是否匹配？3、店铺管理和提高销售的方法是什么？4、如何让品牌在店铺管理中有效的塑造和提升？二、店长的四种类型？1、任务传达型2、自以为是型3、全面委任型4、任务指导型三、店长的职责和角色如何定位？1、代表者激励者协调者指挥者控制者分析者四、优秀店长需要具备哪些能力？（一）、胜任力 1、优秀店长必备的四种性格特征有哪些？ 2、店长的工作态度有哪些？ 3、优秀店长应该掌握的基本知识有哪些？（二）、领导力 1、影响领导力的因素有哪些？ 2、提高领导力三步走。（三）、执行力 1、执行力的内涵和特征有哪些？ 2、执行力的职业理念有哪些？ 3、执行力不佳的原因分析 4、提高执行力的SMART模型。五、门店如何经营？ 1、门店经营方式有哪些？ 2、店长如何提高门店经营水平？ 3、店长需要从哪些方面对自己的员工进行分析？ 4、对员工的日常管理应该包括哪些内容？ 5、员工销售意识如何提高？ 6、员工销售能力如何提高？    FABE& MONEY 模型及举例互动六、店长如何加强员工服务意识的辅导？

王银周 培训咨询

新零售时代的门店经营挑战

进入新零售时代，消费者的购物习惯和体验需求发生了显著变化。在这种背景下，门店不仅仅是销售产品的场所，更是品牌与消费者之间沟通的桥梁。销售者通过店面体验和在线上下单的结合，提升了顾客的购物体验。因此，店面的客户体验感直接影响顾客对品牌产品的认同度，门店经营的策略也因此需要进行相应的调整。

门店经营方式的多样性

门店经营方式可以根据不同的市场定位、目标顾客群以及产品特性进行多样化的调整。以下是一些常见的门店经营方式：

• 体验式经营：通过提供独特的产品体验来吸引顾客，增强顾客的品牌忠诚度。
• 线上线下结合：利用电商平台提升销售，消费者可以在店内体验后选择线上购买。
• 个性化服务：根据顾客的个体需求提供定制化服务，提高顾客满意度。
• 社区化经营：与当地社区建立紧密联系，增强品牌的本地影响力。
• 数据驱动决策：通过分析销售数据和顾客反馈，不断优化经营策略。

提升门店整体运营能力的必要性

门店的整体运营能力是影响企业盈利能力和市场竞争力的重要因素。为了提升门店的运营能力，店长需要具备强大的管理水平。这不仅仅体现在销售业绩上，更包括对员工的管理、培训和发展。优秀的店长能够通过科学的管理方法，提升员工的服务意识和销售能力，从而推动门店的整体业绩提升。

店长的角色定位与管理能力

店长在门店经营中扮演着多重角色，包括激励者、协调者、指挥者和分析者。店长的角色定位直接影响门店的运营效率和员工的工作积极性。为了更好地完成这些角色，店长需要具备以下几项能力：

• 领导能力：优秀的店长需要具备影响力，能够有效激励团队，推动团队朝着共同目标努力。
• 执行力：店长需要具备强大的执行力，确保各项策略和计划能够落实到位，推动业绩的提升。
• 沟通协调能力：店长需要与员工、顾客和供应商进行有效沟通，协调各方关系，以实现门店的高效运营。

门店经营的关键模型

在门店经营中，掌握一些关键模型将有助于提升销售和服务水平。其中，FABE模型和MONEY模型是两个重要的工具。

FABE模型

FABE模型强调产品的特性、优点、好处和证据。店长可以通过以下几个步骤来运用FABE模型：

• 特性（Feature）：明确产品的具体特性，如品牌、规格等。
• 优点（Advantage）：说明这些特性带来的优势，比如质量、耐用性等。
• 好处（Benefit）：展示产品给顾客带来的实际好处，例如提高生活质量、节省时间等。
• 证据（Evidence）：通过客户评价、案例或数据来支持上述优势和好处。

MONEY模型

MONEY模型则关注于顾客购车决策的心理过程，帮助店长更好地理解顾客的需求。该模型包括以下几个方面：

• M（Motivation）：顾客的购买动机是什么？
• O（Opportunity）：顾客是否有购买的机会？
• N（Need）：顾客有哪些需求需要满足？
• E（Experience）：顾客的消费体验如何？
• Y（Yield）：顾客的购买意愿和最终成交的可能性。

提升员工的销售意识与能力

门店经营的成功与否，离不开员工的努力和投入。因此，提升员工的销售意识和能力显得尤为重要。店长可以通过以下几种方式来实现这一目标：

• 定期培训：通过系统的培训课程，提升员工的产品知识和销售技巧。
• 激励机制：建立合理的激励机制，鼓励员工积极参与销售。
• 现场指导：店长在日常经营中要给予员工及时的指导和反馈，帮助他们不断改进。
• 模拟演练：通过角色扮演和情景模拟，提高员工的应变能力和沟通技巧。

员工服务意识的提升

优秀的服务意识是提升顾客满意度和忠诚度的关键。店长可以通过以下方法加强员工的服务意识：

• 明确服务标准：制定清晰的服务标准和流程，让员工明确自己的服务目标。
• 分享成功案例：定期分享优秀服务案例，激励员工向榜样学习。
• 客户反馈机制：建立客户反馈机制，鼓励员工关注顾客的需求和意见。
• 团队建设：通过团队活动增强员工之间的凝聚力，提高团队合作水平。

总结

门店经营方式的成功与否，直接关系到企业的生存与发展。在新零售时代，提升门店的整体运营能力和员工的销售意识成为了企业面临的重要任务。通过系统的管理培训，店长可以有效提升自身的管理能力，带领团队实现业绩的突破。同时，借助FABE和MONEY模型等工具，店长能够更好地理解顾客需求，提升销售业绩。最终，门店将实现更高的成交额，推动企业的可持续发展。