销售心理战术：提升销售团队的力量与效率
在竞争激烈的市场环境中，销售团队的表现直接影响到企业的收入和发展。因此，提升销售人员的心理素质与销售技巧，成为了企业管理者亟需解决的核心问题。本文将系统探讨销售心理战术的重要性，以及如何通过培训提升销售人员的整体素质，最终形成一支敢打必胜的销售铁军。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态问题：【没有自信】：拜访客户或打电话感到紧张、内心十分害怕客户的拒绝, 常感觉焦虑…..【总找借口】：目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……【躺平懒散】：都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……【效率低下】：不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈，拿底薪成为习惯….【勾心斗角】：部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。【彼此猜忌】：员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……【铺张浪费】：无主人翁精神铺张浪费，毫无成效的公关费用，不懂得为公司着想……【没有忠诚度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……【传播负能量】：不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……销售能力问题：【无奈】：客户总是压价、压价、压价，忽略您的产品和服务价值……【困惑】：你已经做了最大的努力，客户还是有很多反对意见……【焦虑】：见不到“拍板人”，销售周期越来越长…..【痛苦】：总是觉得被客户“牵着鼻子走”，甚至有“低人一等”的感觉…….【不安】：没有一个可遵循和复制的销售系统，不确定离成交还多远问题出在哪些环节…..【不确定】：感觉抓不住客户的深层次需求，不知道如何挖掘……【苦恼】：花了大量的时间提供免费的服务：报价，产品展示及解决方案等，但客户却总是“考虑考虑”，总是拖延、含糊其辞….【课程收益】销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握.获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，打破固有的“销售与客户”互动方式重新缔结关系。保护销售内在的自我价值感, 解决问题为导向的心智模式,让销售团队拥有避免对抗的谈话技巧，拥有重构关系的沟通战术，拥有掌握主动的流程步骤，最终建立有利于销售团队“态度、行为、技巧”三维一体协同发展与提升。课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】理念一：成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！客户漏斗管理：新客不断老客户复购的六大策略4、理念四：每天进步一点点“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。模块二：销售铁军三板斧【技能篇】：1、如何解决销售过程中的三大难题销售开场客户说不需要销售中场打不开客户话匣子销售收场客户说留资料2、销冠逆袭的三大思维让客户不再对你抗拒让客户愿意更你沟通让你卖更多且更好卖3、高阶销售的三大方法：三板斧之情绪安抚三板斧之协商推进三板斧之撞球理论4、三板斧应用实战案例电销开场三板斧线上开场三板斧线下开场三板斧5、落地系统现场作业：立刻设计你的销售三板斧逆境开场三板斧互动问答模块三、激励机制百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程
课程背景：销售人员的心理困境
销售人员在日常工作中面临着许多心理挑战，这些挑战不仅影响他们的表现，还可能导致整个销售团队的低效。以下是一些常见的心理问题：
- 缺乏自信：销售人员在拜访客户或打电话时常感到紧张，害怕遭遇拒绝，从而产生焦虑情绪。
- 找借口：销售人员常常以各种理由来为自己的业绩不佳辩解，缺乏担当精神。
- 安于现状：一些销售人员对现有的工作状态感到满意，不愿意学习新知识和技能，阻碍了个人和团队的进步。
- 效率低下：缺乏明确的目标和计划，导致工作效率低下。
- 勾心斗角：团队内部缺乏协作，各自为政，导致整体效率下降。
- 缺乏忠诚度：部分销售人员对公司缺乏归属感，心中只有自己的利益。
- 传播负能量：情绪管理不善，常常将负面情绪传染给同事。
销售能力的短板
除了心理问题，销售人员的能力短板同样影响着业绩表现。许多销售人员在面对客户时感到无奈和困惑，尤其是：
- 客户压价：销售人员常常感到客户只关注价格，而忽略了产品的实际价值。
- 反对意见频发：即使做了充分的准备，客户仍然会提出各种反对意见，令销售人员感到困扰。
- 销售周期长：在决策者面前难以见到“拍板人”，导致销售周期不断延长。
- 缺乏系统：没有完善的销售系统，导致销售人员在成交过程中缺乏清晰的目标和方向。
课程收益：全面提升销售人员素质
针对上述问题，培训课程旨在通过系统的心理战术与销售技巧，帮助销售人员转变心态，提升能力，形成一支高效能的销售团队。课程收益包括：
- 销售人员的态度、行为、技巧三维一体的全面蜕变，提升自信心和抗压能力。
- 掌握一套漏斗式销售作战地图，持续优化业务路径，提升成交效率。
- 学习特种兵级别的狙击手销售方法论，销售过程更加顺应人性，提升客户信任感。
- 通过场景模拟和互动训练，帮助销售人员在实战中提升应对能力。
销售铁军的九大理念
在提升销售团队的士气与能力上，九大理念为销售人员提供了强有力的指导。这些理念强调了态度与责任的重要性，以及持续学习与自我提升的必要性。
- 态度决定成功：积极的工作态度是成功的基础。
- 解决问题的能力：面对问题时，主动寻找解决办法。
- 不断进步：每天都有小的进步，最终形成大的突破。
- 责任与价值：承担责任，才能获得更大的机会。
销售铁军的三板斧
三板斧是提升销售能力的实用工具，帮助销售人员在实际操作中有效应对客户的各种反应。
- 情绪安抚：在客户情绪波动时，使用有效的安抚技巧，增进客户的信任。
- 协商推进：通过有效的沟通技巧，引导客户进入协商阶段。
- 撞球理论：理解客户需求，灵活调整销售策略，达到共赢的局面。
实战案例与现场作业
课程强调实战的重要性，通过现场案例的学习，销售人员能够在真实场景中运用所学知识。设计销售三板斧的现场作业，让学员在互动中不断反思与改进。
总结与展望
销售心理战术不仅是提升销售人员能力的有效手段，更是构建高效团队文化的重要基础。通过系统的培训与实践，销售人员可以克服内心的障碍，建立良好的客户关系，提升业绩，实现个人与企业的双赢。
在未来的市场竞争中，只有不断学习、不断适应变化的销售团队，才能在激烈的竞争中立于不败之地。销售心理战术的培训，将为企业培养出一批高素质、高效率的销售精英，为企业的长远发展提供坚实保障。
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