以退为进的智慧：如何在竞争中逆风翻盘

孟华林：《谈判铁军利润突围—谈判狙击手方法论工作坊》

【课程背景】你最该培训的是谈判人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！谈判问题：流失订单利润：谈判工作一让再让，利润流失，守不住底线…..总是陷入被动：客户完全掌握主动自己很被动，总是被牵着鼻子跑……客户总在砍价：客户一直跟你砍价，根本不关注你的产品或者优势……见不到拍板人：见不到拍板人而丢单，见到了也让你们先对接…..总守不住底线：已经让步到底线，又跟你要附加产品或者增值服务…不做决定拖延：我考虑考虑，商量商量，对比对比,我会联系你的…..团队问题：精神内耗：不敢提要求，总担心客户拒绝、持续陷入紧张焦虑…..态度极差：自以为是，对内对外态度极差，得罪同事得罪客户…躺平摆烂：拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态…没有自信：面对困难就退缩，对产品公司行业没信心对自己更没自信….总是抱怨：总说不可能没办法，总跟领导讨价还价还说公司坏话….焦虑迷茫：不懂感恩做事不主动更不爱学习，自己又没方法结果极差….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手谈判方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的谈判铁军团队。咨询式诊断现场掌握一套谈判路线图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“谈判狙击手方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：让谈判人员有效的与谈判对象缔结关系建立基础信任识客探需：懂得识别谈判对象人的维度与组织的维度需求动机顺利开启谈判高开低走：面对谈判开局敢高开会高开，判定成交意向锁定价格预期安抚协商：帮助谈判人员顺利化解谈判中的对抗、僵持、僵局达成谈判目标以退为进：透过十六种新型谈判策略最终实现合同回款保障谈判利润双赢重获：谈判并未结束提升谈判人员的敏锐商业嗅觉获取下一个订单机会谈判铁军：铁军团队九大理念帮助企业打造一支敢打必胜的谈判铁军团队【课程特色】本课程系谈判方法论课程，适用于销售谈判、采购谈判、商务谈判、管理谈判等各类谈判场景；包含谈判策略、谈判话术、谈判沟通技巧、谈判团队打造为一体。孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战谈判问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业谈判相关人员兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师、采购等接触谈判相关的工作人员。【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】上帝视角看谈判单元一：谈判的真相：帮助谈判人员梳理在谈判过程中常遇到的问题挑战。■谈判工作中常见的10项“挑战”■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解谈判对象的决策心理，他们对付谈判人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往谈判行为。■传统谈判的4个阶段及弊端、谈判对象应对的4个阶段性策略■面对对抗、僵持、僵局各个阶段的周旋和博弈■重新审视：谈判挑战背后的原因■避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手谈判方法论6大步骤谈判路线图谈判方法论：狙击手6步谈判路线图谈判狙击手第一步、谈判准备“缔结关系”：开场即决生死，决胜刀鞘之内，谈判开始前的关系缔结，针对企业定制分析询单案例，做到先知先觉寻找机会缔结关系，成功布局信息网络，避免陷入信息孤岛，深入建立甲乙方的信任关系，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。备注：本章需主办方提供各类型询单案例5个+作为针对性现场共创分析开课前给到。内容摘要：■开篇案例：客户的询价如何开场？■针对性询价分析：订单产生的8大原因+影响报价的8大因素■看到客户的询单套路，避免陷入“客户”防御系统成为免费咨询提供者■如何快速建立信任关系，锁定线人获取信息的高维策略■识别比成交更重要，有效识别客户的8大动机类型顺利与谈判对象缔结关系工具落地课堂练习：对“事”询单分析；对“人”动机分析谈判狙击手第二步、谈判前期“识客探需”：识别客户的痛点、需求、欲望、动机，透过简单实用的提问技巧掌握客户要什么、为什么、怎么办，花多钱办的底层核心逻辑，抓住主要矛盾并掌握谈判主动权，帮助谈判人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式谈判”，引导并锁定客户的成交预期。内容摘要：■视频案例：先入为主的销售，不要给客户画海鸥，别把自己的想法强加给客户。■如何问得全、问的深、问的透锁定客户的成交预期，探寻价格预期■避免陷入被动的“柔和反问“策略识别客户的采购意愿！■提供情绪价值的“傻傻的问“策略PMP赞美激发客户表达欲！■挖掘内幕真相的“私底下问“策略掌握谈判对象决策标准！■”开场既决生死，决胜刀鞘之内”，实现双赢的谈判都在开场之前如何识局布局入局。工具落地作业练习：围绕客户个案分析研讨谈判狙击手第三步：谈判开场“高开低走”：建立以双赢为出发点的谈判目标，让己方获利对方获胜的高开思维，准备自己高开低走的谈判筹码，实战实用的报价技巧，即使报高价客户也愿意谈判的报价策略，给自己留足谈判空间，从而引导并锁定客户的预算预期。内容摘要：■避免试错型谈判的谈判筹码准备与推演：基于双赢谈判目标的12大谈判筹码准备■高开还是低开：如何做到高开的情理之中又这意料之外的高开筹码■高开筹码之报价策略：如何报高价客户还愿意谈的策略和方法■视频案例：谈判前的识别与谈判后的高开他们都做对了什么？■高阶采购的询价方式与询价策略及应对方式工具落地作业练习：设计你的谈判筹码、根据场景设计你的高开报价单谈判狙击手第四步：谈判中期“安抚协商”：本章重点在于避免或化解谈判对抗，打破销售人员内心的焦虑胆怯情绪，掌握大小平衡的宇宙法则，管理并降低谈判对象的期待感，透过安抚管理客户的心情，透过协商顺利推进谈判的进程，让客户追着我们谈判而非被客户牵着鼻子跑。内容摘要：■案例研讨：快来解救孟老师■避免谈判对抗的“我好你好”的PAC人际沟通心理学应用做到外圆内方收放自如■宇宙法则：小的围绕大的转，如何把客户变小把自己变大的态度、行为、技巧■如何透过“安抚”避免谈判对象对抗的策略、工具、技巧、话术■如何透过“协商”获得谈判对象的协商许可策略的案例、工具、技巧、话术■化解僵持的“红白黑脸策略”“请示策略”使用时机及案例、工具、技巧、话术■搁置争议的“折中策略”再次锁定成交预期、探测价格预期工具落地作业练习：打造你的微信朋友圈个人IP，让个人IP走在产品IP的前面谈判狙击手第五步：谈判后期“以退为进”：这个阶段是最容易让谈判人员损失利润妥协让步的危险阶段，本章重点在于避免或化解僵局僵持，在不损失利益的基础上让对方获胜，创造增量不分存量，没有让步只有交换，以退为进守住底线并争取更多利益。内容摘要：■永动球实验：预判你的预判，看懂客户接下来要干嘛■视频案例研讨：尼古拉斯赵四的砍价策略，没有让步只有交换■陷入谈判僵局五大因素及破解方案，设计你的让步条件■高阶采购的8大砍价策略及8大让步策略应用■如何透过“反制策略”“压力策略”避免出现并有效处理危险时刻“真的破防了”■排除障碍判定订单签约时机的案例、工具、技巧、话术■丑话在前：合同谈判的三分原则、违约条款划定、法律风险规避案例策略技巧工具落地作业练习：你有100元让步空间，到底如何交换如何让！谈判狙击手第六步、谈判收尾“双赢重获”：防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户，实战谈判并非学习来的，而是训练出来的，透过情景案例模拟训练，将课程所有章节内容中的策略、技巧、话术融会贯通，让谈判人员学以致用并最终落地。内容摘要：■防止反悔3要素、防止竞争对手的反击■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之开场低价策略及应对工具、技巧、话术■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之就价砍价策略及应对工具、技巧、话术■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之以价砍价策略及应对工具、技巧、话术■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之车轮砍价策略及应对工具、技巧、话术■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之拆分砍价策略及应对工具、技巧、话术■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之细节压价策略及应对工具、技巧、话术■重获关系、重获订单、重获资源的方法技巧策略■回款的态度、速度、力度策略、工具、技巧、话术模块三、谈判铁军【团队士气激励篇】影响谈判人员绩效表现的关键因素解析，无法统一思想难打胜战，铁军团队成功的九大理念帮助销售团队打鸡血稳军心，销售铁军的PK激励机制加持，激发销售团队士气让团队为自己干为未来拼，实现业绩倍增管理身心解放团队自动运转。内容摘要：■【态度为先】理念一：成功是因为态度■【目标要性】理念二：我是我认为的我■【不找借口】理念三：我是一切的根源■【突破局限】理念四：不是不可能，只是暂时没有找到方法■【积极主动】理念五：山不过来，我就过去■【欲望决心】理念六：决心决定成功■【自我规划】理念七：天助自助者■【自我成长】理念八：每天进步一点点■【自我调节】理念九：太棒了，一切都是最好的安排■团队激励之军令状、红黑旗、业绩对赌PK机制导入，现场百团大战誓师大会激励造场。收尾篇：课程复盘与作业布置■作业：销售流程优化、销售动作拆解、销售工具配置■课程总结分享，现场+微信群内分享

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