销售人员培训的必要性与重要性
在现代商业环境中，销售人员肩负着至关重要的任务，他们不仅是公司收入的主要来源，也是品牌形象的传播者。培训销售人员不仅仅是为了提高业绩，更是为了提升整个团队的素质和信心。随着市场竞争的加剧，销售人员的培训显得尤为重要。本文将从多个方面探讨销售人员培训的背景、课程内容以及最终的收益，帮助企业更好地理解销售培训的重要性。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题/ Customer development issues:销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题/ Customer transaction issues:销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题/ Team status issue:销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】中/英文话术体系双语教学一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？What are the basic skills required for crown sales and how can we improve the team's overall ability to sign orders?1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？How to accurately develop foreign trade customers, effectively seize potential, cultivate relationships, and make customers inseparable from you?1、有效激活沉睡外贸老客户有效分级管理2、线上线下外贸客户获客八大方式分析3、基于外贸客户标签关键词独立站SEO优化4、顺人性的外贸开发信编写标准模板设计5、解抗拒感兴趣的外贸电销话术沟通密码销售场景视频案例：外贸电销话术开场白、各类开场破冰话术、日常沟通破冰话术工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸课后开发信、电销话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？How to make sales easier and respected, actively trust you and choose you?1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别外贸客户客户预算、决策权、动机标准？3、亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户性格分析4、项目/厂家/贸易商等八类外贸询盘分析5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？How to shape product value and quotation, and achieve initial negotiation and signing?1、人靠谱：独特的个人IP人设展示2、货靠谱：产品卖点展示FABGEDS手册设计3、场靠谱：工厂实力的视频拍摄脚本设计4、价靠谱：专业且大牌感十足的报价单设计5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略、成交机会判断与识别销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：优秀报价单设计以及价值加推销售工具设计五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？How to achieve a win-win price negotiation strategy, increase customer unit price, and double sales performance?1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、跟单1：应对外贸客户紧迫感不足策略话术4、跟单2：应对外贸客户信任度不够策略话术5、跟单3：应对同行竞争的标准设定埋雷策略6、跟单4：应对外贸客户砍价六把刀策略话术销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：黄金跟期的节奏把控、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！How to make customers not only buy from you multiple times, but also strive to help you sell together!1、细节成交法与附加产品成交法策略应用2、T/T、信用证、D/P和D/A付款方式风险权衡3、应对客户想要赊销要求与信用管理体系建立4、客情维护与服务追销体系建立5、回款的态度、速度、力度应用技术6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用7、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
课程背景分析
在销售领域，许多企业面临着客户开发和成交率低的问题。具体表现在以下几个方面：
- 客户开发问题：销售人员对外贸第三方平台产生严重依赖，缺乏自主开发客户的能力。
- 客户成交问题：销售人员在抓开场白、挖掘客户需求和谈判方案时显得无能为力，往往无法获取客户的信任。
- 团队状态问题：销售团队缺乏系统的销售方法论，业绩不稳定，内部传帮带机制失效。
以上问题不仅增加了公司的获客成本，还导致了销售团队的低效率和高流失率。因此，系统的销售人员培训势在必行。
课程收益与目标
参加销售人员培训后，学员将收获的不仅仅是一场培训，而是一次全面的能力提升。培训的最终目标是帮助销售团队蜕变为一支敢打必胜的“销售铁军”。
- 提升销售人员的态度、行为和技巧，使其在销售过程中更加自信和从容。
- 通过咨询式诊断和现场训练，掌握一套完整的漏斗式销售作战地图，持续优化业务路径。
- 引入特种兵级别的“狙击手销售方法论”，使销售人员能够适应复杂的销售环境，从而实现更高的业绩。
培训课程内容详解
一、提升团队整体签单能力
销售人员的基本功至关重要。本课程将通过多种方式，帮助学员提升整体签单能力。有效的销售需要对客户和销售的博弈关系有深刻的理解。
- 如何激活求真能力，提高辨别能力，有效推进销售。
- 通过换位思考和利他思维，顺应人性进行销售。
- 掌握狙击手销售方法论的7步签单流程，进行内化推演和练习。
通过案例分析，学员将学习如何解决客户的高冷态度以及如何应对客户的躲避行为，提升实际销售能力。
二、精准开发外贸客户
在外贸领域，客户的开发至关重要。本模块将帮助学员掌握有效的客户开发技巧，增强与客户的关系。
- 激活沉睡客户，有效进行分级管理。
- 掌握线上线下的外贸客户获客八大方式，提升客户获取效果。
- 基于客户特征进行SEO优化，撰写符合市场需求的开发信。
通过实战演练，学员将能够有效识别客户的性格动机，提升与客户的沟通效率。
三、塑造产品价值与报价
在销售过程中，产品的价值和报价是影响成交的重要因素。本模块将教会学员如何有效塑造产品的价值，进行合理的报价。
- 展示个人IP，增强客户对销售人员的信任感。
- 通过FABGEDS手册设计，清晰展示产品卖点。
- 设计专业且具有大牌感的报价单，提升成交几率。
学员将学习如何创造竞争差异化，增强成交机会的判断与识别能力。
四、实现双赢的价格谈判策略
价格谈判是销售过程中不可避免的一环。在这部分，学员将学习如何进行有效的价格谈判，提升客单价和销售业绩。
- 通过提前铺垫，管理客户的疑虑，提高客户的信任感。
- 掌握应对客户紧迫感不足和信任度不够的策略话术。
- 学习如何应对竞争对手的策略，维护自身的定价优势。
通过案例分析，学员将能够在实际销售中灵活运用谈判技巧，提升成交率。
五、客户持续购买与转介绍
销售不应止步于一次成交，客户的持续购买和转介绍是实现长期发展的关键。学员将学习如何建立良好的客户关系，促成多次成交。
- 应用细节成交法与附加产品成交法，提升客户的购买体验。
- 建立信用管理体系，妥善应对客户的赊账要求。
- 通过有效的客户维护与服务追销体系，促进客户转介绍。
通过团队激励与销售目标的设定，增强销售人员的积极性和责任感，提升整体业绩。
总结与后续安排
销售人员培训不仅是提升销售技巧的过程，更是团队协作、战略思维和人际沟通能力的综合提升。通过系统的培训，销售人员将能够更好地应对市场变化，提高客户满意度，最终实现业绩的显著增长。
后续的课程工具将包括狙击手销售法模型、销售场景视频案例以及线上课程，确保学员在培训后能够持续学习和实践，进一步提升销售能力。
总之，销售人员培训是企业发展中不可或缺的一环。通过科学有效的培训，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，推动整体业绩的持续增长。
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