精准营销策略：提升客户转化率的有效方法

精准营销：推动经销商与品牌厂家的合力共赢

在当今竞争激烈的市场环境中，企业不仅注重自身的品牌建设和市场拓展，还需要在与经销商的合作中寻找新的发展机遇。精准营销的理念为品牌厂家与经销商之间的互动提供了更为有效的指导。精准营销不仅仅是对客户需求的把握，更是对经销商资源的合理配置和优化，通过建立良好的合作关系，实现双方的共同发展。

廖大宇：《经销商管理—厂商合力发展生意》

【课程背景】您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点？您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，不关注店内表现？您是否遇到经销商库存积压或断货？您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金？您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高？您是否觉得经销商老板不愿意跟你一起投入市场，发展壮大？经销商是企业的左膀右臂，双方该如何互相借力资源，才能达到更好的发展的呢？我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢？本课程以经销商ROI为核心思想，从品牌厂家ROI与经销商ROI出发的共同目标出发，通过产品结构、渠道结构、成本结构优化三个方面的策略寻找达成共同目标的路径，并且根据最新的策略落实到分销管理、动销管理以及团队管理三个具体的管理动作中来。针对客户策略的销售决策团队，本课程着重从合力伙伴、合力价值以及合力策略进行深入展开，针对客户策略的销售执行团队，本课程着重从合力价值、合力策略以及合力计划进行深入展开。【课程收益】掌握经销商管理的1个核心思想、1个说服模型掌握经销商管理的4大维度、6大方面，提升终端销量提升经销商管理效率和营销水平【课程特色】从覆盖管理到团队管理全方位解读双方如何互相借力共同发展从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、合力伙伴        1、厂商合力发展中存在的问题最新研究：快消行业经销商管理存在的问题调研发现：经销商管理中存在的问题2、厂商合力效果的评估指标3、厂家@经销商的相互定位精准营销 实战练习：厂商角色定位与职责分工实战工具：厂商定位与职责分工表4、厂家应该与“谁”合力经销商的分类分级不同分类分级的厂商合力方向不同分类分级的厂商合力项目实战练习：经销商分类分级评估实战工具：经销商分类分级评估表     二、合力价值        1、两位经销商生意经营结果对比2、精准营销原理练习：远大公司还要不要继续维记3、ROI：投入期与回报期实战练习：远大经销商何时开始盈利实战工具：经销商盈亏平衡测算表4、厂家@经销商的合力价值       三、合力策略        1、思考：如何精准制定经销商合力策略实战案例：某经销商能力提升之“生意经营体检报告”2、制定合力目标3、合力策略1：优化产品结构设定产品结构目标制定产品结构策略具体产品优化执行项目4、合力策略2：优化渠道结构设定渠道结构目标制定渠道结构策略具体渠道优化执行项目5、合力策略3：优化成本结构设定成本结构目标制定成本结构优化策略具体成本优化执行项目实战案例：某经销商能力提升之“经营优化目标与达成策略”实战练习：制定厂商合力策略实战工具：厂商合力策略实战工具：经销商经营改善测算表     四、合力计划        1、实战案例：海天的三大举措2、分销管理讨论：分销覆盖管理的常见问题分销覆盖与ROI的关系分销覆盖指标：ND、WTD、QD实战练习：制定分销覆盖计划3、动销管理讨论：动销管理的常见问题动销管理与ROI的关系良性动销指标：单店产出、占比实战练习：制定良性动销计划4、团队管理讨论：团队管理的常见问题；招不到、留不住、动力差团队管理与ROI的关系高效团队指标：流失率、收入增长实战练习：制定团队打造计划5、库存管理讨论：库存管理常见难题：新品卖不动、老品清不完、价格跌不起库存管理与ROI的关系库存管理指标：周转、大日期占比实战练习：制定库存改善计划实战练习：制定厂商合力发展一盘棋计划实战工具：厂商合力发展一盘棋计划         五、厂商合力发展生意误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司厂商合力发展生意误区难点以及克服的策略工具总结六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定厂商合力发展生意计划

廖大宇 培训咨询

课程背景：经销商管理的挑战

许多品牌厂家在与经销商的合作中面临诸多挑战。例如，部分经销商不愿意覆盖新网点，或在终端投入不足，甚至对库存管理缺乏关注。这些问题不仅影响了经销商的销售绩效，也直接影响了品牌厂家的市场表现。如何在这种情况下说服经销商与品牌厂家共同发展，已成为亟待解决的课题。

在精准营销的框架下，品牌厂家可以通过优化产品结构、渠道结构和成本结构，来提升经销商的管理效率和营销水平，进而提升终端销量。课程将围绕这一主题，深入探讨如何通过合力伙伴、合力价值和合力策略来实现双方的共赢。

合力伙伴：建立良好的合作关系

合力伙伴的概念强调了品牌厂家与经销商之间的相互依赖关系。在这一部分，课程将探讨经销商管理中普遍存在的问题，并提供评估合力效果的指标。

• 经销商管理中的常见问题：调研显示，许多厂家在与经销商的合作中，面临如团队素质不高、资金占用严重等问题。
• 相互定位：品牌厂家与经销商需要明确各自的角色与职责，通过合理分工提升合作效率。
• 经销商的分类与分级：不同类型的经销商在合作中有不同的需求与期待，了解这些差异可以帮助制定更为精准的合作策略。

通过实战练习，参与者将能够掌握如何进行厂商角色定位与职责分工，并利用工具进行经销商的分类与评估，为后续的合力价值分析打下基础。

合力价值：提升合作的经济效益

合力价值的核心在于通过精准营销提升双方的经济效益。在这一部分，课程将探讨如何通过ROI（投资回报率）来评估经销商的经营效果。

• 生意经营结果对比：通过对比不同经销商的经营结果，分析哪些因素影响了他们的盈利能力。
• 精准营销原理：在远大公司的案例中，学员将学习如何评估经销商是否值得持续合作。
• 盈亏平衡测算：掌握如何计算经销商的盈亏平衡点，以便更好地制定经营策略。

通过以上内容，参与者将能够理解厂商与经销商的合力价值，从而在实际操作中有效提升经营业绩。

合力策略：优化资源配置

合力策略关注的是如何通过优化产品、渠道和成本结构来提升经销商的经营效率。这一部分将深入探讨具体的策略制定过程。

• 优化产品结构：通过设定产品结构目标，制定相应的产品优化执行项目，提升市场竞争力。
• 优化渠道结构：分析各个销售渠道的效益，确定未来的渠道发展方向。
• 优化成本结构：通过设定成本结构目标，寻找降低成本的途径，提高利润率。

参与者将通过实战案例分析和小组讨论，制定切实可行的合力策略，实现资源的有效配置，从而推动经销商的业绩提升。

合力计划：落地执行的重要性

拥有良好的合力策略仅仅是成功的一部分，如何将这些策略落地执行同样至关重要。在这一部分，课程将探讨如何制定合力计划，确保策略的有效实施。

• 分销管理：讨论分销覆盖管理的常见问题，制定分销覆盖计划，提升市场覆盖率。
• 动销管理：分析动销管理与ROI的关系，制定良性的动销计划，确保终端销售的顺畅。
• 团队管理：探讨团队管理中的常见问题，制定团队打造计划，以提升团队的整体素质与执行力。
• 库存管理：有效管理库存，减少资金占用，提高周转率。

通过实际案例的分享与练习，学员将能够制定出详细的厂商合力发展计划，确保双方在市场中的竞争力。

生意误区与难点的总结

在课程的最后，我们将总结在厂商合作过程中常见的误区与难点，提供克服这些问题的策略和工具。这不仅帮助学员避免在未来的合作中重蹈覆辙，也为后续的工作提供了宝贵的参考。

课程总结与后续工作

通过两天的学习，参与者将掌握经销商管理的核心思想、说服模型，以及提升终端销量的四大维度和六大方面。课程结束后，学员将根据老师提供的工具，制定出个性化的厂商合力发展计划，以便在实际工作中付诸实践，推动双方的共同发展。

结语

精准营销不仅是市场营销的一种策略，更是品牌厂家与经销商之间建立良好合作关系的基础。通过课程的学习，学员们将能够深入理解经销商管理的各个方面，掌握提升终端销量的实用工具与技巧，从而在未来的市场竞争中占据优势。品牌厂家与经销商的密切合作，将是实现双赢的重要保障。