合作模式设计：构建良性厂商关系的关键
在现代商业环境中，企业与经销商之间的合作模式设计对于市场的成功至关重要。区域操盘者只有真正掌握了区域市场运作的战略、战术，才能在竞争中立于不败之地。然而，厂商之间的冲突常常源于商业模式的差异、资源的有限性以及对合作期望的不同。在这样的背景下，设计出有效的合作模式成为了企业和经销商必须面对的重要课题。
【课程背景】区域操盘者唯有真正掌握了区域市场运作的战略、战术、兵法，才能在区域市场的攻伐防守中运筹帷幄、纵横驰骋，立于不败之地。 企业的资源不同、产品不同、品牌力量不同、市场战略地位不同、市场发展阶段不同，采取的进攻策略与战术动作也不同，是采取侧翼进攻战，还是直接对抗战，抑或是游击战术？必须在知己知彼知环境的情况下，因时因地因资源地采取匹配的产品组合、营销模式、组织模式（含厂商合作模式）、终端布局、进攻策略等，才能赢得市场战争的胜利。作为经销模式下企业日常销售过程中的痛点：经销商虽然很愿意提货，但是背地里却销售利润更高的产品。畅销品虽然销量大，但是单件产品利润低。没有利润空间，经销商的积极性该如何调动？课程内容框架一、合作模式与厂商冲突防范——厂商冲突背后的分歧点二、合作模式与厂商冲突防范——厂商冲突的根源在于厂商商业模式的差异三、合作模式与厂商冲突防范——有效的厂商合作必须有机整合双方商业模式四、经销商激励创新——经销商政策设计与实施五、经销商激励——销售政策激励 六、经销商激励——返利激励七、经销商激励——销售竞赛激励八、经销商激励——限量供货激励 九、经销商激励——促销激励 【课程收益】获取解决厂商分歧点及由此引发的厂商冲突的相关办法，特别是从营销模式的设计与重构方面来进行规避。获取经销商激励机制的设计思路与方法，通过相关激励机制来激活经销商，以促使经销商回到有利于市场、企业及经销商的可持续发展的良性轨道。课程立足于厂商一体化整体协作配合体系。从而将总部的营销战略、大区的营销策略与一线市场的营销战术构筑为一体化的立体营销模型，融宏观与微观，企业内部与区域市场外部于一体。最终助力企业完成销售目标【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业营销副总，营销总监等各级营销管理者【课程大纲】一、合作模式与厂商冲突防范——厂商冲突背后的分歧点1、企业对厂商冲突的看法经销商只知道向企业要求支持，自己却不愿意投入资源经销商眼光短浅，总是将得到的政策直接转化为降价经销商只是依靠现有的平台运作，而不愿意为企业而改变企业资源有限，不可能投入过多的人员来帮助经销商2、经销商对厂商冲突的看法企业总是想让经销商投入太多但缺乏补贴企业没有为经销商提供足够的专业支持企业在经销商营业额中的占比过低，不可能投入太多经销商缺乏足够的能力来帮助企业拓展市场二、合作模式与厂商冲突防范——厂商冲突的根源在于厂商商业模式的差异1、经销商商业模式的类型批发流通型物流配送型终端直供型渠道运营型2、企业商业模式的类型利益激励型经营承包型市场主导型渠道管控型三、合作模式与厂商冲突防范——有效的厂商合作必须有机整合双方商业模式1、厂商双方商业模式对接重组的要素角色定义：厂商及不同渠道成员的角色定义是什么渠道功能：厂商及不同渠道成员应承担什么功能利益分配：厂商及不同渠道成员应获得多少利益运营保障：不同渠道成员应构建何种运营体系2、利益激励型企业与各类经销商的商业模式对接利益激励型企业+批发流通型经销商利益激励型企业+物流配送型经销商利益激励型企业+渠道运营型经销商3、市场主导型企业与各类经销商的商业模式对接市场主导型企业+批发流通型经销商市场主导型企业+物流配送型经销商市场主导型企业+渠道运营型经销商4、经营承包型企业与各类经销商的商业模式对接经营承包型企业+批发流通型经销商经营承包型企业+物流配送型经销商经营承包型企业+渠道运营型经销商5、渠道管控型企业与各类经销商的商业模式对接渠道管控型企业+批发流通型经销商渠道管控型企业+物流配送型经销商渠道管控型企业+渠道运营型经销商案例：嘉士伯经销商体系四、经销商激励创新——经销商政策设计与实施1、为经销商提供多维度商业价值如何让经销商离不开你经销商最不愿意失去的是什么2、经销商的第一层需求：厂家诚信服务高层重视诚信宣言公平、公正、公开3、经销商的第二层需求：安全经营，不会赔钱经销商的安全感让经销商信仰你：厂家优势信息的持续传播4、经销商的第三层需求：持续的利润增长新的利润从哪里来运用样板市场模式让经销商对新利润产生信心5、经销商的第四层需求：经营管理能力的提升厂家对经销商模式植入的可行性厂家对经销商植入模式的方法6、经销商合同签订慎签独家经销协议，善用免责条款合同内酌情提现软指标和过程管理思想明确投诉渠道和违约责任合同明确报销手续、范围和操作方法与细则合同条款要善于调动经销商的积极性7、经销商考核奖励政策你要什么，就考核奖励什么经销商奖励政策的误区防范用涨价杠杆促销缩短经销商考核结算周期五、经销商激励——销售政策激励 1、独家经销权激励政策 2、买断销售权激励政策 3、捆绑销售激励政策 4、补库激励政策5、铺货激励政策6、产品激励政策7、折扣激励政策8、提货激励政策9、新品首销激励政策案例研讨 六、经销商激励——返利激励1、返利概述2、返利的目的 3、返利的分类 4、返利的兑现方式5、确定返利水平6、设置返利系统的关键点7、设计返利系统的步骤案例研讨七、经销商激励——销售竞赛激励1、销售竞赛的概况2、销售竞赛的步骤3、其他竞赛 4、经销商竞赛与新媒体案例研讨 八、经销商激励——限量供货激励 1、短缺原理概述 2、限量供货的内涵3、不限量供货的危害 4、限量供货的方法案例研讨九、经销商激励——促销激励 1、对经销商促销的观点 2、对经销商促销的目的 3、对经销商促销的原则 4、对经销商促销的工具 5、对经销商促销的主要方式案例研讨
合作模式与厂商冲突防范
厂商冲突的背后，通常存在着多种分歧点，了解这些分歧点是设计合作模式的第一步。厂商和经销商对冲突的看法各不相同，企业希望经销商投入更多资源，然而经销商却常常因缺乏支持而感到无奈。经销商对企业的期望包括获得更多的专业支持与合理的利润空间，而企业则希望通过经销商推动产品的市场占有率。
- 企业对厂商冲突的看法：
- 经销商往往只关注短期利益，缺乏战略眼光。
- 企业资源有限，无法为每个经销商提供个性化支持。
- 企业在市场中的投入与经销商的回报之间往往存在不对称性。
- 经销商对厂商冲突的看法：
- 经销商希望企业能够提供更多的市场支持与补贴。
- 经销商对自身的市场拓展能力缺乏信心。
- 经销商在营业额中对企业的依赖程度较低，导致合作积极性不足。
商业模式的差异与冲突根源
深入分析厂商与经销商之间的商业模式差异，可以帮助我们更好地理解冲突的根源。企业与经销商的商业模式各有千秋，理解这些差异能为合作模式的设计提供重要的参考。
- 经销商商业模式的类型：
- 批发流通型：主要通过大宗交易实现利润。
- 物流配送型：重视物流效率，追求快速周转。
- 终端直供型：直接与消费者接触，减少中间环节。
- 渠道运营型：注重整体渠道的管理和优化。
- 企业商业模式的类型：
- 利益激励型：通过激励政策来推动销售。
- 经营承包型：与经销商共享风险与收益。
- 市场主导型：通过品牌和市场影响力主导销售。
- 渠道管控型：严格管控渠道成员的行为。
有效的厂商合作模式整合
设计有效的合作模式，首先要对厂商双方的商业模式进行整合。这种整合需要考虑到角色定义、渠道功能、利益分配和运营保障等多个方面。只有在这些要素达成共识的基础上，才能实现良好的合作关系。
角色定义与渠道功能
在合作模式中，明确各方的角色至关重要。厂商与经销商的角色应清晰划分，确定各自的功能，例如，厂商负责产品的研发与生产，而经销商则负责市场的拓展与销售。通过这种角色的明确，可以有效降低冲突的可能性。
利益分配与运营保障
利益分配机制是合作模式设计的重要组成部分。合理的利益分配可以激励经销商的积极性，使其更加投入到销售中。同时，确保运营保障机制的建立，可以为双方提供稳定的合作基础。例如，设定清晰的业绩考核标准，确保经销商在达成业绩后能够及时获得奖励。
经销商激励创新
为了激励经销商的积极性，企业需要设计出多维度的激励政策。这些政策不但要满足经销商的基本需求，还需要考虑到其长期发展潜力。以下是几种有效的激励方式：
- 销售政策激励：
- 独家经销权激励政策：通过授予独家经销权来激励经销商。
- 捆绑销售激励政策：通过捆绑销售提高整体销量。
- 折扣激励政策：提供折扣来刺激经销商的提货积极性。
- 返利激励：
- 返利的目的在于鼓励经销商的持续投入。
- 通过设定合理的返利水平，确保经销商的利润空间。
- 设计返利系统的步骤需要明确，确保透明度和公正性。
- 销售竞赛激励：
- 通过组织销售竞赛，调动经销商的竞争意识。
- 竞赛的设置需要明确规则，确保公平。
- 借助新媒体的力量，扩大竞赛的影响力。
限量供货与促销激励
限量供货策略可以利用短缺原理，提升产品的市场需求。同时，促销激励也是提升销量的重要手段。企业需要对经销商的促销活动给予充分的支持，确保其能够在市场中获得足够的竞争力。促销的工具和方式应多样化，以适应不同市场环境的变化。
总结与展望
在当今竞争激烈的市场环境中，设计出有效的合作模式对于企业与经销商的成功至关重要。通过对厂商冲突的深入分析、商业模式的有效整合以及经销商激励机制的创新，企业可以建立起良性合作关系，实现市场份额的提升。未来，随着市场环境的不断变化，合作模式的设计也将面临更多的挑战与机遇。企业需要持续关注市场动态，灵活调整合作策略，以保持在市场中的竞争优势。
通过本次培训课程，参与者将能够掌握解决厂商分歧点及冲突的相关办法，特别是从营销模式的设计与重构方面进行规避。同时，获取经销商激励机制的设计思路与方法，以促使经销商回到有利于市场、企业及经销商的可持续发展轨道。通过构建一体化的整体协作配合体系，企业将能够更有效地完成销售目标，提升整体市场竞争力。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
廖大宇
培训咨询
