零食连锁渠道的崛起与发展
近年来，随着生活方式的变化和消费观念的转变，零食成为了人们生活中不可或缺的一部分。特别是在2023年，零食连锁渠道的总门店数达到了22,000-25,000家，销售总额也突破了700亿-800亿的规模，零食连锁渠道已经成为零食行业的核心销售渠道之一。这一现象不仅为品牌方创造了巨大的机会，同时也带来了诸多挑战。在这样的大背景下，深刻理解零食连锁渠道的发展趋势、运作模式以及成功案例，将对参与者的决策与经营策略产生积极影响。
【课程背景】零食连锁渠道2023年总门店数22,000-25,000；2023年销售总额700亿-800亿；已经成为零食核心销售渠道之一，带来巨大的机会；也给品牌方带来巨大挑战不了解零食连锁渠道的发展趋势、运作模式、运作案例、格局演变不懂如何运作鸣鸣很忙、好想来 、零食有鸣 、幸福松鼠/松鼠伙伴、爱零食、老婆大人本课程将会教你如何读懂零食连锁渠道、开发零食连锁渠道，以及零食连锁渠道生意提升本课程围绕零食连锁展开，带领企业读懂零食连锁客户，包括零食连锁爆发背景/运作模式/格局演变/趋势洞察；在此基础上，进行零食连锁客户运作；包括合作模式/产品入场/应收账款管理/促销卖进/店面管理/生意提升。同时有品牌方/经销商合作案例分析。从整体上提升对此类客户认知，以及开发和生意提升的水平，最终助力企业在零食连锁客户取得好业绩！【课程收益】掌握零食连锁爆发背景掌握零食连锁运作模式掌握零食连锁格局演变掌握零食连锁趋势洞察，以及带来的机会和挑战掌握零食连锁合作模式零食连锁产品入场方法掌握零食连锁应收账款管理注意点，下降财务风险掌握零食连锁促销卖进方法/工具掌握零食连锁店面管理掌握零食连锁生意提升步骤方法最终在零食连锁客户取得好业绩【课程特色】通过全面调研研究，和案例收集，全方位解读零食连锁渠道，知己知彼，百战不殆理论知识与实战案例紧密结合所学即所用总结零食连锁渠道运作误区；避免踩坑【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大区经理、渠道营销经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、读懂零食连锁——零食连锁快速爆发案例分析：零食连锁行业全国门店数第一鸣鸣很忙崛起之路1、零食的5次渠道变革和当下渠道份额2、2010—2023：零食连锁发展阶段和关键节点3、零食连锁开店数、规模、融资和洞察4、零食连锁是否是资本催生下的产物？5、底层视角1：供需视角下的社区品类连锁6、底层视角2：业态的量贩与经营模式7、经济周期下的硬折扣趋势红利三、读懂零食连锁——零食连锁运作模式低价竞争背后的硬折扣模式3要素10/20：零食折扣不同品类毛利分配，销售占比分析供应链：效率革命，加倍率如何从2X下降到1.5X？详细解读：选品——试销——调整：提升系统整体效率和商品动销率运营动作拆解：将总部能力转化为门店上新，汰换动作不同零食系统加盟投入产出分析对比加盟商调研：开店投资、销售和利润分析赚钱还是亏钱？3大要素决定加盟商经营绩效图解——系统有效运营逻辑四、读懂零食连锁——零食连锁行业格局以及演变当前主要零食连锁核心覆盖区域和门店数行业拓展的两个核心趋势及解读同向为竞，相向为争：当下竞争的动作及趋势区域性零食折扣店一览表行业集中度、品类、投资回报、自有品牌：4个趋势大周期下的行业发展4阶段，不同阶段关键点和特征零食连锁行业未来规模预测不同发展速度下的市场渗透率预测分析单一零食连锁门店数量预测四、读懂零食连锁——零食连锁趋势洞察1、交付时效与支付成本对比：高效与低效的竞争2、传统经销：品牌商主导，消费者与产品高效沟通3、经销零售一体化，实现消费者与产品高效沟通4、第二次效率革命，零食连锁挤压传统渠道份额5、不同表现形式的零食连锁正处于萌芽期6、不同主权时代的供需/消费诉求和代表渠道模式7、消费者主权下，从渠道变革、到供应链革命工厂、品牌、经销商：供应链革命下的趋势洞察五、读懂零食连锁——品牌商/经销商应对策略案例分析：6家品牌商与零食连锁合作策略与现状案例分析：6家经销商与零食连锁合作分析图解：消费者——零食硬折扣——品牌商——经销商的动态博弈性质、规模、经营品类、品牌商调研样本分析品牌与零食连锁合作情况、问题、未来态势调研以及分析品牌商与应对策略总结品牌商与新渠道对接的流程以及注意事项零食连锁对经销商生意影响经销商与零食连锁合作情况对经销商影响的重要发现以及应对策略总结本地供应链被挤压下的营销商应对建议六、零食连锁开发与生意提升——合作模式与产品进场1、销售模式设计直供覆盖经销商覆盖 2、应收账款管理3、组织协作4、产品在进场中遇到的问题5、为什么零食连锁客户会提出这类问题6、零食连锁客户选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑7、零食连锁客户品类结构特点8、零食连锁客户产品结构特点9、挖掘新品给零食连锁客户带来的利益思考：我们产品带来的利益新品为零食连锁客户带来的其它利益案例分析：零食连锁爆品分析 七、零食连锁开发与生意提升——店内维护 1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量 八、零食连锁开发与生意提升——促销卖入 1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零食连锁客户带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益 九、零食连锁开发与生意提升——生意提升1、生意翻倍增长的原理/方法/落地2、生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升十、零食连锁客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：零食连锁客户开发与生意提升常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十一、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零食连锁客户开发与生意提升计划
零食连锁渠道快速爆发的背景
零食连锁渠道的快速崛起与多种因素密切相关。首先，消费者对零食的需求持续增长，尤其是年轻一代对便捷、美味的追求，使得零食消费规模不断扩大。同时，科技的发展和电商的普及也为零食的销售提供了新渠道，线下门店与线上平台的结合，形成了新的营销模式。
零食的五次渠道变革
在过去的十几年中，零食行业经历了五次显著的渠道变革。这些变革不仅改变了消费者的购买习惯，也影响了品牌的营销策略。可以说，了解这些变革是理解当前零食连锁渠道的重要基础。
- 第一次变革：传统超市的崛起，零食开始进入大型超市，提升了品牌的曝光率。
- 第二次变革：便利店的兴起，尤其是在城市中的快速发展，使得零食消费更加便捷。
- 第三次变革：电商平台的普及，消费者可以轻松在线购买各种零食。
- 第四次变革：社交媒体的推动，品牌通过社交平台与消费者建立了更直接的联系。
- 第五次变革：各类新兴零食店的涌现，形成了多样化的竞争格局。
零食连锁的运作模式
零食连锁的运作模式相对复杂，涉及多个环节，包括供应链管理、产品选择、门店运营等。有效的运作模式能够显著提升零食连锁的竞争力和市场份额。
低价竞争与硬折扣模式
在当今市场中，零食连锁面临着激烈的价格竞争。许多品牌采用硬折扣模式，通过降低价格吸引消费者。这种模式的成功与否，往往取决于以下三个要素：
- 供应链效率：如何通过优化供应链管理，降低运营成本。
- 毛利分配：不同品类的零食在毛利分配上的差异，需要进行细致分析。
- 销售占比：通过对销售数据的分析，合理配置产品组合，提升销售额。
零食连锁的市场格局与演变
零食连锁市场的格局正在迅速演变，主要体现在区域覆盖、行业集中度和投资回报等多个方面。
核心覆盖区域
目前，零食连锁的核心覆盖区域主要集中在一线和二线城市，这些地区的消费能力较强，成为各大品牌争相布局的关键市场。而随着三线及以下城市的市场潜力逐渐被挖掘，零食连锁的扩张也在向这些区域延伸。
行业集中度与趋势
随着市场竞争的加剧，零食连锁行业的集中度逐渐提高。大型品牌通过并购和整合，不断扩大市场份额，形成了一定的行业壁垒。同时，自有品牌的崛起也为品牌商带来了新的挑战，必须合理应对市场变化，提升自身的竞争力。
零食连锁的趋势洞察
在未来，零食连锁将面临多重趋势的影响，包括交付时效的提升与支付成本的降低、传统经销与零售的融合等。
交付时效的提升
随着消费者对购物体验的要求不断提高，交付时效成为影响购买决策的重要因素。零食连锁店需要不断优化物流配送体系，提升商品的交付效率，以满足消费者的需求。
传统经销与零售一体化
在零食连锁的发展过程中，品牌商与经销商的关系也在不断演变。通过实现传统经销与零售的一体化，品牌商可以更有效地与消费者沟通，将产品快速推向市场。
零食连锁的合作模式与产品进场
成功的零食连锁企业往往拥有良好的合作模式和产品进场策略，这些因素直接影响到企业的市场表现。
销售模式设计
在销售模式设计中，企业需要根据市场需求，合理选择直供和经销商覆盖的方式。直供模式能够减少中间环节，提高效率，而经销商覆盖则可以扩展市场覆盖面。
应收账款管理
良好的应收账款管理是降低财务风险的重要手段。企业应建立健全的账款管理制度，确保资金的安全与流动。
零食连锁的生意提升策略
为了在竞争激烈的市场中立于不败之地，零食连锁企业需要不断探索生意提升的策略。
生意翻倍增长的原理
生意翻倍增长并非偶然，而是科学管理与市场洞察的结合。企业需要通过门店分类、寻找机会、制定计划和抓好执行等步骤，确保生意的稳步提升。
门店维护与促销卖入
门店的维护和促销活动的设计也至关重要。通过不断优化店内形象、合理安排促销活动，能够有效吸引消费者，提高销售额。
零食连锁客户开发与生意提升的误区
在零食连锁客户的开发与生意提升过程中，企业往往会面临一些误区和难点。准确识别这些误区，并采取有效的策略加以克服，将有助于提升整体经营水平。
常见误区分析
- 过于依赖价格竞争，忽视了产品品质与服务。
- 未能充分了解消费者需求，导致产品与市场脱节。
- 缺乏系统化的管理思维，导致运营效率低下。
课程总结与未来展望
通过本次课程学习，参与者将全面掌握零食连锁渠道的爆发背景、运作模式、市场格局及未来趋势。在此基础上，结合实战案例，深入理解零食连锁的合作模式、产品进场策略、店内维护与促销活动，最终实现生意的提升与增长。
展望未来，零食连锁渠道将继续作为行业发展的重要推动力，品牌商、经销商与零食连锁的合作将更加紧密。只有不断创新与优化，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。
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