经营报表制定：提升企业决策效率的关键策略

经营报表制定的重要性与策略

在当今快速变化的商业环境中，经营报表的制定已经成为经销商有效管理和提升经营业绩的关键工具。随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，传统的销售管理模式已无法满足企业发展的需求。经销商需要向经营管理的方向转型，通过科学合理的经营报表制定，来支持决策、优化资源配置、提升经营效率。

廖大宇：《从销售到经营—经销商升级之路》

【课程收益】了解新形势下，经销商经营发展趋势掌握趋势，思维升级——从销售到经营掌握经营报表制定方法/工具/流程掌握经营计划制定方法/工具/流程掌握经营改善，生意提升方法/工具/流程最终达成经销商经营目标【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】经销商【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，经销商经营发展趋势案例：某经销商从管理到经营升级之路1、经销商经营1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会4、经销商把握趋势——2个升级思维升级研讨1：经销商需要做那些思维升级？技能升级研讨2：经销商需要做那些技能升级？二、把握趋势，思维升级——从销售到经营1、销售管理者角色定位——对销售负责工作职责——管理客户，销售管理工作工具——销售管理关注指标——销售额2、经营者角色定位——对经营成果负责工作职责——计划制定/生意提升工作工具——经营报表关注指标——销售额/利润3、从销售到经营——经销商必经升级之路三、把握趋势，技能升级——经营报表制定1、报表科目学习销售额变动费边界利润固定费经营利润练习：报表科目练习2、报表模板制定案例工具练习：报表模板四、把握趋势，技能升级——经营计划制定1、经营计划作用2、经营计划制定步骤3、经营计划制定模板4、经营计划制定案例练习：月度经营计划制定五、把握趋势，技能升级——经营改善，生意提升1、销售额最大化六步骤基本概念销售模式的设计销售额最大化原理的提炼销售额最大化的方法销售额最大化方法落地应用销售额最大化PDCA循环2、费用最小化基本概念下降不必要的固定费下降变动费率3、利润最大化下降不必要的固定费——利润提升下降变动费率——利润提升，同时找到驱动销售额提升的变动费科目加大变动费投入，提升销售额——利润提升投入固定费，满足未来产能提升案例分析：利润最大化案例分析六、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定年度/月度经营计划

廖大宇 培训咨询

新形势下经销商经营发展的趋势

随着市场环境的变化，经营理念也在不断演进。从最初的销售为中心，逐步转向以经营为导向。经销商在这一过程中，面临着诸多挑战与机遇。

挑战与机遇

• 市场饱和度提升：随着产品同质化的加剧，市场竞争愈发激烈，经销商必须寻找新的增长点。
• 消费者需求变化：消费者对产品的需求和偏好不断变化，要求经销商具有更强的市场敏感性和应变能力。
• 数字化转型：数字化技术的应用正在改变传统的经营模式，经销商必须掌握新技术，以提升经营效率。

在这一背景下，经销商需要把握趋势，进行思维与技能的升级，从而实现经营管理的转型。

从销售到经营的思维升级

经营者与销售管理者的角色定位截然不同，前者不仅要关注销售额，更要对经营成果负责。这就要求经销商必须进行思维上的转变，向经营者的角色靠拢。

角色定位与工作职责

• 销售管理者：主要负责销售业绩的达成，工作重点在于管理客户和销售团队，关注指标主要为销售额。
• 经营者：需要关注经营成果，包括利润和销售额的双重指标，工作职责包括经营计划的制定和生意的提升。

这种角色的转变不仅仅是思维的变化，更是对于经营管理工具和方法的全面掌握。经销商需要通过培训，提升自身的经营管理能力，以适应新的市场环境。

经营报表制定的核心技能

经营报表的制定是实现经营管理转型的重要环节。通过科学的报表制定，能够清晰地反映出经营状况，帮助决策者迅速找到问题所在，从而采取相应的措施。

报表科目的学习

• 销售额：作为经营报表的核心指标，反映了企业的市场表现。
• 变动费用：与销售量直接相关的费用，需进行合理控制。
• 固定费用：无论销售情况如何，企业所需承担的基本费用，需在经营中进行有效管理。
• 经营利润：销售额减去总费用后的利润，直接反映了经营的成果。

通过对这些报表科目的深入分析，能够帮助经销商更好地理解自身的经营状况，并为后续的经营计划制定提供数据支持。

报表模板的制定

制定合适的报表模板，是提高经营报表有效性的重要步骤。模板应简洁明了，能够清晰地展示出各项经营指标，便于管理层进行分析与决策。通过案例分析和工具练习，学员可以掌握报表模板的制定方法，提升自身的实操能力。

经营计划的制定

经营计划是指导企业未来发展的蓝图，合理的经营计划不仅能够提升企业的市场竞争力，还能够为经营目标的达成提供保障。

经营计划的作用与制定步骤

• 明确目标：经营计划应根据市场环境与企业实际情况，明确短期和长期的发展目标。
• 制定计划：根据目标制定相应的行动计划，包括资源配置、时间安排和绩效考核等。
• 评估调整：定期对经营计划进行评估，根据市场变化和实际情况进行调整。

通过规范的经营计划制定步骤，经销商能够有效地提升经营管理水平，确保企业在竞争中立于不败之地。

经营改善与生意提升的方法

在经营报表的支持下，经销商可以通过科学的方法进行经营改善与生意提升，实现企业的可持续发展。

销售额最大化的六步骤

• 销售模式的设计：根据市场需求和企业资源，设计符合自身特点的销售模式。
• 销售额最大化原理的提炼：深入分析市场数据，找出影响销售额的关键因素。
• 销售额最大化的方法：结合市场情况制定相应的销售策略，提升销售额。
• 销售额最大化方法的落地应用：确保销售策略的有效实施，通过培训和指导提升销售团队的执行力。
• 销售额最大化的PDCA循环：通过循环反馈，不断优化销售策略，实现持续提升。

在实施这些方法时，企业需要保持敏锐的市场洞察力，及时调整策略，以应对不断变化的市场环境。

费用与利润的管理

有效的费用管理是提升利润的重要手段。经销商应关注以下几个方面：

• 下降不必要的固定费用：对企业的固定成本进行合理评估，削减不必要的开支。
• 下降变动费率：通过优化资源配置和供应链管理，降低变动费用。
• 找到驱动销售额提升的变动费科目：投资那些能够直接提升销售额的变动费用，确保投入与产出之间的合理性。
• 满足未来产能提升的固定费用投入：前瞻性地投资于固定费用，确保企业在未来的发展中具备足够的产能。

通过这些管理手段，经销商能够实现利润的最大化，为企业的可持续发展奠定坚实基础。

总结与后续工作任务

通过本次培训，学员们不仅了解了经营报表的制定方法与工具，还掌握了经营计划的制定步骤与经营改善的方法。课程结束后，学员们需要将所学知识应用到实际工作中，根据老师提供的工具，制定年度或月度的经营计划，确保经营目标的实现。

经营报表的制定和经营计划的落实，是经销商在新形势下成功转型的重要保障。通过科学合理的经营管理，提升企业的市场竞争力，实现长远发展。