高效制定月度经营计划助力企业发展

月度经营计划：提升终端生意的关键策略

在快速变化的市场环境中，企业面临的竞争越来越激烈。为了在这样的环境中生存并发展，制定有效的月度经营计划显得尤为重要。本文将结合终端开发与生意提升培训课程的内容，深入探讨如何通过科学的经营计划，提升公司在终端市场的整体运营能力，从而实现持续的业绩增长。

廖大宇：《强终端，快动销—经销商终端深度覆盖与生意提升》

【课程背景】在制定终端开发与生意提升计划时候，您是不是有以下困惑？终端基础薄弱，找不到业绩增长点，业绩无法突破不知道终端发展的趋势，以及带来的机会与挑战！终端不懂得如何分类，导致无法精准制定终端的开发与生意增长策略不懂得终端开发的步骤、工具！终端开发缺乏持续性和落地性！终端生意增长缺乏方法和工具！不懂得如何进行终端评估与优化！本课程以完成生意目标为导向，以“强终端/快动销”为指导思想；运用终端布局系统思维，详细讲解终端发展的趋势、终端开发与生意提升的五步骤、如何进行渠道定义、市场如何规划、终端开发五步骤、终端生意提升五步骤、终端评估与优化，形成一个终端开发与生意提升的闭环，搭配相应的工具，最终提升公司运作终端的整体能力，给生意带来持续增长！破圈、破卷！【课程收益】掌握终端发展趋势带来的机会与挑战掌握终端开发与与生意增长的五步骤掌握渠道定义的方法、工具、案例掌握市场规划定义的方法、工具、案例掌握终端开发的方法、工具、案例掌握终端生意提升的方法、工具、案例掌握终端评估与优化的方法、工具掌握终端月度经营计划+月度经营分析会的工具、案例【课程对象】营销总监、大区经理、省区经理、区域经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）工作坊【课程大纲】一、决胜终端——洞察终端，把握先机1、什么是终端城市——面终端——线客户——点终端是阵地：产品－终端－消费者的关联桥梁2、中国快速消费品终端发展趋势与机会宽度趋势长度趋势深度趋势运作趋势终端发展趋势带来的机会终端发展趋势带来的挑战3、终端生意提升两个维度水平——深度覆盖更多终端垂直——终端门店生意提升4、终端深度覆盖与生意提升——五步骤渠道定义市场规划：面/线/点终端开发五步骤终端生意提升五步骤终端评估与优化二、终端深度覆盖与生意提升——终端定义案例：某公司终端定义工具：终端定义表研讨：亲亲终端定义三、终端深度覆盖与生意提升——市场规划1、城市分类重点潜力优势一般城市分类工具2、城市布局大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司城市布局城市布局工具3、终端分类重点潜力优势一般终端分类工具案例：某公司终端分类4、终端分类重点潜力优势一般终端分类工具案例：某公司终端分类三、终端深度覆盖与生意提升——终端开发1、终端客户需求分析2、终端客户开发方案产品搭配终端价格搭配终端市场推广活动搭配终端经销商团队搭配终端工具：终端客户开发方案工具练习：终端客户开发方案制定3、终端开发五步骤信息收集挖掘需求与机会分析呈现合作方案处理异议订单与回款现场演练：终端开发现场演练四、终端深度覆盖与生意提升——终端生意提升1、终端生意提升基础——终端生意原理思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？终端生意提升原理终端生意=客流量X拦截率X成交率X客单价2、门店生意四指标客流量、拦截率、成交率、客单价3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响各要素标准与原理分销标准及原理价格标准及原理库存标准及原理位置标准及原理陈列标准及原理助销标准及原理促销标准及原理促销员标准及原理练习：寻找终端生意机会点4、终端生意提升五步骤选客户找机会定计划抓执行盯产出强复制案例：某公司终端生意提升案例五、终端深度覆盖与生意提升——终端评估与优化1、终端生意定期评估2、终端生意机会与挑战分析3、终端优化六、学习执行落地——终端月度经营计划&月度经营分析会1、终端月度经营计划作用内容模板案例：某公司终端月度经营计划2、终端月度经营分析会作用流程模板案例：某公司终端月度经营分析会七、终端深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司终端深度覆盖与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定终端深度覆盖与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、理解终端及其重要性

终端是产品与消费者之间的桥梁。在快速消费品行业中，终端的定义可以细分为终端城市、面终端、线客户和点终端。这些终端不仅是产品的销售阵地，更是企业营销策略的关键实施点。因此，深入理解终端的定义和重要性，有助于制定更为有效的经营计划。

二、终端发展趋势分析

在制定月度经营计划时，必须考虑到中国快速消费品终端的发展趋势。这些趋势可以分为以下几个方面：

• 宽度趋势：市场覆盖的广度，关注更多的终端和渠道。
• 长度趋势：产品在终端的链条长度，确保产品能够到达每一个潜在消费者。
• 深度趋势：在已有终端中，进行更深层次的产品渗透。
• 运作趋势：终端的运营模式不断改进，强调高效运作和快速反应。

通过对这些趋势的分析，企业可以识别出潜在的机会与挑战，从而在月度经营计划中做出相应的策略调整。

三、终端开发与生意提升的五步骤

在制定月度经营计划时，需遵循终端开发与生意提升的五个步骤：

• 渠道定义：明确目标市场和目标终端的类型。
• 市场规划：对市场进行全面分析，确定市场细分和定位。
• 终端开发：针对目标终端制定详细的开发方案，包括产品搭配、价格策略和市场推广活动。
• 生意提升：通过分析门店的客流量、成交率等指标，采用有效措施提升销售业绩。
• 评估与优化：定期评估终端的运营情况，及时发现问题并进行调整。

四、渠道定义与市场规划

在月度经营计划中，渠道定义和市场规划尤为重要。企业需要使用工具和案例来进行以下操作：

• 城市分类：将城市分为重点、潜力、优势和一般城市，以便于资源的合理配置。
• 终端分类：根据终端的特点进行分类，以便于制定更有针对性的开发策略。
• 市场布局：通过城市布局大本营制和放射线策略，优化终端覆盖。

这些步骤将有助于企业在市场中找到最佳的切入点，确保资源的有效利用。

五、终端开发的策略与工具

终端开发的成功与否直接影响到生意的增长。在月度经营计划中，企业需要关注以下几个方面：

• 客户需求分析：通过调研了解终端客户的真实需求，制定符合需求的开发方案。
• 开发方案的制定：结合产品特点、市场推广活动及定价策略，制定有效的终端客户开发方案。
• 现场演练：通过现场演练，提升团队的执行力和应变能力。

六、终端生意提升的关键指标

终端生意提升需要关注以下几个关键指标：

• 客流量：衡量门店吸引消费者的能力。
• 拦截率：反映了门店对流动客群的吸引程度。
• 成交率：决定了销售的最终转化效果。
• 客单价：直接影响到销售收入的高低。

通过对这些指标的深入分析，企业可以找到生意提升的切入点，从而在月度经营计划中做出相应的调整。

七、终端评估与优化

定期的终端评估与优化是保持生意持续增长的重要环节。企业应建立评估机制，定期分析终端的运营效果，并提出优化建议。这一过程包括：

• 生意评估：对各终端的业绩进行对比分析，找出弱势终端。
• 机会与挑战分析：识别终端在市场中的机会和面临的挑战。
• 优化措施：根据评估结果，及时调整经营策略。

八、终端月度经营计划的制定

制定终端月度经营计划的过程应包括以下几个步骤：

• 确定目标：根据市场分析和终端评估，明确本月的经营目标。
• 制定行动计划：根据目标制定详细的行动计划，包括资源配置和时间安排。
• 执行与监督：确保各项计划得到有效执行，并进行实时监督。
• 总结与反馈：在月末进行总结，分析目标达成情况，为下月的计划提供参考。

九、月度经营分析会的作用

月度经营分析会是企业对经营计划进行自我评估的重要环节。这一会议的主要作用包括：

• 总结经验：通过对过去一个月的经营情况进行总结，识别成功与不足之处。
• 调整策略：根据总结结果，对下月的经营策略进行调整。
• 团队激励：通过分享成功案例，激励团队士气，增强团队凝聚力。

十、克服误区与难点

在实施月度经营计划的过程中，企业可能会面临一些误区和难点。以下是一些常见的误区及其克服策略：

• 过于依赖数据：虽然数据分析重要，但对市场的理解同样不可忽视。
• 缺乏灵活性：经营计划应具备一定的弹性，以适应市场的变化。
• 忽视团队执行力：团队的执行力是成功的关键，需加强培训与激励。

总结

制定有效的月度经营计划，是企业在竞争激烈的市场中立于不败之地的重要手段。通过科学的渠道定义、市场规划、终端开发和生意提升策略，企业能够实现持续的业绩增长。在实施过程中，企业还需定期进行评估与优化，确保各项策略的有效落地。希望本文能够为您在制定月度经营计划时提供有价值的参考与帮助。