精准市场规划助力企业提升竞争力

市场规划：提升终端开发与生意增长的关键策略

在当前竞争日益激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在终端开发与生意提升方面。很多营销人员在制定终端开发与生意提升计划时，常常感到困惑，诸如终端基础薄弱、业绩增长点难以寻找、终端发展趋势不明等问题显得尤为突出。这些问题不仅影响了企业的业绩，也制约了市场的进一步拓展。因此，掌握有效的市场规划策略显得尤为重要。

廖大宇：《强终端，快动销—经销商终端深度覆盖与生意提升》

【课程背景】在制定终端开发与生意提升计划时候，您是不是有以下困惑？终端基础薄弱，找不到业绩增长点，业绩无法突破不知道终端发展的趋势，以及带来的机会与挑战！终端不懂得如何分类，导致无法精准制定终端的开发与生意增长策略不懂得终端开发的步骤、工具！终端开发缺乏持续性和落地性！终端生意增长缺乏方法和工具！不懂得如何进行终端评估与优化！本课程以完成生意目标为导向，以“强终端/快动销”为指导思想；运用终端布局系统思维，详细讲解终端发展的趋势、终端开发与生意提升的五步骤、如何进行渠道定义、市场如何规划、终端开发五步骤、终端生意提升五步骤、终端评估与优化，形成一个终端开发与生意提升的闭环，搭配相应的工具，最终提升公司运作终端的整体能力，给生意带来持续增长！破圈、破卷！【课程收益】掌握终端发展趋势带来的机会与挑战掌握终端开发与与生意增长的五步骤掌握渠道定义的方法、工具、案例掌握市场规划定义的方法、工具、案例掌握终端开发的方法、工具、案例掌握终端生意提升的方法、工具、案例掌握终端评估与优化的方法、工具掌握终端月度经营计划+月度经营分析会的工具、案例【课程对象】营销总监、大区经理、省区经理、区域经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）工作坊【课程大纲】一、决胜终端——洞察终端，把握先机1、什么是终端城市——面终端——线客户——点终端是阵地：产品－终端－消费者的关联桥梁2、中国快速消费品终端发展趋势与机会宽度趋势长度趋势深度趋势运作趋势终端发展趋势带来的机会终端发展趋势带来的挑战3、终端生意提升两个维度水平——深度覆盖更多终端垂直——终端门店生意提升4、终端深度覆盖与生意提升——五步骤渠道定义市场规划：面/线/点终端开发五步骤终端生意提升五步骤终端评估与优化二、终端深度覆盖与生意提升——终端定义案例：某公司终端定义工具：终端定义表研讨：亲亲终端定义三、终端深度覆盖与生意提升——市场规划1、城市分类重点潜力优势一般城市分类工具2、城市布局大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司城市布局城市布局工具3、终端分类重点潜力优势一般终端分类工具案例：某公司终端分类4、终端分类重点潜力优势一般终端分类工具案例：某公司终端分类三、终端深度覆盖与生意提升——终端开发1、终端客户需求分析2、终端客户开发方案产品搭配终端价格搭配终端市场推广活动搭配终端经销商团队搭配终端工具：终端客户开发方案工具练习：终端客户开发方案制定3、终端开发五步骤信息收集挖掘需求与机会分析呈现合作方案处理异议订单与回款现场演练：终端开发现场演练四、终端深度覆盖与生意提升——终端生意提升1、终端生意提升基础——终端生意原理思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？终端生意提升原理终端生意=客流量X拦截率X成交率X客单价2、门店生意四指标客流量、拦截率、成交率、客单价3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响各要素标准与原理分销标准及原理价格标准及原理库存标准及原理位置标准及原理陈列标准及原理助销标准及原理促销标准及原理促销员标准及原理练习：寻找终端生意机会点4、终端生意提升五步骤选客户找机会定计划抓执行盯产出强复制案例：某公司终端生意提升案例五、终端深度覆盖与生意提升——终端评估与优化1、终端生意定期评估2、终端生意机会与挑战分析3、终端优化六、学习执行落地——终端月度经营计划&月度经营分析会1、终端月度经营计划作用内容模板案例：某公司终端月度经营计划2、终端月度经营分析会作用流程模板案例：某公司终端月度经营分析会七、终端深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司终端深度覆盖与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定终端深度覆盖与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、了解终端市场及发展趋势

市场规划的首要步骤是对终端市场的深刻理解。这包括对终端的定义和分类、市场的运作趋势、以及终端生意提升的两个维度的全面分析。

• 终端定义：终端是连接产品与消费者的重要桥梁，涵盖了城市、面、线、点等多个层面。了解终端的构成要素，能够帮助企业更好地把握市场机会。
• 终端发展趋势：当前，中国快速消费品终端的发展趋势主要体现在宽度、长度、深度和运作趋势上。企业需关注这些趋势带来的机会与挑战，及时调整市场策略。
• 生意提升维度：终端生意提升可以从水平和垂直两个维度进行分析，水平维度关注更多终端的覆盖，而垂直维度则专注于终端门店生意的提升。

二、市场规划的核心要素

在对终端市场有了一定了解后，企业需制定详细的市场规划。这一过程包括渠道定义、城市分类、终端布局等几个核心要素。

1. 渠道定义

渠道的有效定义是实现市场规划的基础。企业需要运用相应的工具和案例，明确目标渠道，并制定相应的开发策略。通过对终端的细致划分，企业可以更精确地找到潜在的增长点。

2. 城市分类

在进行市场规划时，城市的分类也是一个不可忽视的环节。根据城市的潜力、优势等因素，可以将市场分为重点城市、潜力城市和一般城市。利用城市分类工具，企业可以更好地制定对应的市场策略。

3. 终端布局

终端布局是市场规划的具体表现。企业可以运用大本营制、高点放射线等布局策略，有效提升市场覆盖率。城市布局工具的应用，可以帮助企业在市场中迅速找到合适的切入点。

三、终端开发的五步骤

终端开发是实现市场目标的关键环节。以下五个步骤是终端开发的核心流程：

• 信息收集：有效的信息收集是终端开发的第一步。企业需要深入市场，了解客户需求和市场机会。
• 需求与机会分析：在收集到足够的信息后，企业需要进行需求与机会的深度分析，明确市场的发展方向。
• 呈现合作方案：根据市场分析结果，制定相应的合作方案，以期获得终端客户的认可。
• 处理异议：在终端开发过程中，客户可能会提出各种异议，企业需具备处理异议的能力，以促进合作的达成。
• 订单与回款：成功的终端开发不仅要签订订单，更需要对回款进行有效管理，确保资金的流动性。

四、终端生意提升的五步骤

终端生意提升是市场规划的重要目标，以下五个步骤可以帮助企业实现这一目标：

• 选客户：根据市场分析，选择合适的客户群体，以提高生意成功率。
• 找机会：在客户中寻找潜在的业务机会，以实现更大的市场份额。
• 定计划：制定详细的业务提升计划，包括具体的行动步骤和时间节点。
• 抓执行：确保计划的有效执行，及时调整策略，以应对市场的变化。
• 盯产出：关注生意提升的结果，根据市场反馈不断优化业务策略。

五、终端评估与优化

终端的定期评估与优化是确保市场规划有效性的关键环节。企业需要定期进行终端生意的评估，分析市场的机会与挑战，并根据评估结果不断优化市场策略。

六、月度经营计划与分析

有效的市场规划需要结合月度经营计划与分析。终端月度经营计划能够帮助企业明确每个月的市场目标和任务，而月度经营分析会则是对市场执行情况的回顾与总结。通过这些工具，企业可以及时发现问题，调整策略，从而确保市场目标的达成。

七、终端深度覆盖的误区与难点

在进行终端深度覆盖时，企业常常会遇到一些误区和难点。通过对这些误区的分析，企业可以找到相应的解决策略，从而更有效地进行市场规划。

• 误区案例：很多企业在进行终端覆盖时，往往忽视了市场的实际需求，导致资源的浪费。
• 难点策略：面对市场的变化，企业需要灵活应对，及时调整市场策略。

八、总结与课后工作任务布置

市场规划是提升终端开发与生意增长的核心要素。通过有效的市场规划，企业能够更好地把握市场机会，提升业务能力。课程结束后，参与者需根据所学知识，制定终端深度覆盖与生意提升的具体计划，以确保所学内容的有效落地。

在未来的市场竞争中，企业只有不断优化市场规划，提升终端开发能力，才能在激烈的竞争中立于不败之地，实现可持续的生意增长。