优化销售组织建设提升业绩的策略与方法

销售组织建设：提升区域业务表现的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售组织建设愈发成为企业成功的关键因素。作为区域经理，不仅需要对区域的整体生意计划进行深思熟虑的规划，还必须确保这些计划能够有效地落地执行，以提升区域的业务表现。本文将从市场规划、区域策略规划、销售业务管理等多个方面，深入探讨销售组织建设的有效方法与实践，帮助企业在复杂的市场中立于不败之地。

廖大宇：《市场规划与全国标杆区域打造》

【课程背景】您是否为区域的整体规划而头疼？作为区域的生意人，区域经理要从整体上规划好区域生意计划，并将计划严格落地，才能提升区域的生意表现。本次培训从市场规划、读懂区域市场、区域策略规划、销售业务管理、销售组织管理、业务资源管理、工作计划管理6个方面重点讲解如何进行区域规划管理。【课程收益】掌握区域规划的6大步骤掌握标杆市场建设5大步骤最终助力企业完成区域生意目标【课程特色】从市场规划、读懂区域市场，到工作计划管理全方位解读如何进行区域规划管理打造标杆市场，以点带面助力企业完成经营目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、市场规划与区域管理概述   1、市场规划的概念与步骤案例：某企业全国市场规划2、区域管理的概念3、区域管理的范畴4、区域管理与经销商管理5、区域管理与区域营销6、区域管理的核心工作技能       二、读懂区域市场        1、读懂区域市场的意义2、中国市场的我样化3、读懂区域市场的目的4、读懂区域市场的内容销量销售团队现状经销商现状终端店内表现消费习惯/购买习惯市场价格梯度竞争对手业务状况5、读懂区域市场的方法区域市场走访计划当地公司员工访谈市场走访走访对象/表现观察/人员访谈经销商访谈案例：某市场走访的问题和建议         三、区域策略规划1、区域策略规划的作用2、制定策略的基本方法-SWOT练习：SWOT的具体应用3、区域策略规划流程4、区域现状分析-老市场分析各城市业务现状象限分析城市业务发展策略确定5、区域现状分析-新市场分析7C基本模型行政经济人文特点品类/行业特点消费者/购物者特点渠道特点客户特点竞争对手特点企业自身特点洞察机会，理性甄选6、销量规划预测调整调整GAP的注意事项7、策略规划竞争策略 射程距离理论四种典型的区域市场策略大本营三点攻一点突破采蘑菇     四、销售业务管理        1、经销商客户管理区域经理在经销商管理中的工作重点策略管理操作2、城市渠道管理明确各城市各渠道策略覆盖目标、实施与监控3、零售终端管理4、业务计划与回顾周报告月报告月行程计划季度回顾         五、销售组织管理        1、销售组织建设2、确定销售团队数量分析销量目标判断覆盖空间设计覆盖计划案例：ND、WTD确定团队数量3、销售组织管理的6个重要因素任务人员案例：各城市各渠道间人员产出分析对比组织衡量信息决策         六、业务资源管理  1、业务资源分类人财物2、资源分配原则3、资源分配方式4、业务资源管理费用分类与评估门店投入分析费用投入跟进与评估     七、工作计划管理  1、制定共进共退的计划制定计划的方法-OGSPM案例：第二次世界大战工具：如何做计划角色扮演：OGSPM讨论会2、跟进与监控如何跟进和监控案例：看板管理练习：设计看板     八、标杆市场建设  1、标杆市场概念2、标杆市场建设五步骤       区域分类与选择生意增长机会分析计划制定与执行盯产出标杆市场总结与全国推广九、市场规划与全国标杆市场打造误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司市场规划与全国标杆市场打造误区难点以及克服的策略工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定市场规划与全国标杆市场打造计划

廖大宇 培训咨询

一、市场规划与区域管理概述

市场规划是销售组织建设的第一步，它涉及到对市场环境的全面分析与评估。在这一过程中，区域经理需明确市场规划的概念与步骤，并结合实际案例进行分析。例如，某企业在全国范围内的市场规划，通过对各个区域的深入研究，找到了适合自己的市场切入点。

• 市场规划的概念与步骤：市场规划不仅仅是对市场的简单分析，更是对市场潜力的全面挖掘。步骤包括市场调研、目标设定、策略制定和实施监控。
• 区域管理的核心工作技能：区域管理涉及对经销商、渠道和终端的有效管理，需要区域经理具备一定的市场敏感度和业务洞察力。

二、读懂区域市场

理解区域市场的特点与需求是销售组织建设的重要环节。区域市场的多样化使得每个市场都有其独特的消费习惯和购买偏好。区域经理需要通过以下几个步骤来深入了解区域市场：

• 市场走访计划：制定详细的市场走访计划，通过实地走访了解市场动态。
• 当地公司员工访谈：与当地员工进行深度访谈，获取第一手的市场信息。
• 经销商访谈：通过与经销商的沟通，了解终端店内的表现、市场价格和竞争对手的状况。

通过这些方法，区域经理可以全面掌握区域市场的现状，为后续的策略规划奠定坚实的基础。

三、区域策略规划

区域策略规划是销售组织建设中的关键环节。通过SWOT分析，区域经理可以清晰地识别出区域市场的优势、劣势、机会和威胁。具体来说，区域策略规划的流程主要包括：

• 区域现状分析：对老市场和新市场进行全面分析，了解各城市的业务现状。
• 销量规划与预测：通过合理的销量预测，调整销售策略，确保目标的实现。
• 竞争策略制定：根据市场情况制定不同的竞争策略，如大本营策略、三点攻策略等。

这些策略的制定不仅需要区域经理具备敏锐的市场洞察力，还需具备灵活的应变能力，以便在市场变化时及时调整策略。

四、销售业务管理

销售业务管理是销售组织建设的重要组成部分，涉及经销商客户管理、城市渠道管理和零售终端管理等多个方面。区域经理需要：

• 明确各城市各渠道的策略：根据不同城市的特点，制定相应的渠道策略，确保销售的覆盖率。
• 管理业务计划与回顾：定期进行周报告、月报告和季度回顾，确保销售计划的顺利实施。

通过有效的销售业务管理，区域经理可以及时发现问题并进行调整，确保销售目标的达成。

五、销售组织管理

销售组织的建设直接关系到销售业绩的提升。区域经理需要从以下几个方面进行销售组织的管理：

• 确定销售团队数量：根据销量目标和覆盖空间，合理设计销售团队的数量，确保资源的有效利用。
• 分析各城市各渠道的人员产出：通过数据分析，评估各个销售人员的业绩，为后续的人员调整提供依据。
• 信息决策：利用信息化工具，对销售数据进行分析，帮助区域经理做出科学的决策。

通过科学的销售组织管理，企业可以有效提升销售团队的工作效率，从而推动整体业绩的增长。

六、业务资源管理

业务资源管理是销售组织建设的重要环节，涉及人力、财力和物力等多个方面。区域经理需要掌握以下内容：

• 业务资源分类：明确业务资源的分类，包括人力资源、财务资源和物料资源。
• 资源分配原则：根据市场需求和销售策略，合理分配各类资源，确保资源的高效利用。
• 费用分类与评估：对各类费用进行分类管理，定期评估费用的使用情况，确保资源的投入产出比最大化。

通过有效的业务资源管理，企业可以提升整体运营效率，从而实现更高的盈利水平。

七、工作计划管理

制定合理的工作计划是销售组织建设的基础。区域经理需要掌握OGSPM工具，制定共进共退的计划，并进行跟进与监控。具体来说：

• 制定计划的方法：通过OGSPM工具确定目标、目标关键成果、战略和计划措施，实现目标的有效管理。
• 跟进与监控：通过看板管理等工具进行实时监控，确保各项工作按计划推进。

通过系统化的工作计划管理，区域经理可以有效控制工作进度，确保目标的达成。

八、标杆市场建设

标杆市场的建设是销售组织优化的重要手段。区域经理需要确定标杆市场的概念，并遵循五个步骤进行标杆市场建设：

• 区域分类与选择：根据市场特点和潜力，选择适合的标杆区域。
• 生意增长机会分析：通过市场调研，找出潜在的增长机会。
• 计划制定与执行：制定详细的实施计划，确保各项工作落到实处。
• 盯产出：定期评估标杆市场的建设效果，确保目标实现。
• 总结与全国推广：根据标杆市场的经验，总结成功的做法，并在全国范围内推广。

通过标杆市场的建设，企业可以形成良好的市场示范效应，推动整体业绩的提升。

九、市场规划与全国标杆市场打造的误区与难点

在市场规划与标杆市场的建设过程中，企业常常会面临一些误区和难点。区域经理需要注意：

• 误区识别：避免盲目跟风，确保市场规划与企业实际情况相符。
• 难点克服：针对市场变化，灵活调整策略，克服市场不确定性带来的挑战。

通过对误区的识别与难点的克服，企业可以有效提升市场规划的科学性与有效性。

十、课程总结与课后工作任务布置

通过本次培训，区域经理将掌握区域规划的六大步骤与标杆市场建设的五大步骤，为企业完成区域生意目标提供强有力的支持。在课程结束后，区域经理需要根据老师提供的工具，制定市场规划与全国标杆市场打造计划，以确保所学知识能够得到有效应用。

销售组织建设是一个系统工程，区域经理需要不断学习与实践，提升自身的管理能力和市场洞察力，从而在市场竞争中立于不败之地。