精准市场规划助力企业快速增长

市场规划：提升区域生意表现的有效策略

在当今竞争激烈的商业环境中，市场规划已成为企业成功的重要基石。尤其对于区域经理而言，如何从整体上规划一个区域的生意计划，并将这些计划有效地落地，直接影响到区域的生意表现。本篇文章将深入探讨市场规划的各个方面，包括市场规划的概念、区域管理的范畴、策略制定、销售管理等内容，以期为广大营销人员提供有效的指导和参考。

廖大宇：《市场规划与全国标杆区域打造》

【课程背景】您是否为区域的整体规划而头疼？作为区域的生意人，区域经理要从整体上规划好区域生意计划，并将计划严格落地，才能提升区域的生意表现。本次培训从市场规划、读懂区域市场、区域策略规划、销售业务管理、销售组织管理、业务资源管理、工作计划管理6个方面重点讲解如何进行区域规划管理。【课程收益】掌握区域规划的6大步骤掌握标杆市场建设5大步骤最终助力企业完成区域生意目标【课程特色】从市场规划、读懂区域市场，到工作计划管理全方位解读如何进行区域规划管理打造标杆市场，以点带面助力企业完成经营目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、市场规划与区域管理概述   1、市场规划的概念与步骤案例：某企业全国市场规划2、区域管理的概念3、区域管理的范畴4、区域管理与经销商管理5、区域管理与区域营销6、区域管理的核心工作技能       二、读懂区域市场        1、读懂区域市场的意义2、中国市场的我样化3、读懂区域市场的目的4、读懂区域市场的内容销量销售团队现状经销商现状终端店内表现消费习惯/购买习惯市场价格梯度竞争对手业务状况5、读懂区域市场的方法区域市场走访计划当地公司员工访谈市场走访走访对象/表现观察/人员访谈经销商访谈案例：某市场走访的问题和建议         三、区域策略规划1、区域策略规划的作用2、制定策略的基本方法-SWOT练习：SWOT的具体应用3、区域策略规划流程4、区域现状分析-老市场分析各城市业务现状象限分析城市业务发展策略确定5、区域现状分析-新市场分析7C基本模型行政经济人文特点品类/行业特点消费者/购物者特点渠道特点客户特点竞争对手特点企业自身特点洞察机会，理性甄选6、销量规划预测调整调整GAP的注意事项7、策略规划竞争策略 射程距离理论四种典型的区域市场策略大本营三点攻一点突破采蘑菇     四、销售业务管理        1、经销商客户管理区域经理在经销商管理中的工作重点策略管理操作2、城市渠道管理明确各城市各渠道策略覆盖目标、实施与监控3、零售终端管理4、业务计划与回顾周报告月报告月行程计划季度回顾         五、销售组织管理        1、销售组织建设2、确定销售团队数量分析销量目标判断覆盖空间设计覆盖计划案例：ND、WTD确定团队数量3、销售组织管理的6个重要因素任务人员案例：各城市各渠道间人员产出分析对比组织衡量信息决策         六、业务资源管理  1、业务资源分类人财物2、资源分配原则3、资源分配方式4、业务资源管理费用分类与评估门店投入分析费用投入跟进与评估     七、工作计划管理  1、制定共进共退的计划制定计划的方法-OGSPM案例：第二次世界大战工具：如何做计划角色扮演：OGSPM讨论会2、跟进与监控如何跟进和监控案例：看板管理练习：设计看板     八、标杆市场建设  1、标杆市场概念2、标杆市场建设五步骤       区域分类与选择生意增长机会分析计划制定与执行盯产出标杆市场总结与全国推广九、市场规划与全国标杆市场打造误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司市场规划与全国标杆市场打造误区难点以及克服的策略工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定市场规划与全国标杆市场打造计划

廖大宇 培训咨询

一、市场规划与区域管理概述

市场规划是指企业在特定市场环境中，为实现经营目标而制定的系统性方案。它包括市场分析、目标设定、策略选择和实施计划等步骤。为了更好地理解市场规划的具体内容，我们可以通过一个案例来进行分析。

例如，某企业进行全国市场规划时，首先对各个区域的市场环境、消费习惯、竞争对手等进行全面分析，随后根据不同区域的特点制定相应的市场策略。这种系统性的规划可以帮助企业在复杂市场中寻找到最优的发展路径。

区域管理则是市场规划的重要组成部分。它不仅包括对市场的分析，还涉及到如何管理经销商、如何进行区域营销以及如何提升区域的整体业绩。区域管理的核心工作技能在于，能够有效地整合区域内的资源，从而实现最优的业务效果。

二、读懂区域市场

要做好市场规划，首先需要对区域市场有深入的理解。读懂区域市场不仅是了解市场的表面现象，更重要的是洞察市场背后的深层次因素。

• 读懂区域市场的意义：了解市场的动态变化，有助于企业及时调整策略，抓住市场机会。
• 中国市场的多样化：不同的区域市场有着不同的消费习惯、市场需求和竞争态势。
• 市场调研的方法：通过市场走访、消费者访谈、竞争对手分析等多种手段，全面了解区域市场的现状。

例如，通过对某市场的走访，企业能够获得关于销量、销售团队现状、经销商现状、终端店表现、消费习惯等方面的信息，这些数据将为后续的市场策略制定提供可靠的依据。

三、区域策略规划

区域策略规划是市场规划的核心环节之一。其主要目的是通过对区域市场的分析，制定出有效的市场策略，以实现企业的销售目标。

• 区域策略规划的作用：通过科学的策略规划，企业可以在市场竞争中占据有利地位。
• SWOT分析：制定策略的基本方法，通过分析企业的优势、劣势、机会和威胁，帮助企业找到最佳的市场切入点。
• 区域现状分析：对老市场和新市场进行全面分析，明确市场的发展方向。

在进行销量规划时，企业需要对市场的GAP进行调整，以确保销售目标的实现。策略规划中，竞争策略的选择也至关重要，比如采用大本营策略，三点攻或一点突破等方式，都是在制定区域市场策略时需要考虑的重要因素。

四、销售业务管理

销售业务管理是确保市场规划有效落地的关键环节。它不仅涉及到如何管理经销商客户，还包括城市渠道管理、零售终端管理等多个方面。

• 经销商客户管理：区域经理需要明确经销商的管理重点，制定相应的策略。
• 城市渠道管理：针对不同城市的市场特点，制定覆盖目标和实施监控的策略。
• 业务计划与回顾：定期进行周、月、季度的业务回顾，确保销售计划的有效执行。

通过对销售业务的有效管理，企业能够及时发现问题，并进行相应的调整，从而提升整体销售业绩。

五、销售组织管理

销售组织的建设是市场规划的重要组成部分。在进行销售组织管理时，企业需要考虑多个因素，包括团队数量、覆盖空间、人员产出等。

• 销售团队数量的确定：根据销量目标和市场覆盖空间，合理设计团队数量。
• 销售组织管理的六个重要因素：任务、人员、组织、信息、决策等都是影响销售组织管理的重要因素。

通过科学的销售组织管理，企业可以提升团队的工作效率，确保市场规划的顺利实施。

六、业务资源管理

业务资源的管理是市场规划实施中的重要环节。企业需要对人力、财力和物力等资源进行有效的分类和分配，以确保资源的 optimal 使用。

• 资源分配原则：合理分配资源，确保各个业务环节均能得到支持。
• 资源分配方式：根据不同市场的需求和特点，选择合适的资源分配方式。

同时，对于业务资源的费用分类与评估，也能帮助企业更好地进行成本控制，提高资源利用效率。

七、工作计划管理

工作计划管理是确保市场规划顺利推进的关键环节。通过制定合理的工作计划，企业能够有效地跟进和监控市场规划的执行情况。

• 制定共进共退的计划：通过OGSPM方法制定工作计划，确保计划的可操作性。
• 跟进与监控：通过看板管理等工具，提升工作计划的实施效率。

一个科学的工作计划能够帮助团队明确目标，提高工作效率，确保市场规划的有效落地。

八、标杆市场建设

标杆市场的建设是企业实现持续发展的重要策略。通过标杆市场的建立，企业可以在某一特定区域内形成良好的市场口碑，从而带动其他区域的发展。

• 标杆市场的概念：标杆市场是指在某一特定市场中，企业通过有效的市场策略实现了卓越的业绩表现。
• 标杆市场建设五步骤：区域分类与选择、生意增长机会分析、计划制定与执行、盯产出及总结与全国推广。

通过标杆市场的建设，企业能够在市场竞争中形成优势，从而提升整体的市场占有率。

九、市场规划与全国标杆市场打造的误区与难点

在市场规划与标杆市场打造过程中，企业常常会遇到一些误区和难点。了解并克服这些问题，对于市场规划的成功实施至关重要。

• 误区案例：某公司在市场规划中未能充分考虑区域市场的多样性，导致策略失误。
• 难点及克服策略：在面对市场变化时，企业应及时调整策略，保持灵活性。

十、课程总结与课后工作任务布置

通过本次培训，参与者将掌握区域规划的六大步骤，以及标杆市场建设的五大步骤，为企业完成区域生意目标提供帮助。在课程结束后，参与者需根据老师提供的工具，制定市场规划与全国标杆市场打造计划，以确保课堂知识的有效运用。

市场规划是企业在复杂市场环境中实现经营目标的重要工具。通过对区域市场的深入分析、科学的策略制定及有效的执行管理，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续的发展。