市场规划：提升企业竞争力的关键策略解析

市场规划：终端开发与生意提升的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，有效的市场规划显得尤为重要。尤其是在快速消费品行业，终端开发与生意提升不仅关乎企业的生存，更是实现长期发展的必要手段。本文将从终端发展的趋势、市场规划的定义、终端开发的步骤、终端生意提升的策略等多个维度进行深入探讨，旨在为企业在市场规划过程中提供有价值的指导和参考。

廖大宇：《强终端，快动销—终端深度覆盖与生意提升》

【课程背景】在制定终端开发与生意提升计划时候，您是不是有以下困惑？终端基础薄弱，找不到业绩增长点，业绩无法突破不知道终端发展的趋势，以及带来的机会与挑战！终端不懂得如何分类，导致无法精准制定终端的开发与生意增长策略不懂得终端开发的步骤、工具！终端开发缺乏持续性和落地性！终端生意增长缺乏方法和工具！不懂得如何进行终端评估与优化！本课程以完成生意目标为导向，以“强终端/快动销”为指导思想；运用终端布局系统思维，详细讲解终端发展的趋势、终端开发与生意提升的五步骤、如何进行渠道定义、市场如何规划、终端开发五步骤、终端生意提升五步骤、终端评估与优化，形成一个终端开发与生意提升的闭环，搭配相应的工具，最终提升公司运作终端的整体能力，给生意带来持续增长！破圈、破卷！【课程收益】掌握终端发展趋势带来的机会与挑战掌握终端开发与与生意增长的五步骤掌握渠道定义的方法、工具、案例掌握市场规划定义的方法、工具、案例掌握终端开发的方法、工具、案例掌握终端生意提升的方法、工具、案例掌握终端评估与优化的方法、工具掌握终端月度经营计划+月度经营分析会的工具、案例【课程对象】营销总监、大区经理、省区经理、区域经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）工作坊【课程大纲】一、决胜终端——洞察终端，把握先机1、什么是终端城市——面终端——线客户——点终端是阵地：产品－终端－消费者的关联桥梁2、中国快速消费品终端发展趋势与机会宽度趋势长度趋势深度趋势运作趋势终端发展趋势带来的机会终端发展趋势带来的挑战3、终端生意提升两个维度水平——深度覆盖更多终端垂直——终端门店生意提升4、终端深度覆盖与生意提升——五步骤渠道定义市场规划：面/线/点终端开发五步骤终端生意提升五步骤终端评估与优化二、终端深度覆盖与生意提升——终端定义案例：某公司终端定义工具：终端定义表研讨：亲亲终端定义三、终端深度覆盖与生意提升——市场规划1、城市分类重点潜力优势一般城市分类工具2、城市布局大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司城市布局城市布局工具3、终端分类重点潜力优势一般终端分类工具案例：某公司终端分类4、终端分类重点潜力优势一般终端分类工具案例：某公司终端分类四、终端深度覆盖与生意提升——终端开发1、终端客户需求分析2、终端客户开发方案产品搭配终端价格搭配终端市场推广活动搭配终端经销商团队搭配终端工具：终端客户开发方案工具练习：终端客户开发方案制定3、终端开发五步骤信息收集挖掘需求与机会分析呈现合作方案处理异议订单与回款现场演练：终端开发现场演练五、终端深度覆盖与生意提升——终端生意提升1、终端生意提升基础——终端生意原理思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？终端生意提升原理终端生意=客流量X拦截率X成交率X客单价2、门店生意四指标客流量、拦截率、成交率、客单价3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响各要素标准与原理分销标准及原理价格标准及原理库存标准及原理位置标准及原理陈列标准及原理助销标准及原理促销标准及原理促销员标准及原理练习：寻找终端生意机会点4、终端生意提升五步骤选客户找机会定计划抓执行盯产出强复制案例：某公司终端生意提升案例六、终端深度覆盖与生意提升——终端评估与优化1、终端生意定期评估2、终端生意机会与挑战分析3、终端优化七、学习执行落地——终端月度经营计划&月度经营分析会1、终端月度经营计划作用内容模板案例：某公司终端月度经营计划2、终端月度经营分析会作用流程模板案例：某公司终端月度经营分析会八、终端深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司终端深度覆盖与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定终端深度覆盖与生意提升计划

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一、终端发展的趋势与挑战

随着消费者需求的不断变化，终端市场也在经历着深刻的变革。了解这些变化能够帮助企业把握市场机遇，制定相应的战略。中国快速消费品终端发展的趋势主要体现在以下几个方面：

• 宽度趋势：市场竞争的加剧使得企业需要覆盖更多的终端，以提高市场占有率。
• 长度趋势：消费者购物路径的多样化，导致企业需要在多条渠道上布局。
• 深度趋势：强调在现有终端上的深度开发，通过提升门店的经营能力来实现业绩增长。
• 运作趋势：随着数字化的推进，终端运作的方式也在不断演变，企业需适应新的市场环境。

这些趋势为企业发展带来了机遇，也提出了挑战。如何有效应对这些挑战，成为了市场规划中的关键问题。

二、市场规划的定义及工具

市场规划是指企业在分析市场环境、竞争对手和自身资源的基础上，制定出具体的市场营销策略和行动计划，以实现既定的业务目标。在终端开发中，市场规划尤为重要，因为它直接影响到企业的资源配置和战略实施。

1. 渠道定义

渠道定义是市场规划的核心环节，企业需要对终端进行精准分类，包括重点、潜力和一般终端。通过终端分类工具，企业可以更好地识别不同终端的特点和需求，从而制定差异化的营销策略。

2. 城市布局

城市布局同样是市场规划的重要组成部分。企业需要根据城市的分类（如重点城市、潜力城市、一般城市）进行布局，以确保资源的有效利用和市场的覆盖率。案例分析显示，合理的城市布局能够显著提升企业在市场中的竞争力。

三、终端开发的步骤

成功的终端开发需要遵循一系列明确的步骤，这些步骤不仅有助于企业系统化地进行终端开发，还能够确保每个环节的有效落地。

• 终端客户需求分析：通过调研和分析，了解终端客户的真实需求。
• 终端客户开发方案：制定包括产品搭配、价格策略、市场推广活动等内容的开发方案。
• 终端开发五步骤：信息收集、需求挖掘、机会分析、合作方案制定、订单处理。

这些步骤的有效实施，有助于企业建立良好的终端关系，提升市场竞争力。

四、终端生意提升的策略

终端生意提升不仅仅是销售额的增长，更是对终端经营能力的全面提升。实现这一目标，需要关注以下几个方面：

1. 终端生意原理

理解终端生意的构成要素是提升生意的基础。终端生意可以被分解为客流量、拦截率、成交率和客单价四个关键指标。企业需要通过优化这些指标来提升整体的销售业绩。

2. 影响门店生意的要素

门店生意的提升与多个要素密切相关，包括分销标准、价格标准、库存标准、位置标准、陈列标准、助销标准、促销标准和促销员标准。企业应对这些要素进行定期评估，从而找到生意提升的机会点。

3. 终端生意提升五步骤

• 选客户：识别重点客户。
• 找机会：分析市场和客户需求。
• 定计划：制定实施计划。
• 抓执行：确保计划的有效执行。
• 盯产出：定期评估和优化结果。

通过上述步骤，企业能够实现终端生意的持续提升，增强市场竞争力。

五、终端评估与优化

终端的评估与优化是市场规划中不可或缺的一部分。企业需要定期对终端的经营情况进行评估，分析生意机会与挑战，从而及时做出调整。

• 定期评估：通过数据分析和市场反馈，定期评估终端的经营表现。
• 机会与挑战分析：识别当前面临的主要挑战及潜在机会。
• 终端优化：根据评估结果，进行相应的策略调整，以提升终端的经营能力。

六、落地执行与持续优化

市场规划的最终目标是实现落地执行。企业需要制定终端月度经营计划和月度经营分析会，确保各项策略得以有效实施。

1. 月度经营计划

终端月度经营计划是指导终端经营的重要工具，包含目标、策略、执行方案等内容。通过制定月度经营计划，企业能够明确方向，保持经营的连续性和稳定性。

2. 月度经营分析会

月度经营分析会是对经营计划执行效果的评估，通过数据分析和团队讨论，找出问题并提出改进方案，以确保企业在激烈的市场环境中保持竞争力。

七、总结与展望

市场规划是企业战略实施的重要环节，尤其在快速消费品行业，更是实现终端开发与生意提升的关键。通过对终端发展的趋势分析、市场规划的工具应用、终端开发与生意提升的策略落实，企业能够在竞争中占据优势，实现持续增长。

在未来，随着市场环境的不断变化，企业需要保持灵活性和适应性，及时调整战略与战术，以便在瞬息万变的市场中把握机遇，迎接挑战。

通过深入学习和应用终端开发与生意提升的相关知识和工具，企业可以更有效地实现市场规划目标，为自身的可持续发展奠定坚实的基础。