有效市场规划助力企业快速成长与成功

市场规划：终端开发与生意提升的策略与方法

在当今竞争激烈的商业环境中，市场规划显得尤为重要。尤其是在终端开发与生意提升的过程中，如何制定有效的市场规划，成为了企业实现业绩增长的关键要素。本文将结合市场规划的核心内容，深入探讨终端开发与生意提升的五个步骤以及相关的工具和案例，帮助企业在市场中找到突破口，实现持续增长。

廖大宇：《强终端，快动销—终端深度覆盖与生意提升》

【课程背景】在制定终端开发与生意提升计划时候，您是不是有以下困惑？终端基础薄弱，找不到业绩增长点，业绩无法突破不知道终端发展的趋势，以及带来的机会与挑战！终端不懂得如何分类，导致无法精准制定终端的开发与生意增长策略不懂得终端开发的步骤、工具！终端开发缺乏持续性和落地性！终端生意增长缺乏方法和工具！不懂得如何进行终端评估与优化！本课程以完成生意目标为导向，以“强终端/快动销”为指导思想；运用终端布局系统思维，详细讲解终端发展的趋势、终端开发与生意提升的五步骤、如何进行渠道定义、市场如何规划、终端开发五步骤、终端生意提升五步骤、终端评估与优化，形成一个终端开发与生意提升的闭环，搭配相应的工具，最终提升公司运作终端的整体能力，给生意带来持续增长！破圈、破卷！【课程收益】掌握终端发展趋势带来的机会与挑战掌握终端开发与与生意增长的五步骤掌握渠道定义的方法、工具、案例掌握市场规划定义的方法、工具、案例掌握终端开发的方法、工具、案例掌握终端生意提升的方法、工具、案例掌握终端评估与优化的方法、工具掌握终端月度经营计划+月度经营分析会的工具、案例【课程对象】营销总监、大区经理、省区经理、区域经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）工作坊【课程大纲】一、决胜终端——洞察终端，把握先机1、什么是终端城市——面终端——线客户——点终端是阵地：产品－终端－消费者的关联桥梁2、中国快速消费品终端发展趋势与机会宽度趋势长度趋势深度趋势运作趋势终端发展趋势带来的机会终端发展趋势带来的挑战3、终端生意提升两个维度水平——深度覆盖更多终端垂直——终端门店生意提升4、终端深度覆盖与生意提升——五步骤渠道定义市场规划：面/线/点终端开发五步骤终端生意提升五步骤终端评估与优化二、终端深度覆盖与生意提升——终端定义案例：某公司终端定义工具：终端定义表研讨：亲亲终端定义三、终端深度覆盖与生意提升——市场规划1、城市分类重点潜力优势一般城市分类工具2、城市布局大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司城市布局城市布局工具3、终端分类重点潜力优势一般终端分类工具案例：某公司终端分类4、终端分类重点潜力优势一般终端分类工具案例：某公司终端分类四、终端深度覆盖与生意提升——终端开发1、终端客户需求分析2、终端客户开发方案产品搭配终端价格搭配终端市场推广活动搭配终端经销商团队搭配终端工具：终端客户开发方案工具练习：终端客户开发方案制定3、终端开发五步骤信息收集挖掘需求与机会分析呈现合作方案处理异议订单与回款现场演练：终端开发现场演练五、终端深度覆盖与生意提升——终端生意提升1、终端生意提升基础——终端生意原理思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？终端生意提升原理终端生意=客流量X拦截率X成交率X客单价2、门店生意四指标客流量、拦截率、成交率、客单价3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响各要素标准与原理分销标准及原理价格标准及原理库存标准及原理位置标准及原理陈列标准及原理助销标准及原理促销标准及原理促销员标准及原理练习：寻找终端生意机会点4、终端生意提升五步骤选客户找机会定计划抓执行盯产出强复制案例：某公司终端生意提升案例六、终端深度覆盖与生意提升——终端评估与优化1、终端生意定期评估2、终端生意机会与挑战分析3、终端优化七、学习执行落地——终端月度经营计划&月度经营分析会1、终端月度经营计划作用内容模板案例：某公司终端月度经营计划2、终端月度经营分析会作用流程模板案例：某公司终端月度经营分析会八、终端深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司终端深度覆盖与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定终端深度覆盖与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、决胜终端——洞察终端，把握先机

终端是连接产品、消费者和市场的重要桥梁。理解终端的定义与发展趋势，是进行市场规划的第一步。终端可以分为城市终端、面终端、线客户和点终端。通过对这些不同层级的终端进行有效的分类与分析，企业能够更好地洞察市场机会与挑战。

1. 中国快速消费品终端发展趋势

在市场规划中，了解中国快速消费品终端的四个主要趋势至关重要：

• 宽度趋势：市场的覆盖面逐渐扩大，企业需要关注更广泛的终端市场。
• 长度趋势：终端销售的时间跨度不断延长，企业应考虑如何延续产品的生命周期。
• 深度趋势：越来越多的企业开始重视终端的深度开发，确保产品在终端的有效展示与销售。
• 运作趋势：终端的运作方式日益复杂，企业需要灵活应对变化，制定相应的市场策略。

二、终端生意提升的两个维度

在终端生意提升的过程中，企业需要关注两个核心维度：

• 水平覆盖：即在更多终端实现产品的铺货与销售。
• 垂直生意提升：即通过提升终端门店的生意表现，来实现整体业绩的增长。

三、市场规划的核心步骤

市场规划并非一蹴而就，而是需要经过系统的步骤与工具的辅助。以下是终端开发与生意提升的五个核心步骤：

1. 渠道定义

渠道的定义是市场规划的基础，企业需要根据目标市场的特性，科学地划分各类渠道，从而实现精准营销。

2. 市场规划

在市场规划中，企业需要对目标城市进行分类，识别潜力城市与关键市场，制定相应的市场策略。

3. 终端开发

终端开发需要针对不同的客户需求进行分析，并制定出具体的开发方案，包括产品搭配、市场推广等。

4. 生意提升

通过分析门店的生意指标，企业可以识别出提升空间，并制定出相应的生意提升计划。

5. 评估与优化

定期对终端生意进行评估与优化，确保市场策略的有效性与持续性。

四、终端市场规划的工具与案例

在进行市场规划时，企业可以借助多种工具与案例来辅助决策。例如，城市分类工具可以帮助企业快速识别潜力城市，而终端定义工具则可以明确终端的分类与特征。以下是一些有效的市场规划工具与案例：

• 城市分类工具：通过对城市进行分类，帮助企业识别市场机会。
• 终端定义工具：有效地对终端进行分类，以便制定相应的开发策略。
• 案例分析：通过分析成功企业的市场规划案例，帮助企业借鉴经验，优化自身策略。

五、终端生意提升的核心指标

在终端生意提升的过程中，企业需要关注以下四个核心指标：

• 客流量：指进入门店的顾客数量。
• 拦截率：指在门店内吸引顾客购买的比例。
• 成交率：指成功交易的顾客比例。
• 客单价：指每位顾客的平均消费金额。

通过对这些指标的深入分析，企业可以找出提升生意的关键点，并制定相应的优化策略。

六、终端评估与优化的重要性

为了确保市场规划的有效性，企业需要定期对终端生意进行评估与优化。这一过程包括识别市场机会与挑战，分析终端的表现，并制定相应的优化方案。通过持续的评估与优化，企业能够保持市场竞争力，实现生意的持续增长。

七、终端月度经营计划与分析

制定终端的月度经营计划与分析会是确保市场规划落地的重要环节。企业通过这一过程，可以总结过去的经验教训，明确未来的工作目标，并制定出具体的执行计划。以下是终端月度经营计划的关键要素：

• 经营计划的作用：明确工作目标与责任分工。
• 内容模板：提供统一的计划制定框架，确保信息传递的准确性。
• 案例分析：通过分析成功案例，优化自身的经营计划。

八、市场规划中的误区与难点

在进行市场规划时，企业常常会遇到一些误区与难点。识别这些问题并制定相应的解决策略，对于确保市场规划的成功至关重要。以下是一些常见的误区：

• 盲目跟风：许多企业在制定市场策略时，往往缺乏独立思考，过于依赖市场的流行趋势。
• 忽视数据分析：有效的数据分析是制定市场规划的基础，忽视这一点将导致决策失误。
• 缺乏灵活性：市场环境瞬息万变，企业需要保持灵活性，及时调整市场策略。

九、课程总结与实践任务

通过本次培训，学员能够掌握终端开发与生意提升的核心策略与工具，形成系统的市场规划思维。课程结束后，学员需要根据所学内容制定具体的终端深度覆盖与生意提升计划，并进行实践，以确保学以致用。

市场规划是一个系统性的过程，涉及到多方面的内容与细节。通过科学的市场规划，企业不仅能够提升终端的开发效率，还能实现整体生意的持续增长。在未来的市场竞争中，唯有不断优化市场策略，才能在激烈的竞争中立于不败之地。