优化渠道月度经营计划提升业绩的策略解析

渠道月度经营计划：提升业绩的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，制定有效的渠道月度经营计划显得尤为重要。该计划不仅可以帮助企业找到业绩增长点，提升整体运作能力，还能确保在渠道开发及生意提升过程中，始终保持清晰的方向和目标。

廖大宇：《渠道深度铺货与生意提升》

【课程背景】在制定渠道开发铺货与生意提升计划时候，您是不是有以下困惑？渠道基础薄弱，找不到业绩增长点，业绩无法突破不知道渠道发展的趋势，以及带来的机会与挑战！渠道不懂得如何分类，导致无法精准制定渠道的开发与生意增长策略不懂得渠道开发铺货的步骤、工具！渠道开发缺乏持续性和落地性！渠道生意增长缺乏方法和工具！不懂得如何进行渠道评估与优化！本课程以完成生意目标为导向，以“规划清晰，深度铺货，业绩倍增”为指导思想；运用渠道布局系统思维，详细讲解渠道发展的趋势、渠道开发铺货与生意提升的五步骤、如何进行渠道定义、市场如何规划、渠道铺货五步骤、渠道生意提升五步骤、渠道评估与优化，形成一个渠道开发与生意提升的闭环，搭配相应的工具，最终提升公司运作渠道的整体能力，给生意带来持续增长！破圈、破卷！【课程收益】掌握渠道发展趋势带来的机会与挑战掌握渠道铺货与生意增长的五步骤掌握渠道定义的方法、工具、案例掌握市场规划定义的方法、工具、案例掌握渠道开发的方法、工具、案例掌握渠道生意提升的方法、工具、案例掌握渠道评估与优化的方法、工具掌握渠道月度经营计划+月度经营分析会的工具、案例【课程逻辑】【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）《产品铺货FABE话术》《铺货常见客户异议梳理》《铺货销售流程与销售技巧》【课程对象】BD团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、决胜渠道——洞察渠道，把握先机1、什么是渠道城市——面渠道——线客户——点渠道是阵地：产品－渠道－消费者的关联桥梁2、中国电器渠道发展趋势与机会宽度趋势长度趋势深度趋势运作趋势渠道发展趋势带来的机会渠道发展趋势带来的挑战4、渠道生意提升两个维度水平——深度覆盖铺货更多渠道垂直——渠道门店生意提升5、渠道深度覆盖与生意提升——五步骤渠道定义市场规划：面/线/点渠道开发铺货五步骤渠道生意提升五步骤渠道评估与优化6、渠道运作差异以及学习注意点二、渠道深度覆盖与生意提升——渠道定义案例：某公司渠道定义工具：渠道定义表研讨：本公司渠道定义三、渠道深度覆盖与生意提升——市场规划1、城市分类重点潜力优势一般城市分类工具2、城市布局大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司城市布局城市布局工具3、渠道分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类4、终端分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类四、渠道深度覆盖与生意提升——渠道开发1、渠道客户需求分析2、渠道客户开发方案产品搭配渠道价格搭配渠道市场推广活动搭配渠道经销商团队搭配渠道工具：渠道客户开发方案工具练习：渠道客户开发方案制定3、渠道开发铺货五步骤信息收集挖掘需求与机会分析呈现合作方案——FABE销售法处理异议订单与回款现场演练：FABE销售法则现场演练现场演练：渠道开发现场演练五、渠道深度覆盖与生意提升——渠道生意提升1、渠道生意提升基础——渠道生意原理思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？渠道生意提升原理渠道生意=客流量X拦截率X成交率X客单价2、门店生意四指标客流量、拦截率、成交率、客单价3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响各要素标准与原理分销标准及原理价格标准及原理库存标准及原理位置标准及原理陈列标准及原理助销标准及原理促销标准及原理促销员标准及原理练习：寻找渠道生意机会点3、渠道生意提升五步骤选客户找机会定计划抓执行&盯产出强复制案例：某公司渠道生意提升案例六、渠道深度覆盖与生意提升——渠道评估与优化1、渠道生意定期评估2、渠道生意机会与挑战分析3、渠道优化七、学习执行落地——渠道月度经营计划&月度经营分析会1、渠道月度经营计划作用内容模板案例：某公司渠道月度经营计划2、渠道月度经营分析会作用流程模板案例：某公司渠道月度经营分析会八、渠道深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司渠道深度覆盖与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度渠道深度覆盖与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、渠道经营的背景与挑战

在进行渠道开发和铺货的过程中，企业常常面临诸多困惑。渠道基础薄弱，缺乏业绩增长点，使得业绩难以突破；对渠道发展的趋势和机会缺乏了解，使得企业在发展中错失良机。这些问题的存在，使得渠道的定义、市场规划、开发铺货的步骤以及生意提升策略显得尤为重要。

• 渠道定义不足：不懂如何对渠道进行分类，导致无法精准制定开发和生意增长策略。
• 缺乏持续性：渠道开发缺乏持续性和落地性，导致生意增长乏力。
• 评估与优化不足：对渠道的评估和优化缺乏有效的方法和工具。

二、渠道发展趋势及其带来的机会与挑战

在制定渠道月度经营计划时，了解渠道发展趋势至关重要。中国电器渠道的发展趋势主要体现在以下几个方面：

• 宽度趋势：渠道的多样化使得企业能够接触到更广泛的客户群体。
• 长度趋势：渠道的深度拓展增强了与消费者的直接联系。
• 深度趋势：通过细分市场，企业能够提供更加个性化的服务。
• 运作趋势：数字化转型推动了渠道的高效运作。

然而，这些趋势也带来了相应的挑战，企业需要不断调整策略以应对市场变化。

三、渠道月度经营计划的制定流程

制定渠道月度经营计划可以分为几个关键步骤，以确保每一个环节都能有效落实。

1. 渠道定义

明确渠道的定义是制定经营计划的第一步。企业需要通过渠道定义表，识别出不同类型的渠道，并根据市场需求进行分类。可以考虑的分类标准包括：

• 潜力城市与一般城市的分类
• 重点渠道与一般渠道的区别
• 终端分类及其重要性

2. 市场规划

市场规划是确定渠道布局的关键。企业需要根据城市的特点及潜力，制定合理的市场规划。通过大本营制和放射线采蘑菇的布局方式，可以有效地覆盖目标市场。

3. 渠道开发

渠道开发的成功与否直接影响到生意的增长。企业应进行渠道客户需求分析，并制定相应的客户开发方案。此时，可以运用FABE销售法，帮助销售团队更好地处理客户异议，从而提高订单转化率。

4. 渠道生意提升

渠道生意提升需要关注客流量、拦截率、成交率和客单价等关键指标。通过分析影响这些指标的八个要素，企业可以找到生意提升的机会点，并制定相应的提升策略。

5. 渠道评估与优化

定期的渠道评估是确保经营计划有效性的关键。企业需定期分析渠道生意的机会与挑战，并根据评估结果进行优化调整，以确保渠道生意的持续增长。

四、渠道月度经营分析会的作用

渠道月度经营分析会是企业内部沟通与协调的重要平台。通过定期召开分析会，企业可以及时了解各渠道的经营状况，并对经营计划进行及时调整。会议内容通常包括：

• 渠道生意的定期评估报告
• 市场变化的趋势分析
• 渠道优化的建议与措施

五、渠道经营计划的工具与案例

为了更好地实施渠道月度经营计划，企业可以参考一些成功的案例以及相关工具。例如，通过使用渠道定义表、市场规划工具及渠道客户开发方案工具，企业能够更有效地规划和执行渠道策略。

某公司在实施渠道经营计划时，通过细致的市场分析和客户需求调研，成功将渠道覆盖率提升了30%，实现了业绩的显著增长。这为其他企业提供了良好的借鉴。

六、常见误区与解决策略

在执行渠道月度经营计划的过程中，企业常常会遇到一些误区，这些误区可能会影响到计划的执行效果。常见的误区包括：

• 对市场变化反应迟钝
• 未能有效利用数据分析工具
• 渠道开发缺乏系统性和持续性

针对这些误区，企业需要增强市场敏感度，积极运用数据分析工具，并确保渠道开发的系统性与持续性，才能有效提升渠道的运作效率。

七、总结与展望

渠道月度经营计划是企业实现持续增长的重要工具。通过对渠道的有效定义、市场的合理规划、渠道的深度开发以及生意的全面提升，企业能够在不断变化的市场中把握机会，增强竞争力。

在未来，企业应继续关注市场的动态变化，灵活调整渠道策略，以实现更高的业绩目标。同时，定期的渠道评估与优化也将是保证经营计划顺利实施的关键。

通过科学的渠道月度经营计划，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续发展。