渠道深耕：新时代的生意增长策略
在当今市场竞争日益激烈的环境中，渠道深耕已经成为企业提升业绩的重要策略。特别是在卫浴行业，渠道下沉的趋势使得市场机遇变得愈发多样化，客户需求也日益个性化。在这样的背景下，企业如何有效制定渠道开发与生意提升计划，成为了众多经销商和营销团队所面临的共同挑战。
【课程背景】卫浴渠道下沉，商机多样化，需求个性化！在制定渠道开发与生意提升计划时候，您是不是有以下困惑：渠道基础薄弱，找不到业绩增长点，业绩无法突破不知道渠道发展的趋势，以及带来的机会与挑战！渠道不懂得如何分类，导致无法精准制定渠道的开发与生意增长策略不懂得渠道开发的步骤、工具！渠道开发缺乏持续性和落地性！渠道生意增长缺乏方法和工具！不懂得如何进行渠道评估与优化！不懂得如何提升团队效率！本课程以完成生意目标为导向，以“强渠道/快动销”为指导思想；运用渠道布局系统思维，详细讲解渠道发展的趋势、渠道开发与生意提升的五步骤、如何进行渠道定义、市场如何规划、渠道开发五步骤、渠道生意提升五步骤、渠道评估与优化，形成一个渠道开发与生意提升的闭环，搭配相应的工具，最终提升公司运作渠道的整体能力，同时讲解提升团队效率五个维度，给生意带来持续增长！破圈、破卷！课程框架如下：一、决胜渠道——洞察卫浴渠道，把握先机二、渠道深度覆盖与生意提升——渠道定义三、渠道深度覆盖与生意提升——市场规划四、渠道深度覆盖与生意提升——渠道开发五、渠道深度覆盖与生意提升——渠道生意提升六、渠道深度覆盖与生意提升——渠道评估与优化七、学习执行落地——渠道月度经营计划&月度经营分析会八、团队效率提升九、渠道深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结十、课程总结与课后工作任务布置【课程收益】掌握渠道发展趋势带来的机会与挑战掌握渠道开发与与生意增长的五步骤掌握渠道定义的方法、工具、案例掌握市场规划定义的方法、工具、案例掌握渠道开发的方法、工具、案例掌握渠道生意提升的方法、工具、案例掌握渠道评估与优化的方法、工具掌握团队效率提升方法掌握渠道月度经营计划+月度经营分析会的工具、案例【课程对象】经销商、营销团队【课程时长】1天工作坊【课程大纲】一、决胜渠道——洞察卫浴渠道，把握先机1、什么是渠道城市——面渠道——线渠道——点渠道是阵地：产品－渠道－消费者的关联桥梁2、中国卫浴渠道发展趋势与机会宽度趋势长度趋势深度趋势运作趋势渠道发展趋势带来的机会渠道发展趋势带来的挑战4、渠道生意提升两个维度水平——深度覆盖更多渠道垂直——渠道门店生意提升5、渠道深度覆盖与生意提升——五步骤渠道定义市场规划：面/线/点渠道开发五步骤渠道生意提升五步骤渠道评估与优化二、渠道深度覆盖与生意提升——渠道定义案例：某公司渠道定义工具：渠道定义表研讨：亲亲渠道定义三、渠道深度覆盖与生意提升——市场规划1、城市分类重点潜力优势一般城市分类工具2、城市布局大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司城市布局城市布局工具3、渠道分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类4、渠道分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类四、渠道深度覆盖与生意提升——渠道开发1、渠道渠道需求分析2、渠道渠道开发方案产品搭配渠道价格搭配渠道市场推广活动搭配渠道经销商团队搭配渠道工具：渠道渠道开发方案工具练习：渠道渠道开发方案制定3、渠道开发五步骤信息收集挖掘需求与机会分析呈现合作方案处理异议订单与回款现场演练：渠道开发现场演练五、渠道深度覆盖与生意提升——渠道生意提升1、渠道生意提升基础——渠道生意原理思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？渠道生意提升原理渠道生意=客流量X拦截率X成交率X客单价2、门店生意四指标客流量、拦截率、成交率、客单价3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响各要素标准与原理分销标准及原理价格标准及原理库存标准及原理位置标准及原理陈列标准及原理助销标准及原理促销标准及原理促销员标准及原理练习：寻找渠道生意机会点3、渠道生意提升五步骤选渠道找机会定计划抓执行&盯产出强复制案例：某公司渠道生意提升案例六、渠道深度覆盖与生意提升——渠道评估与优化1、渠道生意定期评估2、渠道生意机会与挑战分析3、渠道优化七、学习执行落地——渠道月度经营计划&月度经营分析会1、渠道月度经营计划作用内容模板案例：某公司渠道月度经营计划2、渠道月度经营分析会作用流程模板案例：某公司渠道月度经营分析会八、团队效率提升1. 目标管理2. 时间管理3. 过程管理4. 成果管理5. 奖励机制九、渠道深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司渠道深度覆盖与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度渠道深度覆盖与生意提升计划
一、决胜渠道：深入洞察卫浴渠道
渠道不仅仅是产品与消费者之间的桥梁，更是企业生意增长的关键因素。通过对渠道的深入分析，企业能够更好地把握市场先机，抓住发展机会。
- 渠道的多样性：渠道可分为城市、面、线和点渠道，这些不同的渠道形式构成了企业的销售网络。
- 中国卫浴渠道的发展趋势：在当前的市场环境中，渠道的发展呈现出宽度、长度、深度和运作的多重趋势。这些趋势不仅为企业提供了新的机遇，也带来了不少挑战。
- 渠道生意提升的两个维度：企业需要在水平和深度两个维度上加大对渠道的覆盖，以促进生意的提升。
二、渠道深度覆盖与生意提升：渠道定义
在明确渠道的定义时，需要结合具体的案例和工具进行深入探讨。通过使用渠道定义表，企业可以清晰地识别各类渠道的特点和潜力，从而制定相应的策略。
三、市场规划：有效布局
市场规划是渠道开发的重要环节，企业需要对城市进行分类，识别出重点、潜力和一般城市，进而制定相应的市场布局策略。
- 城市布局：通过高点放射线的形式，企业可以在核心城市建立起稳固的市场基础。
- 渠道分类工具：通过具体案例分析，企业能够更好地理解各类渠道的特性，优化渠道组合。
四、渠道开发：系统化的步骤
渠道开发并不是一蹴而就的过程，而是需要遵循一定的步骤和方法。企业需要进行需求分析，制定渠道开发方案，并在实际操作中不断调整和优化。
- 信息收集：了解市场需求和机会是渠道开发的第一步。
- 方案制定：结合产品、价格和市场推广活动，制定出适合的渠道开发方案。
- 现场演练：通过现场演练，企业能够提高团队的实战能力，增强渠道开发的有效性。
五、渠道生意提升：提升门店业绩
提升渠道生意的关键在于对门店业绩的全面分析，包括客流量、拦截率、成交率和客单价四个指标。只有通过科学的分析，才能找到提升生意的机会。
- 八大要素的影响：影响门店生意的因素包括分销、价格、库存、位置、陈列、助销、促销和促销员等，企业需要全面考虑这些要素，以制定出有效的提升策略。
- 渠道生意提升的五步骤：选渠道、找机会、定计划、抓执行、盯产出是提升渠道生意的关键步骤。
六、渠道评估与优化：持续改进
渠道生意的评估与优化是确保持续增长的重要环节。企业需要定期评估渠道的表现，分析机会与挑战，从而制定出相应的优化方案。
七、学习执行落地：月度经营计划与分析会
通过制定渠道月度经营计划和召开月度经营分析会，企业能够确保渠道策略的有效执行。月度经营计划的作用在于帮助企业明确目标和方向，而经营分析会则是对执行情况的检验与反馈。
八、团队效率提升：五个管理维度
在渠道深耕过程中，团队的效率同样至关重要。企业需要从目标管理、时间管理、过程管理、成果管理和奖励机制五个维度入手，提升团队的整体效率。
九、渠道生意提升中的误区与难点
在渠道生意提升的过程中，许多企业会遇到误区和难点。通过总结这些案例，企业可以更好地规避风险，提升渠道生意的有效性。
十、课程总结与课后工作任务布置
本次课程的核心在于帮助参与者掌握渠道发展的趋势与机会、渠道开发与生意增长的五步骤、市场规划的方法工具等。通过系统的学习与实践，参与者将能够制定出切实可行的月度渠道深度覆盖与生意提升计划，从而为企业的持续增长奠定基础。
渠道深耕不仅是企业在市场竞争中立于不败之地的必要条件，更是实现可持续发展的重要手段。通过深入分析和系统规划，企业能够更好地把握市场机遇，提升业绩，最终实现盈利增长。
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