渠道深耕策略助力品牌实现市场突破

渠道深耕：提升卫浴行业生意的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，卫浴行业正面临渠道下沉的趋势，商机变得多样化，消费者的需求也愈加个性化。在这样的背景下，如何有效地进行渠道深耕，成为了众多企业面临的重要课题。本文将围绕“渠道深耕”的主题，结合培训课程的内容，深入探讨渠道发展的趋势、步骤及工具，以期为企业提供切实可行的生意提升策略。

廖大宇：《渠道深耕与团队效率提升》

【课程背景】卫浴渠道下沉，商机多样化，需求个性化！在制定渠道开发与生意提升计划时候，您是不是有以下困惑：渠道基础薄弱，找不到业绩增长点，业绩无法突破不知道渠道发展的趋势，以及带来的机会与挑战！渠道不懂得如何分类，导致无法精准制定渠道的开发与生意增长策略不懂得渠道开发的步骤、工具！渠道开发缺乏持续性和落地性！渠道生意增长缺乏方法和工具！不懂得如何进行渠道评估与优化！不懂得如何提升团队效率！本课程以完成生意目标为导向，以“强渠道/快动销”为指导思想；运用渠道布局系统思维，详细讲解渠道发展的趋势、渠道开发与生意提升的五步骤、如何进行渠道定义、市场如何规划、渠道开发五步骤、渠道生意提升五步骤、渠道评估与优化，形成一个渠道开发与生意提升的闭环，搭配相应的工具，最终提升公司运作渠道的整体能力，同时讲解提升团队效率五个维度，给生意带来持续增长！破圈、破卷！课程框架如下：一、决胜渠道——洞察卫浴渠道，把握先机二、渠道深度覆盖与生意提升——渠道定义三、渠道深度覆盖与生意提升——市场规划四、渠道深度覆盖与生意提升——渠道开发五、渠道深度覆盖与生意提升——渠道生意提升六、渠道深度覆盖与生意提升——渠道评估与优化七、学习执行落地——渠道月度经营计划&月度经营分析会八、团队效率提升九、渠道深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结十、课程总结与课后工作任务布置【课程收益】掌握渠道发展趋势带来的机会与挑战掌握渠道开发与与生意增长的五步骤掌握渠道定义的方法、工具、案例掌握市场规划定义的方法、工具、案例掌握渠道开发的方法、工具、案例掌握渠道生意提升的方法、工具、案例掌握渠道评估与优化的方法、工具掌握团队效率提升方法掌握渠道月度经营计划+月度经营分析会的工具、案例【课程对象】经销商、营销团队【课程时长】1天工作坊【课程大纲】一、决胜渠道——洞察卫浴渠道，把握先机1、什么是渠道城市——面渠道——线渠道——点渠道是阵地：产品－渠道－消费者的关联桥梁2、中国卫浴渠道发展趋势与机会宽度趋势长度趋势深度趋势运作趋势渠道发展趋势带来的机会渠道发展趋势带来的挑战4、渠道生意提升两个维度水平——深度覆盖更多渠道垂直——渠道门店生意提升5、渠道深度覆盖与生意提升——五步骤渠道定义市场规划：面/线/点渠道开发五步骤渠道生意提升五步骤渠道评估与优化二、渠道深度覆盖与生意提升——渠道定义案例：某公司渠道定义工具：渠道定义表研讨：亲亲渠道定义三、渠道深度覆盖与生意提升——市场规划1、城市分类重点潜力优势一般城市分类工具2、城市布局大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司城市布局城市布局工具3、渠道分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类4、渠道分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类四、渠道深度覆盖与生意提升——渠道开发1、渠道渠道需求分析2、渠道渠道开发方案产品搭配渠道价格搭配渠道市场推广活动搭配渠道经销商团队搭配渠道工具：渠道渠道开发方案工具练习：渠道渠道开发方案制定3、渠道开发五步骤信息收集挖掘需求与机会分析呈现合作方案处理异议订单与回款现场演练：渠道开发现场演练五、渠道深度覆盖与生意提升——渠道生意提升1、渠道生意提升基础——渠道生意原理思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？渠道生意提升原理渠道生意=客流量X拦截率X成交率X客单价2、门店生意四指标客流量、拦截率、成交率、客单价3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响各要素标准与原理分销标准及原理价格标准及原理库存标准及原理位置标准及原理陈列标准及原理助销标准及原理促销标准及原理促销员标准及原理练习：寻找渠道生意机会点3、渠道生意提升五步骤选渠道找机会定计划抓执行&盯产出强复制案例：某公司渠道生意提升案例六、渠道深度覆盖与生意提升——渠道评估与优化1、渠道生意定期评估2、渠道生意机会与挑战分析3、渠道优化七、学习执行落地——渠道月度经营计划&月度经营分析会1、渠道月度经营计划作用内容模板案例：某公司渠道月度经营计划2、渠道月度经营分析会作用流程模板案例：某公司渠道月度经营分析会八、团队效率提升1. 目标管理2. 时间管理3. 过程管理4. 成果管理5. 奖励机制九、渠道深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司渠道深度覆盖与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度渠道深度覆盖与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、决胜渠道：把握卫浴渠道发展先机

渠道是产品、消费者之间的重要桥梁。随着市场的不断变化，卫浴行业的渠道结构也在发生深刻的转变。了解这些变化，将有助于企业在激烈的市场竞争中占得先机。

• 渠道结构的多样性：卫浴渠道可以分为城市渠道、面渠道、线渠道和点渠道等多种形式。每种渠道都有其独特的特性和作用。
• 中国卫浴渠道的发展趋势：通过分析渠道的宽度、长度、深度和运作趋势，企业可以识别出潜在的机会和挑战。例如，渠道的深度覆盖能够提升市场竞争力，而渠道的运作趋势则关系到整体的市场布局。

二、渠道深度覆盖与生意提升：渠道定义

精准的渠道定义是渠道深耕的第一步。通过对渠道的系统分析，企业能够更好地制定生意提升计划。

• 渠道定义的重要性：企业需要通过渠道定义表等工具，明确各类渠道的特性与市场需求，从而制定相应的策略。
• 案例分析：某公司通过精准的渠道定义，实现了市场的有效渗透和用户的精准触达。

三、市场规划：渠道深度覆盖的基础

市场规划是渠道深耕的关键环节，合理的市场布局能够帮助企业更好地把握市场机遇。

• 城市分类与布局：通过对城市的潜力和优势进行分类，企业可以制定出更为有效的市场布局策略。例如，将重点资源投放在潜力城市，从而实现更高的市场回报。
• 渠道分类：针对不同的市场需求，进行渠道分类，帮助企业更好地识别和开发目标市场。

四、渠道开发：实现市场渗透的关键步骤

渠道开发是将理论转化为实际操作的过程，企业必须掌握一系列的开发步骤与工具，以确保顺利推进。

• 需求分析：通过对市场的深入调研，企业能够识别出市场需求与机会，从而制定相应的渠道开发方案。
• 合作方案制定：在渠道开发过程中，制定合理的产品搭配、价格策略和市场推广活动是至关重要的。
• 现场演练：通过实践演练，团队能够更好地掌握渠道开发的技巧与流程，提高实际操作能力。

五、渠道生意提升：优化渠道运营的核心

渠道生意提升是实现业绩增长的重要环节，企业需要关注以下几个关键指标和要素。

• 生意原理：渠道生意可以用“客流量 X 拦截率 X 成交率 X 客单价”来进行量化分析，帮助企业制定更加科学的生意策略。
• 八大影响要素：包括分销、价格、库存、位置、陈列、助销、促销和促销员标准等，这些要素都会对门店生意产生直接影响。
• 寻找机会点：通过对市场及自身运营的分析，企业能够识别出更多的渠道生意机会点，从而实现业绩的持续增长。

六、渠道评估与优化：确保生意持续增长

渠道评估与优化是实现渠道深耕的闭环，企业应定期进行渠道生意的评估，识别出机会与挑战。

• 定期评估：企业需要定期对渠道生意进行评估，以确保各项指标的达成。
• 优化策略：根据评估结果，企业应及时调整渠道策略，确保生意的持续增长。

七、学习执行落地：渠道经营计划与分析

学习如何将理论知识落地实施是提升团队执行力的重要环节。企业需要制定月度经营计划，以确保各项工作有序推进。

• 月度经营计划：制定清晰的月度经营计划能够帮助团队明确目标并跟踪执行情况。
• 经营分析会：定期召开经营分析会，能够对团队的工作进行及时反馈和调整，提高整体执行效率。

八、团队效率提升：实现高效运作的保障

团队的效率直接影响到渠道深耕的成效，企业需要从多个维度提升团队的工作效率。

• 目标管理：制定明确的团队目标，能够激励团队成员的积极性。
• 时间管理与过程管理：合理的时间管理和过程管理能够提升工作效率，确保各项工作能够按时完成。
• 成果管理与奖励机制：通过成果管理和合理的奖励机制，能够进一步提升团队的工作动力。

九、渠道深度覆盖与生意提升的误区与难点

在渠道深耕的过程中，企业往往会遇到一些误区和难点，了解这些问题能够帮助企业更好地应对挑战。

• 误区分析：例如，有些企业可能过于依赖单一渠道，忽视了多渠道发展的重要性。
• 难点克服策略：通过团队培训与工具运用，企业可以有效克服渠道开发与生意提升中的难点。

十、课程总结与课后工作任务布置

通过本次培训课程，企业将掌握渠道发展趋势带来的机会与挑战，以及渠道开发与生意增长的五大步骤。课程结束后，企业应根据培训中所学工具，制定月度渠道深度覆盖与生意提升计划，以确保培训成果的落地实施。

总之，渠道深耕是卫浴行业生意提升的必经之路。企业只有深入理解渠道的各个环节，才能在复杂的市场环境中立于不败之地。希望通过本文的探讨，能够为卫浴行业的从业者提供一些有益的启示，助力企业实现更高的业绩目标。