渠道工具应用助力企业高效营销策略优化

渠道工具应用：提升RTM市场通路管理效率

在现代商业环境中，企业的成功离不开科学、高效的市场通路管理。RTM（Route to Market）作为一种市场通路管理策略，旨在帮助企业优化渠道布局，从而实现销售业绩的提升。然而，许多企业在RTM实施过程中，由于缺乏系统的设计和科学的管理，导致覆盖模式多样且混乱，覆盖成本高企，最终导致业绩无法突破，客户满意度下降。

廖大宇：《RTM市场道路管理》

【课程背景】RTM没有经过科学设计，导致覆盖模式多样、混乱覆盖成本高企，业绩没有得到突破丧失优质的城市/渠道/终端覆盖机会，损失生意客户满意度低覆盖目标没有达成，业绩无法突破RTM工作计划制定与管理本课程总结为国内外企业实施RTM市场通路管理的经验，深入浅出地讲解百事可乐/伊利的RTM系统；讲解了用户购买渠道洞察/渠道定义；市场分级；覆盖模式，以及不同覆盖模式的成本测算；引导学员进行最佳的市场类型与覆盖模式组合；RTM工作计划制定与管理；同时讲解经销商布局以及RTM常见误区；并融入大量实战案例，让您用最前沿的理论武装头脑，帮助您设计高效的RTM市场通路管理，高效率覆盖，降本增效，从而提升企业的销售业绩。【课程特色】方法论来自全球500强/本土优秀企业可落地、产出内容即可执行【课程收益】了解百事可乐/伊利的RTM系统掌握用户购买渠道洞察/渠道定义方法与工具掌握市场分级方法掌握覆盖模式，以及不同覆盖模式的成本测算引导学员进行最佳的市场类型与覆盖模式组合最终助力企业完成覆盖目标，降本增效RTM工作计划制定与管理【课程对象】RTM总监、渠道中心负责人、RTM经理、渠道营销经理【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、RTM——从公司到用户通路设计案例：百事可乐RTM系统案例：伊利奶粉RTM系统1、在售产品梳理2、用户购买渠道梳理3、渠道定义4、产品搭配渠道工具：渠道定义表案例：渠道定义二、市场分类与覆盖模式1、市场分类概念2、市场分类方法和维度线上线下一级、二级、三级、四级3、覆盖模式直销经销直供直营4、覆盖模式成本测算与对比5、最优组合：不同市场与覆盖模式三、覆盖目标制定与执行1、目标制定覆盖城市目标与业绩目标覆盖渠道目标与业绩目标覆盖终端目标与业绩目标2、建立覆盖目标达成工作流程与机制3、推动提升人员效率和RTM效率使用工具，科学的规划拜访线路推动提升高效售点拜访优化线路，提升线路效率四、经销商筛选及布局1、经销商数量目标设置2、经销商布局3、经销商筛选4、经销商业绩追踪案例：经销商布局案例工具：经销商筛选工具五、RTM模式升级与优化1、年度各覆盖模式费用回顾2、客户满意度回顾3、覆盖模式升级与优化六、RTM工作计划制定与管理1、工作计划制定目标：覆盖客户数/客均产出/人均产出/覆盖成本工作任务：RTM模式设计/销售团队赋能/覆盖模式优化/销售管理工具设计与培训费用预算2、计划管理月度经营分析会年中会议七、RTM市场道路管理&难点&工具总结1、误区案例：某公司RTM市场道路管理误区难点以及克服的策略工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定RTM市场道路管理工作计划

廖大宇 培训咨询

本文将围绕“渠道工具应用”这一主题，深入探讨如何通过正确的RTM策略，实现企业在市场竞争中的优势。我们将结合百事可乐和伊利的实战案例，分析渠道定义、市场分类、覆盖模式、经销商布局等关键环节，旨在为企业提供实用的RTM市场通路管理工具和方法。

RTM的基本概念与重要性

RTM是指从公司到用户之间的市场通路设计。通过科学的RTM设计，企业能够明确用户的购买渠道，合理规划产品的市场布局，从而提升销售效率和客户满意度。RTM的有效实施可以帮助企业：

• 明确市场目标：通过对市场的深入分析，制定清晰的覆盖目标。
• 优化资源配置：科学分配人力、物力资源，降低运营成本。
• 提升客户满意度：通过合理的渠道布局，提高客户的购买便利性和满意度。
• 增强竞争力：在激烈的市场竞争中，赢得更多的市场份额。

渠道定义与用户购买渠道洞察

渠道定义是RTM设计中的重要环节，它涉及到对市场中各类渠道的识别和分类。通过对用户购买渠道的深入洞察，企业可以制定更为精准的市场策略。以下是渠道定义的几个关键步骤：

• 在售产品梳理：明确当前市场上销售的各类产品，梳理产品线。
• 用户购买渠道梳理：分析用户的购买习惯，识别主要的购买渠道。
• 渠道定义：建立渠道定义表，对不同渠道进行详细描述和分类。

通过这样的渠道定义，企业可以清晰了解各个渠道的特点，从而选择合适的渠道进行产品的推广和销售。以百事可乐为例，其在市场通路设计中，通过科学的渠道定义，使得产品在多个渠道中均获得了良好的曝光率和销售业绩。

市场分类与覆盖模式

市场分类是RTM设计的基础，通过对市场的合理分类，企业能够更好地制定覆盖策略。市场的分类通常可以分为以下几个维度：

• 市场级别：根据市场的规模和潜力，将市场分为一级、二级、三级和四级。
• 覆盖模式：根据产品的特点和市场需求，选择直销、经销、直供、直营等不同的覆盖模式。

不同的市场分类和覆盖模式具有不同的成本结构，企业需要通过成本测算与对比，选择最优的市场类型与覆盖模式组合。这不仅有助于降低运营成本，还能提升销售效率，提高客户满意度。

覆盖目标的制定与执行

在RTM实施过程中，覆盖目标的制定是至关重要的一步。企业需要明确以下几个方面的目标：

• 覆盖城市目标与业绩目标：明确在各个城市的销售目标，为市场拓展提供依据。
• 覆盖渠道目标与业绩目标：根据渠道的特性，制定相应的销售目标。
• 覆盖终端目标与业绩目标：细化到每个销售终端，确保目标的可执行性。

为了确保覆盖目标的达成，企业还需要建立相应的工作流程与机制，推动提升人员效率和RTM效率。例如，使用科学的拜访线路规划工具，优化销售人员的拜访效率，从而实现高效的市场覆盖。

经销商筛选及布局

经销商是RTM实施过程中不可或缺的一环。企业需要对经销商进行合理的数量目标设置和布局，以确保产品能够有效地到达最终用户。在经销商筛选过程中，企业应考虑以下几个方面：

• 经销商数量目标设置：根据市场规模和销售目标，合理设置经销商数量。
• 经销商布局：根据市场需求和竞争情况，合理规划经销商的地理布局。
• 经销商筛选：利用经销商筛选工具，确保选择的经销商具备良好的市场运作能力。
• 经销商业绩追踪：定期对经销商的销售业绩进行追踪，确保其达到预期目标。

通过科学的经销商布局和筛选，企业能够有效提升产品的市场覆盖率和销售效率，从而实现业绩的增长。

RTM模式的升级与优化

随着市场环境的变化，企业需要定期对RTM模式进行回顾和优化。通过对年度各覆盖模式费用的回顾，以及客户满意度的分析，企业可以发现当前RTM模式的不足，并进行相应的升级与优化。这一过程不仅有助于降低成本，还能提升客户体验，从而增强市场竞争力。

RTM工作计划的制定与管理

RTM工作计划的制定与管理是确保RTM策略有效实施的重要环节。企业应明确以下几个目标：

• 覆盖客户数：确保销售团队能够覆盖到足够数量的客户。
• 客均产出：提高每个客户的销售贡献。
• 人均产出：提升销售人员的整体业绩表现。
• 覆盖成本：控制各项开支，降低覆盖成本。

在工作任务方面，企业需要设计RTM模式、赋能销售团队、优化覆盖模式等。此外，定期召开月度经营分析会和年中会议，确保工作计划的有效执行。

RTM市场道路管理的误区与难点

在实施RTM市场道路管理的过程中，企业常常面临一些误区和难点。例如，某些企业可能过于依赖传统的销售模式，忽视了市场变化带来的挑战和机遇。因此，企业需要通过案例分析，识别常见误区，并制定相应的克服策略。

课程总结与课后工作任务布置

通过本次培训课程的学习，学员们将掌握RTM市场通路管理的核心理论与实践工具，能够根据课程中提供的方法和工具，制定科学的RTM市场道路管理工作计划。

在未来的工作中，学员们应结合实际情况，灵活运用所学知识，推动企业在市场竞争中取得更大的成功。通过科学的渠道工具应用，提升RTM市场通路管理效率，从而为企业的可持续发展奠定坚实的基础。