提升销售支持行为，助力业绩增长的有效策略

销售支持行为的重要性与实践

在现代商业环境中，销售支持行为是销售团队成功的关键组成部分。客户无法成交，往往是因为销售人员未能找到有效的突破点，或无法对客户进行合理分类，从而导致成交策略的无效。这不仅影响了销售人员的业绩，也阻碍了企业的整体经营目标达成。因此，掌握销售支持行为，提升销售人员的沟通能力，是当前销售培训的重中之重。

廖大宇：《绝对成交—情境销售技巧》

【课程背景】客户无法成交，找不到突破点无法对客户进行分类，导致成交策略无效与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升沟通力。不同的情境下，采取不同的销售技巧，成交率才能提升本课程通过对专业情境销售的阐述，同时辅助以相应技能的介绍，帮助学员提高具体业务交流的实施水平，重点讲解情境销售模式，为销售人员提供一个销售的有利工具，提升沟通力，最总提升成交率，助力企业达成经营目标。【课程收益】掌握沟通循环模式3个步骤掌握沟通的5大技巧掌握情境销售模式，提升销售人员的成交能力最终助力企业完成经营目标【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验提炼的销售精髓大量案例与实战演练产出《客户分类与销售技巧》【课程对象】销售总监、大经理、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、理解销售沟通        1、沟通概述沟通的定义销售沟通的定义和实质2、基本沟通循环信息的获得：收集信息的验证：验证趣味游戏：撕纸信息的传达：传递趣味游戏：画图3、沟通的环境建立开放式的沟通环境沟通障碍:价值性判断、不变的立场、时间压力、不明确的目的   二、基础沟通技巧        1、提问方法概述开放式问题封闭式问题2、沟通技巧一般性引导重复暂停试探演绎三、情境销售技巧1、业务流程梳理2、情境销售模式概述概念起源核心思想作用3、情境销售模式发展趋势四、购买准备度1、购买准备度：认知与承诺2、准备度注意问题3、准备度的分类4、四种准备度的特征准备度水平一特征R1准备度水平二特征R2准备度水平三特征R3准备度水平四特征R45、关于准备度的提示案例：某公司客户准备度分析练习：客户准备度分类五、销售行为1、销售行为产品指导支持行为2、四种销售行为高指导/低支持S1高指导/高支持S2高支持/低指导S3低支持/低指导S4练习：对四种销售行为的实战演练六、情境销售模型1、应用三步骤确定一次特定的销售、交易或结果评定在这一次特定的交易中顾客的 准备度选择匹配的行为来适应购买需求2、情境销售模型高指导/低支持S1——R1高指导/高支持S2——R2高支持/低指导S3——R3低支持/低指导S4——R4七、情境销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：情境销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，完成客户分类以及对应的情境销售策略

廖大宇 培训咨询

沟通在销售中的核心地位

销售沟通是一门艺术，销售人员必须掌握多种沟通技巧，以适应不同的销售情境。有效的沟通不仅可以帮助销售人员更好地理解客户的需求，还能增强客户的信任感，从而提高成交率。沟通的循环模式包括信息的获得、验证和传达，这些环节每一步都至关重要。

沟通的基本环节

• 信息的获得：销售人员需要通过有效的提问和倾听技巧，收集客户的相关信息。
• 信息的验证：在获得信息后，销售人员需要对信息进行验证，以确保其准确性。
• 信息的传达：最终，将信息通过适当的方式传递给客户，使其理解并接受。

通过建立开放式的沟通环境，销售人员可以减少沟通障碍，克服价值性判断和时间压力等问题，提升沟通的有效性。

基础沟通技巧的掌握

成功的销售沟通离不开基础沟通技巧的运用。销售人员需要掌握以下几种沟通技巧，以提升其沟通能力和成交率。

提问技巧

• 开放式问题：这类问题能够鼓励客户详细表达自己的想法和需求，帮助销售人员获取更全面的信息。
• 封闭式问题：用于确认客户的具体选择，通常以“是”或“否”作为回答，能迅速获得明确的信息。

一般性沟通技巧

• 引导：通过引导客户思考，使其意识到潜在需求。
• 重复：重复客户的观点或需求，以展示对客户的关注和理解。
• 暂停：在适当的时候停顿，让客户有时间思考和回应。
• 试探：通过试探性的问题，了解客户的真实想法和购买意愿。
• 演绎：将客户的需求与产品或服务进行关联，展示其价值。

情境销售技巧的应用

情境销售模式是一种根据客户的具体情况和需求制定销售策略的方法。这种模式强调销售人员应根据客户的购买准备度和行为特征，灵活调整自己的销售策略，从而有效提升成交率。

情境销售模式的核心思想

情境销售模式的核心在于认识到不同客户在购买过程中所处的不同阶段，销售人员需要根据客户的准备度选择相应的销售行为。这种模式不仅适用于初次接触的客户，也适用于已经建立了一定关系的客户，能够有效提高销售的成功率和客户满意度。

购买准备度的分类

• 准备度水平一（R1）：客户缺乏认知，对产品或服务完全不熟悉。
• 准备度水平二（R2）：客户有一定的认识，但尚未形成购买意愿。
• 准备度水平三（R3）：客户已经有明确的需求，准备进行购买。
• 准备度水平四（R4）：客户已经准备好进行购买，并可能在考虑具体的选择。

了解客户的准备度，可以帮助销售人员选择合适的销售行为，从而增强客户的信任感和购买意愿。

销售行为的类型

在销售过程中，销售行为的选择对成交结果有着直接影响。根据客户的准备度和销售人员的指导程度，销售行为可以分为四种类型：

• 高指导/低支持（S1）：适用于准备度水平一的客户，销售人员需要提供全面的指导，但支持相对较少。
• 高指导/高支持（S2）：适用于准备度水平二的客户，销售人员既要提供指导，也要给予充分的支持。
• 高支持/低指导（S3）：适用于准备度水平三的客户，这类客户已经有明确需求，销售人员应更多地提供支持。
• 低支持/低指导（S4）：适用于准备度水平四的客户，销售人员可以减少支持和指导，直接推进成交。

情境销售模型的应用

情境销售模型的应用可以帮助销售人员更有效地进行客户分类和销售策略调整。通过对客户准备度的评估，销售人员可以选择匹配的行为来适应客户的购买需求，从而提高成交的可能性。

情境销售模型的步骤

• 确定特定的销售目标：明确这次交易的具体目标和预期成果。
• 评定客户的准备度：针对客户的需求和反应，判断其准备度水平。
• 选择匹配的销售行为：根据客户的准备度，选择合适的销售策略和行为。

克服情境销售的误区与难点

在实际应用情境销售模式时，销售人员可能会遇到一些误区和难点。了解这些误区，并采取相应的策略进行克服，是提升销售成功率的重要环节。

常见误区

• 低估客户的准备度：销售人员往往会忽视客户的真实需求，导致销售策略不匹配。
• 忽视沟通环境的影响：沟通环境对销售效果有着不可忽视的影响，销售人员需要创造良好的沟通氛围。

克服策略

• 全面评估客户需求：销售人员应当通过多种方式了解客户的真实需求和准备度。
• 建立良好的沟通环境：通过开放式沟通，减少客户的心理障碍，增强信任感。

课程总结与实施

通过本次培训，销售人员将掌握销售支持行为的核心内容，提升沟通能力和成交率。在实际销售过程中，销售人员需要根据客户的不同准备度，灵活运用情境销售模式，选择合适的销售行为，以实现最佳的销售效果。

为确保学习效果，培训结束后，销售人员应根据讲师提供的工具，完成客户分类及对应的情境销售策略制定。通过不断的实践和反思，提升销售支持行为的能力，以助力企业达成经营目标。