经销商开发：提升业绩的关键路径
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功与否往往取决于其经销商的开发和管理能力。随着市场的不断变化，企业面临着越来越多的挑战，例如缺乏优秀的操盘手、业绩无法突破、客户管理不当等问题。因此，如何有效地开发和管理经销商，成为了提升业绩的关键所在。
【课程背景】公司缺乏优秀的操盘手以及后备操盘手，导致业绩无法突破系统客户多，缺乏标杆大客户，导致成本高，但是业绩一直无法突破客户开发/客户管理，缺乏标准SOP/工具和模板市场推广费用用了，没有效果团队人均产出低，操盘手不懂如何管理团队销售计划每月做，效果差，缺乏科学的模板和内容设计销售会议每月开，但是业绩没有改善，执行力没有提升，缺乏科学的设计区域操盘手五力模型【课程收益】挖掘到生意增长机会点掌握市场规划，销售模式设计的方法/流程，以及落地方案掌握开发经销商/经销商生意提升的核心流程/方法/工具，以及落地方案掌握开发终端/终端生意提升的核心流程/方法/工具，以及落地方案掌握团队管理的核心流程/方法/工具，以及落地方案掌握市场推广核心流程/方法/工具，以及落地方案掌握月度销售计划的模板/案例/流程掌握经营分析会的内容与流程【课程特色】方法论来自全球500强的成功营销实践采取工作坊+实地辅导方式，产出就可以用内容设计来自大量成功的咨询项目的提炼达能、喜盈盈、超威集团、李锦记、均瑶集团等企业导入并取得业绩改善和提升训战营内容以及产出序号模块内容辅导形式时间（天）1模块1辅导内容：《经销商开发与生意提升》产出：《各区域经销商开发与生意提升方案》《各区域标杆经销商打造方案》工作坊22模块2辅导内容：《终端开发与生意提升》产出：《各区域终端开发与生意提升方案》工作坊23模块3《决胜推广——年度推广策略与推广活动规划》产出：《年度推广策略与推广活动规划方案》工作坊24模块4《决胜团队——打造高绩效的营销团队》产出：《年度团队发展计划》工作坊25模块6辅导内容：《月度销售计划》/《月度经营分析会》产出：《各区域月度销售计划》/《月度经营分析会流程》工作坊67模块7辅导内容：市场实地辅导产出：《辅导落地总结以及提升方案》市场实地辅导6【课程时长】6个月【课程对象】销售总监、大区经理、销售经理、销售主管【课程大纲】模块一、《经销商开发与生意提升》大纲一、开发经销商 1、小竞赛：生活中的开发题2、您联想到了什么3、经销商开发的要点4、厂商开发经销商的五个关键要素合作关系营运资金客户网络业务资源代理品牌5、对照：经销商开发厂商的五个关键要素产品特点品牌影响公司实力操作方式渠道策略6、经销商开发的基本原则主动开发原则优势互补原则目标一致原则发展潜力原则宁缺勿滥原则7、经销商开发流程市场规划经销商画像经销商开发案例：某公司经销商画像案例：某公司市场规划与经销商布局 练习：经销商画像二、经销商日常管理 1、经销商日常管理包括内容2、经销商日常管理模型3、经销商联合生意计划案例：经销商联合生意案例练习：经销商联合生意计划 三、高效激励经销商1、经销商三大需求生存竞争发展2、激励经销商的方法——生存激励授权激励：明确授权区域/品牌/产品/渠道；保护经销商权益价格激励：管控价格，避免价格混乱和窜货；不断建立经销商信心目标激励：目标达成奖励，返利/折扣等市场资源激励：促销政策，促销资源，市场培训，人员支持等感情激励：高层拜访、参观工厂、经销商会议3、激励经销商的方法——竞争激励经销商销售PK独家授权标杆经销商帮助经销商建立竞争力市场分析与区域突破4、激励经销商的方法——发展激励特殊待遇股权激励经销商委员会区域拓展支持案例：某公司激励经销商政策四、评估经销商1、经销商评估的核心：ROI分析2、经销商业务评估报告：经销商ROI报告3、经销商业务评估报告：核心评估指标4、经销商评估的类型新市场上评估经销商旧市场上评估经销商定期评估经销商的作用合格经销商继续留用不合格经销商淘汰工具：经销商生意计分卡案例：经销商评估 五、标杆经销商打造1、标杆经销商概念和标准2、标杆经销商打造5步骤经销商分类生意增长机会分析联合生意计划制定计划执行与达标标杆经销商全国复制案例：某公司标杆经销商执行手册练习：标杆经销商打造 六、经销商开发误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司经销商开发误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商开发与标杆经销商打造计划模块二、《终端开发与生意提升》大纲一、决胜终端——洞察终端，把握先机1、什么是终端城市——面终端——线客户——点终端是阵地：产品－终端－消费者的关联桥梁2、中国快速消费品终端发展趋势与机会宽度趋势长度趋势深度趋势运作趋势终端发展趋势带来的机会终端发展趋势带来的挑战4、终端生意提升两个维度水平——深度覆盖更多终端垂直——终端门店生意提升5、终端深度覆盖与生意提升——五步骤渠道定义市场规划：面/线/点终端开发五步骤终端生意提升五步骤终端评估与优化二、终端深度覆盖与生意提升——终端定义案例：某公司终端定义工具：终端定义表研讨：亲亲终端定义三、终端深度覆盖与生意提升——市场规划1、城市分类重点潜力优势一般城市分类工具2、城市布局大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司城市布局城市布局工具3、终端分类重点潜力优势一般终端分类工具案例：某公司终端分类4、终端分类重点潜力优势一般终端分类工具案例：某公司终端分类四、终端深度覆盖与生意提升——终端开发1、终端客户需求分析2、终端客户开发方案产品搭配终端价格搭配终端市场推广活动搭配终端经销商团队搭配终端工具：终端客户开发方案工具练习：终端客户开发方案制定3、终端开发五步骤信息收集挖掘需求与机会分析呈现合作方案处理异议订单与回款现场演练：终端开发现场演练五、终端深度覆盖与生意提升——终端生意提升1、终端生意提升基础——终端生意原理思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？终端生意提升原理终端生意=客流量X拦截率X成交率X客单价2、门店生意四指标客流量、拦截率、成交率、客单价3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响各要素标准与原理分销标准及原理价格标准及原理库存标准及原理位置标准及原理陈列标准及原理助销标准及原理促销标准及原理促销员标准及原理练习：寻找终端生意机会点3、终端生意提升五步骤选客户找机会定计划抓执行盯产出强复制案例：某公司终端生意提升案例六、终端深度覆盖与生意提升——终端评估与优化1、终端生意定期评估2、终端生意机会与挑战分析3、终端优化七、学习执行落地——终端月度经营计划&月度经营分析会1、终端月度经营计划作用内容模板案例：某公司终端月度经营计划2、终端月度经营分析会作用流程模板案例：某公司终端月度经营分析会八、终端深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司终端深度覆盖与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定终端深度覆盖与生意提升计划模块三《决胜推广——年度推广策略与推广活动规划》课程逻辑一、品牌管理的战略性思维能力1、年度/季度推广方案的性质和特点2、品牌管理的关键控制指标品牌资产整合营销传播深度金字塔的应用推广方案的ROI3、战略性思维模式OGSM和ROGSOPBM战略性思维的基础OGSM做正确的事ROGSOPBM用正确的方法做正确的事 二、制定计划第一步：市场分析－发现机会和问题 1、调研的渠道和用途2、定量分析销售数据分析：555分析模型市场份额数据分析消费者U&A调研结果分析竞争对手分析3、定性分析系统性思维综合运用定量和定性分析 三、制定计划第二步：策略制定－选择关键机会与问题 1、ROGSOPBM策略思维模型2、分析－决策3、Objective （目的）波特竞争战略4、Goal（目标）关键生意驱动要素5、Strategies（策略）SWOT 分析利用SWOT分析制定策略提升业绩的常用市场策略6、小结：OGSM做正确的事 四、制定计划第三步：计划编制－把握关键机会与问题 1、为什么推广方案没有取得预期效果？Organization（组织）Plan（计划）Budget（预算）Measures（衡量指标）2、几种常用品牌推广方案的编制要点&工具&模板要点工具模板3、如何平衡计划的前瞻性和实际的多变性4、计划编制之后做什么？TIPS：计划成功的要素 五、推广方案的实践总结与精进 1、从战争中学习战争－从抗争救灾中总结出的35条经验2、丰田的TPS力量3、从营销中学习营销4、总结与精进回顾您的结果总结您的过程精进您的方案 六、年度推广策略与推广活动规划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司市场推广误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定年度推广策略与推广活动规划模块四《决胜团队——打造高绩效的营销团队》课程逻辑一、团队业绩目标与重点工作梳理1、2024年业绩目标梳理2、2024年重点工作梳理二、专业战斗力 1、有战斗力的团队VS无战斗力的团队案例：韩国国足VS中国国足2、有无专业战斗力的绩效差异案例：甲午海战3、专业战斗力团队的构成元素军官战术+士兵+武器4、5E5M5CTM打造方法论团队战斗力单兵战斗力5、精准营销5E5M5CTM打造方法论三、5E－打造单兵 1、案例研讨：这几个人该怎么办练习：集思广益－亲和图2、5E－识人：洞悉人性不同人的类型和作用精品、普品、废品、毒品人品的6个维度价值观、性格、动机、情绪、言语、行为案例：曾国藩的识人之术ips：听其言观其行练习：MBTI性格测试3、5E－选人：岗人匹配能力VS意愿用人需求VS个人需求岗位胜任能力模型案例：F公司岗位胜任能力考量维度应聘者动机和ROI需求选人匹配工具与技巧练习：搭建下属的岗位胜任能力模型工具：销售代表岗位胜任能力评估4、5E－用人：知人善任岗－事－人用人要评先建体系后下结论5、5E－育人：授人以渔为什么要授人以渔人的能力获得原理善用721来授人以渔6、5E－留人：给人希望员工流失经验规律一线人员流失原因分析辞人注意事项案例：北漂的心声员工的工作动机留人方法待遇留人发展留人激励留人感情留人四、5Ｍ－打造高绩效团队 1、案例研讨：刚？柔？宽？严？2、5M－士气管理练习：设身处地－房间地图12种常用激励方式案例：五一关怀行动激励Tips3、5M－目标管理建立共同的目标案例：师徒四人西天取经4、5M－计划管理制定清晰的计划目标导向分工明确共同参与定期回顾工具：一盘棋计划5、5M－执行管理持续跟进过程管理工具：看板管理工具6、5M－奖惩管理及时惩罚：热炉原理案例：李鸿章治军五、5C－打造文化 1、案例：好像不太和谐2、打造团队文化案例：战马－向马政委致敬练习：勇往直前－电梯演讲练习：描绘蓝图－隐喻愿景图六、打造营销团队误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司打造营销团队误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定营销团队打造计划模块五、《月度销售计划》/《经营分析会》大纲一、销售部月度经营计划1、作用2、内容3、模板案例分析：某公司销售部月度经营计划作业：制定各区域月度销售计划二、经营分析会1、作用2、流程3、模板案例分析：某公司经营分析会作业：制定经营分析会管理制度
一、经销商开发的必要性
经销商作为连接厂家与市场的桥梁，承担着销售与市场推广的重要角色。优秀的经销商不仅能够帮助企业更好地实现产品的市场份额，还能有效降低运营成本，提高整体业绩。因此，开发经销商的过程至关重要，主要体现在以下几个方面：
- 市场渗透：通过开发新的经销商，企业能够更好地进入潜在市场，提升品牌的市场覆盖率。
- 资源整合：优秀的经销商通常具备丰富的客户资源和市场信息，能够为企业提供有效的市场反馈和销售渠道。
- 风险分担：经销商的存在能够帮助企业分散市场风险，降低直接销售的压力。
二、经销商开发的核心流程
在经销商开发的过程中，需要遵循一定的核心流程，以确保开发的有效性和可持续性。以下是经销商开发的基本流程：
- 市场规划：在开发经销商之前，企业需要对市场进行全面的分析和规划，明确目标市场和潜在的经销商类型。
- 经销商画像：通过对潜在经销商的分析，建立详细的经销商画像，包括其市场定位、业务模式、财务状况等信息。
- 开发策略制定：根据市场分析和经销商画像，制定相应的开发策略，包括选择合适的合作方式、制定激励政策等。
- 实施与评估：在实施开发策略后，需要定期评估经销商的表现，以便及时调整策略，确保开发效果。
三、激励经销商的有效策略
为了激励经销商，企业需要制定多样化的激励策略，以满足经销商的不同需求。这些策略可以分为以下几类：
- 生存激励：确保经销商的基本生存需求，包括合理的利润分配、市场支持等。
- 价格激励：通过价格管控，避免价格混乱和窜货现象，增强经销商的信心。
- 目标激励：设定明确的销售目标，并根据达成情况给予奖励，如返利、折扣等。
- 市场资源激励：提供市场推广支持，包括促销活动、市场培训等，帮助经销商提升销售能力。
- 感情激励：通过高层拜访、举办经销商大会等活动，增强与经销商的情感联系。
四、经销商管理的日常工作
经销商的日常管理不仅需要关注销售业绩，还要全面了解其运营状况。以下是经销商日常管理的几个关键点：
- 定期沟通：与经销商保持密切的沟通，及时了解市场动态和经销商的需求，确保信息畅通。
- 联合生意计划：与经销商共同制定生意计划，明确双方的责任和目标，促进合作共赢。
- 绩效评估：定期对经销商进行绩效评估，分析其销售数据、市场反馈等，以便及时调整管理策略。
五、经销商开发的常见误区与解决方案
在经销商开发过程中，一些企业常常会陷入一些误区，导致开发效果不理想。以下是几个常见误区及其解决方案：
- 过于依赖单一经销商：过于依赖某个经销商可能导致风险集中，建议多元化开发经销商，以分散风险。
- 忽视经销商的需求：未能充分了解经销商的需求可能导致合作不顺利，企业应加强与经销商的沟通，了解其真实需求。
- 缺乏激励机制：没有有效的激励机制会导致经销商的积极性下降，企业应制定多样化的激励政策，以增强经销商的合作意愿。
六、市场推广与经销商开发的结合
市场推广与经销商开发密不可分，企业在进行市场推广时，应充分利用经销商的资源和网络，以实现更好的推广效果。以下是几种有效的结合方式：
- 联合促销活动：通过与经销商合作开展促销活动，提升品牌知名度和销售额。
- 市场培训：为经销商提供市场培训，提高其销售技能和市场敏感度，从而提升整体业绩。
- 市场反馈机制：通过经销商获取市场反馈，及时调整市场策略，以适应市场变化。
七、总结与展望
经销商开发是企业提升业绩的重要环节，企业需要通过科学的流程和有效的策略，充分挖掘经销商的潜力。在未来，企业应更加注重与经销商的合作关系，建立长期的合作机制，以实现共赢的目标。同时，随着市场环境的变化，企业也需要不断优化经销商开发和管理策略，以适应新的挑战和机遇。
通过对经销商的合理开发和有效管理，企业不仅能够提升自身的市场竞争力，更能在行业中树立良好的品牌形象，实现可持续发展。
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