团队管理技巧：打造高绩效营销团队的战略方法
在现代商业环境中，团队管理技巧是每一位业务经理不可或缺的能力。随着市场竞争的加剧，如何有效管理团队、提升团队的绩效，已成为许多企业关注的重点。本文将结合招商规划、商务谈判、营销策划、数据分析及商务礼仪等课程内容，为您详细解析如何通过科学的管理技巧，打造高绩效的营销团队。
【课程收益】掌握招商规划与落地方法/流程/工具掌握双赢商务谈判方法/流程/工具掌握营销策划活动创新掌握数据分析能力与盈利提升方法/流程/工具掌握商务礼仪掌握打造高绩效的营销团队方法/流程/工具【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（40%）【课程对象】业务经理【课程大纲】第一部分 招商规划与落地一、重构招商，合适为王1、重构招商，读懂趋势招商的概念招商的作用招商难点和痛点招商案例招商发展的5大趋势案例：传统百货企业如何通过招商升级经营2、招商发展趋势底层逻辑二、招商第一步——市场调研1、商圈研究2、用户研究3、百货定位研究4、品牌与产品匹配三、闭环招商系统——招商1、招商方案和计划：合作方案设计市场规划与年度招商计划制定目标客户的画像和线索获取招商会议议程制定路演PPT制作和演练案例：市场规划与招商规划案例2、招商成交流程：客户邀约标杆参访项目介绍招商方案介绍成交话术和销售工具案例：路演PPT案例练习：路演PPT案例练习四、闭环招商系统——品牌陪跑赋能产品流量获取流量成交日常运营：经营计划经营分析会五、闭环招商系统——品牌优化调整1、品牌评估2、品牌优化3、打造品牌标杆品牌概念打造标杆品牌五步骤案例：某百货企业打造标杆品牌第二部分 双赢商务谈判明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判第三部分 营销策划活动创新一、品牌管理的战略性思维能力1、年度/季度推广方案的性质和特点2、品牌管理的关键控制指标品牌资产整合营销传播深度金字塔的应用推广方案的ROI3、战略性思维模式OGSM和ROGSOPBM战略性思维的基础OGSM做正确的事ROGSOPBM用正确的方法做正确的事 二、制定计划第一步：市场分析－发现机会和问题 1、调研的渠道和用途2、定量分析销售数据分析：555分析模型市场份额数据分析消费者U&A调研结果分析竞争对手分析3、定性分析系统性思维综合运用定量和定性分析 制定计划第二步：策略制定－选择关键机会与问题 1、ROGSOPBM策略思维模型2、分析－决策3、Objective （目的）波特竞争战略4、Goal（目标）关键生意驱动要素5、Strategies（策略）SWOT 分析利用SWOT分析制定策略提升业绩的常用市场策略6、小结：OGSM做正确的事 四、制定计划第三步：计划编制－把握关键机会与问题 1、为什么推广方案没有取得预期效果？Organization（组织）Plan（计划）Budget（预算）Measures（衡量指标）2、几种常用品牌推广方案的编制要点&工具&模板要点工具模板3、如何平衡计划的前瞻性和实际的多变性4、计划编制之后做什么？TIPS：计划成功的要素 五、推广方案的实践总结与精进 1、从战争中学习战争－从抗争救灾中总结出的35条经验2、丰田的TPS力量3、从营销中学习营销4、总结与精进回顾您的结果总结您的过程精进您的方案 六、年度推广策略与推广活动规划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司市场推广误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定年度推广策略与推广活动规划第四部分 数据分析能力与盈利提升一、走进门店经营——经营趋势&业务经理思维&行动转变核算单元越来越小——从区域到门店核算数据——从大数据到小数据营运支持团队思维转变——从管理者到经营者管理者经营者经营的本质营运支持行为改变——每月工作流程数据获取制定报表机会洞察经营改善建议建议落地执行回顾门店收入二、门店经营数据分析维度——经营指标门店变动费原材料人员提成促销费用总部提成其他变动非边界利润4、门店固定费房租水电管理费行政费用其他固定费5、门店经营利润6、门店纯利润三、门店经营数据分析维度——健康指标1、人均利润2、人均销售额3、坪效4、人月劳动生产力四、门店经营数据分析维度——安全指标1、盈亏平衡点保利点3、盈亏平衡点安全度小组研讨：百货门店盈亏平衡点小组研讨：百货门店盈利模型五、经营利器——门店核算报表制定1、科目定义2、数据管理3、模板制定小组研讨：百货门店报表模板六、门店报表决策应用——门店数据与经营提升1、门店收入翻倍增长三步骤2、下降门店费用三步骤3、利润提升四步骤4、每月经营分析会流程工具管理制度5、每周周会6、数据来源与管理七、门店盈利提升特别项目——打造标杆门店1、标杆门店定义2、打造步骤选门店找机会做计划抓执行强复制案例分析：某公司打造标杆门店八、盈利提升特别项目——亏损门店减亏攻坚1、亏损门店筛选2、减亏方法3、减亏步骤4、减亏工具5、减亏配套激励案例分析：某公司打造标杆门店就、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定门店生意提升和减亏攻坚计划第五部分 商务礼仪一、您的形象也是企业的品牌1、礼仪与角色2、礼仪与公关3、形象是一张名片二、职业化视觉形象礼仪形象是一个人综合素质的外在表现，也是礼仪的重要组成部分和核心。1、修饰是美的一半——职场的仪容规范2、服饰也是您独特的名片——服饰礼仪规范商务休闲装商务正装TPO原则的把握礼仪时段职业时段休闲时段3、举止风度展示出您的修养——职场的仪态规范举止行为是商务活动的重要组成部分。眼神(交流目光的落点及礼仪)面部表情（积极友好的表情）手势（手势的表现力）站姿（恭敬的姿态）坐姿（礼貌友好的姿态）走姿（文化内涵的表现）职场的界域语（级别的差异）三、办公室礼仪1、工作状态与忌讳2、办公环境与礼仪3、电话接打礼仪说话语调的高低说话速度的快慢通话时的措辞双方所处的环境双方表现的态度四、商务交往礼仪1、国际交际基本礼节2、商务谈判礼仪前期准备谈判之中谈后签约3、待客礼仪迎接礼仪招呼礼介绍礼引导礼座次礼奉茶礼名片礼握手礼鞠躬礼恭送客礼4、拜访礼仪预约拜会前准备守时拜见礼节：告退5、出席会议守时打招呼尊重他人的活动范围与人接触保持衣着整齐控制你的声音倾听别人说话6、商务交往中的沟通礼仪沟通的四大秘诀：语言沟通的礼仪电子邮件Email礼仪中西语言交流礼仪7、馈赠礼馈赠礼品是增进友谊，加强合作，表达友好情感的一种手段。8、宴请礼仪第六部分 团队管理——打造高绩效的营销团队一、团队业绩目标与重点工作梳理1、2024年业绩目标梳理2、2024年重点工作梳理二、专业战斗力 1、有战斗力的团队VS无战斗力的团队案例：韩国国足VS中国国足2、有无专业战斗力的绩效差异案例：甲午海战3、专业战斗力团队的构成元素军官战术+士兵+武器4、5E5M5CTM打造方法论团队战斗力单兵战斗力5、精准营销5E5M5CTM打造方法论三、5E－打造单兵 1、案例研讨：这几个人该怎么办练习：集思广益－亲和图2、5E－识人：洞悉人性不同人的类型和作用 精品、普品、废品、毒品人品的6个维度 价值观、性格、动机、情绪、言语、行为案例：曾国藩的识人之术ips：听其言观其行练习：MBTI性格测试3、5E－选人：岗人匹配能力VS意愿用人需求VS个人需求岗位胜任能力模型案例：F公司岗位胜任能力考量维度应聘者动机和ROI需求选人匹配工具与技巧练习：搭建下属的岗位胜任能力模型工具：销售代表岗位胜任能力评估4、5E－用人：知人善任岗－事－人用人要评 先建体系后下结论5、5E－育人：授人以渔为什么要授人以渔人的能力获得原理善用721来授人以渔6、5E－留人：给人希望员工流失经验规律一线人员流失原因分析辞人注意事项案例：北漂的心声员工的工作动机留人方法 待遇留人 发展留人 激励留人 感情留人四、5Ｍ－打造高绩效团队 1、案例研讨：刚？柔？宽？严？2、5M－士气管理练习：设身处地－房间地图12种常用激励方式案例：五一关怀行动激励Tips3、5M－目标管理建立共同的目标案例：师徒四人西天取经4、5M－计划管理制定清晰的计划 目标导向 分工明确 共同参与 定期回顾工具：一盘棋计划5、5M－执行管理持续跟进过程管理工具：看板管理工具6、5M－奖惩管理及时惩罚：热炉原理案例：李鸿章治军五、5C－打造文化 1、案例：好像不太和谐2、打造团队文化案例：战马－向马政委致敬练习：勇往直前－电梯演讲练习：描绘蓝图－隐喻愿景图六、打造营销团队误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司打造营销团队误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定营销团队打造计划
招商规划与落地：团队管理的第一步
招商是团队管理中的重要环节，团队的成功与否往往取决于招商的有效性。首先，重构招商的理念至关重要。理解招商的概念、作用以及面临的难点与痛点，能够帮助团队更好地制定招商策略。
- 市场调研：有效的招商始于对市场的深刻理解。团队应对商圈、用户及百货定位进行全面调研，确保招商策略与市场需求相匹配。
- 闭环招商系统：团队需要构建一个完整的招商流程，包括招商方案设计、客户邀约、成交话术等，有效提升招商成功率。
- 品牌陪跑赋能：通过流量获取与日常运营，持续优化招商效果，确保团队在招商过程中能够快速适应市场变化。
双赢商务谈判：提升团队合作效率
在团队管理中，商务谈判是一项核心技能。掌握双赢商务谈判的技巧，不仅能够提升团队间的合作效率，还能为公司带来更大的商业利益。
- 明确策略：团队成员需了解商务谈判的三要素，并基于客户管理制定合作策略，确保双方都能实现利益最大化。
- 了解需求：通过充分了解客户的生意需求、竞争需求和个人需求，团队能够更好地调整自己的谈判策略，增强谈判的有效性。
- 谈判总结与跟进：谈判结束后，团队应及时评估谈判结果，跟踪实施情况，以便为下一次谈判提供借鉴和参考。
营销策划活动创新：提升团队的市场竞争力
在当今快速变化的市场环境中，创新是团队营销策划的重要驱动力。通过系统的市场分析与策略制定，团队能够更好地把握市场机会。
- 年度推广方案的制定：团队需制定清晰的推广方案，确保每一位成员都明确自己的角色与任务。
- 策略思维的运用：运用OGSM和ROGSOPBM等战略性思维模型，帮助团队分析市场状况，制定切实可行的策略。
- 推广方案的实践与总结：通过不断实践与总结，团队能够不断优化推广方案，提升市场响应速度。
数据分析能力与盈利提升：科学决策的基础
数据分析能力在团队管理中扮演着越来越重要的角色。通过有效的数据分析，团队能够发现问题、识别机会，从而制定出更具针对性的管理策略。
- 经营指标的分析：分析门店的变动费、固定费及经营利润等指标，团队能够全面了解经营状况，及时调整策略。
- 健康与安全指标：关注人均利润、坪效等健康指标，确保团队在追求业绩的同时，也重视内在的经营安全。
- 门店盈利提升策略：通过制定科学的核算报表与经营分析，团队能够有效提升门店的盈利能力。
商务礼仪：塑造团队的专业形象
在团队管理中，商务礼仪不仅仅是个人形象的体现，更是企业文化的重要组成部分。良好的商务礼仪能够增强团队的凝聚力，提高外部形象。
- 职业化形象：团队成员应注重仪容仪表，展现出企业的专业形象，以增强客户的信任感。
- 交流中的礼仪：在与客户的沟通中，注意礼仪的运用，包括语言、眼神、面部表情等，提升客户的满意度。
- 商务交往中的礼仪：在商务谈判、会议及拜访等场合，团队应遵循基本的礼仪规范，确保交流的顺畅和高效。
高绩效团队的构建：从战斗力到文化
打造高绩效的营销团队，不仅需要关注团队的战斗力，还需关注团队的文化建设。通过有效的管理方法，团队能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
- 目标与计划管理：团队应制定清晰的业绩目标和工作计划，确保每位成员都能明确自己的职责和贡献。
- 执行与奖惩管理：通过持续的过程管理与及时的奖惩机制，团队能够保持高效的执行力，提升整体的绩效水平。
- 文化建设：团队文化的营造能够增强团队的凝聚力，提升成员的归属感，从而推动团队向更高的目标迈进。
总结
团队管理是一项复杂而系统的工作，涉及到招商规划、商务谈判、营销策划、数据分析及商务礼仪等多个方面。通过科学的管理技巧和有效的团队建设方法，业务经理可以提升团队的整体绩效，推动企业的持续发展。无论是制定招商方案，还是进行商务谈判，亦或是进行营销策划，团队的每一位成员都应明白自己的角色与责任，形成合力，共同实现团队目标。
在未来的工作中，持续学习与实践将是提升团队管理能力的不二法门。希望本文能够为您的团队管理提供一些实用的指导与启示。
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