提升销售技能培训的有效策略与技巧

销售技能培训：提升心态与技巧，实现业绩突破

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的成功不仅依赖于他们的销售技巧，更重要的是，他们的心态和心理素质。根据研究，顶级销售人员90%的成功归结于心态的成熟与良好。销售工作不仅是一项技能的较量，更是一场心理的博弈。因此，如何培养销售团队的健康心态，帮助销售人员突破心理障碍，成为了销售技能培训的重要内容。

刘畅：《销售心理建设与洞察客户》

【课程背景】顶级销售人员90%的成功归结于心态。销售工作是一个伟大的工作，它不仅考验人的能力，更考验人的心态。纵观所有优秀的销售人员都有一个共同点――良好和成熟的心态。很多销售人员孜孜不倦地学习各种销售技能，也想出了很多的方法，也拜访了很多客户，然而却没有成功，为什么？因为他们输在了心态关上。恐惧、自卑、放弃等等事情让他们在成功即将到来的时侯倒下。还有些销售人员工作一段时间后，业绩上不去、工作热情丢失，进入了疲倦期，阻碍了他们的进一步发展。本课程就是针对这些问题，讲授别人的经验、传授有效的方法，让销售团队的管理者明白如何打造团队的“健康心态”，让销售人员自己明白如何将自己从苦闷的状态中解放出来，取得更好的业绩，成就自己。【课程收益】了解不同阶段销售人员的心态特征掌握不同阶段销售人员的心态建设方法精通训练自己获得成功的10条基本法则不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、为何销售人员不敢冒险？1、职业销售中的人际动力学原理儿童式自我心态成人式自我心态父母式自我心态小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、角色与本体之间的差别你的本体价值10分角色不会影响你做为人的价值正确看待本体与角色的关系学会接受失败很重要小组活动：荒岛求生中的角色练习二、怎样训练自己，获得成功？1、销售人员的六大障碍自我设限信心不足技巧欠缺缺乏创新急于求成学习力弱分组练习：学习性格画像，学习认识内在自我。2、不要越过警戒线区分收入时间与非收入时间收入时间做非收入时间的事情，后果会很严重设定目标助力高效运用收入时间 3、破釜沉舟顶级销售人员不给自己留后路不要把潜在客户当成练习的对象 4、心理上和情绪上要坚强 5、保持自尊 6、练习如何保持沉默 7、加入互助小组 8、学习记态度与行为日志 9、顶级销售人员的时间管理 10、强化训练三、关键大客户的信任怎样建立？，1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、如何快速读懂客户心理？1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化如何引导并协助关键客户做有倾向性的决策？1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应

刘畅 培训咨询

一、销售人员心态的重要性

销售人员在职业生涯中，常常面临各种压力和挑战。恐惧、自卑和放弃等负面情绪，往往会阻碍他们的职业发展。很多销售人员即使努力学习各种销售技巧，依然无法取得理想的业绩，原因在于他们在心态上未能实现突破。

• 职业销售中的人际动力学：销售人员的心态分为儿童式自我心态、成人式自我心态和父母式自我心态，不同的心态会影响其在销售过程中的表现。
• 影响业绩的四维因素：包括个人能力、市场环境、团队协作和心理状态，这些因素共同决定了销售人员的业绩。
• 角色与本体的关系：销售人员要正确看待自己的本体价值与角色之间的关系，不应让角色影响自身的价值认知。

二、训练自我以获得成功

销售人员在职业生涯中会面对多种障碍，如何克服这些障碍是培训的关键部分。通过有效的培训，销售人员可以学习到如何训练自己，从而获得成功。

• 自我设限：许多销售人员因为自我设限而无法突破，培训中会帮助他们认识到这些限制并逐步打破。
• 信心不足：建立自信心是成功的基础，培训将教授如何增强自信，提升业绩。
• 技巧与创新：掌握销售技巧的同时，也要培养创新思维，以应对不断变化的市场需求。

在培训中，销售人员还将学习如何合理划分收入时间与非收入时间，设定清晰的目标，并保持心理与情绪的坚韧。这不仅能提升工作效率，还能增强销售人员的抗压能力。

三、建立客户信任的重要性

在销售中，建立客户的信任是成功的关键。如何与客户构建信任关系，成为销售培训的重要内容之一。

• 信任的建立：信任的三个正向因素包括能力、诚实和善意，而一个负向因素可能会破坏这种信任。销售人员需要掌握这些因素，以在销售过程中建立良好的客户关系。
• 销售认知的升维：通过刺猬理论，帮助销售人员了解什么是真正的人脉，并利用新媒体工具进行客户关系管理。
• 语言赋能：优秀的沟通能力可以显著提升销售效果，培训中将教授如何通过语言来影响客户的决策。

四、快速读懂客户心理的技巧

了解客户心理，是销售人员必须掌握的技能之一。通过对客户心理的分析，销售人员可以更好地满足客户需求，从而提高成交率。

• 客户成交的必要条件：分析影响客户决策的心理因素，帮助销售人员更好地引导客户的购买欲望。
• 高接受度领域：学习如何将客户引导到安全感和感兴趣的领域，以提高成交的可能性。
• 洗脑原理的应用：通过正面感知的刺激，帮助客户消除负面情绪，增强购买倾向。

五、提升客户决策倾向性的策略

了解客户的决策过程，是销售成功的关键。销售人员需要制定有效的策略，以提升客户的决策倾向性。

• 分析客户的需求：通过对客户“特利点”和“认同点”的分析，帮助销售人员更好地满足客户需求。
• 降低客户决策风险：营造良好的决策氛围，让客户在做出决策时感到安全和自信。
• 使用客户决策倾向性管理矩阵：通过工具分析客户的决策行为，制定相应的销售策略。

六、课程总结与展望

通过为期两天的销售技能培训，销售人员不仅能够学到实用的销售技巧，更重要的是，能够深刻理解自己在销售过程中的心理状态，提升自我认知。课程强调了心态与技能的结合，帮助销售人员在面对挑战时保持积极的心态，从而实现业绩的突破。

在未来的销售工作中，销售人员需要持续运用所学技巧，保持积极的心态，不断提升自己的专业能力。更重要的是，建立与客户的信任关系，以实现共赢的销售目标。通过不断学习与实践，销售人员必将在职业生涯中取得更大的成功。

总之，销售技能培训不仅是提升销售技巧的过程，更是心态调整与自我成长的旅程。希望所有参与培训的销售人员都能在未来的工作中充分运用所学，创造辉煌的业绩。