深入顾客心智分析提升品牌竞争力的方法

顾客心智分析：企业增长的核心驱动力

在当今瞬息万变的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战和机遇。随着竞争的加剧和市场的饱和，许多企业发现自己陷入了内卷和价格战的泥潭，生意增长的动力显得尤为重要。在这种背景下，顾客心智分析成为了企业突破困境、实现可持续增长的关键所在。

付张成：《不确定的时代，企业如何实现确定性增长？》

【课程背景】生意越来越难做，业务增长陷入瓶颈，该怎么办？同行大打价格战，企业利润薄如刀片，怎么办？成长型企业如何才能在红海中杀出重围？VUCA时代，不确定性因素增加，企业该如何应对？增长是企业永恒的课题之一。面临百年未有之大变局，在科技日新月异、产业转型升级的时代大背景下，无数企业失去了业绩增长的的动能，陷入了停滞乃至衰退。该课程旨在带领学员一起探寻竞争困局背后的原因，助力企业跳出竞争泥潭，破解增长之道。【课程收益】了解企业发展困局背后的根本原因理解增长的逻辑与本质掌握企业可持续增长的核心方法增强企业对于战略目标实现的可控性和资源利用最大化【课程特色】内容丰富：注重理论、方法、工具、案例等综合教学，构建系统的知识体系深入浅出：将高深的理论转化为通俗易懂的语言，助力学员轻松吸收实操性强：结合实战案例分析与模拟练习，确保学员能够学以致用，将理论知识转化为实际操作能力【课程对象】企业中高管和战略决策相关人员（董事长、总经理、副总经理、部门负责人等）【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】企业为什么会陷入内卷和价格战的怪圈？大竞争时代特征：同质化竞争加剧存量竞争加剧竞争的战场发生重大转变：由物理市场转变为顾客心智案例1: 从顾客认知研究入手，通过确立自身差异化定位，摆脱行业同质化竞争和“价格血战”。案例2：作为行业第二，通过针对行业领导者“强势中的弱势”，建立自身“高端”定位，从而摆脱竞争泥潭。工具方法：3C战略分析、差异化战略传统经营思路受挑战：视角局限：企业视角和用户及竞争视角的巨大差异经营重心：需要从关注运营管理到注重价值差异化，这是摆脱内卷的根本资源分配：经营成果在企业外部，要把资源分配到最能产生价值的地方工具方法：产业周期分析情景演练：你的企业是如何应对行业竞争的？面临的主要挑战有哪些？企业发展面临的关键挑战有哪些？战略层面：如何应对变化如何化弊为利工具方法：竞争态势矩阵、SWOT分析经营层面：如何识别新的经营关键如何进行资源调整匹配案例：在确立全新的战略方向后，砍掉非优质业务，聚焦核心业务进行资源投入，做到力出一孔。管理层面：如何更好地实现价值导向如何更加高效工具方法：KT决策情景演练：您的企业决策依据和流程是怎样的？您觉得有什么不足以及如何改进？企业应该如何正确看待增长？区分错误和正确的增长肥胖型增长肿瘤型增长肌肉性增长对比工具方法：波士顿矩阵、安索夫矩阵情景演练：您的企业增长方式是否正确、良性？为什么这样认为？错误增长方式背后的隐患不利长期发展资源错配竞争力削弱案例：曾经大打“价格战”，用“错误的增长方式”来维持业绩稳定，导致元气大伤。什么样的增长才是良性增长差异化竞争构建独特价值和优势从战略层面破局，是企业良性增长的关键战略帮助企业构建竞争优势明确自身差异化价值，破除内卷锚定用户和竞争对手，寻找竞争机会把握时代新技术、新机遇，迭代升级自身产品和服务工具方法：七步分析法、竞争差异化方法战略牵引企业运营和资源分配战略是企业发展和部门决策依据围绕战略匹配资源、力出一孔管理手段和方法创新和提效案例：老牌企业通过竞争机会分析，确立全新战略方向后，在人员部署、资源匹配、传播方式等方面全面调整，品牌重新回到主流视野。顾客是战略最终的落脚点企业存在的唯一理由是创造顾客顾客常识与心智选择规律在顾客心智中寻找战略定位工具方法：顾客心智规律、战略定位设计思路和分析模型

付张成 培训咨询

一、企业发展困局的根源

随着科技的迅猛发展和市场环境的变化，传统的经营模式和思路已经受到挑战。企业在追求增长的过程中，常常忽视了顾客的需求和心理，从而导致了以下几个方面的困局：

• 同质化竞争加剧：在产品和服务趋于同质的情况下，消费者的选择变得越来越困难，企业之间的竞争往往变成了价格的竞争。
• 存量竞争的压力：市场的增量机会越来越少，企业不得不在已有的市场中争夺份额，这使得竞争愈加激烈。
• 顾客心智的忽视：许多企业仍然停留在传统的运营管理上，缺乏对顾客心智的深入理解，导致无法有效满足顾客的实际需求。

二、顾客心智的重要性

顾客心智分析是指通过研究顾客的认知、情感和行为，来理解他们的需求和选择规律。在VUCA（易变性、不确定性、复杂性和模糊性）时代，企业需要更加重视顾客的心理动态，才能在竞争中立于不败之地。顾客心智不仅影响着顾客的购买决策，还对品牌的忠诚度和市场份额有着深远的影响。

1. 从顾客认知入手，确立差异化定位

企业要想在竞争中脱颖而出，首先需要明确自身的差异化定位。这就要求企业深入了解顾客的认知，找出其在选择产品或服务时的关键因素。例如，某家企业通过顾客认知研究，发现顾客对于产品的环保性能尤为看重，于是调整产品策略，重点突出环保特性，从而成功吸引了一批忠实顾客。

2. 建立“高端”定位，突破竞争困局

作为行业中的“跟随者”，企业可以通过分析行业领导者的“强势中的弱势”，来建立自身的高端定位。通过对顾客心智的分析，找到领导者未能满足的市场需求，从而在高端市场中占据一席之地。例如，一些企业通过打造高端品牌形象和提供独特的客户体验，实现了从竞争泥潭中脱颖而出的目标。

三、如何实现可持续增长

可持续增长是企业发展的永恒主题，而顾客心智分析在这一过程中扮演着至关重要的角色。企业需要从战略、经营和管理层面进行系统的思考。

1. 战略层面：应对变化，化弊为利

企业在制定战略时，要充分考虑外部环境的变化和顾客需求的动态。在这一过程中，竞争态势矩阵和SWOT分析等工具可以帮助企业识别自身的优势与劣势，从而制定出更为合理的战略目标。同时，也要关注行业的发展趋势，以便及时调整战略方向。

2. 经营层面：识别新的经营关键

在经营过程中，企业需要不断识别新的经营关键，进行资源的合理调整与匹配。例如，通过对市场需求的深入分析，确定哪些业务是优质业务，应该集中资源进行投入。同时，企业要学会砍掉那些不再具备竞争力的业务，聚焦核心业务，做到“力出一孔”。

3. 管理层面：实现价值导向的高效管理

企业的管理层应当明确价值导向，提升管理效率。在这一过程中，KT决策方法等工具可以帮助企业优化决策流程，确保企业在资源配置和管理上的高效运作。同时，要鼓励员工参与到价值创造的过程中，形成全员参与的良好氛围。

四、正确看待增长：良性增长与错误增长的区分

企业在追求增长时，必须明确什么样的增长才是良性增长。错误的增长方式不仅无法带来实际的业绩提升，反而会对企业的长期发展造成隐患。例如，曾经有企业为了维持业绩稳定，采用了“价格战”的策略，虽然短期内业绩有所提升，但长期来看却导致了企业元气大伤。

1. 肥胖型增长与肿瘤型增长

肥胖型增长是指企业在增长过程中，过度扩张而导致资源的错配，最终形成了“臃肿”的状态。而肿瘤型增长则是指企业为了追求短期利益，采取了不健康的增长方式，最终可能导致企业的衰退。因此，企业在追求增长时，必须注重增长的质量，而不仅仅是数量。

2. 肌肉性增长的特征

肌肉性增长则是指企业通过提升自身的核心竞争力，实现了可持续的、健康的增长。这种增长方式强调价值创造和差异化竞争，企业需要明确自身的差异化价值，寻找合适的竞争机会，从而在市场中占据有利地位。

五、构建独特的价值和优势

企业的良性增长离不开独特的价值和竞争优势。在这一过程中，企业需要从战略层面进行破局，明确自身的差异化价值，破除内卷。同时，企业要锚定用户和竞争对手，寻找竞争机会，把握时代的新技术和新机遇，迭代升级自身产品和服务。

1. 竞争差异化的构建

在市场竞争中，企业需要通过七步分析法等工具，明确自身的竞争优势。例如，可以通过对顾客需求的调研，发现潜在的市场机会，从而构建差异化的产品和服务，以满足顾客的个性化需求。

2. 战略牵引资源分配

战略是企业发展的根本依据，企业在资源分配时，必须围绕战略目标进行配置。通过对竞争机会的分析，确定优先发展的业务领域，从而实现资源的高效利用。例如，某老牌企业通过全新的战略方向的确立，重新调整了人员部署和资源匹配，使品牌重新回到了主流视野。

六、顾客是战略的最终落脚点

企业存在的唯一理由是创造顾客。顾客的需求和心理是企业战略制定的核心，因此，企业在进行战略定位时，必须充分考虑顾客的心智选择规律。通过深入的顾客心智分析，企业可以更好地理解顾客的需求，从而制定出更具针对性的战略，实现可持续的增长。

总结

在当今的商业环境中，顾客心智分析是企业实现可持续增长的关键。企业必须在战略、经营和管理层面全方位考虑顾客的需求与心理，明确自身的差异化定位，构建独特的价值和竞争优势。只有这样，企业才能在复杂多变的市场中立于不败之地，迎接未来的挑战与机遇。