生命周期模型在年金险中的应用
随着社会经济的不断发展，年金险作为一种重要的长期储蓄类保险产品，已经在保险市场上占据了举足轻重的地位。年金险的销售不仅关乎保险代理人的业绩，更是成为了许多家庭财务规划的重要组成部分。在这一背景下，生命周期模型的引入为年金险的销售提供了新的视角与方法，帮助代理人更好地理解客户需求，提升销售效果。
【课程背景】年金险，或者说长期储蓄类保险已经成为各家公司营销中最重要的产品之一，同时，年金险销售好坏也成为保险代理人成为绩优代理人，甚至是MDRT的突破之一。现实经营中，大家总会遇到如下困惑：客户不认同年金险的受益，太低，不如买基金和股票；客户对于年金中的教育和养老作用，总是不着急；有的客户总吐槽年金险平时取出来，钱太少，如果想更多领取，又要等好久的时间，太麻烦......面对以上诸多问题，既要提升销售技能与话术，更要在深层次提升营销伙伴对于年金险的常识认知，尤其是对于年金险在家庭财务规划中真正的价值掌握，和有效解决客户潜在的巨大需求和担忧。本套课程，在对年金险基本常识认知基础上，探索年金险的核心价值，进而精准锁定目标客户群体。我们将使用生命周期与家庭模型、标准普尔家庭资产配置等理论，结合案例讨论、角色扮演、话术训练等落地环节，最大程度上做到学以致用、知行合一，收到效果。【课程收益】掌握年金险这一险种的底层设计逻辑深层次掌握年金险在当下社会经济环境下的价值所在，先自己热爱锁定年金险的最佳三大目标客户群体、30大准客户名单掌握用需求分析和顾问导向的年金险的销售逻辑和方法通过多频次案例讨论、角色扮演掌握年金险销售的实际方法【课程特色】内容至简，核心突出：时刻关注核心效果，信息至简，更容易突出年金险的学习销售的关键逻辑关系和实质内容的掌握【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】6小时【课程大纲】课程导入：开篇之问：年金险销售成功的关键要素 1. 知己——掌握年金险本身 2. 知彼——目标客户群体第一讲：掀起年金险的盖头来一、年金险定义二、年金险特征 1. 固定返还 2. 时间效应 3. 复利增值三、年金险的价值作用1. 安全保本，应对变幻莫测的未来1）宏观经济及行业环境案例：近5年左右国家金融形式、经济市场风险及受益状况 2）微观个人及家庭变化案例：单身期、家庭形成期、家庭成长期三大模型下的年金储备3）为其他投资创造基础2. 强制储蓄，抵抗多样的诱惑变化案例：单身白领依靠年金险抵制消费欲望 3. 固定返还，养老与教育储备的首选案例：家庭形成期中孩子的教育金和父母养老金的博弈四、年金险的用途1. 指向性用途 1）教育金储备 2）养老金储备 案例：35岁家庭的孩子教育金、夫妻两人养老金 2. 非指向性用途 1）稳健保本投资 2）生活备用金储备 3）财富传承 案例：以往客户中产家庭稳健投资案例 案例：高端客户财富传承案例 第二讲：你为什么不爱卖年金险 1.此篇张主要和学员进行互动，通过一步步探索式的发文，理清楚代理人自己心中的疑虑，打消他们的桎梏 第三讲：精准锁定目标客户群体 开篇之问：哪些客户群体更需要年金险 1. 需要固定教育金储备的孩子 2. 更需要固定养老金储备的青年（30—45岁） 3. 稳健投资保守派 4. 财富保全传承群体 案例：同业公司销售年金险的客户群体 一、目标客户群体的画像（关键信息） 1. 基本信息 2. 事业信息 3. 家庭信息 4. 财务信息 5. 风险偏好及个性化 二、目标客户群体的核心需求 1. 外部因素导致需求 1）国际国内政治经济形势走向 2）投资市场变化 3）人口结构变化所带来的教育和养老趋势 2. 内部因素导致需求 1）生命周期与家庭模型下必须面对的现实与未来 2）个人及家庭在事业、财务方面的发展趋势 3）过往经历与性格特点 课堂作业：现场罗列年金险的3大准客户渠道和30大准客户名单，涵盖关键信息 第四讲：家庭资产配置篇：从标准普尔开始讲起 开篇之问：怎样做家庭资产配置更科学 1. 尊重生命周期与家庭模型 2. 尊重投资的三大原则 3. 参考标准普尔的家庭资产配置 一、三大投资原则 1. 收益性 2. 安全性 3. 流动性 案例：股票、基金、保险年金的特质 案例讨论：35岁中产家庭关于教育、养老储备的三大投资原则策略组合 二、标准普尔的家庭资产配置 1. 四象限的基本原理介绍 探讨互动：四象限中保险产品的配置 案例：保险在35岁家庭中的必然选择 2. 四象限中年金险选择的探讨 1）首选第四象限 2）次选第三象限案例：年金保险在35岁家庭中的必然选择 3. 运用标准普尔家庭资产配置四完整规划客户资产配置案例讨论：模拟客户真实财务状况，做全方位资产配置案例讨论：上述案例中，侧重做教育金、养老金、投资这三大资产配置第五讲：养老篇：情景化式养老讲解才有用开篇之问：为什么依靠养老社区销售会更容易？一、知彼：看看退休人士的生活的情景 1. 了解不同阶段的退休生活的花销占比2. 了解你的客户当前的主要花销是什么二、客户对于养老的看法是什么1.还早呢2.不清楚3.没关系三、情景化养老讲解1. 如何能做到情景化2.情景化的案例一：养老装修基金3.情景化的案例二：人有兴趣，终是少年第六讲：子女教育篇：现金流对于子女教育的帮助是什么？开篇之问：教育金是什么？哪些算教育金？年金保险可以解决哪部分资金？一、教育金是什么？以及特征是什么？1.教育金的概念2.教育金的特征二、年金保险对于子女教育可以起到哪些作用1.不同年龄段子女教育的支出是什么2．年金保险在这些阶段能起到的作用是什么三、年金保险当作教育金沟通的四个切入话题1.私立还是公立2.小升初、中考、高考最后一年冲刺补习费用3.中学/大学阶段的留学费用4.大学毕业后的继续深造费用
什么是生命周期模型？
生命周期模型是一个用于分析个人或家庭在不同生命周期阶段的财务需求和行为的理论框架。根据该模型，个人的经济行为会随年龄的增长而发生变化，不同的生命周期阶段对应着不同的财务目标和需求。
- 单身期：此阶段个体通常面临较少的财务责任，主要关注职业发展和消费。
- 家庭形成期：在此阶段，个体开始组建家庭，面临教育和住房等支出压力。
- 家庭成长期：此时，家庭成员增多，收入和支出均显著增加，财务规划尤为重要。
通过生命周期模型，代理人能够更好地识别客户在不同阶段的需求，从而提供更具针对性的年金险解决方案。
年金险的核心价值
年金险的核心价值在于其为客户提供的安全保障和财富增值。年金险不仅具有强制储蓄的功能，还能有效应对未来的不确定性。以下是年金险在家庭财务规划中的几个重要角色：
安全保本
在当前经济环境下，金融市场波动频繁，投资风险显著增加。年金险的固定返还特性使其成为一种安全的投资选择。通过选择年金险，客户能够有效锁定未来的收益，为家庭提供稳定的财务支持。
强制储蓄
年金险的设计使得客户在一定期限内不得提前支取资金，这一特性能够帮助客户抵御消费诱惑，强制实现储蓄目标。尤其是在生活节奏快、消费观念日益增强的当代社会，年金险成为了抵制不必要消费的有效工具。
养老与教育储备
年金险的另一大优势在于其针对性用途，尤其是在教育金和养老金的储备方面。通过合理规划，年金险能够为家庭的教育和养老需求提供有力支持，确保家庭成员在未来能够享有更好的生活质量。
客户群体的精准锁定
在年金险的销售过程中，精准锁定目标客户群体至关重要。根据生命周期模型，客户群体可以被划分为以下几类：
- 需要固定教育金储备的家庭：这些家庭通常有正在接受教育的孩子，教育开支是他们的主要财务压力。
- 需要养老金储备的青年群体：年龄在30至45岁之间的年轻人，面临着养老保障的需求。
- 稳健投资保守派：这部分客户更倾向于选择低风险的投资产品，以确保资产安全。
- 财富保全传承群体：这类客户关注财富的传承与保全，年金险为其提供了良好的解决方案。
家庭资产配置的重要性
在进行年金险销售时，家庭资产配置是一个不可忽视的环节。标准普尔家庭资产配置理论为我们提供了一种科学的资产配置方法。根据该理论，家庭资产应合理分配到不同的投资工具中，以实现最佳的收益、安全性和流动性平衡。
投资原则的遵循
在制定家庭资产配置时，需要遵循以下三大投资原则：
- 收益性：确保投资能够带来合理的回报。
- 安全性：投资应具备较高的安全保障，避免资产损失。
- 流动性：投资应具备适当的流动性，以应对突发的财务需求。
通过合理运用这些原则，客户能够在年金险的基础上，构建出更为稳健的资产组合。
情景化的养老与教育规划
在与客户沟通年金险的过程中，情景化的案例分析能够帮助客户更好地理解年金险的价值。通过生动的案例，客户能够真实地感受到年金险对其未来养老和子女教育的实际帮助。
养老规划的情景化
了解不同年龄段退休人士的生活开销，能够帮助客户更清晰地认识到养老资金的重要性。通过情景化的讲解，可以让客户更加直观地理解年金险在养老规划中的作用。
子女教育的资金规划
在子女教育方面，年金险能够有效支持孩子的各个教育阶段的资金需求。通过分析不同教育阶段的支出，代理人可以帮助客户制定合理的教育金储备计划，确保孩子在未来的教育中不受经济压力的影响。
总结
年金险的销售过程不仅是一个简单的交易过程，更是一个帮助客户实现财务目标的过程。通过生命周期模型，保险代理人能够更深入地理解客户的需求，精准锁定目标客户群体，并提供专业的年金险解决方案。在这个过程中，情景化的案例分析和家庭资产配置的科学规划，将为客户的未来生活提供有力保障。
在当前经济形势下，年金险的价值愈发凸显。通过本次培训课程的学习，保险代理人不仅能够掌握年金险的基本常识，更能够深入理解其在家庭财务规划中的重要作用，为客户提供更专业的服务。
年金险的未来充满潜力，掌握其生命周期模型，将为保险代理人开辟新的市场机遇，助力其在行业中脱颖而出。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
李轩
培训咨询
