如何正确选择适合自己的保险产品

保险产品选择：在转型与机遇中进行有效决策

随着我国宏观经济的稳中求进，保险行业在转型发展的关键时期，面临着前所未有的机遇与挑战。在这样的背景下，保险产品的选择变得尤为重要。通过有效的保单检视与客户需求挖掘，我们可以帮助客户更好地进行保险产品选择，从而实现保险与客户需求的最佳匹配。

李轩：《原保单整理，资源觉醒》

【课程背景】当前，我国宏观经济正处于稳中求进、全面复苏的过程中，保险业正处于转型发展的关键时期，面临着巨大的机遇与挑战。一方面，我国经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进为保险行业带来了新的发展空间；此外，保险业发展的政策环境持续向好，未来将迎来更多更广的政策机遇。但在另一方面，保险业也面临着行业转型升级、资产负债匹配等风险。在上述环境下，原保单检视作为高效的客户需求挖掘与沟通工具，正在保险代理人的日常工作与展业中扮演者日趋重要的角色。本课程从保险代理人的核心需求与痛点出发，详细讲解保单检视的方法、模型与逻辑，并针对如何有效利用保单检视工具进行客户需求挖掘进行深度解析。【课程收益】了解保单整理的重要性掌握保单整理的基本步骤学习如何筛选和分类保单了解如何评估保单价值自己会完完整整操作保单整理【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型。由于此课程的掌握需要大量演练环节，因此会带领学员做各种演练。【课程对象】保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：保单整理的意义保单检视的基本概念保单检视缺失的风险解析保单检视与客户需求挖掘客户保单配置常见四大问题给谁优先买？买什么险种？买多少额度？怎么优选产品？【案例】一份遗憾的保单保单整理的意义——客户解决客户保单存在的五大问题问题一结构不合理问题二保额不足问题三保单束之高阁问题四“浪费”与“缺口”并存问题五错填或漏填关键项保单整理的意义——销售伙伴定期服务主顾开拓持续经营专业体现保单整理在当下市场上的意义保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别第二讲：保单整理的关键环节保单整理前准备专业的服务是获得保单的前提两个保单整理的工具保单收条保单收纳盒客户筛选有效进行客户信息搜集新客户沟通与信息搜集老客户信息更新与变化对比分析保单整理环节——如何邀约【案例】客户为什么不愿意给我保单整理的机会？黄金四问拿保单交多少钱领多少钱赔多少钱给谁留钱【演练】现场提供话术，并进行演练站在客户的角度告诉客户保单整理的重要性取得保单的方法金事通纸质保单官网查询保单整理环节——如何整理（一）精简四步学会如何整理看合同首页了解产品构成摘取产品五要素看保险责任以重疾险举例以年金险举例用工具表——家庭表&个人表【工具】家庭成员保额汇总表【工具】家庭成员保单体检（个人表）做风险评估——五步判断法保障对象对不对？险种全不全额度够不够投产比合不合理其他服务（二）关键三步促成交基础理念沟通——五个关键问题为什么要买保险买什么保险给谁买？买多少？找谁买最专业为什么要在当下购买表格工具展示—1+N张表【工具】家庭成员保额汇总表（每个家庭1张）【工具】家庭成员保单体检（每位成员1张）升级建议促成——五步判断法保障对象对不对？险种全不全？额度够不够？投产比合不合理？其他服务？五、保单整理环节3——如何经营把保单整理当做常态经营，坚持做，每个客户都做用保单整理培养转介绍中心，坚持做，每个客户都做第三讲：保单整理的实操以示范案例为例，进行保单整理现场提供两个案例【研讨&分享】客户是否有加保空间？如有，你的投保建议是什么？保单整理实操用自己的保单进行整理【分享&研讨】第四讲：训后作业每位学员提交2份保单整理案例

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一、保单检视的意义

在保险产品选择的过程中，保单检视是一个不可或缺的环节。其重要性不仅体现在帮助客户了解现有保单的价值，更在于挖掘出客户潜在的需求，进而提供合理的保险产品选择建议。保单检视可以有效识别出客户保单存在的五大问题：

• 结构不合理：许多客户在购买保险时并未充分了解各类产品的构成，导致购买的保单在保障结构上存在缺陷。
• 保额不足：客户往往低估了自身的风险，导致购买的保额无法满足实际需求。
• 保单束之高阁：部分客户在购买保险后，缺乏对保单的持续关注，导致保障失效或无法获得理赔。
• 浪费与缺口并存：有些客户在购买多份保单的情况下，存在重复投保或重要保障缺失的问题。
• 错填或漏填关键项：客户在填写保单信息时，容易出现错误，导致后续理赔出现问题。

通过保单检视，我们能够有效解决以上问题，帮助客户重新审视自身的保障需求，从而做出更明智的产品选择。

二、保单整理的基本步骤

在进行保单检视时，保单整理是一个关键环节。其基本步骤包括：

• 收集保单信息：通过客户沟通，收集所有相关的保单信息，包括保单收条和保单收纳盒。
• 筛选与分类：将保单进行有效筛选与分类，根据保单的保障内容、保额、险种等进行整理。
• 评估保单价值：对每份保单进行价值评估，包括保障内容、保额是否合理等。
• 制定改善建议：根据评估结果，提出针对性的改善建议，帮助客户进行合理的保险产品选择。

保单整理不仅是对客户现有保单的理清，更是为后续的保险产品选择奠定了基础。

三、有效沟通与客户需求挖掘

在保险产品选择中，有效的沟通是至关重要的。保险代理人需要通过问询与倾听，深入了解客户的需求。在此过程中，可以运用“黄金四问”来引导客户思考：

• 拿保单交多少钱？
• 领多少钱？
• 赔多少钱？
• 给谁留钱？

通过这些问题，保险代理人可以引导客户重新审视自身的需求和目标，从而更好地进行保险产品选择。

四、保单整理与保险产品选择的结合

保单整理不仅是对现有保单的梳理，更是为客户进行保险产品选择提供了依据。通过保单整理，保险代理人能够：

• 识别客户保障缺口：在整理过程中，发现客户在保障上存在的不足，进而推荐相应的保险产品进行补充。
• 优化保单结构：针对客户保单的结构问题，提出优化方案，帮助客户构建合理的保险组合。
• 提升客户满意度：通过科学的保单整理与产品推荐，提升客户对保险服务的满意度与信任感，增强客户粘性。

因此，保单整理与保险产品选择的结合，不仅是提高服务质量的关键，更是提升客户体验的重要举措。

五、保险产品的选择策略

在保险产品选择的过程中，保险代理人应根据客户的实际需求，制定相应的选择策略。以下是一些策略建议：

• 量身定制：根据客户的财务状况、家庭情况、职业风险等因素，为客户量身定制保险方案。
• 多样化选择：提供多样化的产品选择，以满足不同客户的需求，确保客户能在众多产品中找到适合自己的保险方案。
• 定期回访：通过定期回访与客户保持沟通，及时了解客户的变化与需求，及时调整保险方案。
• 教育客户：帮助客户了解保险知识，提升其风险意识，使客户在选择保险产品时更加理性。

通过以上策略，保险代理人能够更好地为客户提供保险产品选择的指导，帮助客户实现保障与投资的双重目标。

六、总结与展望

在当前宏观经济形势下，保险行业正面临转型与升级的挑战。保险产品的选择不仅关乎客户的保障需求，更是保险代理人服务质量的体现。通过有效的保单检视与整理，保险代理人能够深入挖掘客户需求，提供更加精准的产品选择建议。

未来，保险行业必将迎来更多的机遇与挑战，保险代理人需要不断提升自身的专业能力与服务水平，以适应行业的发展变化。在这一过程中，保单整理与产品选择的结合将成为提升客户满意度的重要手段。

综上所述，保险产品选择不仅是一个简单的过程，更是一个系统的、需要深入分析与沟通的工作。通过持续的学习与实践，保险代理人将能够在这一领域取得更大的成就，为客户提供更优质的服务。