保险营销策略：提升业绩的有效方法与技巧

保险营销策略：保单整理与客户需求挖掘

在当前我国经济稳中求进、全面复苏的大背景下，保险行业正迎来转型发展的关键时期。随着经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进，保险行业面临着前所未有的机遇与挑战。这一时期，保险营销策略的制定与实施显得尤为重要，尤其是通过有效的保单整理来挖掘客户需求，提升销售业绩。

李轩：《原保单整理，资源觉醒》

【课程背景】当前，我国宏观经济正处于稳中求进、全面复苏的过程中，保险业正处于转型发展的关键时期，面临着巨大的机遇与挑战。一方面，我国经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进为保险行业带来了新的发展空间；此外，保险业发展的政策环境持续向好，未来将迎来更多更广的政策机遇。但在另一方面，保险业也面临着行业转型升级、资产负债匹配等风险。在上述环境下，原保单检视作为高效的客户需求挖掘与沟通工具，正在保险代理人的日常工作与展业中扮演者日趋重要的角色。本课程从保险代理人的核心需求与痛点出发，详细讲解保单检视的方法、模型与逻辑，并针对如何有效利用保单检视工具进行客户需求挖掘进行深度解析。【课程收益】了解保单整理的重要性掌握保单整理的基本步骤学习如何筛选和分类保单了解如何评估保单价值自己会完完整整操作保单整理【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型。由于此课程的掌握需要大量演练环节，因此会带领学员做各种演练。【课程对象】保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：保单整理的意义保单检视的基本概念保单检视缺失的风险解析保单检视与客户需求挖掘客户保单配置常见四大问题给谁优先买？买什么险种？买多少额度？怎么优选产品？【案例】一份遗憾的保单保单整理的意义——客户解决客户保单存在的五大问题问题一结构不合理问题二保额不足问题三保单束之高阁问题四“浪费”与“缺口”并存问题五错填或漏填关键项保单整理的意义——销售伙伴定期服务主顾开拓持续经营专业体现保单整理在当下市场上的意义保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别第二讲：保单整理的关键环节保单整理前准备专业的服务是获得保单的前提两个保单整理的工具保单收条保单收纳盒客户筛选有效进行客户信息搜集新客户沟通与信息搜集老客户信息更新与变化对比分析保单整理环节——如何邀约【案例】客户为什么不愿意给我保单整理的机会？黄金四问拿保单交多少钱领多少钱赔多少钱给谁留钱【演练】现场提供话术，并进行演练站在客户的角度告诉客户保单整理的重要性取得保单的方法金事通纸质保单官网查询保单整理环节——如何整理（一）精简四步学会如何整理看合同首页了解产品构成摘取产品五要素看保险责任以重疾险举例以年金险举例用工具表——家庭表&个人表【工具】家庭成员保额汇总表【工具】家庭成员保单体检（个人表）做风险评估——五步判断法保障对象对不对？险种全不全额度够不够投产比合不合理其他服务（二）关键三步促成交基础理念沟通——五个关键问题为什么要买保险买什么保险给谁买？买多少？找谁买最专业为什么要在当下购买表格工具展示—1+N张表【工具】家庭成员保额汇总表（每个家庭1张）【工具】家庭成员保单体检（每位成员1张）升级建议促成——五步判断法保障对象对不对？险种全不全？额度够不够？投产比合不合理？其他服务？五、保单整理环节3——如何经营把保单整理当做常态经营，坚持做，每个客户都做用保单整理培养转介绍中心，坚持做，每个客户都做第三讲：保单整理的实操以示范案例为例，进行保单整理现场提供两个案例【研讨&分享】客户是否有加保空间？如有，你的投保建议是什么？保单整理实操用自己的保单进行整理【分享&研讨】第四讲：训后作业每位学员提交2份保单整理案例

李轩 培训咨询

一、保险行业的现状与挑战

当前，保险行业发展的政策环境持续向好，未来将迎来更多政策机遇。然而，行业转型升级、资产负债匹配等风险也在加剧。保险代理人作为连接客户与保险公司的重要桥梁，其工作效率和专业性直接影响着保险产品的销售与推广。

在这种背景下，原保单检视作为一种高效的客户需求挖掘工具，正逐渐成为保险代理人日常工作中不可或缺的一部分。通过细致的保单整理与评估，代理人能够更好地理解客户的需求，为其提供更具针对性的保险产品。

二、保单整理的重要性

保单整理不仅是对客户保单的简单归档，更是对客户需求的深度挖掘。保单整理的意义在于：

• 识别客户需求：通过对保单的检视，代理人可以发现客户在保险保障上可能存在的不足，从而提出相应的建议。
• 提升服务质量：定期对客户的保单进行整理与评估，能够增强客户的信任感与满意度。
• 促进销售转化：通过保单整理，代理人能够更好地向客户推荐适合的保险产品，提升成交率。

保单整理的过程包括对保单的筛选、分类与价值评估。通过这些步骤，代理人可以清晰地了解客户的保险需求与保障缺口。

三、保单整理的关键环节

在保单整理的过程中，有几个关键环节需要特别关注：

3.1 准备工作

专业的服务是获得客户信任的前提。在保单整理前，代理人应做好充分的准备，包括了解保险市场的最新动态以及客户的基本信息。

3.2 客户筛选

有效的客户信息搜集是保单整理的重要环节。代理人需要通过与客户的沟通，获取其最新的保单信息及个人情况。

3.3 邀约与沟通

在邀约客户进行保单整理时，代理人需站在客户的角度出发，说明保单整理的重要性，并提供相应的利益点，以增加客户的参与意愿。

3.4 实际整理

在实际整理保单时，代理人可以采用“精简四步法”，快速了解保单的基本构成及保障内容。这一过程包括：

• 查看合同首页，了解产品基本信息。
• 摘取产品的五个要素，如保险责任、保额等。
• 对比客户的保障需求与现有保单的匹配程度。
• 根据分析结果，提出改善建议。

四、客户需求挖掘的实操案例

为了更好地理解保单整理的重要性，以下是一个实操案例：

案例分析：一位客户的保单整理

假设某客户名叫李先生，现有的保单包括一份重疾险和一份年金险。在保单整理过程中，代理人发现李先生的重疾险保障额度不足，并且年金险的保障结构也不够合理。通过与李先生的深入沟通，代理人了解到他最近家庭经济状况有所改善，希望能增加保障额度。

针对李先生的需求，代理人建议他增加重疾险的保障额度，并推荐了一款适合他的年金险产品。最终，李先生不仅提升了自身的保障水平，还对代理人的专业服务表示高度认可，这不仅提升了客户的满意度，还为代理人开拓了转介绍的机会。

五、持续经营与保单整理的常态化

保单整理不仅仅是一次性的活动，而应当成为保险代理人工作的一部分。通过将保单整理常态化，代理人能够持续跟进客户需求的变化，及时调整保险方案。

• 定期对客户进行保单整理，了解其保险需求的变化。
• 利用保单整理的机会，强化与客户的关系，提高客户黏性。
• 通过保单整理，挖掘客户的转介绍潜力，扩展客户群体。

六、总结与展望

保单整理在保险营销策略中占据着重要地位。它不仅帮助代理人更好地理解客户需求，也提升了客户的满意度和信任感。在未来的保险营销中，借助保单整理这一工具，代理人能够更有效地挖掘客户需求，提升销售转化率。随着市场的不断变化，保险代理人需要不断更新自己的知识与技能，以适应新的挑战与机遇。

通过本次培训课程的学习，保险销售团队的管理者和销售人员能够更深入地掌握保单整理的基本步骤、筛选与分类保单的方法，以及如何评估保单的价值。这将为他们在实际工作中提供切实可行的指导，帮助他们更好地服务客户，实现销售业绩的提升。