提升销售伙伴服务，助力业绩增长的秘笈

销售伙伴服务：保单整理的重要性与实践

当今中国经济正在稳步复苏，保险行业也迎来了转型发展的关键时期。在这一背景下，保险代理人如何提升客户服务，增强销售能力，成为了行业发展的重点。本文将围绕“销售伙伴服务”这一主题，探讨保单整理的重要性及其实践方式，帮助保险代理人更好地满足客户需求，提高业务水平。

李轩：《原保单整理，资源觉醒》

【课程背景】当前，我国宏观经济正处于稳中求进、全面复苏的过程中，保险业正处于转型发展的关键时期，面临着巨大的机遇与挑战。一方面，我国经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进为保险行业带来了新的发展空间；此外，保险业发展的政策环境持续向好，未来将迎来更多更广的政策机遇。但在另一方面，保险业也面临着行业转型升级、资产负债匹配等风险。在上述环境下，原保单检视作为高效的客户需求挖掘与沟通工具，正在保险代理人的日常工作与展业中扮演者日趋重要的角色。本课程从保险代理人的核心需求与痛点出发，详细讲解保单检视的方法、模型与逻辑，并针对如何有效利用保单检视工具进行客户需求挖掘进行深度解析。【课程收益】了解保单整理的重要性掌握保单整理的基本步骤学习如何筛选和分类保单了解如何评估保单价值自己会完完整整操作保单整理【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型。由于此课程的掌握需要大量演练环节，因此会带领学员做各种演练。【课程对象】保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：保单整理的意义保单检视的基本概念保单检视缺失的风险解析保单检视与客户需求挖掘客户保单配置常见四大问题给谁优先买？买什么险种？买多少额度？怎么优选产品？【案例】一份遗憾的保单保单整理的意义——客户解决客户保单存在的五大问题问题一结构不合理问题二保额不足问题三保单束之高阁问题四“浪费”与“缺口”并存问题五错填或漏填关键项保单整理的意义——销售伙伴定期服务主顾开拓持续经营专业体现保单整理在当下市场上的意义保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别第二讲：保单整理的关键环节保单整理前准备专业的服务是获得保单的前提两个保单整理的工具保单收条保单收纳盒客户筛选有效进行客户信息搜集新客户沟通与信息搜集老客户信息更新与变化对比分析保单整理环节——如何邀约【案例】客户为什么不愿意给我保单整理的机会？黄金四问拿保单交多少钱领多少钱赔多少钱给谁留钱【演练】现场提供话术，并进行演练站在客户的角度告诉客户保单整理的重要性取得保单的方法金事通纸质保单官网查询保单整理环节——如何整理（一）精简四步学会如何整理看合同首页了解产品构成摘取产品五要素看保险责任以重疾险举例以年金险举例用工具表——家庭表&个人表【工具】家庭成员保额汇总表【工具】家庭成员保单体检（个人表）做风险评估——五步判断法保障对象对不对？险种全不全额度够不够投产比合不合理其他服务（二）关键三步促成交基础理念沟通——五个关键问题为什么要买保险买什么保险给谁买？买多少？找谁买最专业为什么要在当下购买表格工具展示—1+N张表【工具】家庭成员保额汇总表（每个家庭1张）【工具】家庭成员保单体检（每位成员1张）升级建议促成——五步判断法保障对象对不对？险种全不全？额度够不够？投产比合不合理？其他服务？五、保单整理环节3——如何经营把保单整理当做常态经营，坚持做，每个客户都做用保单整理培养转介绍中心，坚持做，每个客户都做第三讲：保单整理的实操以示范案例为例，进行保单整理现场提供两个案例【研讨&分享】客户是否有加保空间？如有，你的投保建议是什么？保单整理实操用自己的保单进行整理【分享&研讨】第四讲：训后作业每位学员提交2份保单整理案例

李轩 培训咨询

一、保单整理的意义

保单整理不仅是保险代理人的一项基本技能，更是提升客户服务质量的重要手段。随着经济的发展，客户对于保险产品的需求愈加复杂，保单的种类和数量也在不断增加。通过有效的保单整理，代理人可以更清晰地了解客户的保障需求，从而为其提供更具针对性的服务。

• 客户需求挖掘：保单整理帮助代理人深入理解客户的真实需求，识别潜在的保险缺口。
• 风险识别：通过整理，代理人能够发现客户保单中可能存在的结构性问题，如保险额度不足、保障内容缺失等。
• 关系维护：定期的保单整理也是一种客户关怀，可以增强客户对代理人的信任感，提升客户忠诚度。

二、保单整理的关键环节

保单整理的过程可以分为几个关键环节，代理人在实施过程中需要逐步推进，以确保整理工作的有效性和针对性。

1. 整理前的准备

在进行保单整理之前，代理人需要做好充分的准备工作。首先，了解客户的基本信息及其保单的基本情况是必要的。此时，可以使用保单收条和保单收纳盒作为工具，帮助客户更好地管理保单。

2. 客户筛选与信息搜集

在保单整理过程中，客户的筛选至关重要。代理人应根据客户的需求和保单情况进行有效的信息搜集。对于新客户，代理人需要通过沟通了解客户的需求；而对于老客户，及时更新信息并对比分析是必要的，以便更好地为客户提供服务。

3. 邀约与沟通技巧

在进行保单整理时，如何有效地邀约客户也是一个重要环节。代理人可以通过“黄金四问”来引导客户思考保单的重要性：

• 拿保单交多少钱？
• 领多少钱？
• 赔多少钱？
• 给谁留钱？

通过这些问题，代理人可以让客户意识到保单整理的重要性，增加客户的配合度。

三、保单整理的实操

在理论知识掌握的基础上，实际操作是提升保单整理能力的关键。通过学习示范案例，代理人能够更好地理解保单整理的具体步骤和方法。

1. 精简整理步骤

保单整理可以通过以下四个步骤进行：

• 查看合同首页，了解产品的基本构成。
• 摘取产品五要素，确保对每份保单的基本信息有清晰了解。
• 分析保险责任，尤其是重大疾病险和年金险的具体内容。
• 使用家庭成员保额汇总表进行整体评估。

2. 风险评估与服务建议

在整理保单的过程中，代理人需要进行风险评估，判断客户的保障对象、险种及额度是否合理。通过五步判断法，代理人可以更清楚地了解客户的保险需求，并提出相应的服务建议。

3. 促成交的技巧

在整理过程中，促成交的能力也是不可忽视的。代理人需要通过沟通技巧，帮助客户理清保险的必要性和紧迫性。使用表格工具展示家庭成员保额汇总表，可以让客户更直观地看到保障情况，从而促进成交。

四、经营保单整理的常态化

将保单整理作为日常经营的一部分，可以帮助代理人持续关注客户需求，提升客户满意度。通过定期的保单整理，代理人不仅能够发现客户的新需求，还能培养客户的转介绍意识，形成良性循环。

五、总结与展望

保单整理不仅是保险代理人提升服务质量、挖掘客户需求的重要工具，更是适应市场变化、应对行业挑战的有效手段。通过培训和实操，代理人能够掌握保单整理的方法与技巧，在激烈的市场竞争中脱颖而出。

未来，随着保险市场的不断发展，保单整理的重要性将更加凸显。保险代理人应不断学习与实践，以更好地服务客户，实现个人与企业的双赢。在这个过程中，销售伙伴服务的理念将贯穿始终，帮助代理人与客户之间建立更加紧密的联系，推动保险行业的健康发展。

最后，呼吁所有保险代理人积极参与保单整理的培训与实践，提升自身的专业能力，为客户提供更优质的服务，为保险行业的未来发展贡献自己的力量。