提升销售伙伴服务，助力业绩增长的关键策略

销售伙伴服务：保单整理与客户需求挖掘的关键

在当前宏观经济稳中求进的背景下，保险行业面临着新的机遇与挑战。随着我国经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进，保险业的转型升级显得尤为重要。在此过程中，销售伙伴服务的质量直接影响到保险公司的市场竞争力。而保单检视作为一种高效的客户需求挖掘与沟通工具，在保险代理人的日常工作中发挥着越来越重要的作用。

李轩：《原保单整理，资源觉醒》

【课程背景】当前，我国宏观经济正处于稳中求进、全面复苏的过程中，保险业正处于转型发展的关键时期，面临着巨大的机遇与挑战。一方面，我国经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进为保险行业带来了新的发展空间；此外，保险业发展的政策环境持续向好，未来将迎来更多更广的政策机遇。但在另一方面，保险业也面临着行业转型升级、资产负债匹配等风险。在上述环境下，原保单检视作为高效的客户需求挖掘与沟通工具，正在保险代理人的日常工作与展业中扮演者日趋重要的角色。本课程从保险代理人的核心需求与痛点出发，详细讲解保单检视的方法、模型与逻辑，并针对如何有效利用保单检视工具进行客户需求挖掘进行深度解析。【课程收益】了解保单整理的重要性掌握保单整理的基本步骤学习如何筛选和分类保单了解如何评估保单价值自己会完完整整操作保单整理【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型。由于此课程的掌握需要大量演练环节，因此会带领学员做各种演练。【课程对象】保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：保单整理的意义保单检视的基本概念保单检视缺失的风险解析保单检视与客户需求挖掘客户保单配置常见四大问题给谁优先买？买什么险种？买多少额度？怎么优选产品？【案例】一份遗憾的保单保单整理的意义——客户解决客户保单存在的五大问题问题一结构不合理问题二保额不足问题三保单束之高阁问题四“浪费”与“缺口”并存问题五错填或漏填关键项保单整理的意义——销售伙伴定期服务主顾开拓持续经营专业体现保单整理在当下市场上的意义保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别第二讲：保单整理的关键环节保单整理前准备专业的服务是获得保单的前提两个保单整理的工具保单收条保单收纳盒客户筛选有效进行客户信息搜集新客户沟通与信息搜集老客户信息更新与变化对比分析保单整理环节——如何邀约【案例】客户为什么不愿意给我保单整理的机会？黄金四问拿保单交多少钱领多少钱赔多少钱给谁留钱【演练】现场提供话术，并进行演练站在客户的角度告诉客户保单整理的重要性取得保单的方法金事通纸质保单官网查询保单整理环节——如何整理（一）精简四步学会如何整理看合同首页了解产品构成摘取产品五要素看保险责任以重疾险举例以年金险举例用工具表——家庭表&个人表【工具】家庭成员保额汇总表【工具】家庭成员保单体检（个人表）做风险评估——五步判断法保障对象对不对？险种全不全额度够不够投产比合不合理其他服务（二）关键三步促成交基础理念沟通——五个关键问题为什么要买保险买什么保险给谁买？买多少？找谁买最专业为什么要在当下购买表格工具展示—1+N张表【工具】家庭成员保额汇总表（每个家庭1张）【工具】家庭成员保单体检（每位成员1张）升级建议促成——五步判断法保障对象对不对？险种全不全？额度够不够？投产比合不合理？其他服务？五、保单整理环节3——如何经营把保单整理当做常态经营，坚持做，每个客户都做用保单整理培养转介绍中心，坚持做，每个客户都做第三讲：保单整理的实操以示范案例为例，进行保单整理现场提供两个案例【研讨&分享】客户是否有加保空间？如有，你的投保建议是什么？保单整理实操用自己的保单进行整理【分享&研讨】第四讲：训后作业每位学员提交2份保单整理案例

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保单整理的意义

保单检视不仅仅是对已有保单的简单整理，它更是一种通过分析客户现有保险配置，帮助客户发现潜在需求的服务过程。以下是保单整理的重要性：

• 识别客户需求：通过对客户保单的系统性分析，代理人可以更清楚地了解客户的实际需求，从而提供更精准的服务。
• 提高客户满意度：当客户发现自己的保单能够更好地满足其需求时，满意度自然会提升，进而增强客户的忠诚度。
• 促进销售转化：有效的保单整理有助于识别客户的保险缺口，从而为后续的销售提供更多机会。

保单检视缺失的风险

在保险代理人的日常工作中，保单检视的缺失可能导致客户错失重要的保障机会。以下是一些常见的风险：

• 结构不合理：客户的保单可能存在不合理的结构，导致保障效果大打折扣。
• 保额不足：许多客户在投保时未能充分考虑未来的风险，导致保额不足。
• 保单束之高阁：客户可能对已有保单缺乏关注，未能及时更新或调整。
• 错填或漏填关键项：在投保过程中，客户可能因为信息不完整或不准确而导致保障失效。

保单整理的关键环节

有效的保单整理需要经过几个关键环节，包括准备工作、客户筛选及信息收集、保单整理及促成成交等。每一个环节都至关重要，能够直接影响到整理的效果和后续的销售。

保单整理前的准备

在进行保单整理之前，专业的服务是获得客户信任的前提。代理人需要做好充分的准备工作，包括：

• 了解客户的基本信息及需求。
• 准备好保单收条和保单收纳盒等工具。

客户筛选与信息收集

客户筛选的有效性直接影响到后续的整理工作。代理人可以通过以下方式进行客户信息收集：

• 新客户沟通：通过面对面的交流，了解客户的保险需求与现有保单。
• 老客户信息更新：定期与老客户沟通，收集他们的最新信息及变化。

保单整理环节

在进行保单整理时，代理人需要采取一系列方法来确保整理的有效性。具体步骤包括：

• 精简四步：了解合同首页，提取产品五要素，关注保险责任。
• 风险评估：根据五步判断法进行风险评估，确保保障对象、险种、额度及投产比的合理性。

保单整理的实操练习

为了帮助学员更好地掌握保单整理的方法，培训课程中提供了实操练习环节。通过示范案例，学员可以在现场进行保单整理，并提出针对性的建议。

持续经营与定期服务

在市场竞争愈发激烈的今天，保险代理人需要将保单整理作为一种常态经营的策略。定期为客户进行保单整理，不仅可以提升客户的满意度，还能够为代理人带来更多的转介绍机会。

• 定期服务主顾：通过定期回访和保单整理，进一步深化与客户的关系。
• 开拓新客户：利用已有客户的推荐，主动开拓新客户的市场。

总结与展望

在保险行业转型发展的关键时期，销售伙伴服务的质量直接关系到公司的市场竞争力。通过保单整理，保险代理人可以更有效地挖掘客户需求，提升客户的满意度和忠诚度。在未来的发展中，保险公司应持续关注保单整理的重要性，通过培训和实操不断提升销售团队的专业能力，同时将保单整理作为提升客户服务质量的重要手段。

只有在持续的学习与实践中，保险代理人才能够在竞争激烈的市场中立于不败之地，成为客户信赖的销售伙伴。通过不断优化保单整理的流程与方法，保险行业必将迎来更为光明的发展前景。

保单整理的实用工具与技巧

在保单整理的过程中，运用一些实用的工具和技巧可以大大提高效率。以下是几个常用的工具：

• 家庭成员保额汇总表：帮助客户直观了解各家庭成员的保险保障情况。
• 个人保单体检表：用于记录每位成员的保单信息，进行风险评估。
• 沟通话术示例：制定标准化的话术，帮助代理人在沟通中更有效地传达保单整理的重要性。

在实际操作中，代理人应根据客户的具体情况灵活运用这些工具，确保保单整理的有效性和针对性。通过不断优化工具和技巧，提升客户服务质量，保险代理人将能更好地满足客户的需求，推动销售的成功。

总之，销售伙伴服务的核心在于通过深入的保单整理和客户需求挖掘，构建与客户之间的长久信任关系，实现共赢的局面。在保险行业的未来发展中，保单整理将继续发挥其重要作用，助力销售团队不断提升业绩，创造更大的价值。