直播策划流程：从零到一的完整指南
随着新媒体营销的迅猛发展，直播已成为品牌传播和产品销售的重要途径。尤其是在后疫情时代，消费者的购物习惯发生了翻天覆地的变化，直播的商业价值愈发凸显。对于实体店而言，如何有效策划一场高人气的直播活动，成为了提升业绩的重要课题。本文将详细探讨直播策划流程，从确定目标到执行细节，帮助企业和个人掌握直播的核心要素。
【课程背景】新媒体营销已经成了当下最有效的获客引流方式，伴随着新生代消费群体崛起以及后疫情时代消费者消费习惯的变化，传统门店型企业要想生存下去，那就应该顺势而为，积极拥抱新媒体营销，通过新媒体营销赋能业绩增长。抖音、快手、小红书、微信等都属于新媒体平台，但却有着天壤之别。微信作为企业或门店经营私域客户的最佳阵地已经被很多企业证明，是最行之有效的私域经营方式。虽然每个人都在用微信，但是大部分企业和门店缺乏行之有效的技巧方法来科学使用微信生态的功能帮助企业或门店搭建全新的营销模式或商业变现模式。比如说：微信账号如何包装？如何打造自己的人设和IP？如何将更多的流量客户引流到微信？潜在客户如何沟通交流？如何转化成交等？再比如说，社群如何运营？为什么建的群慢慢就成了“死群”？社群营销应该从何处着手？社群的流量如何持续增加？社群在线上很活跃，但是却无法把人引流到线下店？如何让社群的成员为门店带来更多客户？等等。市面上关于新媒体和微信营销的课程多如牛毛，但是定位于传统企业实体店新零售转型的落地课程却少之又少，思齐老师一直致力于终端零售转型工作，深知当前终端零售的痛点和诉求。如果你也是门店型企业，这门课程再合适不过，也必将帮助你实现新零售转型，赋能终端业绩增长。【课程收益】掌握底层逻辑：了解新媒体及微信营销的本质收获落地干法：掌握确立人设定位的方法及账号包装技巧掌握实战技巧：学会快速制作和输出微信生态内容了解涨粉策略：公私域导流原理及涨粉策略与路径新方法新思路：如何借助微信营销打造线下店私域流量【适用学员】实体店经营人员：经销商/代理商/实体店老板、店长、销售顾问等企业终端管理人员：市场营销经理、终端管理经理、销售培训经理、门店运营人员等【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】一、传统企业或门店打造私域流量需要遵循的底层逻辑是什么？1、入局新媒体的目的：为什么要做新媒体？入局新媒体的目的：是品牌传播/产品宣传/销售达成/蹭热度/凑热闹？为什么大部分入局者会失败？2、各大新媒体平台的特点微信，视频号，抖音，小红书，快手，知乎，微信等平台的特点及内容表现形式案例：自媒体大V账号案例拆解，化整为零，呈现成功背后的方法和公式。3、微信是实体店沉淀私域流量的最佳阵地私域流量的概念实体店打造私域流量的重要性和意义私域流量的呈现形式4、流量转化逻辑：新媒体营销本质与流量转化路径新媒体营销的本质是“人货场“的重构新媒体获客引流的底层逻辑粉丝与账号如何建立链接5、截流思维：提前影响消费者行为与决策移动互联网时代用户的消费习惯和消费特征主流新媒体渠道的用户画像分析6、自身产品或服务的特点及平台适配性动手前先想清楚变现模式：宣传什么品牌？销售什么产品？提供什么服务？不同平台适合的产品类型和风格以及价位区间二、如何确定自己的定位和人设？1、找到定位账号的受众定位：账号要吸引的目标群体是谁？账号的内容定位：发布什么类型的内容适合目标群体看？账号的IP定位：自己是什么身份，扮演什么角色，能解决什么问题或提供什么价值？工具：账号定位的4W1H法则2、树立人设树立人设的重要性案例：大咖的人设解析树立人设的方法工具：确定人设的万能公式练习：个人风格与标签提炼如何确保人设立得住？3、塑造形象IP人物形象的重要性案例：世界500强职业销售顾问IP形象赏析销售型IP的形象要求及标准女士形象要素/男士形象要素工具：IP形象检索表4、包装账号账号包装四件套：头像、昵称、简介、头图账号视觉设计：视觉锤、作品封面、版式要求视频号包装技巧三、如何创作出点赞率高的短视频作品？1、确定选题的技巧选题的4个方法：热点嫁接法，用户痛点法，改变认知法，用户证言法选题的创作基本原则：吸引关注—价值传递—激发转化用创意呈现选题的方法：热点话题关联法、头脑风暴法、联想法、反向思考法、对标模仿法常见创意形式：创意舞蹈、变身挑战、搞笑剧情、模仿跟拍、创意剪辑、动画特效评估该选题的创作难易程度万能标题公式公式一：好奇-利益-恐惧公式二：疑问词/秘密词/惊叹词/坚定词/状态词公式三：目标人群+提出问题+解决方案练习：学员介绍自己的短视频选题和创意，对每组的展示进行指导2、撰写脚本的技巧撰写脚本的基本步骤文案技巧开场：激发好奇，引起共鸣，利益诱惑中间：干货输出，有趣好玩，价值体现，感人肺腑结尾：一键三连，情感升华，意外反转，软广植入，总结提炼爆款脚本的4大黄金定律：明确主题、黄金3秒、吸睛钩子、互动视角工具：短视频脚本大纲范本案例：高点赞短视频脚本拆解分析练习：每组制定一个短视频拍摄计划并撰写相应脚本3、短视频拍摄技巧环境、布场、设备、道具、人物决定短视频质量的三大要素：镜头、收音、灯光短视频源片尺寸与成片效果规划练习：根据给出脚本布置拍摄场景五大景别：远、全、中、近、特七个运镜技巧：推、拉、摇、移、跟、穿、绕拍摄构图的8个技巧练习：学员用手机练习推拉摇移等运镜技巧三种常见拍摄类型：vlog、真人口播、剧情案例：不同行业及产品拍摄技巧解析练习：每个小组选择一个短视频类型进行拍摄固定场景：固定机位+实景搭建/幕布或绿幕随时创作：手机+真人口播搭档合作：2-3人小团队剧情创作直播回放剪辑讨论：找到适合学员自身的创作风格及敏捷创作方式4、短视频剪辑技巧常见的剪辑软件及优劣势工具：剪映手机版、剪映电脑版、秒剪、Imove、PR、AE、Fcp资源：免费剪辑教程/学习资源以用户思维进行短视频剪辑提升视频内容的丰富性：剪辑素材收集与整理工具：pexels、pixabay等短视频的情绪价值：选对BGM事半功倍借鉴电影大片既视感：变速、节奏、转场提高视频质量的五大剪辑标准标准一：画面（美颜、滤镜、画面比例、贴纸，动效）标准二：音频（音量、降噪、变速、变调）标准三：字幕（颜色、字体、字号、大小、强调）标准四：封面（图片、标题、排版）标准五：导出（勾选、分辨率，重命名）工具：PPT、图怪兽、可画等工具使用技巧案例：百万播放爆款视频的剪辑方法拆解练习：每个人用剪映剪辑制作60秒以内的短片四、如何策划一场高人气的直播活动？导入：完整的直播策划流程示意图1、确定销售目标：你要卖啥？直播的目的是什么？宣传品牌、销售产品、新品推广、活动营销、吸引粉丝直播的上架产品有哪些：高价款、特价款、热门款、品牌款、福利款此次直播具体的销售目标是什么？工具：直播销售目标分解表练习：对下次直播进行选品，并确定销售目标2、确定直播形式：你要播啥？直播人数：1人、2-3人小规模、多人团队作战？直播形式：口播式，演示式、对谈式、表演式直播场地：户外实景、室内实景、店内实景、虚拟场景机位选择：单机位、多机位直播流程：分享主题、活动流程、福利环节小组讨论：根据自身实际情况，选择适合的直播形式并策划直播流程3、撰写直播脚本：你要说啥？直播预告话术直播间开场及炒场话术福利预告话术产品讲解脚本互动答疑话术留人及逼单话术下播话术练习：用直播策划5步法策划一场“手机单人直播”脚本4、播前准备人员准备（分一人直播和多人直播两种情况）主播：产品展示、解说、营销场控：直播现场统筹、指挥、调度副播：与主播互动、体验产品、吸引流量助播：灯光、打板、化妆、补货、应急客服：逼单、成交、记录、答疑、解围选品：产品挑选、上架、上图、编辑物料准备线上物料：直播宣传海报、直播宣传短视频、直播预报海报线下物料：手持卡、背景板主播准备形象、状态、台词设备准备相机、灯光、收音、网络练习：设备摆放与布置场景准备直播场地、现场布景预热准备直播宣传、私域流量触达【本节练习】根据本节所学内容搭建一个直播场景并输出一份直播准备SOP5、直播技巧技巧一：如何让直播间快速热起来开场欢迎：欢迎词+引导留言+点名互动引导关注：引导关注+点赞+转发自我介绍：主播介绍+自黑+记忆点活跃气氛：提问答疑+送出福利、红包或赠品练习：根据自身情况设计热场话术及动作如何让产品展示更具吸引力卖点讲解法、功能演示法、效果对比法、竞品比较法、权威背书法、亲身故事法、五觉体验法工具：实物道具、IPAD、特色道具的设计工具技巧三：如何激发粉丝的需求和购买欲望询问用户需求深挖用户痛点：罗列用户痛点、产品使用场景、过往使用问题给出解决方案证明产品价值提供价格锚定水军配合注水：气氛托、应答托、找茬托、下单托练习：结合自身产品罗列用户的需求痛点及直播呈现形式技巧四：催促成交和关单技巧价格优势法、限量抢货法、限时抢货法、赠品促单法拼团抢购法、建立信任法、品牌实力法、利益承诺法用户规模法、唯一排他法练习：根据自身情况设计产品合适的关单方法技巧五：如何与粉丝互动喊出粉丝的名字回答粉丝的问题Call数字互动法告知售卖情况引入私域社群送给粉丝福利视频连线粉丝：答疑解惑、用户证言、效果反馈预告下次直播练习：设计粉丝连线环节的互动内容五、如何用社群营销赋能圈层裂变？1、社群的定位锁定哪一类目标人群工具：门店客户分类表他们的需求痛点什么工具：挖掘用户需求的三三法则我可以提供什么解决方案讨论：什么样的群适合组建，什么样的群不适合组建？为什么？2、高价值社群的三大特点垂直细分解决问题链接信任问题：谁是社群的影响力中心？3、常见的社群类型消费型社群学习型社群兴趣型社群行业型社群品牌型社群讨论：你的门店适合组建哪一类社群？为什么？4、社群健康运行的秘诀社群的五种死法：你的社群为什么会变成“死群”？做社群运营必须要具备的六大思维用户思维：社群用户就是潜在客户，秉持客户第一的理念产品思维：产品矩阵贯穿整个社群运营的全过程边界思维：张弛有度，社群互动交流的范畴和边界内容思维：多样化的内容输出多方面影响用户心智场景思维：通过“触景生情”促使用户产生消费行为迭代思维：与时俱进了解行业动态和竞品动态及消费趋势练习：以小组内某社群为例，利用六大思维进行社群运营的共创设计5、社群运营的方法分工明确的团队值得信任的IP坐镇定期的价值和内容输出共同遵守的规则和约定练习：检视自己的社群存在哪些问题，并提出改善建议？6、圈层裂变找到并培养铁杆粉丝或高价值老用户以区域或门店为单位举办地区圈层定制活动案例：卡萨帝私享会；方太传统文化体验营；小鹏汽车Z世代车友会；异业联盟合作案例：融创x迪奥；卡萨帝x奥迪；深度沟通与定制营销案例：门店经营当地军官圈层成交家属院团购案例六、实体店如何打造属于自己的私域流量池？1、私域流量的规范管理如何对私域客户进行分类分层终端对私域客户管理的有效工具练习：对现有的客户进行分类管理，设置标签和关键词2、如何对私域客户进行日常运营客户运营的底层逻辑客户运营的实战方法陌生客户的运营未成交客户的运营已成交客户的运营私域客户的闭环管理3、私域流量的成交方法体验成交法价格成交法服务成交法利益成交法工具：不同成交方法的沟通话术4、打造人店合一的终端实体店业绩提升的三要素新零售时代销售人员的角色转变如何把一个实体店裂变为多账号终端
一、确定直播的销售目标
在策划直播活动之前，首先需要明确直播的销售目标。目标的设定将直接影响后续的直播内容和形式。以下是一些常见的直播销售目标：
- 品牌宣传：通过直播提升品牌知名度，吸引新客户。
- 产品销售：直接通过直播推销产品，达到销售转化。
- 新品推广：针对新产品进行集中宣传，吸引目标客户关注。
- 活动营销：结合特定活动进行促销，提升参与度和销售量。
在确立目标时，可以使用销售目标分解表，将目标细化为具体的可执行步骤，以便在直播中逐步实现。
二、确定直播形式
直播形式的选择也是策划过程中至关重要的一步。根据产品和目标受众的不同，可以选择不同的直播形式，以下是几种常见的直播形式：
- 口播式：主播通过直接解说的方式进行直播，适合产品讲解。
- 演示式：通过实际操作演示产品的使用效果，增加用户的购买欲望。
- 对谈式：邀请嘉宾进行讨论，增加互动性和趣味性。
- 表演式：通过演绎故事或场景来吸引观众，提升观看体验。
在选择直播形式时，还需考虑直播人数、场地以及设备的需求，确保直播的顺利进行。
三、撰写直播脚本
脚本是直播成功的关键。一个结构合理、内容丰富的直播脚本能够有效引导主播的表达，提升直播的专业性。直播脚本通常包括以下几个部分：
- 开场话术：引入话题，吸引观众注意。
- 产品讲解：详细介绍产品的特点、优势以及使用方法。
- 互动环节：与观众进行实时互动，回答问题，增强参与感。
- 优惠信息：提示观众限时优惠，增加紧迫感。
- 结束语：总结直播内容，感谢观众的参与。
撰写脚本时，可以根据不同的直播环节设计相应的话术，确保内容的连贯性和吸引力。
四、播前准备
直播前的准备工作至关重要。一场成功的直播不仅需要优质的内容，还需要良好的设备和环境支持。播前准备包括但不限于以下几个方面：
- 人员准备：明确主播、场控、助播等各自的角色和任务。
- 选品：根据直播目标选择合适的产品，确保品类多样性。
- 物料准备：提前准备直播宣传海报、短视频等宣传物料。
- 设备准备：检查相机、灯光、收音设备等，确保直播画面和声音质量。
- 场景布置：根据直播内容设计直播场景，提高视觉吸引力。
这些准备工作能够有效减少直播过程中的突发问题，提高直播的整体质量。
五、直播技巧
直播过程中，主播的表现直接影响观众的观看体验和购买决策。以下是一些实用的直播技巧：
- 快速热场：通过欢迎词、引导留言等方式活跃直播间气氛。
- 引导关注：在直播过程中及时引导观众关注和分享，扩大直播影响力。
- 产品展示：采用卖点讲解法、功能演示法等多种方式展示产品，提升吸引力。
- 互动环节：通过提问、抽奖等方式与观众互动，增强参与感。
- 催促成交：使用价格优势法、限时抢购等策略刺激观众购买欲望。
这些技巧能够有效提高观众的参与度和购买率，使直播达到预期效果。
六、直播结束后的跟进
直播结束后，及时的跟进工作同样重要。这包括对直播数据的分析和客户反馈的收集。通过数据分析，可以了解观众的观看习惯和购买偏好，为后续的直播活动提供参考依据。同时，可以通过社群营销等方式与客户保持联系，提升客户粘性，促进复购。
七、社群营销与圈层裂变
在直播活动之后，利用社群营销进行圈层裂变是提升品牌影响力的重要手段。通过锁定目标人群，建立高价值社群，可以有效促进客户之间的互动和分享，形成良好的口碑传播。以下是社群营销的几个关键点：
- 社群定位：明确社群目标人群的需求和痛点，提供针对性的解决方案。
- 社群运营：通过高频次的内容输出、互动活动等方式保持社群活跃。
- 圈层裂变：通过举办线下活动、定制营销等方式培养铁杆粉丝，推动客户推荐。
这些策略可以有效提升品牌的市场竞争力，推动销售增长。
结语
直播策划流程是一个系统而复杂的过程，涵盖了目标设定、形式选择、内容撰写、预备工作、直播执行及后续跟进等多个环节。掌握这一流程，不仅能提升直播的效果，还能为实体店带来更多的客户和销售机会。在新媒体营销的浪潮中，直播无疑是企业实现转型和增长的有效武器。希望本文能够为有志于直播的企业和个人提供参考和帮助。
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董思齐
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