新零售销售策略：在变革中找到机遇
在信息技术飞速发展的今天，传统零售行业面临着前所未有的挑战。随着互联网电商的崛起，线下实体门店的生存压力越来越大。为了应对这一变革，企业需要重新审视自己的销售策略，以适应新的市场环境和消费者需求。这篇文章将深入探讨新零售背景下的销售策略，帮助企业和销售人员提升业绩，实现可持续发展。
【课程背景】随着时代的发展和互联网电商的持续发力，线下实体门店的生意正在经受有史以来最为严峻的考验。实体店销售人员是企业开拓市场、创造价值的前线部队，是企业发展中的关键人才。优秀的销售精英或者销冠总是能够用业绩来证明自己，持续为企业创造高绩效，自身发展也因此获得巨大成功。但是在一个销售队伍中，销冠总是屈指可数，大部分销售人员的业绩平平无奇，这其中的原因到底是什么?即便是跟销冠天天一起工作的搭档，天天耳濡目染也无法从销冠身上学到一招半式。这主要是因为销冠的经验是内在的，是隐性不容易不发现和察觉的，也更不容易被模仿或者学习。那有没有更好的方法可以让普通销售人员学到销冠从来不告诉他人的经验和秘密呢？尤其当下互联网的发展，消费者消费方式的变化对实体店的销售模式提出新的挑战，销售人员还能否采用过去的经验来应对新的挑战，搞定新的客户？如果不能，销售人员又该如何转型？又该补强哪些方面的能力，来提升销售业绩？这都是摆在门店和销售管理者面前的难题。本课程正是洞察到销售人员成长困境和新老切换之际的痛点，结合终端销售一线100多位销售冠军的实战经验，从新零售背景下销售人员必备的能力维度出发，辅以大量案例及工具加持，是一门不折不扣的落地实战课程，更是销售从业者取得骄人业绩和迈向销冠的必修课程。【课程收益】打开视野：传统销售思维已无立足之地，新时代新客户新市场新玩法需要新的销售思维。建立框架：未来需要的职业化销售人员应该具备的能力维度和知识体系。建立路径：清晰从普通销售到销售高手的学习地图，短板优势一目了然。标杆学习：学习世界500强销冠的实干做法和心法，复制经验实现快速成长。全面提升：针对销售难题，利用课程方法论和模型，输出个性化问题的解决方案。【课程特色】源于世界500强100+位销售冠军实战经验总结，其中不乏年收入过百万的销售顾问经验总结，情景和案例完全贴合终端一线，全程干货，方法落地，工具实用，确保学员听得懂，学得会，用得上。【适用学员】门店经营人员：经销商、代理商、实体店老板、店长、销售顾问等企业渠道/销售管理人员：销售经理、销售支持、渠道开发、终端管理、销售培训师等【课程时长】 2-3天（6小时/天）【课程大纲】--课程导入--1、普通销售与销冠的区别是什么？2、销冠的秘诀到底是什么？3、新零售背景下销售人员需要具备怎样的核心素质和能力？一、新零售背景下实体店如何获客引流1、落地打法1：线上引流法选择适合的新媒体引流平台账号定位与人设打造内容创作技巧提升线上客户引流到店技巧单门店到多账号终端裂变机制案例：高端家电卡萨帝如何在疫情期间通过线上引流实现线下门店销售逆势增长？2、落地打法2：新兴引流法人脉MECE法异业合作法种子用户法服务获客法圈层营销法案例1：如何通过经营一个客户带单26个新客户？案例2：如何通过一次异业合作开发出200位新客户？3、落地打法3：搭建门店的私域流量池私域流量的概念实体店打造私域流量的重要性和意义私域流量的承载工具如何对门店客户进行分类分层管理私域客户运营的底层逻辑私域客户运营的实战方法练习1：陌生客户的运营方法练习2：未成交客户的运营方法练习3：已成交客户的运营方法百年老店的秘密：打造人店合一的终端研讨：如何对门店客户进行分类分层工具1：门店客户信息收集表工具2：到店客户信息登记表工具3：老客户维护记录表工具4：门店台账本二、如何提升门店销售的成交率1、精准探寻和识别客户需求的技巧客户需求的概念客户需求的类别理解功能需求，服务需求和心理需求的区别案例：戴森吹风机与限量版篮球鞋的客户需求到底是什么？顾客的需求层次有哪些创造顾客需求的技巧案例：克里斯汀和人间采蜜如何创造客户需求？识别顾客需求的方法工具：锁定客户需求的核心5问制定门店的客户画像工具：门店客户画像手册2、讲解产品与生动呈现产品的技巧客户买点与产品卖点的区别分析：产品卖点和销售话术到底有用吗？生动呈现产品四步法向顾客介绍产品的四种方法（结构讲解法，FABE法，ABC法，聚焦对比法）产品及功能演示技巧为什么要向顾客演示功能？为什么演示后顾客没有感觉？如何正确的向顾客演示产品功能？案例：标杆门店的产品演示方案引导客户体验产品体验对顾客的重要性讨论：演示与体验的区别寻求客户反馈反馈的重要性通过反馈开启下一个讲解单元方法：如何获取客户的真实反馈3、应对客户异议的方法及技巧客户异议的概念和由来案例：异议的本质处理客户异议的逻辑和原则处理异议的方法品牌异议应对技巧功能异议应对技巧价格异议应对技巧功能异议应对技巧售后异议应对技巧案例：标杆品牌终端异议应对话术手册练习：终端异议及问题求解（输出口径和答案）【探讨】：客户已经没有异议了，为什么还不做出购买决策？【总结】：临门一脚【逼单促成】三、如何提升客户体验与服务口碑1、客户体验的重要性及内涵线下消费与线下消费的本质区别时代发展对门店客户体验的促进作用销售场景中的体验升级案例：电影《长津湖》对年轻人的启示2、门店五觉体验提升视觉体验提升嗅觉体验提升听觉体验提升味觉体验提升触觉体验提升案例：世界500强门店五觉体验案例3、抓住客户体验的特性做文章客户体验的隐匿性客户体验的时间性客户体验的耐受性客户体验的个体差异性4、提升门店的服务质量与服务标准服务流程与销售流程的区别服务流程的边界工具：客户体验地图案例1：标杆企业服务标准（海尔，本田，北京宴，阿那亚，万科物业等）案例2：西安奔驰4S店女硕士维权事件5、提高员工的服务意识主动服务意识与服务态度提升如何服务老客户唤醒老客户？练习：选取一个服务环节或触点，提升服务质量让客户满意四、如何提升销售人员的职业形象？1、销售人员仪容仪表规范世界500强销售顾问形象快速落地方法：“3-7-3”法则头部部规、腰部规范、腿部规范世界500强销售顾问形象礼仪规范案例：细节之美-名片，胸针，胸牌，辅销工具等标杆企业终端销售顾问形象展示海尔专卖店员工形象规范保时捷4S店员工形象规范2、销售人员销售过程交互礼仪规范迎宾规范导览规范交谈规范送客规范练习：门店动线设计及引导规范3、销售人员与客户沟通技巧沟通的本质客户沟通的基本技巧会引导：如何让顾客讲清楚会倾听：如何让顾客讲完整会反馈：如何让顾客愿意讲4、高阶沟通技巧：销售冠军如何与客户沟通快速建立信任的技巧用客户喜欢的方式沟通与不同性格的客户沟通技巧如何与客户共情案例：伤医事件为什么屡屡发生？5、阳光心态塑造销冠的心态案例：卡萨帝年入百万门店销冠的心态剖析销售精英必备的四个好心态自信心不屈心进取心平常心五、如何提升销售人员的认知与思维转型？1、深入理解“销售”的内涵销售的历史及由来认识销售的“人货场“三要素案例：清明上河图与直播带货2、销售岗位的价值解读实体店销售与电商销售的本质区别门店销售岗位的价值所在案例：为什么选择实体店购买比选择线上购买更靠谱？什么是客户价值？销售人员如何实现客户价值？销售的第一性原理案例：你以为只有你有爷爷吗？口碑争夺战案例：百年老店的秘密3、销售的基本原理销售的三角恋模型新时代的客情变化销售的三情分析4、时代背景下的销售转型消费者的变迁新零售背景下销售顾问的转型方向岗位角色的转变销售理念的转变引流方式的转变成交技巧的转变经营模式的转变
一、新零售的概念及其重要性
新零售是指通过互联网、大数据、人工智能等技术手段，重构线上线下的商业模式，提升用户体验，优化资源配置。无论是大型连锁超市还是小型社区店，都需要在这个新零售时代找到自己的定位。新零售的核心在于：将消费者的需求放在首位，通过技术手段实现更高效的资源整合和服务提升。
新零售的重要性体现在以下几个方面：
- 提升用户体验：通过精准的市场分析和数据挖掘，深入了解消费者需求，提供个性化的产品推荐和服务。
- 提高运营效率：借助智能化工具，优化库存管理、物流配送等环节，降低运营成本。
- 增强竞争优势：在激烈的市场竞争中，利用新技术手段提升品牌形象和消费者忠诚度。
二、销售人员在新零售中的角色转变
在新零售的背景下，销售人员的角色也发生了显著变化。传统的销售模式往往强调产品的推销，而新零售则更加关注消费者的体验和价值。销售人员不仅要具备良好的销售技能，还需要关注以下几个方面：
- 专业知识：销售人员需要深入了解产品及其背后的价值，能够为消费者提供专业的建议和服务。
- 沟通能力：与消费者建立良好的沟通关系，倾听他们的需求，并提供针对性的解决方案。
- 数据分析能力：通过数据了解消费者行为，分析市场趋势，从而制定有效的销售策略。
三、获客引流策略
在新零售环境中，如何有效地获取客户是一个重要的课题。以下是几种行之有效的获客引流策略：
1. 线上引流法
随着社交媒体和电商平台的普及，线上引流成为了实体店的重要手段。销售人员可以选择适合的新媒体引流平台，建立品牌账号，通过内容创作吸引目标客户。例如，家电品牌卡萨帝在疫情期间通过线上引流成功实现了线下门店销售的逆势增长。
2. 异业合作法
通过与其他行业的品牌进行合作，可以实现资源共享，互相引流。例如，一家咖啡店可以与书店合作，推出购书送咖啡的活动，吸引更多消费者。
3. 私域流量池的建立
门店可以通过建立私域流量池，维护与客户的长期关系。通过客户信息收集、分类管理等手段，提升客户的复购率和忠诚度。
四、提升成交率的技巧
销售人员要想提升成交率，必须掌握精准探寻和识别客户需求的技巧。了解客户的功能需求、服务需求和心理需求，能够帮助销售人员更好地进行产品推荐。
- 客户需求解析：通过案例分析，销售人员可以更清晰地理解客户的真实需求。例如，戴森的产品不仅仅是为了干发，更是为了提升生活品质。
- 生动呈现产品：销售人员需要掌握产品的卖点，通过生动的演示和讲解，吸引客户的注意力。
- 处理客户异议：面对客户的异议，销售人员要具备灵活应对的能力，理解异议的本质，并提供有效的解决方案。
五、提升客户体验与服务口碑
客户体验是新零售成功的关键。在门店中，销售人员应关注五觉体验的提升，从视觉、嗅觉、听觉、味觉和触觉方面，全面提升客户的购物体验。
1. 视觉体验
门店的布局、灯光、商品陈列等都对消费者的第一印象至关重要。销售人员需要定期优化门店的视觉效果，吸引客户驻足。
2. 嗅觉与听觉体验
适当的香氛和背景音乐可以提升门店的氛围，让消费者感到舒适，进而提高购买欲望。
3. 提高服务质量
服务流程的标准化和员工的服务意识提升，是提高客户满意度的重要因素。通过客户体验地图，销售人员可以更好地理解客户的需求，优化服务流程。
六、销售人员的职业形象与沟通技巧
在新零售时代，销售人员的职业形象和沟通技巧同样重要。良好的职业形象能够增加客户的信任感，而高效的沟通技巧则能帮助销售人员更好地理解客户需求，建立良好的关系。
- 仪容仪表规范：销售人员应保持整洁的外貌，符合品牌形象的着装规范。
- 积极的沟通技巧：通过倾听、反馈等基本沟通技巧，销售人员可以更好地与客户建立信任关系。
- 高阶沟通技巧：学习如何与不同性格的客户沟通，快速建立信任，达成交易。
七、销售人员的认知与思维转型
为了适应新零售的变化，销售人员需要不断提升自己的认知和思维方式。深入理解销售的内涵，认识到销售不仅是产品的推销，更是为客户提供价值的过程。
- 销售的基本原理：通过对销售三角恋模型的理解，销售人员可以更加清晰地把握客户关系的变化。
- 时代背景下的销售转型：了解消费者行为的变化，及时调整自己的销售策略，以适应新的市场环境。
总结
新零售时代为传统零售带来了机遇与挑战。面对不断变化的市场环境，销售人员需要不断提升自己的专业能力与服务意识，适应新的销售模式。通过有效的获客引流、提升成交率、优化客户体验、塑造职业形象等策略，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现业绩的持续提升。
通过本课程的学习，销售人员不仅能够掌握新零售背景下的销售策略，还能借鉴世界500强企业的成功经验，快速成长为销售高手，从而在行业中占据一席之地。
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董思齐
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