直播成交技巧：新媒体营销的必备利器
随着移动互联网的快速发展，消费者获取产品信息和购买的渠道日益丰富，行业间的竞争也愈发激烈。新媒体，尤其是直播卖货，已成为企业营销的重要阵地。这种新兴的消费方式正在深刻改变人们的购物习惯，直播购物逐渐成为一种日常生活方式。在这样的背景下，无论是品牌方、经销商还是终端，企业都必须拥抱新媒体直播卖货，以寻求新的业绩增长机会。
【课程背景】移动互联网发展至今，消费者获取产品信息和购买的渠道越来越丰富，行业之间的竞争越来越激烈，新媒体已经成为企业营销的重要阵地。直播卖货作为新媒体营销的主要内容载体越来越体现出其重要性，看直播购物成为人们习以为常的生活方式，深度影响着人们的消费习惯。在这样的大背景下，企业无论是品牌方、经销商、还是终端都必须拥抱新媒体直播卖货，以寻求业绩增长的新机会。很多企业也已经意识到了这一点，但是由于对新媒体的认知不足，缺乏基本的新媒体营销技巧和运营思维，在转型过程中困难重重。有的企业和已经搭建了新媒体账号及矩阵，但是因为缺乏技巧一直没有实现成交变现；很多已经尝试直播卖货的员工及主播，很多是半路出家，因为缺乏新媒体营销技巧，导致信心不足、兴趣不高、无法坚持，最终放弃等。我们会发现一个很奇怪的现象：为什么很多人在线下能侃侃而谈，滔滔不绝，一到了线上直播却磕磕巴巴，大脑短路？为什么很多人觉得直播表现很不错，直播间却没人看，没人互动，没人下单？为什么很多人认为已经把产品讲的很透，但是粉丝却不认可？为什么很多人已经给出了最低的价格，却仍旧没人买单？等等问题不一而足。为什么董宇辉过去是一个老师却可以成为直播卖货高手，这里面是否有可以复制的经验？本课程将一一揭秘直播带货的底层逻辑和新媒体营销技巧，从最基本的直播卖货技巧出发，搭配恰当的案例和练习，让学员以快速高效的方式上手新媒体营销和直播卖货。【课程收益】明确逻辑：了解新媒体营销和直播卖货的底层逻辑掌握方法：掌握直播策划以及直播落地的基本流程和方法收获技巧：若干提升直播销售转化率的实用技巧输出计划：一套适合学员自身的直播落地SOP辅导个案：现场辅导学员进行直播演练手把手辅导提升【课程特色】课程内容源于世界500强等标杆企业1000+实战验证总结，情景和案例完全贴合实战场景，全程干货，逻辑清晰，工具易用，确保学员听得懂，学得会，用得上。同时本课程授课采用实战演练式教学，现场播现场学，发现问题并现场辅导改进，学完就会播，学完就会卖，效果看得见。【课程对象】企业新媒体主播、新媒体运营人员、新媒体主播新人等。【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、直播的基本认知问题：营销视野下的直播间到底是什么？1、营销理论与直播间的关系营销4P理论与直播间的关系营销“人货场”理论与直播间的关系2、直播职能与账号商业模式账号的商业模式短视频与直播的分工与配合关系直播职能与账号ROI二、直播间的定位与风格调性讨论：8打类目5大风格直播间解析1、直播间定位“三角恋”模型目标客群兴趣及喜好分析主播风格匹配度分析直播间的场景风格打造2、直播间风格调性“三步法”标杆账号法传统媒体法DIY创意法三、如何策划一场直播活动？导入：完整的直播策划流程示意图1、确定销售目标：你要卖啥？直播的目的是什么？宣传品牌、销售产品、新品推广、活动营销、吸引粉丝直播的上架产品有哪些：高价款、特价款、热门款、品牌款、福利款此次直播具体的销售目标是什么？工具：直播销售目标分解表练习：对下次直播进行选品，并确定销售目标2、确定直播形式：你要播啥？直播人数：1人、2-3人小规模、多人团队作战？直播形式：口播式，演示式、对谈式、表演式直播场地：户外实景、室内实景、店内实景、虚拟场景机位选择：单机位、多机位直播流程：分享主题、活动流程、福利环节小组讨论：根据自身实际情况，选择适合的直播形式并策划直播流程3、撰写直播脚本：你要说啥？直播预告话术直播间开场及炒场话术福利预告话术产品讲解脚本互动答疑话术留人及逼单话术下播话术练习：用直播策划5步法策划一场“手机单人直播”脚本四、如何让直播过程流畅顺利？导入：粉丝一进直播间就跳走的五大原因1、人员分工准备主播：产品展示、解说、营销场控：直播现场统筹、指挥、调度副播：与主播互动、体验产品、吸引流量助播：灯光、打板、化妆、补货、应急客服：逼单、成交、记录、答疑、解围选品：产品挑选、上架、上图、编辑2、物料准备线上物料：直播宣传海报、直播宣传短视频、直播预报海报线下物料：手持卡、背景板、3、主播准备形象状态台词4、设备准备相机灯光收音网络练习：设备摆放与布置5、场景准备直播场地现场布景6、预热准备直播宣传私域流量触达【本节练习】根据本节所学内容搭建一个直播场景并输出一份直播准备SOP五、如何提升直播的销售成交率？互动导入：直播卖货与线下销售的区别有哪些？1、技巧一：如何让直播间快速热起来开场欢迎：欢迎词+引导留言+点名互动引导关注：引导关注+点赞+转发自我介绍：主播介绍+自黑+记忆点活跃气氛：提问答疑+送出福利、红包或赠品练习：根据自身情况设计热场话术及动作2、技巧二：如何让产品展示更具吸引力卖点讲解法功能演示法效果对比法竞品比较法权威背书法亲身故事法五觉体验法工具：实物道具、IPAD、特色道具的设计工具3、技巧三：如何激发粉丝的需求和购买欲望询问用户需求深挖用户痛点：罗列用户痛点、产品使用场景、过往使用问题给出解决方案证明产品价值提供价格锚定水军配合注水：气氛托、应答托、找茬托、下单托练习：结合自身产品罗列用户的需求痛点及直播呈现形式4、技巧四：催促成交和关单技巧价格优势法限量抢货法限时抢货法赠品促单法拼团抢购法建立信任法品牌实力法利益承诺法用户规模法唯一排他法练习：根据自身情况设计产品合适的关单方法5、技巧五：如何与粉丝互动喊出粉丝的名字回答粉丝的问题Call数字互动法告知售卖情况引入私域社群送给粉丝福利视频连线粉丝：答疑解惑、用户证言、效果反馈预告下次直播练习：设计粉丝连线环节的互动内容六、如何让下次直播更好？1、数据复盘直播人气数据观看人数：UV值观看次数：PV值新增粉丝数人均停留时长直播人气峰值主播互动数据点赞量评论量转发量关注量销售数据直播间营业额产品上架数量直播间销量销售转化率橱窗点击量产品销量排名店铺浏览量粉丝画像数据年龄性别地域活跃度购买产品【概念阐释及讨论】以上数据反应的问题及改进措施2、流程复盘直播策划的目标及主题反思直播过程梳理及总结引流及预热环节分析直播执行问题工具：直播策划流程示意图3、技巧复盘主播控场及流程分析主播脚本和话术问题主播直播技巧多方评价工具：主播直播技巧评价表【课程彩蛋】：直播卖货的补充建议主播人设一定要符合品牌或产品的调性直播时间每天至少2小时，可以了采用员工轮播的方式多人配合直播的效果一般会比单人直播的效果好产品体验式演示比空口解说效果好讲解时主播专业、热情、亲和的会比较受欢迎直播间的场景和环境会为直播加分不要直接讲产品名称而要去讲几号链接主播解说的语言要生动活泼、关联用户场景，少讲专业术语多讲大白话直播间有背景音乐比没有要好
然而，尽管许多企业意识到了直播的重要性，但由于对新媒体的认知不足，以及缺乏基本的新媒体营销技巧和运营思维，转型过程中的困难重重。许多企业虽然已经搭建了新媒体账号及矩阵，但因缺乏技巧而未能实现成交变现。许多初入直播领域的主播和员工，由于缺乏必要的营销技巧，导致信心不足和兴趣不高，最终选择放弃。本文将深入探讨直播成交的技巧，帮助企业和主播在新媒体环境中取得成功。
一、直播的基本认知
在深入探讨直播成交技巧之前，了解直播的基本认知至关重要。直播不仅仅是销售产品，更是营销的一种新形式。直播间的营销视野可以从多个理论分析，包括营销4P理论和“人货场”理论。直播的核心在于如何将产品通过主播的表达，传递给观众，从而引导他们的购买决策。
- 营销4P理论：产品、价格、渠道、促销是构成营销的四大要素。在直播过程中，主播需要围绕这四个要素进行有效的宣传和引导。
- 人货场理论：这一理论强调了人与货物之间的互动，以及场景的重要性。直播间的环境、氛围以及主播的表现都会影响观众的购物决策。
二、直播间的定位与风格调性
成功的直播交易需要明确直播间的定位和风格。这可以通过“三角恋”模型来分析，确定目标客群、兴趣及喜好，并匹配主播的风格。同时，直播间的场景风格也需要经过精心设计，以吸引更多的观众。
- 目标客群分析：了解观众的需求和兴趣，才能更好地定位产品和服务。
- 主播风格匹配：主播的个性和表达风格要与目标观众的偏好相契合，以提高亲和力和吸引力。
三、如何策划一场直播活动
策划一场成功的直播活动，首先需要明确销售目标。无论是宣传品牌、销售产品还是推广新品，目标的明确性将直接影响直播的效果。
- 确定销售目标：在策划前，需要对所售产品进行选择，包括高价款、特价款、热门款等，并设定具体的销售目标。
- 确定直播形式：选择合适的直播形式，如口播式、演示式或对谈式等，根据实际情况确定直播人数和场地。
- 撰写直播脚本：脚本需要包括开场话术、产品讲解、互动环节等，确保直播流程顺畅。
四、如何让直播过程流畅顺利
直播过程中，确保每个环节的顺畅至关重要。参与人员的分工、物料的准备、设备的调试都需要提前规划。
- 人员分工：明确主播、营销场控、助播等角色的职责，确保现场的统筹和调度。
- 物料准备：包括线上和线下的宣传海报、直播短视频等，确保观众能在直播前就被吸引。
- 设备准备：选择合适的设备，如相机、灯光、收音设备等，保证直播的质量。
五、提升直播的销售成交率
为了提高直播的销售成交率，主播需要掌握一些实用的技巧。与线下销售相比，直播具有其独特的特点。
- 直播间热场：通过开场欢迎词、引导互动等方式，迅速提高观众的参与感。
- 产品展示技巧：使用卖点讲解、功能演示等方式，使产品展示更具吸引力。
- 激发购买欲望：深挖用户需求，提供解决方案，证明产品的价值。
- 催促成交技巧：限时抢购、赠品促单等方式，营造紧迫感，促使观众下单。
- 与粉丝互动：通过喊出粉丝名字、回答问题等方式，增强与观众的互动，提升信任感。
六、如何让下次直播更好
直播结束后，进行数据复盘是非常重要的。通过分析直播的人气数据、主播互动数据以及销售数据，找出问题并进行改进，可以为下次直播提供宝贵的经验。
- 数据复盘：包括观看人数、点赞量、销售转化率等，分析直播的成功与不足。
- 流程复盘：反思直播策划的目标及主题，梳理直播过程中的执行情况。
- 技巧复盘：对主播的控场能力、话术等进行评价，发现问题并进行改进。
七、直播卖货的补充建议
为了保证直播的成功，主播的人设需要与品牌或产品调性相符，直播时间应保持一定的频率。此外，采用员工轮播的方式，通常会比单人直播效果更佳。产品的体验式演示比空口解说效果更好，主播要保持专业、热情、亲和的态度，以吸引更多观众。直播间的场景和环境也会为直播加分，合理使用背景音乐能提升观众的观看体验。
总而言之，直播成交技巧是新媒体营销中不可或缺的一部分。通过对直播间的认知、定位、策划、执行及复盘等多个环节的把控，主播和企业可以有效提高直播的成交率，实现业绩的增长。在这个瞬息万变的市场中，掌握直播带货的底层逻辑和营销技巧，将使企业在新媒体时代占据竞争优势。
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董思齐
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