提升直播能力：新媒体营销时代的必修课
随着移动互联网的迅猛发展，消费者获取产品信息和购买的渠道愈加丰富，行业竞争愈发激烈。直播卖货作为新媒体营销的主要内容载体，已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分。这种新兴的消费方式不仅深刻影响了人们的消费习惯，也为企业提供了新的业绩增长机会。在这样的背景下，无论是品牌方、经销商还是终端企业，都必须主动拥抱新媒体直播卖货，以在竞争中脱颖而出。
【课程背景】移动互联网发展至今，消费者获取产品信息和购买的渠道越来越丰富，行业之间的竞争越来越激烈，新媒体已经成为企业营销的重要阵地。直播卖货作为新媒体营销的主要内容载体越来越体现出其重要性，看直播购物成为人们习以为常的生活方式，深度影响着人们的消费习惯。在这样的大背景下，企业无论是品牌方、经销商、还是终端都必须拥抱新媒体直播卖货，以寻求业绩增长的新机会。很多企业也已经意识到了这一点，但是由于对新媒体的认知不足，缺乏基本的新媒体营销技巧和运营思维，在转型过程中困难重重。有的企业和已经搭建了新媒体账号及矩阵，但是因为缺乏技巧一直没有实现成交变现；很多已经尝试直播卖货的员工及主播，很多是半路出家，因为缺乏新媒体营销技巧，导致信心不足、兴趣不高、无法坚持，最终放弃等。我们会发现一个很奇怪的现象：为什么很多人在线下能侃侃而谈，滔滔不绝，一到了线上直播却磕磕巴巴，大脑短路？为什么很多人觉得直播表现很不错，直播间却没人看，没人互动，没人下单？为什么很多人认为已经把产品讲的很透，但是粉丝却不认可？为什么很多人已经给出了最低的价格，却仍旧没人买单？等等问题不一而足。为什么董宇辉过去是一个老师却可以成为直播卖货高手，这里面是否有可以复制的经验？本课程将一一揭秘直播带货的底层逻辑和新媒体营销技巧，从最基本的直播卖货技巧出发，搭配恰当的案例和练习，让学员以快速高效的方式上手新媒体营销和直播卖货。【课程收益】明确逻辑：了解新媒体营销和直播卖货的底层逻辑掌握方法：掌握直播策划以及直播落地的基本流程和方法收获技巧：若干提升直播销售转化率的实用技巧输出计划：一套适合学员自身的直播落地SOP辅导个案：现场辅导学员进行直播演练手把手辅导提升【课程特色】课程内容源于世界500强等标杆企业1000+实战验证总结，情景和案例完全贴合实战场景，全程干货，逻辑清晰，工具易用，确保学员听得懂，学得会，用得上。同时本课程授课采用实战演练式教学，现场播现场学，发现问题并现场辅导改进，学完就会播，学完就会卖，效果看得见。【课程对象】企业新媒体主播、新媒体运营人员、新媒体主播新人等。【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、直播的基本认知问题：营销视野下的直播间到底是什么？1、营销理论与直播间的关系营销4P理论与直播间的关系营销“人货场”理论与直播间的关系2、直播职能与账号商业模式账号的商业模式短视频与直播的分工与配合关系直播职能与账号ROI二、直播间的定位与风格调性讨论：8打类目5大风格直播间解析1、直播间定位“三角恋”模型目标客群兴趣及喜好分析主播风格匹配度分析直播间的场景风格打造2、直播间风格调性“三步法”标杆账号法传统媒体法DIY创意法三、如何策划一场直播活动？导入：完整的直播策划流程示意图1、确定销售目标：你要卖啥？直播的目的是什么？宣传品牌、销售产品、新品推广、活动营销、吸引粉丝直播的上架产品有哪些：高价款、特价款、热门款、品牌款、福利款此次直播具体的销售目标是什么？工具：直播销售目标分解表练习：对下次直播进行选品，并确定销售目标2、确定直播形式：你要播啥？直播人数：1人、2-3人小规模、多人团队作战？直播形式：口播式，演示式、对谈式、表演式直播场地：户外实景、室内实景、店内实景、虚拟场景机位选择：单机位、多机位直播流程：分享主题、活动流程、福利环节小组讨论：根据自身实际情况，选择适合的直播形式并策划直播流程3、撰写直播脚本：你要说啥？直播预告话术直播间开场及炒场话术福利预告话术产品讲解脚本互动答疑话术留人及逼单话术下播话术练习：用直播策划5步法策划一场“手机单人直播”脚本四、如何让直播过程流畅顺利？导入：粉丝一进直播间就跳走的五大原因1、人员分工准备主播：产品展示、解说、营销场控：直播现场统筹、指挥、调度副播：与主播互动、体验产品、吸引流量助播：灯光、打板、化妆、补货、应急客服：逼单、成交、记录、答疑、解围选品：产品挑选、上架、上图、编辑2、物料准备线上物料：直播宣传海报、直播宣传短视频、直播预报海报线下物料：手持卡、背景板、3、主播准备形象状态台词4、设备准备相机灯光收音网络练习：设备摆放与布置5、场景准备直播场地现场布景6、预热准备直播宣传私域流量触达【本节练习】根据本节所学内容搭建一个直播场景并输出一份直播准备SOP五、如何提升直播的销售成交率？互动导入：直播卖货与线下销售的区别有哪些？1、技巧一：如何让直播间快速热起来开场欢迎：欢迎词+引导留言+点名互动引导关注：引导关注+点赞+转发自我介绍：主播介绍+自黑+记忆点活跃气氛：提问答疑+送出福利、红包或赠品练习：根据自身情况设计热场话术及动作2、技巧二：如何让产品展示更具吸引力卖点讲解法功能演示法效果对比法竞品比较法权威背书法亲身故事法五觉体验法工具：实物道具、IPAD、特色道具的设计工具3、技巧三：如何激发粉丝的需求和购买欲望询问用户需求深挖用户痛点：罗列用户痛点、产品使用场景、过往使用问题给出解决方案证明产品价值提供价格锚定水军配合注水：气氛托、应答托、找茬托、下单托练习：结合自身产品罗列用户的需求痛点及直播呈现形式4、技巧四：催促成交和关单技巧价格优势法限量抢货法限时抢货法赠品促单法拼团抢购法建立信任法品牌实力法利益承诺法用户规模法唯一排他法练习：根据自身情况设计产品合适的关单方法5、技巧五：如何与粉丝互动喊出粉丝的名字回答粉丝的问题Call数字互动法告知售卖情况引入私域社群送给粉丝福利视频连线粉丝：答疑解惑、用户证言、效果反馈预告下次直播练习：设计粉丝连线环节的互动内容六、如何让下次直播更好？1、数据复盘直播人气数据观看人数：UV值观看次数：PV值新增粉丝数人均停留时长直播人气峰值主播互动数据点赞量评论量转发量关注量销售数据直播间营业额产品上架数量直播间销量销售转化率橱窗点击量产品销量排名店铺浏览量粉丝画像数据年龄性别地域活跃度购买产品【概念阐释及讨论】以上数据反应的问题及改进措施2、流程复盘直播策划的目标及主题反思直播过程梳理及总结引流及预热环节分析直播执行问题工具：直播策划流程示意图3、技巧复盘主播控场及流程分析主播脚本和话术问题主播直播技巧多方评价工具：主播直播技巧评价表【课程彩蛋】：直播卖货的补充建议主播人设一定要符合品牌或产品的调性直播时间每天至少2小时，可以了采用员工轮播的方式多人配合直播的效果一般会比单人直播的效果好产品体验式演示比空口解说效果好讲解时主播专业、热情、亲和的会比较受欢迎直播间的场景和环境会为直播加分不要直接讲产品名称而要去讲几号链接主播解说的语言要生动活泼、关联用户场景，少讲专业术语多讲大白话直播间有背景音乐比没有要好
然而，许多企业在转型过程中面临着各种挑战。尽管已经搭建了新媒体账号及矩阵，但由于缺乏直播卖货的基本技巧，往往难以实现成交变现。更有甚者，一些尝试直播的主播因缺乏新媒体营销技能而信心不足、兴趣不高，最终选择放弃。本文将深入探讨如何提升直播能力，帮助企业和个人克服这些困难，实现直播带货的成功。
一、直播的基本认知
在谈论直播能力提升之前，我们需要明确直播间的真实含义。在营销视野下，直播间不仅是产品展示的平台，更是连接品牌与消费者的桥梁。直播的成功与否，直接关系到企业的营销策略和执行力。
- 营销理论与直播间的关系：直播不仅是信息传播的工具，更是营销4P（产品、价格、渠道、促销）理论的有力体现。通过直播，企业能够在真实的场景中展示产品，解释价格策略，讨论销售渠道，实施促销活动。
- 直播职能与账号商业模式：不同的直播账号有不同的商业模式，有的专注于产品销售，有的则致力于品牌宣传。了解这些职能，有助于主播制定更具针对性的策略。
二、直播间的定位与风格调性
成功的直播离不开清晰的定位与独特的风格调性。主播需要根据目标客群的兴趣与喜好，打造符合其需求的直播间。
- 直播间定位：主播可以通过“三角恋”模型分析目标客群，确保产品与受众的匹配度。同时，主播风格的匹配也是不可忽视的因素。
- 直播间风格调性：标杆账号法及DIY创意法是打造直播间风格的有效途径，主播应根据自身情况选择合适的方法。
三、如何策划一场直播活动？
一场成功的直播活动离不开周密的策划。主播需要从确定销售目标开始，逐步完善直播的所有环节。
- 确定销售目标：明确直播的目的，例如宣传品牌、销售产品或吸引粉丝，并制定相应的销售目标。
- 确定直播形式：选择适合的直播形式（如口播、演示或对谈），并制定详细的直播流程。
- 撰写直播脚本：为每个环节准备好相应的台词，包括开场、产品讲解、互动答疑等，以确保直播过程的流畅。
四、如何让直播过程流畅顺利？
为了确保直播的顺利进行，主播需做好充分的准备工作。这包括人员分工、物料准备、设备调试等多个方面。
- 人员分工：清晰划分主播、场控、助播等角色，各司其职，确保直播现场的协调与高效。
- 物料准备：提前准备好线上宣传物料和线下道具，确保直播时的专业性及吸引力。
- 设备准备：调试好相机、灯光及收音设备，确保直播画面清晰、声音清楚。
五、如何提升直播的销售成交率？
提高直播的销售转化率是每位主播的终极目标。主播需要掌握多种技巧，以激发观众的购买欲望。
- 如何让直播间快速热起来：开场欢迎、引导留言和互动，营造轻松活跃的氛围，吸引观众留下来。
- 让产品展示更具吸引力：通过卖点讲解、功能演示和效果对比等方式，提升产品的魅力。
- 激发粉丝的需求和购买欲望：深入挖掘用户痛点，提供解决方案，证明产品的价值。
- 催促成交和关单技巧：利用价格优势、限量抢购等策略，促使观众下单。
- 与粉丝互动：通过喊出粉丝名字、回答问题以及引入私域社群等方式，增强用户粘性。
六、如何让下次直播更好？
每场直播结束后，进行复盘是提升直播质量的重要环节。主播需要从数据和流程两个方面进行分析。
- 数据复盘：分析观看人数、点赞量和销售转化率，以评估直播效果。
- 流程复盘：反思直播策划的目标及主题，梳理直播过程中的成功与不足。
- 技巧复盘：对主播的控场能力、话术及直播技巧进行评价，明确改进方向。
课程彩蛋：直播卖货的补充建议
除了上述的基本知识和技巧，以下几点补充建议也非常重要：
- 主播人设：主播的人设应与品牌或产品的调性相符，增强品牌认同感。
- 直播时间：建议每天至少保持2小时的直播时间，增加观众的参与感。
- 多人配合直播：相较于单人直播，多人协作的方式往往能更好地吸引观众。
- 产品体验式演示：通过生动的演示来提升观众的购买欲望。
- 语言表达：主播应使用生动活泼的语言，避免专业术语，增强与观众的交流。
总结
在新媒体营销的浪潮中，直播带货已成为企业不可忽视的重要组成部分。通过系统的培训和实践，主播能够掌握直播的基本认知、策划技巧、销售提升方法以及复盘改进措施，从而在激烈的市场竞争中占据一席之地。这场关于直播能力提升的旅程，需要每位参与者不断学习与实践，以适应快速变化的市场环境，最终实现个人与企业的双重成功。
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董思齐
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