账号定位策略：新媒体营销与直播卖货的成功之道
在移动互联网迅速发展的今天，消费者获取产品信息和购买的渠道日益丰富，企业之间的竞争愈发激烈。新媒体，尤其是直播卖货，已经成为企业营销的重要阵地。越来越多的人习惯于通过观看直播进行购物，这种消费习惯深刻影响着现代人的生活方式。对于传统企业来说，无论是品牌方、经销商还是终端门店，都必须积极拥抱新媒体直播卖货，以寻求业绩增长的新机会。
【课程背景】移动互联网发展至今，消费者获取产品信息和购买的渠道越来越丰富，行业之间的竞争越来越激烈，新媒体已经成为企业营销的重要阵地。直播卖货作为新媒体营销的主要内容载体越来越体现出其重要性，看直播购物成为人们习以为常的生活方式，深度影响着人们的消费习惯。在这样的大背景下，传统企业无论是品牌方、经销商、还是终端门店都必须拥抱新媒体直播卖货，以寻求业绩增长的新机会。很多企业也已经意识到了这一点，但是由于对新媒体的认知不足，缺乏基本的新媒体营销技巧和运营思维，在转型过程中困难重重。有的企业和门店已经搭建了新媒体账号及矩阵，但是因为缺乏技巧一直没有实现成交变现；很多已经尝试直播卖货的销售人员及主播，很多是半路出家，因为缺乏新媒体营销技巧，导致信心不足、兴趣不高、无法坚持，最终放弃转型等。我们会发现一个很奇怪的现象：为什么很多人在线下是销冠，在线上却一单都成交不了？为什么很多人在线下侃侃而谈，滔滔不绝，一到了线上直播却磕磕巴巴，大脑短路？为什么很多人觉得直播表现很不错，直播间却没人看，没人互动，没人下单？为什么很多人认为已经把产品讲的很透，但是粉丝却不认可？为什么很多人已经给出了最低的价格，却仍旧没人买单？等等问题不一而足。为什么李佳琪在线下是卖货高手，在线上也可以是卖货高手呢？这里面是否有可以复制的经验？本课程将一一揭秘直播带货的底层逻辑和新媒体营销技巧，从最基本的直播卖货技巧出发，搭配恰当的案例和练习，让学员以快速高效的方式上手新媒体营销和直播卖货。【课程收益】明确逻辑：了解新媒体营销和直播卖货的底层逻辑掌握方法：掌握直播策划以及直播落地的基本流程和方法收获技巧：若干提升直播销售转化率的实用技巧输出计划：一套适合学员自身的直播落地SOP辅导个案：现场辅导学员进行直播演练手把手辅导提升【课程对象】门店销售人员、导购、销售经理、店长、店老板、新媒体主播新人等。【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】一、认识新媒体营销与直播卖货1、入局新媒体的目的：为什么要做新媒体？入局新媒体的目的：是品牌传播/产品宣传/销售达成/蹭热度/凑热闹？为什么大部分入局者会失败？案例解读：格力董明珠店、优衣库、Apple南天旗舰店2、流量转化逻辑：新媒体营销本质与流量转化路径新媒体营销的本质是什么？新媒体获客引流的底层逻辑粉丝与账号如何建立链接粉丝为什么加关注？粉丝为什么从你这里买？工具：新媒体营销流量作战地图3、截流思维：新媒体营销如何提前影响消费者行为与决策？移动互联网时代用户的消费习惯和消费特征主流新媒体渠道的用户画像分析互动：你懂你的目标用户吗？4、入局新媒体营销的预期及ROI（投入产出比）新媒体运营的成本构成有必要招聘全职人员吗？岗位要求及成本分析兼职人员可以做好新媒体吗？兼职运营的要求及投入产出测算工具：新媒体营销ROI测算表5、什么是直播卖货？直播的由来直播平台的类别和表现形式直播带货与直播卖货的区别直播卖货的定义及直播营销的特点直播卖货的前世今生案例分析：一场卖货1.8亿的直播是如何做到的6、直播卖货对于传统企业和门店的重要性5G发展改变用户的消费方式直播卖货是未来实体店营销的新常态二、如何选择适合自己的卖货平台？1、各大新媒体平台的特点视频号，抖音，小红书，快手，知乎，微信等平台的特点及内容表现形式讨论：标杆账号元素拆解2、不同平台对创作者的能力要求创作者自身的优势，特长，擅长工具：创作者优势技能萃取表新媒体创作者的能力及要求有哪些？工具：新媒体创作者能力模型3、自身产品的特点及平台适配性 确定账号的商业模式：宣传什么品牌？销售什么产品？提供什么服务？流量转化路径？不同平台适合的产品类型和风格以及价位区间案例：汽车4S店视频号、鞋子工厂店抖音号、母婴产品小红书号、形象美学视频号店、房产销售抖音号、二手资料销售闲鱼号练习：根据自身的产品特点设计商业模式及平台选择4、如何找到账号的定位账号的受众定位：账号要吸引的目标群体是谁？账号的内容定位：发布什么类型的内容适合目标群体看？账号的IP定位：自己是什么身份，扮演什么角色，能解决什么问题或提供什么价值？工具：账号定位的4W1H法则5、如何树立自己的人设树立人设的重要性案例：大咖的人设解析树立人设的四要素形象：主播的形象要与产品特质相符背景：社会背景、学历要与粉丝画像相符调性：思想、观点、态度要与品牌格调相符风格：行事、说话风格要与企业文化相符工具：确定人设的万能公式练习：个人风格与标签提炼如何确保人设立得住？【本节练习】根据本节所学选择适合自己的新媒体平台并进行个人定位和人设确立三、如何策划一场直播活动？导入：完整的直播策划流程示意图1、确定销售目标：你要卖啥？直播的目的是什么？宣传品牌、销售产品、新品推广、活动营销、吸引粉丝直播的上架产品有哪些：高价款、特价款、热门款、品牌款、福利款此次直播具体的销售目标是什么？工具：直播销售目标分解表练习：对下次直播进行选品，并确定销售目标2、确定直播形式：你要播啥？直播人数：1人、2-3人小规模、多人团队作战？直播形式：口播式，演示式、对谈式、表演式直播场地：户外实景、室内实景、店内实景、虚拟场景机位选择：单机位、多机位直播流程：分享主题、活动流程、福利环节小组讨论：根据自身实际情况，选择适合的直播形式并策划直播流程3、撰写直播脚本：你要说啥？直播预告话术直播间开场及炒场话术福利预告话术产品讲解脚本互动答疑话术留人及逼单话术下播话术练习：用直播策划5步法策划一场“手机单人直播”脚本四、如何让直播过程流畅顺利？导入：粉丝一进直播间就跳走的五大原因1、人员分工准备主播：产品展示、解说、营销场控：直播现场统筹、指挥、调度副播：与主播互动、体验产品、吸引流量助播：灯光、打板、化妆、补货、应急客服：逼单、成交、记录、答疑、解围选品：产品挑选、上架、上图、编辑2、物料准备线上物料：直播宣传海报、直播宣传短视频、直播预报海报线下物料：手持卡、背景板、3、主播准备形象状态台词4、设备准备相机灯光收音网络练习：设备摆放与布置5、场景准备直播场地现场布景6、预热准备直播宣传私域流量触达【本节练习】根据本节所学内容搭建一个直播场景并输出一份直播准备SOP五、如何提升直播的销售成交率？互动导入：直播卖货与线下销售的区别有哪些？1、技巧一：如何让直播间快速热起来开场欢迎：欢迎词+引导留言+点名互动引导关注：引导关注+点赞+转发自我介绍：主播介绍+自黑+记忆点活跃气氛：提问答疑+送出福利、红包或赠品练习：根据自身情况设计热场话术及动作2、技巧二：如何让产品展示更具吸引力卖点讲解法功能演示法效果对比法竞品比较法权威背书法亲身故事法五觉体验法工具：实物道具、IPAD、特色道具的设计工具3、技巧三：如何激发粉丝的需求和购买欲望询问用户需求深挖用户痛点：罗列用户痛点、产品使用场景、过往使用问题给出解决方案证明产品价值提供价格锚定水军配合注水：气氛托、应答托、找茬托、下单托练习：结合自身产品罗列用户的需求痛点及直播呈现形式4、技巧四：催促成交和关单技巧价格优势法限量抢货法限时抢货法赠品促单法拼团抢购法建立信任法品牌实力法利益承诺法用户规模法唯一排他法练习：根据自身情况设计产品合适的关单方法5、技巧五：如何与粉丝互动喊出粉丝的名字回答粉丝的问题Call数字互动法告知售卖情况引入私域社群送给粉丝福利视频连线粉丝：答疑解惑、用户证言、效果反馈预告下次直播练习：设计粉丝连线环节的互动内容六、如何让下次直播更好？1、数据复盘直播人气数据观看人数：UV值观看次数：PV值新增粉丝数人均停留时长直播人气峰值主播互动数据点赞量评论量转发量关注量销售数据直播间营业额产品上架数量直播间销量销售转化率橱窗点击量产品销量排名店铺浏览量粉丝画像数据年龄性别地域活跃度购买产品【概念阐释及讨论】以上数据反应的问题及改进措施2、流程复盘直播策划的目标及主题反思直播过程梳理及总结引流及预热环节分析直播执行问题工具：直播策划流程示意图3、技巧复盘主播控场及流程分析主播脚本和话术问题主播直播技巧多方评价工具：主播直播技巧评价表【课程彩蛋】：直播卖货的补充建议主播人设一定要符合品牌或产品的调性直播时间每天至少2小时，可以了采用员工轮播的方式多人配合直播的效果一般会比单人直播的效果好产品体验式演示比空口解说效果好讲解时主播专业、热情、亲和的会比较受欢迎直播间的场景和环境会为直播加分不要直接讲产品名称而要去讲几号链接主播解说的语言要生动活泼、关联用户场景，少讲专业术语多讲大白话直播间有背景音乐比没有要好
然而，在这个转型过程中，许多企业和门店面临重重困难。虽然一些企业已经搭建了新媒体账号和矩阵，但由于缺乏必要的技巧，始终未能实现成交变现。更有甚者，许多销售人员和主播由于缺乏新媒体营销的基本技能，导致信心不足、兴趣不高，最终选择放弃。这些问题的根源在于账号的定位策略是否得当。
一、明晰账号定位策略的重要性
账号的定位策略是新媒体营销成功的关键之一。良好的定位不仅能够帮助企业吸引目标用户，还能够提高内容的相关性和用户参与度，进而提升销售转化率。
在选择适合自己的卖货平台时，企业需考虑多个因素，包括平台的特点、用户画像、内容表现形式以及自身产品的特点等。通过分析已有案例，如格力、优衣库和Apple等品牌的成功经验，可以帮助企业更好地理解市场需求与用户偏好，从而制定出更为精准的账号定位策略。
二、账号定位的核心要素
- 受众定位：明确账号所要吸引的目标群体。了解受众的年龄、性别、地域、消费习惯等，能够更好地定制内容。
- 内容定位：确定账号所发布的内容类型。内容应与目标群体的需求和兴趣相匹配，确保用户愿意停留和互动。
- IP定位：明确自己的身份，以及能够为受众提供何种价值。即你是谁，你能够解决什么问题，提供什么样的服务。
三、如何有效地进行账号定位
进行账号定位时，可以运用“4W1H”法则进行系统分析：
- Who：明确受众是谁。
- What：确定你要发布什么内容。
- When：选择合适的时间发布内容。
- Where：确定内容发布的平台。
- How：制定具体的执行计划和策略。
通过这些要素的分析，企业能够清晰地定义自己的账号特征，从而为后续的内容创作、营销策略以及直播活动打下坚实的基础。
四、树立个性化的人设
树立个人品牌或主播的人设，对于账号的成功至关重要。一个好的主播人设能够吸引更多的粉丝，增强品牌忠诚度。人设的建立需要考虑以下四个要素：
- 形象：主播的形象应与产品特质相符，以便在视觉上给予用户良好的第一印象。
- 背景：主播的社会背景、学历等要与粉丝的画像相符，从而拉近与受众的距离。
- 调性：主播的思想、观点和态度，要与品牌的格调保持一致，确保信息传递的连贯性。
- 风格：主播的行事风格和表达方式要与企业文化相符，形成独特的个人特色。
五、制定直播活动的策划流程
成功的直播活动离不开合理的策划。在策划直播活动时，企业需明确销售目标，并根据目标选择适合的产品进行推广。直播形式也需考虑到目标受众的特点，可以选择口播、演示、对谈等多种形式，提升观众的参与感。
撰写直播脚本是策划的重要环节。在脚本中，需明确直播的开场、产品介绍、互动环节及结束语等内容，确保直播流程的顺畅进行。
六、提升直播的销售成交率
在直播过程中，如何提升转化率是每个企业和主播关注的重点。通过以下技巧，可以有效提高直播的销售成交率：
- 快速热场：开场时通过欢迎词、引导留言、点名互动等方式，迅速吸引观众注意力。
- 产品展示：通过卖点讲解、功能演示等多种方式，使产品展示更具吸引力。
- 激发需求：询问用户需求，深挖用户痛点，提供解决方案，进而提升购买欲望。
- 催促成交：在合适的时机采用限时抢购、赠品促单等手段，促使观众下单。
- 互动与连线：通过与粉丝互动，如喊出粉丝名字、回答问题等方式，增强用户粘性。
七、数据复盘与优化
直播结束后，及时进行数据复盘，分析直播的观看人数、点赞量、销售数据等，能够帮助企业了解直播效果，发现问题并进行针对性优化。通过对数据的深入分析，企业能够不断调整和改进直播策略，提高未来直播的成功率。
总结
在新媒体营销的时代，账号定位策略直接影响着企业的营销效果与销售转化率。通过明确受众、内容及人设的定位，制定合理的直播策划流程，并借助互动与数据分析等手段，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现业绩增长。直播卖货作为未来实体店营销的新常态，必将成为企业不可忽视的重要营销工具。
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董思齐
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