直播卖货技巧：新媒体营销的关键
随着移动互联网的发展，消费者获取产品信息和购买的渠道日益丰富，行业竞争愈加激烈。新媒体已经成为企业营销的重要阵地，直播卖货作为新媒体营销的主要内容载体，其重要性愈加突出。直播购物已成为人们习以为常的生活方式，深刻影响着消费习惯。在这样的大背景下，传统企业，无论是品牌方、经销商，还是终端门店，都必须拥抱新媒体直播卖货，以寻求业绩增长的新机会。
【课程背景】移动互联网发展至今，消费者获取产品信息和购买的渠道越来越丰富，行业之间的竞争越来越激烈，新媒体已经成为企业营销的重要阵地。直播卖货作为新媒体营销的主要内容载体越来越体现出其重要性，看直播购物成为人们习以为常的生活方式，深度影响着人们的消费习惯。在这样的大背景下，传统企业无论是品牌方、经销商、还是终端门店都必须拥抱新媒体直播卖货，以寻求业绩增长的新机会。很多企业也已经意识到了这一点，但是由于对新媒体的认知不足，缺乏基本的新媒体营销技巧和运营思维，在转型过程中困难重重。有的企业和门店已经搭建了新媒体账号及矩阵，但是因为缺乏技巧一直没有实现成交变现；很多已经尝试直播卖货的销售人员及主播，很多是半路出家，因为缺乏新媒体营销技巧，导致信心不足、兴趣不高、无法坚持，最终放弃转型等。我们会发现一个很奇怪的现象：为什么很多人在线下是销冠，在线上却一单都成交不了？为什么很多人在线下侃侃而谈，滔滔不绝，一到了线上直播却磕磕巴巴，大脑短路？为什么很多人觉得直播表现很不错，直播间却没人看，没人互动，没人下单？为什么很多人认为已经把产品讲的很透，但是粉丝却不认可？为什么很多人已经给出了最低的价格，却仍旧没人买单？等等问题不一而足。为什么李佳琪在线下是卖货高手，在线上也可以是卖货高手呢？这里面是否有可以复制的经验？本课程将一一揭秘直播带货的底层逻辑和新媒体营销技巧，从最基本的直播卖货技巧出发，搭配恰当的案例和练习，让学员以快速高效的方式上手新媒体营销和直播卖货。【课程收益】明确逻辑：了解新媒体营销和直播卖货的底层逻辑掌握方法：掌握直播策划以及直播落地的基本流程和方法收获技巧：若干提升直播销售转化率的实用技巧输出计划：一套适合学员自身的直播落地SOP辅导个案：现场辅导学员进行直播演练手把手辅导提升【课程对象】门店销售人员、导购、销售经理、店长、店老板、新媒体主播新人等。【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】一、认识新媒体营销与直播卖货1、入局新媒体的目的：为什么要做新媒体？入局新媒体的目的：是品牌传播/产品宣传/销售达成/蹭热度/凑热闹？为什么大部分入局者会失败？案例解读：格力董明珠店、优衣库、Apple南天旗舰店2、流量转化逻辑：新媒体营销本质与流量转化路径新媒体营销的本质是什么？新媒体获客引流的底层逻辑粉丝与账号如何建立链接粉丝为什么加关注？粉丝为什么从你这里买？工具：新媒体营销流量作战地图3、截流思维：新媒体营销如何提前影响消费者行为与决策？移动互联网时代用户的消费习惯和消费特征主流新媒体渠道的用户画像分析互动：你懂你的目标用户吗？4、入局新媒体营销的预期及ROI（投入产出比）新媒体运营的成本构成有必要招聘全职人员吗？岗位要求及成本分析兼职人员可以做好新媒体吗？兼职运营的要求及投入产出测算工具：新媒体营销ROI测算表5、什么是直播卖货？直播的由来直播平台的类别和表现形式直播带货与直播卖货的区别直播卖货的定义及直播营销的特点直播卖货的前世今生案例分析：一场卖货1.8亿的直播是如何做到的6、直播卖货对于传统企业和门店的重要性5G发展改变用户的消费方式直播卖货是未来实体店营销的新常态二、如何选择适合自己的卖货平台？1、各大新媒体平台的特点视频号，抖音，小红书，快手，知乎，微信等平台的特点及内容表现形式讨论：标杆账号元素拆解2、不同平台对创作者的能力要求创作者自身的优势，特长，擅长工具：创作者优势技能萃取表新媒体创作者的能力及要求有哪些？工具：新媒体创作者能力模型3、自身产品的特点及平台适配性 确定账号的商业模式：宣传什么品牌？销售什么产品？提供什么服务？流量转化路径？不同平台适合的产品类型和风格以及价位区间案例：汽车4S店视频号、鞋子工厂店抖音号、母婴产品小红书号、形象美学视频号店、房产销售抖音号、二手资料销售闲鱼号练习：根据自身的产品特点设计商业模式及平台选择4、如何找到账号的定位账号的受众定位：账号要吸引的目标群体是谁？账号的内容定位：发布什么类型的内容适合目标群体看？账号的IP定位：自己是什么身份，扮演什么角色，能解决什么问题或提供什么价值？工具：账号定位的4W1H法则5、如何树立自己的人设树立人设的重要性案例：大咖的人设解析树立人设的四要素形象：主播的形象要与产品特质相符背景：社会背景、学历要与粉丝画像相符调性：思想、观点、态度要与品牌格调相符风格：行事、说话风格要与企业文化相符工具：确定人设的万能公式练习：个人风格与标签提炼如何确保人设立得住？【本节练习】根据本节所学选择适合自己的新媒体平台并进行个人定位和人设确立三、如何策划一场直播活动？导入：完整的直播策划流程示意图1、确定销售目标：你要卖啥？直播的目的是什么？宣传品牌、销售产品、新品推广、活动营销、吸引粉丝直播的上架产品有哪些：高价款、特价款、热门款、品牌款、福利款此次直播具体的销售目标是什么？工具：直播销售目标分解表练习：对下次直播进行选品，并确定销售目标2、确定直播形式：你要播啥？直播人数：1人、2-3人小规模、多人团队作战？直播形式：口播式，演示式、对谈式、表演式直播场地：户外实景、室内实景、店内实景、虚拟场景机位选择：单机位、多机位直播流程：分享主题、活动流程、福利环节小组讨论：根据自身实际情况，选择适合的直播形式并策划直播流程3、撰写直播脚本：你要说啥？直播预告话术直播间开场及炒场话术福利预告话术产品讲解脚本互动答疑话术留人及逼单话术下播话术练习：用直播策划5步法策划一场“手机单人直播”脚本四、如何让直播过程流畅顺利？导入：粉丝一进直播间就跳走的五大原因1、人员分工准备主播：产品展示、解说、营销场控：直播现场统筹、指挥、调度副播：与主播互动、体验产品、吸引流量助播：灯光、打板、化妆、补货、应急客服：逼单、成交、记录、答疑、解围选品：产品挑选、上架、上图、编辑2、物料准备线上物料：直播宣传海报、直播宣传短视频、直播预报海报线下物料：手持卡、背景板、3、主播准备形象状态台词4、设备准备相机灯光收音网络练习：设备摆放与布置5、场景准备直播场地现场布景6、预热准备直播宣传私域流量触达【本节练习】根据本节所学内容搭建一个直播场景并输出一份直播准备SOP五、如何提升直播的销售成交率？互动导入：直播卖货与线下销售的区别有哪些？1、技巧一：如何让直播间快速热起来开场欢迎：欢迎词+引导留言+点名互动引导关注：引导关注+点赞+转发自我介绍：主播介绍+自黑+记忆点活跃气氛：提问答疑+送出福利、红包或赠品练习：根据自身情况设计热场话术及动作2、技巧二：如何让产品展示更具吸引力卖点讲解法功能演示法效果对比法竞品比较法权威背书法亲身故事法五觉体验法工具：实物道具、IPAD、特色道具的设计工具3、技巧三：如何激发粉丝的需求和购买欲望询问用户需求深挖用户痛点：罗列用户痛点、产品使用场景、过往使用问题给出解决方案证明产品价值提供价格锚定水军配合注水：气氛托、应答托、找茬托、下单托练习：结合自身产品罗列用户的需求痛点及直播呈现形式4、技巧四：催促成交和关单技巧价格优势法限量抢货法限时抢货法赠品促单法拼团抢购法建立信任法品牌实力法利益承诺法用户规模法唯一排他法练习：根据自身情况设计产品合适的关单方法5、技巧五：如何与粉丝互动喊出粉丝的名字回答粉丝的问题Call数字互动法告知售卖情况引入私域社群送给粉丝福利视频连线粉丝：答疑解惑、用户证言、效果反馈预告下次直播练习：设计粉丝连线环节的互动内容六、如何让下次直播更好？1、数据复盘直播人气数据观看人数：UV值观看次数：PV值新增粉丝数人均停留时长直播人气峰值主播互动数据点赞量评论量转发量关注量销售数据直播间营业额产品上架数量直播间销量销售转化率橱窗点击量产品销量排名店铺浏览量粉丝画像数据年龄性别地域活跃度购买产品【概念阐释及讨论】以上数据反应的问题及改进措施2、流程复盘直播策划的目标及主题反思直播过程梳理及总结引流及预热环节分析直播执行问题工具：直播策划流程示意图3、技巧复盘主播控场及流程分析主播脚本和话术问题主播直播技巧多方评价工具：主播直播技巧评价表【课程彩蛋】：直播卖货的补充建议主播人设一定要符合品牌或产品的调性直播时间每天至少2小时，可以了采用员工轮播的方式多人配合直播的效果一般会比单人直播的效果好产品体验式演示比空口解说效果好讲解时主播专业、热情、亲和的会比较受欢迎直播间的场景和环境会为直播加分不要直接讲产品名称而要去讲几号链接主播解说的语言要生动活泼、关联用户场景，少讲专业术语多讲大白话直播间有背景音乐比没有要好
然而，许多企业和个人在转型过程中面临诸多挑战。尽管他们已经搭建了新媒体账号，但由于缺乏新媒体营销技巧，往往无法实现成交变现。很多销售人员和主播在直播中表现不佳，导致信心不足、兴趣不高，最终选择放弃转型。本文将探讨直播卖货的底层逻辑与技巧，帮助读者掌握直播销售的有效策略。
一、认识新媒体营销与直播卖货
1. 入局新媒体的目的
入局新媒体的目的多种多样，主要包括品牌传播、产品宣传、销售达成等。许多入局者因对新媒体的认知不足而失败，例如格力的董明珠店和优衣库的案例。了解入局的目的，有助于制定更有效的营销策略。
2. 流量转化逻辑
新媒体营销的本质在于流量转化。通过对粉丝与账号的链接建立，才能有效地吸引用户关注并促成购买。粉丝关注的原因多种多样，了解这些原因有助于提升转化率。
3. 截流思维
在移动互联网时代，用户的消费习惯发生了显著变化。通过分析主流新媒体渠道的用户画像，企业可以有效地影响消费者的决策。了解目标用户的需求和行为习惯，是提升直播卖货成功率的关键。
4. 新媒体营销的预期及ROI
新媒体运营的成本构成复杂，包括招聘人员的费用、运营成本等。企业应合理评估投入产出比，确保新媒体营销的可持续发展。
5. 直播卖货的定义与特点
直播卖货是指通过直播平台进行的产品销售，具有互动性强、实时性高和内容丰富等特点。了解直播卖货的前世今生，有助于掌握其发展逻辑。
二、选择适合的卖货平台
1. 各大新媒体平台的特点
不同的新媒体平台具有不同的特点。比如，抖音以短视频为主，适合快速传播；小红书则注重社区互动，适合分享生活方式。企业应根据自身产品特点选择合适的平台。
2. 创作者的能力要求
不同平台对创作者的能力要求不同。了解自己在创作中的优势，可以帮助更好地适应平台的特性，从而提升直播效果。
3. 产品特点与平台适配性
企业在选择平台时，需考虑自身产品的特点与平台的适配性。不同类型的产品适合不同的销售渠道，了解这一点可以优化销售策略。
4. 账号定位
账号的受众定位、内容定位及IP定位都是成功的关键。清晰的定位可以帮助企业更好地吸引目标用户。
5. 树立人设
人设的建立至关重要。主播的形象、背景、调性和风格需与产品特质相符，以增强用户的信任感。
三、策划一场成功的直播活动
1. 确定销售目标
在策划直播活动时，首先需明确销售目标。无论是宣传品牌还是销售产品，清晰的目标可以为后续的直播活动提供方向。
2. 确定直播形式
直播形式的选择影响观众的观看体验。不同的直播形式适合不同的产品和目标受众，企业应根据实际情况选择合适的直播方式。
3. 撰写直播脚本
一份详细的直播脚本能够帮助主播更好地控制直播节奏，包括开场、产品介绍、互动环节等，确保直播过程流畅。
四、提升直播过程的流畅性
1. 人员分工
在直播过程中，明确各个角色的职责分工，可以提高直播的效率。主播负责产品展示和解说，其他工作人员则负责场控、互动等。
2. 物料准备
线上和线下物料的准备对直播效果至关重要。提前准备好宣传海报、短视频、手持卡等，有助于提升直播的专业性。
3. 设备准备
确保直播设备的正常运作，包括相机、灯光和收音设备等，避免因为技术问题影响直播效果。
4. 场景准备
直播场地的布置直接影响观众的观看体验，良好的环境可以为直播加分。
五、提升销售成交率的技巧
1. 快速热场
直播开场时，主播应通过欢迎词、引导互动等方式迅速活跃气氛，吸引观众的关注。
2. 产品展示的吸引力
通过多种方式展示产品的卖点，例如功能演示、效果对比等，让观众对产品产生购买欲望。
3. 激发需求与痛点
主播需深入挖掘用户的需求与痛点，通过提供解决方案来证明产品的价值。
4. 催促成交技巧
运用限时抢购、赠品促单等手法来催促观众下单，提高成交率。
5. 与粉丝互动
通过喊出粉丝的名字、回答问题等方式，与粉丝建立联系，增强观众的参与感。
六、复盘与改进
1. 数据复盘
对直播的人气数据、互动数据及销售数据进行分析，以找出成功与失败的原因，指导下一次的直播活动。
2. 流程复盘
回顾直播策划的目标及主题，分析直播过程中的问题，以便在未来的直播中进行改进。
3. 技巧复盘
对主播的控场能力、话术及技巧进行多方评价，优化主播的表现。
总结
直播卖货不仅仅是一种销售方式，更是新媒体营销的重要组成部分。通过了解直播卖货的底层逻辑、选择适合的平台、策划有效的直播活动、提升直播流畅性及销售技巧，企业和个人都可以在这一领域中取得成功。与此同时，持续的复盘与改进也将为未来的直播活动提供有力的支持。在这个竞争激烈的环境中，掌握直播卖货的技巧，将为企业带来新的业绩增长机会。
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董思齐
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