打造高效学习的SMART原则辅导计划

SMART原则辅导计划：提升销售管理者的辅导能力

企业的发展离不开团队人员能力的提升，尤其是在销售团队中，优秀的销售人员能够为企业创造显著的价值。然而，销售团队的表现不仅取决于个人能力，更与中层管理者的辅导能力密切相关。为了解决企业中普遍存在的辅导不足的问题，我们推出了基于SMART原则的辅导计划，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而增强团队的整体战斗力。

祖武：《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

【课程背景】        企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：中层管理者抱怨说：小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？……销售人员抱怨说：我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。【课程收益】了解销售能力技能树掌握销售沟通技巧学会如何观察下属的工作表现知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况【课程特色】本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。【课程对象】销售团队负责人【课程时间】 2天（6小时/天）【课程大纲】1、前言部分对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题2、如何才是一位好的辅导者销售管理者的角色为什么要做好辅导者？1+1＞2讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质辅导内容（销售人员技能树）产品知识特征和利益知识应用现有资源情况竞品信息销售拜访技巧及销售流程回顾访前访前准备访中营造氛围了解需求解疑答惑达成协议访后后续执行       实战演练：销售技巧实战演练客户知识行业知识客户管理结构客户部门客户职位信息3、如何了解被辅导人员拜访表现业务拜访种类联合拜访辅导拜访协助拜访的方法观察式拜访支援式拜访示范式拜访拜访辅导三要素辅导内容细节观察销售问什么客户说什么销售怎么回答辅导准备话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？4、辅导对话三部曲辅导前准备沟通主题沟通的两个方面销售继续保持的方面（3点优点）销售需要改进的方面（2点缺点）改善方案辅导诊断销售过程诊断说明讨论主题回顾拜访过程引导销售找到自己的改善点过程诊断方法：寻问问的类型开放式寻问封闭式寻问问的目的了解被辅导者者观点引发被辅导者思考锁定改善点黄金三问表达自己观点何时表达如何表达均衡表达制定后续改进计划制定计划的原因利益行动计划细节WHAT（具体作什么）WHO（谁做）WHEN（何时做）RESOURCES(所需资源)        实战演练：如何与销售人员做辅导沟通5、辅导对象的分析四象限法则不同类型被辅导这应该如何辅导缺乏积极性独行侠式牢骚满腹骄傲自满有心理压力的6、课后行动梳理专业销售人员能力树制定团队成员辅导计划表制动符合SMART原则辅导计划

祖武 培训咨询

课程背景

在许多企业中，中层管理者常常会遭遇到下属在实际工作中表现不佳的困扰。销售人员抱怨没有得到充分的指导，而管理者也抱怨下属学习能力差。这种现象的根本原因在于缺乏有效的辅导方法。通过本课程，我们希望帮助管理者掌握一套系统的辅导方法，提升团队作战能力，进而提升企业的整体战斗力。

课程收益

• 了解销售能力技能树
• 掌握销售沟通技巧
• 学会如何观察下属的工作表现
• 知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力
• 从容应对管理和辅导过程中出现的各种突发状况

课程特色

本课程结合老师多年的销售团队管理经验，涉及心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等多个领域。课程的设计旨在系统全面地传授团队管理的方法和理论，帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得显著提升。

SMART原则简介

SMART原则是制定有效目标的重要方法，具体包含以下五个方面：

• 具体（Specific）：目标应明确具体，避免模糊不清。
• 可测量（Measurable）：目标应能够量化，以便于评估进展。
• 可达成（Achievable）：目标应合理，具备可实现性。
• 相关（Relevant）：目标应与整体目标相关联，确保其重要性。
• 时限性（Time-bound）：目标应设定完成的时间框架。

基于SMART原则的辅导计划

在实际的辅导过程中，销售管理者可以利用SMART原则制定辅导计划，确保辅导过程的高效性和针对性。以下是制定辅导计划的具体步骤：

1. 设置具体目标

在辅导计划中，首先要明确辅导的具体目标。例如，提升某位销售人员的客户沟通能力，或是帮助他们熟悉产品知识。目标要具体且清晰，避免使用模糊的表述。

2. 确定可测量指标

为了评估辅导效果，必须设定可测量的指标。例如，销售人员在客户沟通中的满意度评分、销售额的增长幅度等。这些指标将帮助管理者了解辅导的成效。

3. 评估可达成性

制定的目标要经过合理评估，确保其可达成性。管理者应根据销售人员的当前能力和市场状况，设定适宜的目标，避免过于理想化的期望。

4. 确保目标的相关性

辅导目标必须与团队或企业的整体战略目标相一致。例如，如果企业当前的重点是提升客户满意度，那么辅导内容应围绕客户服务技巧展开。

5. 设定时限

每个辅导目标都应设定明确的完成时限。例如，计划在一个月内提升销售人员的产品知识，或是在两周内完成一次针对客户沟通技巧的培训。这将有助于保持辅导的紧迫感和目标导向。

辅导过程中的关键要素

在辅导过程中，管理者还需关注以下几个关键要素，以提升辅导的有效性：

1. 观察与反馈

管理者应定期观察销售人员的工作表现，并给予及时反馈。观察不仅限于销售结果，还包括销售过程中的关键行为。例如，销售人员如何与客户互动、如何处理客户异议等。

2. 进行有效对话

辅导对话应以积极的方式进行，管理者可以采用“三部曲”对话法，先肯定销售人员的优点，再提出需要改进的方面，最后共同讨论改善方案。这种方式能够有效激励销售人员，增强他们的自信心。

3. 制定行动计划

在辅导结束时，与销售人员共同制定后续的行动计划，确保他们清楚接下来的步骤和目标。行动计划应具体，包括“做什么、谁做、何时做”以及所需的资源。

案例分析：应用SMART原则的辅导计划

假设某销售团队的成员小张在客户沟通能力上表现较弱。管理者可以制定如下辅导计划：

• 具体目标：在一个月内提升小张的客户沟通能力，达到客户满意度评分80以上。
• 可测量指标：通过客户反馈问卷测量沟通满意度。
• 可达成性评估：基于小张的当前表现和市场反馈，认为目标可达成。
• 相关性：该目标与公司提升客户满意度的战略一致。
• 时限：设定为一个月内完成。

通过定期的观察与反馈、有效的辅导对话，以及明确的行动计划，小张能够在短时间内显著提升其客户沟通能力，最终实现团队目标。

总结

在竞争日益激烈的市场环境中，提升销售团队的整体能力显得尤为重要。通过SMART原则辅导计划，销售管理者不仅能够明确辅导目标，还能提升辅导的针对性和有效性。希望通过本课程的学习，所有参与者都能掌握这些实用的辅导技巧，推动团队和企业的共同发展。