优化销售过程诊断提升业绩的有效策略

销售过程诊断：提升销售团队能力的有效途径

在现代企业中，销售团队的表现直接影响到公司的业绩和发展。因此，提升销售团队的能力，成为了每个企业管理者必须面对的挑战。尤其是在快速变化的市场环境中，企业需要具备灵活应对各种突发状况的能力。而这一切的基础，正是建立在有效的销售过程诊断之上。

祖武：《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

【课程背景】        企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：中层管理者抱怨说：小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？……销售人员抱怨说：我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。【课程收益】了解销售能力技能树掌握销售沟通技巧学会如何观察下属的工作表现知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况【课程特色】本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。【课程对象】销售团队负责人【课程时间】 2天（6小时/天）【课程大纲】1、前言部分对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题2、如何才是一位好的辅导者销售管理者的角色为什么要做好辅导者？1+1＞2讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质辅导内容（销售人员技能树）产品知识特征和利益知识应用现有资源情况竞品信息销售拜访技巧及销售流程回顾访前访前准备访中营造氛围了解需求解疑答惑达成协议访后后续执行       实战演练：销售技巧实战演练客户知识行业知识客户管理结构客户部门客户职位信息3、如何了解被辅导人员拜访表现业务拜访种类联合拜访辅导拜访协助拜访的方法观察式拜访支援式拜访示范式拜访拜访辅导三要素辅导内容细节观察销售问什么客户说什么销售怎么回答辅导准备话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？4、辅导对话三部曲辅导前准备沟通主题沟通的两个方面销售继续保持的方面（3点优点）销售需要改进的方面（2点缺点）改善方案辅导诊断销售过程诊断说明讨论主题回顾拜访过程引导销售找到自己的改善点过程诊断方法：寻问问的类型开放式寻问封闭式寻问问的目的了解被辅导者者观点引发被辅导者思考锁定改善点黄金三问表达自己观点何时表达如何表达均衡表达制定后续改进计划制定计划的原因利益行动计划细节WHAT（具体作什么）WHO（谁做）WHEN（何时做）RESOURCES(所需资源)        实战演练：如何与销售人员做辅导沟通5、辅导对象的分析四象限法则不同类型被辅导这应该如何辅导缺乏积极性独行侠式牢骚满腹骄傲自满有心理压力的6、课后行动梳理专业销售人员能力树制定团队成员辅导计划表制动符合SMART原则辅导计划

祖武 培训咨询

课程背景与重要性

企业的发展离不开团队人员能力的提升，尤其是销售团队。能力强的销售团队能够在竞争激烈的市场中取得优势。然而，很多企业中层管理者常常遇到这样的困境：他们在辅导下属时感到无从下手，导致团队成员在实际销售中表现不佳。诸如“小刘太笨”、“小张不行”等抱怨，反映了管理者在辅导过程中缺乏系统的方法和技巧。

为了帮助中层管理者提高辅导能力，本课程应运而生。通过对销售过程的系统分析，帮助管理者掌握有效的辅导技巧，从而提升团队的整体战斗力。

课程收益：掌握销售能力技能树

• 了解销售能力技能树，明确各项技能的重要性。
• 掌握销售沟通技巧，有效与客户互动。
• 学会观察下属的工作表现，及时发现问题。
• 知道如何对下属进行针对性辅导，提升其工作能力。
• 从容应对管理和辅导过程中出现的各种突发状况。

课程特色：实战经验与理论结合

本课程结合了多年销售团队管理的实战经验，借助心理学、团队管理、沟通技巧和激励技巧等相关理论，系统全面地传授团队管理的方法和理论。学员将掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，从而在团队管理和激励技巧上获得显著提升。

销售过程诊断的关键步骤

1. 理解销售团队的现状

首先，管理者需要对高效销售团队的特征有一个清晰的理解，明确目前在团队管理中遇到的问题。这包括团队成员的销售技能、沟通能力、客户管理等方面的表现。

2. 辅导者的角色与能力

销售管理者不仅要具备销售技能，还要成为优秀的辅导者。一个好的辅导者应该具备以下行为特质：

• 沟通能力强，能够有效传达信息。
• 善于倾听，能够理解被辅导者的需求。
• 具备观察力，能够及时发现下属的不足。
• 富有激励能力，能够鼓舞团队士气。

3. 了解被辅导人员的表现

观察被辅导人员的拜访表现是销售过程诊断的重要环节。通过不同类型的拜访（如联合拜访、辅导拜访等），管理者可以更深入地了解销售人员在实际工作中的表现。这一过程中，管理者需要关注以下三要素：

• 销售问什么：了解销售人员在与客户沟通时提出的问题。
• 客户说什么：倾听客户的反馈和需求。
• 销售怎么回答：分析销售人员的应答方式及其有效性。

4. 辅导对话的三部曲

在进行辅导时，管理者需要准备充分，确保沟通主题明确。辅导对话可以分为以下几个步骤：

• 销售继续保持的优点：列出三点销售人员表现优秀的地方。
• 销售需要改进的缺点：指出两点需要改进的地方。
• 改善方案：针对发现的问题，制定切实可行的改善方案。

5. 销售过程的诊断与改善

通过销售过程的诊断，管理者可以引导销售人员找到自己的改善点。可以采用“黄金三问”法来引导讨论：

• 何时表达：在何种场合下进行表达。
• 如何表达：选择何种方式进行沟通。
• 均衡表达：确保表达内容的全面性。

6. 辅导对象的分析

管理者需要清楚不同类型的被辅导者适合何种辅导方式。通过四象限法则，可以将被辅导者分为不同类型，如缺乏积极性、独行侠式等，并制定相应的辅导策略。

7. 课后行动与计划制定

最后，管理者需要梳理出专业销售人员的能力树，并制定符合SMART原则的团队成员辅导计划表。这将为后续的辅导工作提供清晰的方向和目标。

结论

销售过程诊断是提升销售团队能力的重要手段。通过系统的培训和辅导，管理者可以有效地提高销售团队的整体表现，从而推动企业的发展。希望每位销售团队负责人都能通过本课程的学习，掌握销售过程诊断的技巧，提升团队的作战能力，最终实现业绩的突破。