有效应收账款跟踪技巧提升企业资金流动性

应收账款跟踪的重要性及管理策略

在现代商业环境中，企业面临着激烈的市场竞争。为了吸引客户，许多企业选择给予客户一定的信用账期。这种做法虽然能有效增加订单量，但同时也可能导致应收账款回款不及时的问题，给企业的财务健康带来压力。因此，建立有效的应收账款跟踪管理系统，对于企业的可持续发展至关重要。

祖武：《一分都不能少—实用应收回款技巧》

【课程背景】        随着市场竞争的日益激烈，很多时候为了获得更多的订单，企业会给部分客户信用账期，允许赊销现象的存在。在实际的销售过程中，经常会出现应收账款无法及时回款的现象。导致应收逾期的原因很对，大体上可分为如下几个原因：在给与客户信用账期是，销售人员或者公司审核把关不严谨销售人员对于应收逾期对企业和个人的危害认识不足销售人员对应收的关注程度不够，管理没有方法销售人员在催收逾期应收时，缺乏方法。导致逾期无法及时收回，或者款收回客户丢了如上的种种现象，成为了困扰企业的业务发展的重要因素。不给账期，销售额达不到。给了账期，逾期太多，甚至还有坏账风险，财务风险增加。为了帮助企业解决应收逾期的问题，特编写此课程，以帮助企业提升应收账款的管控意识和催收逾期应收账款的成功率，降低企业财务风险。【课程收益】明确销售人员的角色定位阐明收款工作在销售工作内容中的重要性告知销售人员应收账款产生的原因让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法【课程特色】从实战出发，采用角色扮演现场模拟催收现场环境、分组讨论和理论和实践结合的方式，让学员学会发现问题，并掌握应对方法。同时在培训过程中，直接完成催收话术的内容编写和整理，后续销售团队可以直接使用。【课程对象】 销售人员，销售经理【课程时间】 1-2天（6小时/天）【课程大纲】前言灵魂三问我们能承受多大规模的应收账款？客户的风险有哪些？如何识别客户风险并有效降低风险？课程目标销售人员的角色定位关于应收账款为什么会产生应收账款应收账款的两大特点账款逾期带来的损失账款逾期对利润的影响应收逾期的原因有哪些？案例分析：机电公司应收欠款应收账款客户的4大类型欠款原因分析示意图客户拒付借口有哪些面谈催收逾期三部曲面谈前：催收准备账款资料摸清人脉催收原则催收六字诀讨论：如何预约客户？面谈中：催收流程营造氛围PMP原则情景演练：营造氛围客户常见六大躲债奇招客户四大托词及应对方案催收异议的处理原则：LSCP法则倾听理解提出方案情景演练：催收现场话术应对催收六大情景应对方案面谈后：跟进工作达成协议处理方案未达成协议处理方案如何避免产生应收逾期识别客户风险等级企业性质行业特征财务因素讨论：可能发生逾期应收的危险信号有哪些？应收账款跟踪管理建立合理应收流程应收账款管理工具公司债权保障方案合同、发票、收货单、对账单……信用评估的技术与方法

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课程背景

随着市场竞争的加剧，企业为了获得更多的订单，往往会允许客户赊账。然而，随着赊账的增多，随之而来的应收账款逾期现象也愈加严重。导致应收逾期的原因多种多样，主要可以归结为以下几点：

• 审核把关不严：在给予客户信用账期时，销售人员和公司未进行严格审核。
• 缺乏风险意识：销售人员对应收逾期对企业和个人的危害认识不足。
• 管理方法不足：销售人员对待应收账款的关注程度不够，缺乏有效管理方法。
• 催收技巧缺乏：销售人员在催收逾期应收款时缺乏有效的催收方法。

这些问题的存在，严重影响了企业的现金流和盈利能力。因此，进行应收账款的有效跟踪和管理，成为了企业亟需解决的重要课题。

课程收益

通过本次课程，销售人员将能够：

• 明确自身在应收账款管理中的角色定位。
• 认识到收款工作在销售工作中的重要性。
• 了解应收账款产生的原因及其特点。
• 掌握面谈催收的流程、方法及注意事项。
• 建立应收账款风险管控意识及相应的方法。

应收账款的特点与逾期带来的损失

应收账款有两个显著特点：

• 时间性：应收账款是在一定时间内应收的款项，时间的延误会导致逾期。
• 不确定性：客户的支付能力和意愿存在不确定性，导致风险增加。

当应收账款逾期时，企业可能会面临以下损失：

• 现金流压力：逾期未收回的款项影响企业的日常运营。
• 坏账风险增加：逾期时间越长，坏账风险越高。
• 利润下降：应收账款的逾期直接影响企业的利润。

应收账款逾期的原因分析

应收账款逾期的原因可以分为多个方面，主要包括：

• 客户的财务状况不佳，导致其支付能力不足。
• 销售人员对客户信用评估不足，未能有效识别风险。
• 企业内部管理流程不完善，导致催收工作不力。
• 客户对账款的重视程度不够，造成拖延付款。

催收应收账款的有效策略

为了提高应收账款的收回率，企业需要建立一套完整的催收策略，包括：

• 催收准备：在催收前，收集客户的账款资料，了解客户的支付习惯和人脉关系。
• 营造良好的催收氛围：在面谈中，创造一个友好、开放的环境，减少客户的抵触心理。
• 使用专业的催收话术：根据不同客户的情况，制定合适的话术，以提高催收的成功率。
• 跟进工作：催收后，要及时跟进，确保达到协议，并处理未达成协议的方案。

面谈催收的流程与注意事项

在进行面谈催收时，可以遵循以下流程：

• 预约客户：通过电话或邮件提前预约客户，确保客户有时间交流。
• 催收流程的实施：按照事先准备好的催收话术进行交流，注意倾听客户的反馈。
• 达成协议：在交流中，力求达成明确的付款协议，并记录相关细节。
• 处理异议：针对客户提出的拒付借口，积极回应并提出解决方案。

如何避免应收逾期

企业可以通过以下几种方式来降低应收逾期的风险：

• 识别客户风险：在签订合同前，对客户进行全面的信用评估，识别潜在风险。
• 建立合理的应收流程：制定明确的信用政策和应收账款流程，确保销售与财务的紧密合作。
• 定期跟踪账款：对应收账款进行定期跟踪，及时发现逾期情况并采取行动。
• 使用管理工具：运用现代管理工具和软件，提升应收账款的管理效率。

结论

应收账款的有效跟踪与管理，对企业的生存与发展至关重要。通过加强销售人员的培训，提高其催收能力，企业能够显著降低应收逾期的风险，维护良好的现金流。最终，实现企业的财务稳定与持续增长。

通过本次培训，销售人员不仅能够掌握催收的具体方法和技巧，还能提高对应收账款风险的敏感度，为企业创造更大的价值。

未来展望

在未来，随着市场环境的不断变化，企业应不断优化应收账款的管理策略，适应新的商业模式和客户需求，以实现更高效的财务管理和更稳健的业务发展。