有效应收账款跟踪技巧助力企业资金流动管理

应收账款跟踪：企业财务健康的守护者

在现代商业环境中，随着市场竞争的加剧，越来越多的企业选择给客户提供信用账期，允许赊账销售。这种策略虽然能够带来更多的订单，但同时也带来了应收账款无法及时回款的风险。为了帮助企业有效管理这一风险，本文将结合应收账款跟踪的相关知识，探讨如何在销售过程中提升应收账款的管控意识，降低财务风险。

祖武：《一分都不能少—实用应收回款技巧》

【课程背景】        随着市场竞争的日益激烈，很多时候为了获得更多的订单，企业会给部分客户信用账期，允许赊销现象的存在。在实际的销售过程中，经常会出现应收账款无法及时回款的现象。导致应收逾期的原因很对，大体上可分为如下几个原因：在给与客户信用账期是，销售人员或者公司审核把关不严谨销售人员对于应收逾期对企业和个人的危害认识不足销售人员对应收的关注程度不够，管理没有方法销售人员在催收逾期应收时，缺乏方法。导致逾期无法及时收回，或者款收回客户丢了如上的种种现象，成为了困扰企业的业务发展的重要因素。不给账期，销售额达不到。给了账期，逾期太多，甚至还有坏账风险，财务风险增加。为了帮助企业解决应收逾期的问题，特编写此课程，以帮助企业提升应收账款的管控意识和催收逾期应收账款的成功率，降低企业财务风险。【课程收益】明确销售人员的角色定位阐明收款工作在销售工作内容中的重要性告知销售人员应收账款产生的原因让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法【课程特色】从实战出发，采用角色扮演现场模拟催收现场环境、分组讨论和理论和实践结合的方式，让学员学会发现问题，并掌握应对方法。同时在培训过程中，直接完成催收话术的内容编写和整理，后续销售团队可以直接使用。【课程对象】 销售人员，销售经理【课程时间】 1-2天（6小时/天）【课程大纲】前言灵魂三问我们能承受多大规模的应收账款？客户的风险有哪些？如何识别客户风险并有效降低风险？课程目标销售人员的角色定位关于应收账款为什么会产生应收账款应收账款的两大特点账款逾期带来的损失账款逾期对利润的影响应收逾期的原因有哪些？案例分析：机电公司应收欠款应收账款客户的4大类型欠款原因分析示意图客户拒付借口有哪些面谈催收逾期三部曲面谈前：催收准备账款资料摸清人脉催收原则催收六字诀讨论：如何预约客户？面谈中：催收流程营造氛围PMP原则情景演练：营造氛围客户常见六大躲债奇招客户四大托词及应对方案催收异议的处理原则：LSCP法则倾听理解提出方案情景演练：催收现场话术应对催收六大情景应对方案面谈后：跟进工作达成协议处理方案未达成协议处理方案如何避免产生应收逾期识别客户风险等级企业性质行业特征财务因素讨论：可能发生逾期应收的危险信号有哪些？应收账款跟踪管理建立合理应收流程应收账款管理工具公司债权保障方案合同、发票、收货单、对账单……信用评估的技术与方法

祖武 培训咨询

课程背景：应收账款的挑战与机遇

企业在与客户交易时，常常面临应收账款逾期的困扰。根据调查，造成应收账款逾期的原因主要有以下几点：

• 信用审核不严：销售人员在给予客户信用账期时，未能进行充分的信用评估。
• 认知不足：部分销售人员对应收账款逾期对企业和个人的危害认识不足。
• 缺乏管理方法：销售人员对应收账款的关注程度不够，缺乏有效的管理方法。
• 催收技巧不足：销售人员在催收逾期应收款时，缺乏有效的催收方法和技巧。

以上问题不仅影响企业的现金流，还可能导致坏账风险的增加，最终影响企业的财务健康。因此，通过有效的应收账款跟踪管理，企业能够更好地控制财务风险，确保资金的及时回笼。

课程收益：提升应收账款管理能力

本课程旨在帮助企业销售人员提升应收账款的管理能力，具体收益包括：

• 角色定位：明确销售人员在应收账款管理中的角色与责任。
• 重要性认识：阐明收款工作在销售工作中的重要性。
• 知识掌握：让销售人员了解应收账款产生的原因及其特点。
• 催收技巧：掌握面谈催收的流程、方法及注意事项。
• 风险管控：提高销售人员的风险管控意识与方法。

课程特色：理论与实战结合

为了提高学习效果，本课程采用多种教学方式，包括角色扮演、现场模拟、分组讨论等，确保学员能够在实践中发现问题并掌握应对方法。在课程中，学员将直接参与催收话术的编写与整理，以便后续销售团队能够直接使用。

应收账款管理的核心要素

1. 应收账款的产生与特点

应收账款是企业在销售商品或提供服务后，尚未收到的款项。其主要特点包括：

• 流动性：应收账款是企业短期内需要回收的资金，流动性强。
• 风险性：应收账款存在逾期风险，可能导致企业的财务压力。

2. 应收账款逾期的影响

账款逾期不仅影响企业的现金流，还会对利润产生直接影响。逾期的款项可能导致：

• 财务成本增加：逾期催收需要额外的人力和资源投入。
• 坏账风险上升：长期未收回的款项可能最终成为坏账。
• 客户关系恶化：催收过程中的不当行为可能会导致客户关系紧张。

3. 如何识别客户风险

为了有效降低应收账款的风险，企业需要对客户进行全面的信用评估，包括：

• 客户的财务状况：审核客户的财务报表，评估其还款能力。
• 行业特征：了解客户所在行业的市场状况及风险。
• 企业性质：识别客户的企业性质和经营模式，以判断其信用等级。

面谈催收的注意事项

1. 面谈前的准备

在进行催收面谈之前，销售人员需要做好充分的准备，包括：

• 准备账款资料：整理相关的账款信息，确保数据的准确性。
• 摸清人脉：了解客户的决策层与相关联系人，建立良好的沟通渠道。
• 明确催收原则：设定催收的底线与目标，避免情绪化处理。

2. 面谈中的关键技巧

面谈过程中，销售人员需要注意以下几个方面：

• 营造良好氛围：通过友好的态度和沟通方式，降低客户的抵触情绪。
• PMP原则：即“正面、明确、积极”，确保沟通的有效性。
• 应对拒付借口：了解客户可能提出的拒付理由，提前准备应对策略。

3. 面谈后的跟进工作

催收面谈结束后，销售人员需要及时进行跟进，包括：

• 达成协议的处理方案：确保双方对还款计划达成共识。
• 未达成协议的处理方案：制定后续催收计划，保持与客户的沟通。

建立有效的应收账款管理流程

1. 合理的应收流程

企业应建立一套合理的应收账款管理流程，包括：

• 信用审核流程：对客户的信用状况进行评估，决定是否给予信用账期。
• 催收流程：完善催收的各个环节，确保催收工作的有效开展。

2. 应收账款管理工具

借助现代化的管理工具，企业能够提高应收账款的管理效率。这些工具包括：

• 财务软件：实时跟踪应收账款的状态，生成报表。
• 客户管理系统：记录客户的信用评级和交易历史，帮助销售人员做出决策。

3. 信用评估技术与方法

企业可以采用多种信用评估技术与方法，对客户进行全面的信用风险评估，包括：

• 财务比率分析：通过分析客户的财务比率，判断其偿债能力。
• 市场调查：通过市场调研，了解客户的行业地位和经营状况。

结语

应收账款的管理是企业财务健康的重要组成部分。通过有效的跟踪管理，企业不仅能够减少逾期风险，还能提升客户关系和企业形象。希望通过本课程的学习，所有销售人员都能提高管理能力，确保企业的资金安全与流动性。