掌握商机挖掘技巧，实现业务快速增长

商机挖掘技巧：掌握狼性营销的精髓

在当今竞争激烈的市场环境中，商机的挖掘成为了企业获得成功的关键。尤其是对于中高层管理人员、市场和研发部门的负责人来说，掌握有效的商机挖掘技巧显得尤为重要。本文将结合“狼性营销”的理念，深入探讨如何通过系统化的方法来挖掘商业机会，以助力企业在瞬息万变的市场中立于不败之地。

杜祥林：《华为狼性营销》

一、课程情况适用对象公司中高层、负责市场及研发的副总、总监、区域经理等课程时长（天）2天。课程简介/特色何为狼性营销？不是大家理解的销售人员性格彪悍，脸皮厚，死缠烂打等等字面意思。华为的狼性营销更多的是注重销售人员的知识礼仪的修炼，以及做项目的规划和方式方法的训练。及时洞察项目的走向以及变化，采取好的补救办法，从而柳暗花明的一套做法和流程。通过两天的学习，让大家能明白一些做销售项目的运作方法和项目管理方法，从而抛砖引玉，给大家一些启示。二、课程简介：两天的课程分为以下六个部分：单元一：销售人员的基本素质寻找机会、找出痛点、客户分析、把握需求、对手分析、自我分析、制定目标、制定策略、制定计划、制定政策、搭建体系单元二：寻找项目机会     客户拜访、高端客户拜访     客户的心声、客户痛点     项目成功的必要因素    格局比能力重要经验和模板铁三角配合单元三、寻找项目机会管理线索做行商不做坐商项目来源鱼骨图单元四：挖掘客户需求、制作客户化的解决方案如何在拜访中寻找商机如何管理商机如何引导吧商家变为项目客户的需求在哪里分析竞争对手和自我分析制定最合理的解决方案单元五、项目分析什么是销售项目管理围绕项目的运作循环销售项目管理对象项目分析搭建稳定全面的客户关系单元六、策略、制定计划、项目实施、收尾、项目总结策略三部曲：强化、弱化、转化销售典型战术技术典型战术商务典型战术工程典型战术优势项目的典型组合战术劣势项目的典型组合战术三、课程目标/学员收益了解狼性销售的真实意思了解狼性销售的全部内容学会商机挖掘学会项目引导学会客户分析和竞争分析学会项目管理学会策略制定培训方式/工具及方法培训方式：讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨。采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。根据需要，可以采用现场考试以及课程完成论文的方式来进行评估。四、课程人数建议建议 50人以内。五、课程应用情况及效果该课程在三大电信运营商、各大国企、民企等企业都进行了培训，总体效果优秀。

杜祥林 培训咨询

一、什么是狼性营销？

狼性营销并不是大家普遍理解的销售人员性格彪悍、脸皮厚、死缠烂打等表面意思。相反，狼性营销更注重的是销售人员在知识、礼仪等方面的修炼，以及项目规划和方法的训练。它强调的是一种敏锐的洞察力和应变能力，能够及时察觉项目的走向和变化，并采取有效的补救措施，从而实现逆转。

二、课程内容概述

本培训课程为期两天，主要分为以下六个部分，旨在帮助学员掌握商机挖掘的系统化方法：

• 单元一：销售人员的基本素质
  • 寻找机会与客户分析
  • 识别痛点与需求把握
  • 对手分析与自我分析
  • 制定目标、策略与计划
  • 搭建销售体系
• 单元二：寻找项目机会
  • 客户拜访与高端客户接触
  • 洞察客户的心声与痛点
  • 分析项目成功的必要因素
  • 经验与模板的运用
• 单元三：管理线索与项目来源
  • 行商与坐商的区别
  • 利用鱼骨图管理项目来源
• 单元四：挖掘客户需求
  • 如何在拜访中寻找商机
  • 商机管理的技巧
  • 引导商家成为项目客户
  • 制定合理的解决方案
• 单元五：项目分析与管理
  • 理解销售项目管理的概念
  • 围绕项目的运作循环进行分析
  • 搭建稳定的客户关系
• 单元六：策略制定与项目实施
  • 策略三部曲：强化、弱化、转化
  • 销售与商务的典型战术
  • 项目组合的优势与劣势分析

三、商机挖掘的关键技巧

在掌握了课程的理论知识后，学员需要关注以下几种商机挖掘的关键技巧：

• 积极的客户拜访： 拜访客户时，不仅要关注其表面需求，更要深入挖掘潜在的痛点与需求。
• 精准的客户分析： 通过对客户背景、行业趋势及其竞争对手的分析，制定出切合实际的解决方案。
• 高效的线索管理： 利用工具和方法对客户线索进行有效管理，实现信息的及时更新与反馈。
• 灵活的项目管理： 在项目实施过程中，善于调整策略，确保项目顺利推进。
• 持续的学习与反思： 定期总结经验教训，不断优化商机挖掘的流程与方法。

四、狼性营销与商机挖掘的关系

狼性营销与商机挖掘之间存在着密不可分的关系。狼性营销强调的是一种积极进取、灵活应变的销售理念，而商机挖掘则是实现这一理念的具体实践。通过课程的学习，学员不仅能够理解狼性营销的精髓，更能够将其应用于实际工作中，提升商机挖掘的效率和效果。

五、课程的应用效果

该课程已经在多家电信运营商及各大国企、民企中成功应用，取得了显著的效果。学员普遍反馈，通过课程学习，能够更好地理解市场需求，掌握项目管理技巧，提升了整体销售业绩。

六、结语

商机挖掘是销售成功的基石，而狼性营销则为这一过程提供了强有力的支持。通过系统化的培训，企业的中高层管理者可以更有效地掌握商机挖掘的技巧，为企业的持续发展奠定坚实的基础。在未来的商业竞争中，唯有不断创新与学习，才能在风云变幻的市场中立于不败之地。

无论您是销售团队的管理者，还是市场部门的负责人，参加这样的培训课程都将为您的职业生涯开辟新的视野，帮助您在商机挖掘的道路上走得更远、更稳。