谢晗苑：百货商场楼层管理效能提升

课程背景：

面对产品和服务同质化越来越严重的今天，终端的竞争越发的严酷，专业人才的决定性因素显得越来越重要，而百货商场的楼层经理、产品经理是重中之重，她们协调供应商与商场之间的关系，定期调整供应商的陈列面与位置，并对楼层员工进行规范管理，所以一个楼层的销售业绩好坏是与楼层经理息息相关的。

课程收益：

■ 打造狼性执行文化，营造竞争协作氛围；

■ 提升工作效率，确保掌握实战工具，提高销售业绩；

■ 掌握管理方法，提升人员与现场管理能力；

■ 具备职业管理者的全局观和双赢意识，提升自我影响力。

课程时间：1-2天，6小时/天（根据需要确定）

课程对象：百货商场楼层经理及各品类经理等

课程方式：案例剖析+互动讨论+视频观看+情景演练+工具落地

课程大纲

第一讲：商场管理意义

一、商场精细化管理是什么？

二、商场现场管理的核心理念

三、商场精细化管理怎么做

1. 商场流程管理——营业前、中、后

2. 优秀商场管理的八项标准

标准1：人员管理

标准2：货品管理

标准3：店面形象

标准4：商品陈列

标准5：服务规范

标准6：资讯管理

标准7：促销管理

标准8：管理竞争对手

第二讲：商场精细化管理之人员管理

一、成功导购的必备条件

二、如何找到优秀的导购？

1. 面试招聘关把控

2. 上岗培训考核关把控

3. 每周管理表格把控

4. 每月柜台会议或报表把控

5. 专业技能考核与PK把控

三、如何提升导购的工作意愿

1. 全民提倡敬业精神

2. 随时创造机会，全民PK制

3. 抓住细节，找准切入点

4. 学习文化与爱文化建立

四、如何与员工进行有效的沟通

1. 沟通能力自我测试

2. 终端管理者的有效沟通

3. 四种人际沟通风格分析

测试：你是那种人际风格的领导-不同风格的工作方法与相处之道

疑难解答：人员管理中常遇的问题及解决技巧

第三讲：商场精细化管理之商品管理

一、货品管理五原则

1. 商场货品闭环管理

2. 适时适品适所适量适价

二、货品数据分析

1. 货品数据分析的内容

2. 销售数据分析的频率设计

3. 数据分析结果的指导

三、销售各生命周期的应对策略

1. 导入期销售策略

2. 成长期销售策略

3. 成熟期销售策略

4. 衰退期销售策略

四、库存的分析和控制

1. 库存的分类

2. 库存消化的策略和技巧

第四讲：店铺精细化管理之销售管理

一、核心店铺表现指标

二、销售管理十一项指标

1. 销售额低要要求专柜找到人员、货品、以及运作的中存在的问题

2. 参考同比帮助专柜制定目标并从中找到差距

3. 分析类别销售额，发现问题后的行动方案

4. 当平效低时，从三个方面找答案

5. 了解专柜畅销款，查看替代款

6. 查找专柜滞销款原因，要求品牌商想出方法

7. 了解影响连单率的原因，并督进改变

8. 以平均客单价作为对品牌商的配货参考

9. 平均价受客人消费能力与专柜员工销售技巧影响

10. 影响人效率的四因素

11. 货品的流失率与防盗意识和员工站位有关

讨论：你未来将如何运用数据提高自已管理专柜的销售能力？

第五讲：店铺精细化管理之服务管理

一、售前管理四项内容

1. 服务形象

2. 店铺形象

3. 商品准备

4. 重点顾客

二、售中管理九项内容

1. 销售流程服务规范

2. 团队合作情况

3. 店铺氛围

4. 销售工具与服务工具运用

三、售后管理五项内容

1. 送宾动作与话术

2. 顾客资料

3. 售后微信、电话记录

4. 售后问题解决记录

5. 顾客邀约安排及记录

四、服务管理检查重点查什么？

1. 专业知识问与答

2. 销售流程关键点动作与话术要求

3. VIP分类联络本

4. 微信、电话模版

5. 店务工作记录本

6. 报表与交接班本

7. 仓库文化