耿镔：冠军卖手复制——销冠经验萃取与大单连单技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 913

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行业不限

适用对象

服饰、鞋帽、百货等终端相关人员

课程介绍

课程背景：

面对同样的货品和政策，为什么销售冠军的业绩是普通导购的几倍？面对同样的客群和排班，为什么销售冠军的大单连单比普通导购高很多？面对后疫情时期客流的减少、新零售时代竞争的加剧和客户的越来越挑剔，终端对导购的服务专业度要求越来越高！

《销冠经验萃取与大单连单技巧》不是简单的话术copy，它将行业多位销售冠军高手作为研究标杆，将她们的经验分析萃取，动作分段研究，技巧分解提炼，再根据多数导购的实际能力基础相融合；《销冠经验萃取与大单连单技巧》可让终端人员快速成长，缩短摸索时间，减少失败成本，提高成交率和客单价！《销冠经验萃取与大单连单技巧》课程的开发，要感谢哥弟、太平鸟、周大福等优秀终端团队给予的专业协助，感谢她们无私分享的成功案例和实战经验！

课程收益：

● 掌握大单连单的关键动作和技巧；

● 快速复制，减少终端导购的试错成本；

● 确保掌握实战技巧，提高成交率和客单价。

课程时间：2-4天，6小时/天

课程对象：服饰、鞋帽、百货等终端相关人员

课程方式：动作分解、情景模拟、案例剖析、小组研讨、视频音频、落地工具

课程大纲

第一讲：大单基本功

一、冠军卖手都具有的5大特质

1. 大单连单牢记3句话

2. 导购业绩不好常找5大原因

案例解析：《哥弟冠军的秘密》

二、成就大单三大要素：货、场、能

1. 一般导购希望件件都是爆款

2. 冠军卖手眼里的高业绩商品

工具表格：新品上市销冠必须做好4件事

三、货品搭配基本思路和技巧

实战技巧：这样的搭配才有利于大单连单

四、顾客停留时长太短7大原因与对策

六、3步营造店铺热销旺场

落地工具：主销+辅销角色分配表

落地实操：不同场景主销+辅销服务动作分解与练习

第二讲：洞悉心理掌控节奏

一、顾客的逛、比、买选购流程分析

工具表格：不同阶段顾客的心理特点和应对技巧

1. 冠军卖手都知道的顾客3道心理防线

2. 快速突破第一道防线的2把“尖刀”

服务模板：服务破冰4把“小飞刀”

二、终端不同类型顾客的识别技巧和服务秘诀

服务模板：不同类型顾客的成交关键点

1. 不同类型顾客的服务策略和技巧

案例解析：《太平鸟专卖店经典一例》

2. 2步快速准确挖掘顾客的潜在需求

话术模板：1+1+1话术开发和实操落地

经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析

版权工具：终端45种借力工具和技巧

3. 如何引导和掌控顾客的对比行为

实战工具：逛、比、买识别与应对技巧九宫表

落地实操：不同类型顾客的服务场景模拟

第三讲：大单连单动作分解

STEP1：快速建立信任度与专业度

1. 迎宾先发“3颗炮弹”

1）人云亦云的赞美早就已经过时

现场实操：销冠4种主要场景的赞美技巧

视频案例：《销售高手的“专业”》

2）观念植入的3个核心要点

实操练习：如何做好观念植入

2. 80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的

案例解析：《威可多冠军的秘密》

1）3步轻松建立亲和力和信任度

案例分析：《玛丝菲尔VS雅莹》

2）营造完美第一印象的“5有法则”

视频案例：《星巴克抓狂的罗先生》-销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”

实操落地：先跟后带案例分享和话术的实战技巧

3. 姓氏服务的时机和话术

现场实操：如何诱发顾客肯定的肢体语言

4. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧

现场PK：让顾客认同信服的话术清单

现场实操：现场掌握“预先框式”的使用技巧

落地实操：观念植入实战场景模拟

落地工具：让顾客认同信服的话术清单

STEP2：引导试穿与价值感塑造

1. 连单重要MOT——掌控顾客体验商品的过程

1）连单搭配的4大思路7大技巧

实战技巧：如何引导只看不试的顾客

2）如何让顾客愿意多体验我们的产品

话术模板：顾客犹豫应对话术

2. 顾客服务的“3动法”

案例分析：《CK销售冠军的经典话术》

— 如何做到拿货“快准狠”

3. 动作分解——顾客体验时我们该做什么

1）顾客试衣后的应对技巧

现场演示：80%导购镜前服务存在的关键错误

2）试衣后4个关键步骤提升顾客占有欲

4. 介绍商品的FABE句式已经OUT了

版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地

现场实操：USP独特销售卖点是如何提炼的

5. 提升顾客连单购买欲——TPO视觉销售法

工具表格：TPO设计话术和技巧

版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地

落地工具：引导顾客多试的流程和技巧

落地实操：镜前服务实操与优化

落地实操：131结构设计模拟实操

落地实操：TPO视觉销售场景实操

STEP3：异议处理与成交技巧

1. 正确认知顾客异议

2. 顾客异议处理三步曲：顺、转、推

案例解析：如何顺的巧、转的准、推的快

— “转”的提示引导技术

实操落地：提示引导技术的动作分解与话术开发

3. 常见顾客异议处理结构和话术（实操）

1）3步解除顾客价格异议

2）3步解决顾客否定类异议

3）3步解决顾客疑问类异议

4）3步解决顾客比较类异议

5）2步解决顾客拖延类异议

4. 连单销售说服点——3大分解法

工具表格：准确识别顾客语言与行为上的购买信号

4. 避免顾客购买犹豫不决的两大技巧

— 销冠话术解析

版权工具实操：4+1话术设计与实操落地

5. 轻松提高客单价——找准顾客的心理账户

1）心理体验——什么是顾客的心理账户

2）设计心理账户应用话术

6. 如何做到及时成交又不让顾客反感

现场实操：假设成交组合拳应用与动作分解

7. 如何让没有成交的顾客再次回头

— 区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹”

案例解析：《哥弟冠军店铺的连单秘密》

1）提升连单率的三大原则与连单销售说服点

2）慢动作重播——连单点+连单时机+连单技巧=连单率

3）连单长效工具——成就大单连单的4大系统

落地实操：顾客异议应对话术设计技巧

落地实操：4+1话术设计与实操落地

落地实操：顾客心理账户与使用技巧

2022护航计划：本课程培训过后，机构/企业建群耿镔老师线上问题解答辅导落地30天！

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• 耿镔：舞动奇绩——销售心理与销冠经验萃取 (实战落地班): 课程背景：品牌之间的竞争越来越激烈，终端顾客的要求越来越挑剔；行业和疫情的双重影响高烧不退，客流和消费预算的双减现实严重；一家门店不能只靠销冠来支撑业绩，其他销售顾问如何提升成交率和客单价，如果快速提升销售技巧和服务技能，是当下很多门店要急需解决的问题！《销售心理与销冠经验萃取》不是简单的话术copy，它将行业多位销售冠军高手作为研究标杆，将她们的经验分析萃取，动作分段研究，技巧分解提炼，再融合顾客消费心理和NLP的先进实用技术；《销售心理与销冠经验萃取》可让终端人员快速成长，缩短摸索时间，减少失败成本，提高成交率和客单价！《销售心理与销冠经验萃取》课程的开发，要感谢红星美凯龙、芝华仕沙发、欧派、楷模家具、老板电器等优秀终端团队给予的专业协助，感谢她们无私分享的成功案例和实战经验！课程收益：● 掌握顾客心理和消费购买动机；● 技能快速复制落地，减少终端试错成本；● 确保掌握实战技巧，提高成交率和客单价；课程时间：3天，6小时/天课程对象：销售顾问、店长、店经理、加盟商等门店相关销售人员课程方式：动作分解、心理剖析、情景模拟、案例分析、小组研讨、视频音频课程大纲第一讲：准确把握顾客购物心理一、顾客购物时3个心理阶段：逛、比、买1. 逛、比、买不同阶段顾客的行为特征2. 顾客心理之栽花效应和放大镜效应工具表格：逛、比、买不同阶段顾客的心理特点和应对技巧3. 顾客提出担心顾虑的3个时刻和应对技巧二、冠军卖手都知道的顾客3道心理防线1. 快速突破第一道防线的2把“尖刀”2. 90%的顾客被五个关键时刻（MOT）影响着3. 顾客服务的第一个MOT——“3发炮弹”建立首轮效应工具模型：营造完美第一印象的“5有法则”4. 顾客服务的第二个MOT——引导顾客体验了解商品时的“同步”技巧5. 80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的现场模拟：3步轻松建立亲和力和信任度6. 主销+辅销要懂得“抬A”技巧三、销售心理学的诱饵效应经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析1. 如何用好顾客的从众心理版权工具：终端45种借力工具和技巧2. 如何引导和掌控顾客的对比行为冰山模型：顾客的表象需求与购买动机1）2步快速准确挖掘顾客的潜在需求2）话术模板——1+1话术开发和实操落地四、终端不同类型顾客的识别技巧和服务秘诀——不同类型顾客的成交关键点现场演练：不同类型顾客的服务策略和技巧五、心理体验——比例偏见案例解析：比例偏见在终端的常见案例1. 用好比例偏见只需要记住的两个技巧视频案例：《销售高手的“专业”》2. 观念植入的3个核心要点实操练习：如何做好观念植入实战工具：逛、比、买识别与应对技巧九宫表落地实操：观念植入场景实操落地实操：不同类型顾客的服务场景模拟第二讲：顾客体验与商品价值塑造中的心理学一、商品介绍时需要获得顾客更好的认同现场模拟：如何诱发顾客肯定的肢体语言1. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧2. 现场小组实操PK——让顾客认同信服的话术清单头脑风暴：客户购买的到底是什么？二、服务？产品？品牌？材质？款式？价格……三、商品推荐如何引爆顾客购买欲望1. 如何用好“热点攻略”2. 热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发案例：擅用数字和故事案例四、介绍商品的FABE句式已经OUT了1. 商品的介绍不是你想到什么说什么，更不是人云亦云版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地2. 商品的介绍线设计策略和技巧3. USP独特销售卖点是如何提炼的4. 提升顾客购买欲——TPO视觉销售法TPO视觉销售设计表版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地落地实操：顾客认同信服的话术清单落地实操：131结构设计模拟实操落地实操：TPO视觉销售场景实操第三讲：顾客异议处理技巧一、顾客提出异议与问题的心理解析二、不要等顾客提出问题——预先框式法——预先框式法的应用场景实战技巧：预先框式法的应用话术视频案例：《星巴克抓狂的罗先生》三、顾客异议处理三步曲：顺、转、推1. “顺”——先跟后带法则案例解析：这个顾问错在哪里— 顺的4种技巧实操落地：先跟后带案例分享和话术的实战技巧2. “转”——提示引导技术1）催眠黄金句式在销售中的应用2）提示引导技术的动作分解与话术开发3. “推”——绝对影响技术1）用好“推”的关键技巧2）“推”的话术设计和模板四、常见顾客异议处理结构和话术（实操）1. 3步解除顾客价格异议2. 3步解决顾客否定类异议3. 3步解决顾客疑问类异议4. 3步解决顾客比较类异议5. 2步解决顾客拖延类异议落地实操：提示引导技术话术开发落地实操：顾客异议应对话术设计技巧第四讲：成交时的心理学与应用工具表格：准确识别顾客语言与行为上的购买信号一、避免顾客购买犹豫不决的两大技巧——销冠话术解析版权工具实操：4+1话术设计与实操落地二、轻松提高客单价——找准顾客的心理账户1. 心理体验——什么是顾客的心理账户2. 设计心理账户应用话术三、如何做到及时成交又不让顾客反感四、假设成交组合拳应用与动作分解五、用好心理学的近因效应1. 如何让没有成交的顾客再次回头2. 区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹”落地实操：4+1话术设计与实操落地落地实操：顾客心理账户与使用技巧 2022护航计划：本课程培训过后，机构/企业建群耿镔老师线上问题解答辅导落地30天！

• 耿镔：店铺操盘手——赋能型店长五项修炼: 课程背景：谷歌创始人拉里·佩奇曾说：“未来组织中最重要的功能不再是管理或激励，而是赋能”，店长，不仅仅是一个忙盲茫的消防员，更应该是终端持续盈利的领航员；不仅仅是终端问题的发现者，更应该是问题的终结者；不仅仅是一个销售高手，更应该是一个系统建设和复制的能手！如何赋能终端，赋能团队，让自己真正成为一个赋能型的店长！《店长五项修炼》历经10年完善迭代，已经累计公开课150场，内训服务了周大福、欧派、合生元、哥弟、李宁等优秀品牌超过500场！课程收益：● 获得一套实用高效的管理工具和方法● 避免终端管理误区和减少终端人才流失● 掌握门店业绩持续提升的关键因素和全程技巧● 提升店长管理效能，拥有更加和谐高效的终端团队课程时间：2-4天，6小时/天（每一模块也可以单独设计成1-2天的课程）课程对象：店长、柜长、店助、优秀导购、加盟商相关人员课程方式：案例讲解、小组研讨、视频音频、情景演练、现场教练、工具落地课程模型：课程大纲第一讲：人才赋能一、警惕人才管理2大危险信号二、人才复制的4大机制案例启示：行业标杆公司的人才复制系统——指定老人带新人的模式已经过时实战工具：门店带教的3点优化与创新终端人才培育3大工具：“三洗”“五大方略”“六环教练”三、终端需要经常给员工“洗脑”——心态辅导1. 给员工“洗脑”的2个高效工具现场实操：短讲黄金方程式与SCQA故事模型2. 6+1声音法则与实施技巧工具表单：人才培育时的10大忌语五、能力快速复制的5大方略与落地技巧——协同出单后的辅导3步曲现场实操：辅导纠偏的BEST法则六、终端一对一带教的6环教练法七、终端一对多团队带教的6个关键步骤与实操技巧分析：《员工离职的232现象》八、人才流失的2个阶段和3个关键节点——如何觉察与判断员工是否有了离职念头现场实操：离职念头确认沟通技巧与现场演练九、零售行业员工流失的16大原因案例研讨：知名品牌标杆店长留人管理经验现场实操：80%的管理者都存在的“管理错位”——实战剖析马斯洛需求层次理论在终端留人的应用工具表单：增加员工的“内在薪酬”落地实操：如果打造终端团队的快乐基因落地工具：门店带教创新策略落地方案落地工具：《导购基本知识掌握进度表》落地工具：《新员工教练指南》落地工具：短讲黄金方程式与现场实操落地工具：SCQA四步模型与现场实操落地工具：仪式关键环节设计表第二讲：业绩赋能视频案例：《人是注意力的人》一、店长业绩管理推行中常常出现的3个突出问题二、目标管理3步曲三、业绩120%达成需要做好知、能、愿、信1. 知——清晰明确做什么— 店铺业绩诊断路线图2. 能——有能力有方法能做到— 下属内心接受的任务才是真正的目标3. 愿——如何让员工愿意挑战高目标— 让员工愿意挑战高目标的两个核心按钮四、如何做好团队目标公布（现场实操）1. 警惕——目标的SMART原则已过时2. 目标的分解不是简单的2=1+1现场实操：任务分解4大维度3. 店铺最常用的5种目标分解技巧表格工具：《目标分解表》与现场实操五、如何找到达成目标的障碍点和突破点现场实操：找到突破点的关键4步现场实操：如何做好目标转化六、目标管理终极系统——《5常管理法》现场实操：5常管理法的现场落地实操七、信——让员工有信心挑战高目标——做好4点让员工对高业绩目标充满信心落地工具：业绩目标分解表落地工具：业绩目标管理路径图落地实操：业绩目标可视化的创新设计与落地第三讲：运营赋能一、门店营业前的准备1. 营业前人员的精气神调整2. 店长早会/一分钟推动会流程与技巧3. 如何让一般货品成为高业绩货品4. 新品上市必须做好4件事落地实操：增加陌生客人进店4个策略5. 终端店铺“十大必放”二、门店营业中的管理1. 销售目标时段跟踪2. 3步营造店铺旺销氛围3. 及时的淡场管理是顾客进店的关键工作表单：淡场没顾客，我们做什么落地跟踪表：店铺视觉整改跟踪表三、门店营业后的管理1. 召开个案分享会2. 店长复盘与总结技巧工具表格：《店长日常运营管理流程表》四、掌握分析解决店铺问题的方法与能力——望、闻、问、切、翻现场实操：“4步法”分析解决问题落地工具：终端店铺“十大必放”表落地工具：淡场管理表落地工具：解决问题4步法落地实操：店长日常运营管理流程表第四讲：管理赋能模型：《新型店铺模型分析》一、管理者不能仅仅做一个“消防员”——“一时一事”原则二、店长影响力修炼的3个核心要素1. 店长影响力3层次2. 店长非权力影响力的修炼视频赏析：李云龙带给我们的管理启发三、新世代员工管理技巧——95-00后新世代员工内心的需求工具表格：不同年代员工需求表案例分析：新世代员工下属的管理策略和实战技巧四、赋能型店长应具备的3大能力——员工的4D阶段案例实操：现实案例的分析与诊断五、不同阶段员工管理的要点与技巧工具表格：《自我检查与改善表》现场实操：D1阶段员工辅导管理4步实操与现场复盘现场实操：D2阶段员工辅导管理5步实操与现场复盘现场实操：D3阶段员工辅导管理4步实操与现场复盘实战工具：授权的4D象限分析视频案例：不同阶段员工辅导管理视频案例分析与研讨六、如何做好“老员工”的激情度管理1. 为什么终端会出现“老员工”现象2. 让“老员工”满血复活的3个核心要点和注意事项实操研讨：如何增加老员工的参与感落地工具：D1、D2、D3、D4阶段员工辅导管理模板第五讲：激励再造一、终端员工心理动机与行为模式分析二、新、老员工工作消极的原因三、终端激励常见的6大误区1. 我们往往重视少部分人，而忽视了大部分2. 我们重视同质激励，而忽视了差异性,没有考虑个性需求……案例研讨：《金伯利钻石王晴为什么这么卖命工作》四、激情激发4个维度：内、外、物质和非物质五、员工内在动力激发1. 增加员工的“内在薪酬”2. 用好你的情感账户案例赏析：员工梦想管理技巧六、物质激励设计技巧1. 警惕：物质激励千万不能这样做2. 物质激励的原则和设计技巧案例赏析：物质激励的创新设计与实施技巧七、为什么很多人热衷于玩游戏——如何把游戏元素融入到管理和激励案例分析：游戏管理和激励的机制设计八、激励用心不用薪：终端激励常用25招落地实操：物资激励创新设计方案落地工具：非物质激励表单 2022护航计划：本课程培训过后，机构/企业建群耿镔老师线上问题解答辅导落地30天！

• 耿镔：鱼塘管理——四步做好VIP维护与转介绍: 课程背景：所有的营销专家都认为，开发陌生客户的成本远远大于维护老客户；所有的终端人员都在思考，终端竞争越来越激烈，终端门店流量成本越来越高的新零售时期，如何保障业绩持续提升？如何培育老客户的忠诚度增加复购？如何让老客户乐于转介绍？老客户的维护不仅仅是发发信息打打电话，它需要一套高效的工具和技巧，更需要一套让VIP维护管理简单化、系统化，让员工乐于服务、轻松服务的维护系统和流程！课程收益：● 获得一套实用高效的VIP管理工具和方法● 建立健全终端粉丝经营的流程、工具和技巧● 避免终端VIP流失和增加VIP转介绍课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：客服专员、导购、店长、督导、加盟商以及终端相关人员课程方式：落地工具、实战案例、视频案例、小组研讨、现场实操课程大纲导引：终端VIP管理主要问题与应对1. 为什么客户对你的一些服务很反感，更别提转介绍了1）新零售时代顾客需求趋势分析2）如何颠覆传统的服务和营销方式3）90%的终端人员对VIP的关系定位存在误区 4）VIP服务“三宗罪”2. 从陌生客户到转介绍需要突破的“三道防线”实用工具：《哈佛商业评论顾客关系矩阵》案例分析：南京一家店为什么能做到复购率80%落地行动：VIP开发管理最重要的3要素第一讲：顾客信息收集与管理一、顾客信息不完整不准确，怎么做维护二、3大途径获取顾客准确信息三、VIP管理技巧——顾客4大类信息管理1. 基本信息收集与应用分析2. 个性信息收集与应用分析3. 识别出最有可能转介绍的客户4. 喜好信息收集与应用分析5. 筛选出后续顾客服务的精准切入点6. 消费信息收集与应用分析案例赏析：哥弟小静的秘籍四、获取顾客私隐信息3个技巧工具表格：品牌公司常用的顾客信息记录表落地工具：客户关系管理核心内容表第二讲：顾客分级分类与建立联系一、VIP客户服务的第一个关键时刻MOT1. 如何让顾客记住你2. 营造完美第一印象的五有法则二、分级管理常见的误区与应对技巧——VIP卡的分级标准工具表格：不同行业类别的VIP差异分级管理三、VIP管理技巧——4类重点客户的筛选技巧1. 找准核心顾客增加客单价2. 找准影响力中心客户增加转介绍3. 如何快速有效分析出睡眠顾客4. 唤醒睡眠顾客的策略与方法四、实战技巧——VIP权益设计3原则（此内容仅供加盟商等企业决策者选择）——如何设计顾客升级标准案例分析：权益设计成果案例分享落地工具：影响力中心客户筛选的3个标签落地工具：激活睡眠顾客的技巧和话术模板落地工具：VIP的TFAI管理模式第三讲：关系互动强化与精准服务一、客户转介绍的两大要点：人情+特权二、老客户维护的两大难点：关系互动与强化三、关系互动的4大策略与实施技巧现场实操：设计你的免费策略1. 创新设计——如何设计价值策略让顾客重视VIP资格现场实操：设计感动策略服务流程2. 创新设计——如何让顾客下次购买时首先想到你3. 机会植入——如何创造顾客下次购买机会四、VIP维护管理的3大难点1. 时机把握2. 理由设计3. 话术开发工具模板：365互动策略阶段流程表1）如何创造合理机会互动和强化关系现场实操：VIP3+1回访内容和话术设计话术模板：当天短信模板与设计技巧话术模板：第二个短信模板与设计技巧话术模板：第三个短信模板与设计技巧2）VIP电话回访的技巧工具模板：回访电话常见场景应对模板和话术五、顾客互动强化三大禁忌1. 朋友圈互动禁忌和技巧2. 如何经营有情怀的朋友圈工具表格：朋友圈时段运营工具模板：关系互动的话题、时间和频次落地工具：客户专属日服务表落地工具：服务信息\短信话术模板落地工具：朋友圈信息内容参考表落地实操：设计服务策略现场研讨实操落地实操：服务案例现场研讨实操第四讲：客户邀约和增加转介绍一、为什么你的邀约率不高1. VIP促销短信为什么无效4D工具：让你的邀约成功率提升50%2. 3步邀约重要客户二、为什么客户来了也达不到复购计划视频案例：《猎场片段》带给我们的启示1. 客户到店后你需要做好的3件 “大事”2. 如何提升VIP客单价有不会引起顾客反感3. 不同类型顾客的服务与成交技巧三、让顾客轻松转介绍1. 顾客转介绍的3大核心动力2. 实战技巧——4类愿意转介绍顾客的服务策略与技巧3. 什么时候让顾客转介绍比较好4. 抓住顾客转介绍4大时机实操工具：转介绍开发5步曲5. 如何设计让顾客转介绍觉得简单又有成就感案例分享：红星美凯龙李斌的秘诀话术模板：转介绍话术模板落地工具：邀约电话话术与设计技巧落地实操：设计你的顾客转介绍情感账户落地工具：转介绍话术模板 2022护航计划：本课程培训过后，机构/企业建群耿镔老师线上问题解答辅导落地30天！

耿镔：冠军卖手复制——销冠经验萃取与大单连单技巧

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