刘鑫：识别投资风险，成就年金险销售

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 900

联系老师

保险类

适用对象

保险公司及保险经纪公司业务人员

课程介绍

课程背景：

“股票天天涨停板、基金长期高收益、固收稳健收益高”，对普通投资者而言，身边充斥着此类信息，好像一夜之间就可以暴富。但往往在买了产品后，经历的是“股票经常跌停板、基金业绩常变脸、固收随时踩到雷”，只能感叹“卖家秀”和“买家秀”差异太大。其实，在投资中识别风险的作用远远大过于追求超额收益，而大部分客户在选择产品的过程中恰恰忽略了这一点。

本课程通过讲解不同类型金融产品的特性、投资逻辑及风险因素，让理财师能更加全面的认识到不同的金融产品在家庭理财中的作用，帮助客户分析及识别投资风险，突出年金险的优势以及在家庭理财中的重要作用。

课程收益：

● 掌握各类金融产品的底层逻辑，了解市场上的各类竞品；

● 通过分析不同产品的潜在风险，进而与年金险产品进行对比，提炼优势；

● 从风险偏好的角度为客户进行画像，掌握了解不同类型客户的投资习惯和偏好；

● 学会用FABE法则提炼年金险的话术。

● 针对不同类型的客户进行话术提炼，引导客户从其他金融产品转向年金险配置；

● 针对不同客群做需求分析，站在客户的角度做解决方案；

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险公司及保险经纪公司业务人员

课程方式：讲授+案例+研讨+工具+演练

课程大纲

第一讲：宏观经济环境及金融市场分析

一、做理财，必须懂点宏观经济

1. 金融市场变幻莫测的根本逻辑

2. 经济周期影响资产配置

工具：美林时钟理论

二、四大指标判断经济周期

1. GDP（国内生产总值）——经济增长的动力

2. PMI（采购经理指数）——预判未来经济方向

3. CPI（消费价格指数）——衡量通胀的核心指标

4. M2（货币供应量）——资产价格上涨的助推器

三、后疫情时代的宏观经济形势分析及资产配置建议

1. 滞涨的烦恼，资产荒困扰中国投资者

2. “疫情经济”打乱正常周期，中美货币政策分化的尴尬

3. 当前经济形势下的资产配置建议

第二讲：客户画像与产品对比分析

一、保守型客户画像（偏好银行理财）

1. 深入拆解银行理财产品

1）银行理财产品分类及特性

2）银行理财产品优劣势分析

2. 向保守型客户营销年金保险策略

— 银行理财产品与年金保险对比

案例：包商银行破产重组，银行理财产品并非绝对安全

讨论：提炼话术，如何针对投资银行理财产品的客户营销年金保险?

演练：保守型客户营销话术

二、稳健型客户画像（偏好信托私募）

1. 深入拆解信托、私募等非标固收产品

1）非标固收产品的底层逻辑

2）非标固收产品的风险分析：信用风险、政策风险、流动性风险

3）非标固收产品优劣势分析

2. 向稳健型客户营销年金保险策略

— 非标固收产品与年金保险对比

案例1：信托延兑第一案，安信信托破产重组

案例2：“明天系”多家信托被托管后，产品大规模延兑

案例3：非标私募再掀暴雷潮，宝能、佳兆业、奥园等房企深陷其中

讨论：提炼话术，如何针对投资非标固收产品的客户营销年金保险?

演练：稳健型客户营销话术

三、积极型客户画像（偏好基金）

1. 深入拆解基金投资

1）基金产品分类及特点

2）基金投资的逻辑和风险

3）基金投资优劣势分析

4）基金投资的那些坑

2. 向积极型客户营销年金保险策略

— 基金和年金保险对比

案例1：华夏大盘，一代明星基金的堕落

案例2：十年十倍的明星基金，为何基金赚钱基民亏钱

讨论：提炼话术，如何针对投资基金产品的客户营销年金保险

演练：积极型客户营销话术

四、进取型客户画像（偏好房地产投资）

1. 房地产投资分析

1）房地产投资与金融投资的区别

2）“房住不炒”时代来临，地产投资难现往日辉煌

3）房地产投资风险分析

4）房地产投资优劣势分析

2. 向进取型客户营销年金保险策略

— 房地产投资和年金保险对比

案例1：中国首富的没落，房地产投资黄金已过

案例2：三十年如一梦，日本炒房时代的梦魇

讨论：提炼话术，如何针对投资房地产的客户营销年金保险？

演练：进取型客户营销话术

第三讲：年金险营销策略（实战演练）

一、客群定位及需求分析

1. 生命周期理论

2. 客户需求分析

1）子女教育需求

2）退休养老需求

3）财富传承需求

3. 量化客户需求

1）客户理财目标制定

2）测算需求缺口

3）制定解决方案

二、产品对比

——年金险产品FABE法则

1. 特征（Features）

2. 优点（Advantages）

3. 利益(Benefits)

4. 证据(Evidence)

演练：针对目前主推的产品，运用FABE法则归纳总结，分组演练并汇总一份话术

三、异议处理（常见问题）

1. 我还年轻，不急着买年金险

2. 年金险收益太低了，不如去买基金（理财、股票）

3. 养老有社保（企业年金/职业年金），不需要买年金险

4. 年金险周期太长，不灵活

5. 资金量不多，买了也没太大意义

6. 现在手头紧，以后再考虑吧

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• 刘鑫：基金销售全攻略: 课程背景：资管新规过渡期已经结束，保本、预期收益型产品将在市场上消失，取而代之的是全面的净值型，传统的固收产品销售思路面临很大的挑战。而随着经济的转型和证券市场的全面改革，权益类产品迎来的爆发期，公私募基金管理规模大幅上升，销售权益类产品，是所有金融机构必然的选择。本课程会从基本的投资逻辑出发，教会理财经理引导客户投资基金的观念，挑选优秀的基金产品，以及如何进行售后的业绩跟踪和产品调整，客户异议处理等问题。帮助理财经理更好的理解基金产品并做好基金业务的推广。课程收益：▉ 全面了解不同种类的基金产品特点以及投资策略；▉ 学会引导客户认识到投资基金的重要性；▉ 掌握基金产品的分析思路，以及如何为客户挑选合适的基金产品；▉ 学会为不同风险偏好的客户推荐基金的话术；▉ 学会基金产品的营销思路和异议处理；▉ 掌握基金跟踪分析能力，为客户实时调整基金组合，提升客户黏性。课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行、三方财富的业务人员课程方式：演练+问答+案例+研讨+竞赛课纲大纲第一讲：资管新规时代，基金投资迎来历史性机遇一、资管新规对基金销售的重要性1. 资管新规出台背景及重要意义1）资管行业概况及规模分类2）资管新规发布当前的金融监管体系2. 资管新规具体内容及对大金融行业的影响1）银行业受资管新规的影响：江湖再无保本理财，资管业务正式隔离2）信托业受资管新规的影响：刚性兑付彻底打破，非标业务极速萎缩3）基金业受资管新规的影响：专业优势逐渐显现，规模地位双双提升4）保险业受资管新规的影响：产品特性再次强化，市场定位逐渐清晰3. 大财富管理时代，权益类产品将是居民资产配置的重要组成部分1）市场用脚投票，公私募基金资产管理规模均再创新高2）产品净值化后，固收类产品相对权益型产品的优势被削弱3）房住不炒时代，地产投资占居民资产配置比例必将下降二、跑赢通胀必须要配置权益类产品1. 通货膨胀在不断侵蚀资产1）衡量通胀的不同维度：CPI、PPI、M22）人民币购买力正在不断缩水3）随着年龄增长劳动力创造价值能力变弱，更需要资本来创造价值2. 各类资产长期收益比较：债券、股票、基金、股权、黄金、大宗3. 风险和收益成未必正比1）高风险未必有高收益图解：橡树投资图2）高收益未必是高风险案例：中美两国股市走势比较，用期限烫平波动4. 公募基金是最适合普通客户的选择互动：总结公募基金的亮点1）长期收益可观2）只有市场风险3）期限灵活可控4）投资起点较低5）信息公开透明6）投资范围多样（货币基金、债券基金、混合基金、股票基金、QDII基金、ETF）第二讲：为客户挑选合适的基金产品一、选择合适的基金品种——构建基金组合而非单一持有1. 主动型基金or被动型基金2. 宽基指数or行业指数3. 股票型or混合型or债券型or货币型二、运用合适的投资策略1. 懒人投资法：定期定投1）基金定投的原理：微笑曲线2）基金定投的优势：分散投资时点，降低波动风险3）定期定投适用人群2. 定投升级版：智能定投1）定期定投的不足2）通过统计法则优化定投3）智能定投适用人群3. 恒定比例组合法1）均值回归理论及再平衡法则2）股债混合再平衡投资策略3）恒定比例组合法适用人群4. 波段投资法1）经济周期与美林投资理论2）不同经济周期适合的基金类型3）波段投资法适用人群三、选择优秀的基金经理1. 基金经理的学习经历背景分析1）金融科班出身or理工男转型2）买方or卖方or实业经历3）从业时间及工作履历2. 基金经理的过往管理业绩分析1）收益：任职期间、年化收益率、多只基金平均、与指数对比2）风险：标准差、回撤率3）风险收益比：夏普比率、特雷纳比率4）管理规模：随管理规模上升业绩变化3. 基金经理的投资风格分析1）投资策略（择股or择时）2）风格/行业偏好（成长or价值）3）持仓偏好（持仓集中度、重仓股占比）案例：基金经理点评四、选对基金公司（参考方向）参考一：基金公司发展规模参考二：基金公司擅长方向参考三：基金公司历史背景参考四：基金公司团队稳定性五、正确地评价基金业绩1. 评价基金的维度及指标2. 长中短期对比分析找到常胜基金六、基金投资中的各种坑1. 不要只看业绩排名挑选基金— 时间点选取、仓位、风格偏好、规模、回撤2. 不要只买净值低的基金（净值不代表价格）3. 喜欢买经常分红的基金（基金分红不同于股票）4. 尽量不要申购新发行爆款基金（建仓期、高位接盘）5. 尽量不要买换手率过高的基金（券商利益输送）第三讲：基金营销五步法第一步：锁定客群1. 初入职场的小白客户2. 固收转权益的理财客户3. 投资经验丰富的客户4. 有明确理财需求的客户5. 中高净值客户第二步：观念引导1. 找准需求2. 切入观念3. 对症下药第三步：把握策略演练：根据客户类型选择合适的策略第四步：选对产品运用FABE法则介绍基金1. 特征（Features）2. 优点（Advantages）3. 利益（Benefits）4. 证据（Evidence）演练：选择一个最近主推的基金产品，用FABE法则归纳总结，分组演练并汇总一份话术第五步：异议处理（常见问题）1. 我更喜欢自己炒股，收益比基金高很多，还灵活2. 之前听理财经理的建议买基金，亏了不少钱3. 我只买固定收益的理财，基金会亏钱，受不了4. 买基金还要一直关注，经常会忘记，想起来看看就亏钱5. 我平时经常月光，哪有钱买基金6. 基金已经涨了这么多，现在买会不会接盘？7. 证券公司的投顾给我推荐了一些基金，还不错，我一直在那里买8. 我在天天基金买挺好的，又方便手续费还低工具：基金销售单页第四讲：做好售后管理，才能加投不断一、基金售后管理的重要性1. 基金是长期投资，不会一帆风顺2. 客户投资需求会随着生命周期而改变3. 做好服务，客户才会一直跟随二、基金健诊流程及工具第一步：观察宏观经济及市场情况第二步：回溯基金业绩第三步：进行投资组合与市场对比第四步：分析基金风险第五步：得出综合结论工具：基金诊健表格三、根据宏观环境和市场风格变化做调仓建议1. 震荡市（宽幅、窄幅）2. 熊市（阴跌、暴跌）3. 牛市（慢牛、快牛）

• 刘鑫：看透宏观经济形势，做好资产配置组合: 课程背景：“股票天天涨停板、基金长期高收益、固收稳健收益高”，对普通投资者而言，身边充斥着此类信息，好像一夜之间就可以暴富。但往往在买了产品后，经历的是“股票经常跌停板、基金业绩常变脸、固收随时踩到雷”，只能感叹“卖家秀”和“买家秀”差异太大。其实在投资中，长期收益90%来自于资产配置，尤其是普通投资者，在专业程度、信息获取和时间精力等全面弱势的情况下，想要达到资产保值增值的目的，最优的选择就是做好大类资产配置，并筛选出相对优质的产品。本课程会从金融市场运行的基本逻辑出发，用丰富的案例和数据来告诉理财经理，为什么要做资产配置、如何去做资产配置、经济周期会怎样影响市场，以及当前经济形势解读和资产配置建议，并针对市场上各类金融产品进行分析和对比，让理财经理能够更好的引导客户的理财观念并为其构建投资组合，并学会如何根据经济形势调整产品配置方案，为客户创造更好的收益。课程收益：▉ 认识到资产配置对客户的意义和价值；▉ 掌握宏观经济分析的基本框架，能够分析当前的经济周期以及对大类资产的影响；▉ 掌握资产配置的各种方法及策略，能够熟练地为客户制作资产配置方案；▉ 学会如何针对权益类、固收类等金融产品进行对比分析，并能够为客户合理配置产品；▉ 学会基金产品的营销思路和异议处理。课程时间：2天，6小时/天课程对象：金融机构前台业务人员课程方式：讲授+演练+问答+案例+研讨+竞赛课纲大纲第一讲：资产配置降低收益风险一、做投资前，先问自己三个问题1. 投资目的：长期跑赢通胀1）通胀造成货币贬值——人民币购买力下降/劳动力创造价值能力变弱/需要资本来创造价值2）通胀受益者与受害者3）长期投资就像滚雪球案例：巴菲特90%以上财富都是60岁以后获得（早5年和晚5年开始投资的对比）2. 投资周期：长期获取稳健的收益，而不是追求暴富1）错误观念：因为资金少，所以追求高收益率案例：两个投资者比较：1）每年10%；2）第1年100%，第2年-40%循环2）投资要放长时间，短期的成败并不重要案例：1）美国中彩票的人大概率会短期破产；2）资本大鳄利弗莫尔因赌错方向而破产3）多因子分析：长期收益大部分来自于资产配置（马科维茨）3. 投资方式：分散投资，不要把鸡蛋放在一个篮子里1）降低波动才能长期持有案例：沪深300年涨幅表格，收益集中在某些年份2）风险收益成正比吗？图解：橡树投资图案例：耶鲁基金会二、资产配置实现最大化的投资收益1. 降低投资组合的波动2. 适应不同的市场环境案例：美国不同经济周期，全天候策略一直稳定3. 提升风险收益比（性价比）1）同样的收益率更低的波动2）同样的波动更高的收益第二讲：为客户打造高性价比的资产配置一、资产配置三大原则1. 分散投资原则2. 平均成本原则3. 流动性匹配原则二、资产配置常用策略1. 恒定比例配置策略：债券作为稳定器，股票作为加速器2. 均值方差理论：寻找风险收益比最合适的资产配置比例3. 全天候策略：多类资产组合策略，加入商品、另类、海外资产等4. 美林时钟投资策略：资产轮动策略，根据宏观经济择时调整三、四步建立资产组合第一步：了解客户信息（KYC）1）客户的风险承受能力和偏好— 适当性测评、投资者教育2）客户的生命周期及理财需求3）客户的职业特征及收入变化— 与经济周期的相关性（青春饭or正常增长or持续增长）工具：风险类别分类表格第二步：确定大类资产配置比例1）保守型客户：固收、保险打底，少量混合基金配置增强收益2）稳健型客户：固收打底，指数型及混合型基金配置增强收益3）积极型客户：少量固收配置，各类基金组合寻求较高收益4）激进型客户：极少量固收配置，基金、股票、私募等多样化配置追求高收益第三步：选择具体的金融产品1）金融产品的特性——收益性、风险性、流动性2）金融产品分类a 固收类金融产品b 权益类金融产品c 另类金融产品第四步：执行及业绩评价1）订立资产配置执行计划（特殊情况处理）2）为金融产品进行业绩评价— 长期业绩能否跑赢市长基准？— 是否能长期跑赢通胀？— 波动率是否可以接受，风险收益比如何？演练：中产家庭的资产配置组合方案第三讲：分析当前经济形势优化资产配置一、经济周期影响资产配置——不同经济周期大类资产的表现工具：美林时钟理论及调整策略二、四大指标判断经济周期1. GDP（国内生产总值）——经济增长的动力2. PMI（采购经理指数）——预判未来经济方向3. CPI（消费价格指数）——衡量通胀的核心指标4. M2（货币供应量）——资产价格上涨的助推器三、财政与货币政策影响金融市场1. 财政政策VS货币政策2. 了解财政/货币政策导向3. 财政政策对金融市场的影响1）变动税收2）变动财政支出3）变动公债发行规模4. 货币政策对金融市场的影响1）变动准备金率2）变动再贴现率（MLF、LPR）3）公开市场操作（正逆回购）四、当前的资产配置建议1. 判断当前所处的周期2. 大类资产配置方向建议第四讲：重点金融产品分析一、固收类产品投资分析1. 债券投资分析2）债券分析维度——信用评级、财务状况、行业特性及前景3）债券产品适合的客群画像2. 信托投资分析（非标私募）1）投资信托私募产品——融资方分析、投资标的、风控措施2）信托私募产品适合的客群画像3. 银行理财投资分析1）银行理财产品的分类——净值型、预期收益型、结构型2）银行理财产品的投资范围和运营模式3）银行理财产品适合的客群画像二、权益类产品投资分析1. 股票投资分析1）股票投资的分析思路——自上而下、自下而上2）适合股票投资的客群画像3）引导股票投资者投资基金产品2. 公募基金投资分析1）基金与股票的区别2）正确投资公募基金选择基金投资平台→选择适合基金种类→选择基金投资的方式→选择具体基金产品3）为客户推介基金明确客户的需求→了解客户的偏好→激发客户的投资欲望→为客户做好基金组合→定期复盘及调整（基金投资报告）→客户异议处理4）公募基金适合的客群画像3. 私募投资分析1）私募证券投资基金— 私募基金常见投资策略a 股票多头策略b 量化投资——指数增强、宏观对冲、市场中性c FOF基金— 选择私募基金的方法a 选择适合的投资策略b 选择靠谱的基金经理c 避免私募基金的陷阱d 定期复盘并调整策略— 私募证券投资基金适合的客群画像2）股权投资基金（PE、VC)— PE和VC的区别— 投资对象：项目、管理人— 股权投资基金分析— 股权投资基金适合的客群画像三、另类产品投资分析（可选）1. 黄金2. 期货3. ABS4. REITs

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