铁塔公司跨行业销售转型培训课程解析

提升政企客户销售能力的关键策略

在当前竞争激烈的市场环境中，企业尤其是涉足政企客户的公司，面临着多重挑战。随着业务的不断转型和扩展，传统的销售模式逐渐无法满足市场的需求。企业需要重新审视销售团队的角色和能力，以适应新的市场环境。本文将探讨企业在政企销售中遇到的痛点，以及如何通过系统性的课程设计，帮助企业提升销售能力，重塑客户关系，最终实现更高的业绩目标。

吴鹏德：重塑成交-政企客户销售五级引擎【政企版】 ——铁塔“一体两翼”跨行业业务销售策略

随着铁塔公司业务的扩展与转型，销售团队面临跨行业业务的挑战。专为铁塔政企客户经理和产品方案经理设计的课程，通过解析客情关系、利他思维与销售流程，重塑销售角色和信任关系，提供实用工具和策略，帮助销售人员挖掘商机、锁定价值，提升团队

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行业痛点分析

政企客户的销售过程往往伴随着较高的复杂性和决策难度。以下是一些常见的痛点：

• 决策流程长：政企客户的决策过程通常涉及多个层级，导致销售周期延长，增加了销售的难度。
• 客户需求多样化：随着市场的变化，政企客户的需求也在不断演变，如何快速响应并调整方案成为一大挑战。
• 信任建立难：在高风险的商务环境中，建立信任关系是成功的关键。然而，许多销售人员缺乏有效的信任建立技巧，导致客户对产品和服务的认可度下降。
• 销售能力不足：传统的销售人员往往在技术和服务方面具备优势，但在跨行业的业务拓展上，缺乏系统的销售技能和策略。

课程的核心价值

为针对上述痛点，课程以重塑销售角色和销售策略为核心，旨在帮助企业提升销售人员的综合能力，具体价值体现在以下几个方面：

重塑销售新角色

在现代销售环境中，销售人员不仅需要具备产品知识，还需要理解市场动态和客户需求的变化。课程帮助销售人员认清自身在企业中的价值，明确转型为销售角色的必要性和可行性。这种认知的转变将促进销售人员从传统的技术型、服务型向更具市场导向的销售型角色转变。

重塑信任与客户关系

在政企销售中，信任是成交的基础。课程通过“四度一体”策略，帮助销售人员在客户关系中建立深度信任。这一策略强调亲密度、可靠度、专业度和价值度四个方面，使销售人员能够在与客户的互动中，逐步构建深层次的信任关系。

重塑需求与痛点挖掘

了解客户的深层次需求是成功销售的关键。课程提供了“ALR听力三角模型”，帮助销售人员学习如何通过有效的倾听和提问，识别客户的真实痛点。这种方法不仅提升了销售人员的沟通能力，也加强了他们在客户心中的专业形象。

重塑价值传递链

在销售过程中，如何有效传递产品价值是决定成交的重要因素。课程强调“三点三线”价值传递策略，帮助销售人员在与客户沟通时，明确主体、产品和客户之间的关系，并通过内容、需求和关系三条线来展示产品的价值。这种系统的价值传递方法能够有效提升客户的购买意愿。

重塑谈判策略

在面对客户的价格挑战时，销售人员需要掌握有效的谈判策略。课程提供了心理价探寻和缩小价格差的技巧，帮助销售人员在报价后应对客户的各种反应，最终实现双赢的成交结果。

实际操作性与应用场景

课程不仅限于理论的讲解，更注重实际操作和案例分析。通过情景演练和视频鉴赏，销售人员能够在真实或模拟的环境中应用所学知识，提升实战能力。例如，在处理客户需求时，销售人员可以通过“点-面-点”的倾听方式，有效捕捉客户的潜在需求，从而提供更具针对性的解决方案。

案例分析与情景演练

课程设计中包含丰富的案例分析，帮助销售人员理解成功的销售策略如何在不同的环境中应用。通过对成功案例的剖析，销售人员可以学习到如何在实际工作中灵活运用所学的技巧和策略。此外，情景演练提供了一个安全的环境，让销售人员可以尝试不同的销售话术和应对策略，从而增强自信心和应对能力。

总结课程的核心价值与实用性

在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断提升销售团队的综合能力，以应对不断变化的市场需求。通过重塑销售角色、信任关系、需求挖掘、价值传递和谈判策略，课程为企业提供了一套系统的解决方案，帮助销售人员在政企客户的销售中脱颖而出。课程的实用性体现在其强调的实际操作与案例分析，使销售人员能够在真实的工作环境中灵活应用所学知识，最终实现业绩的提升。

通过这样的课程，企业不仅能够提升销售人员的能力，还能够在激烈的市场竞争中，建立更为稳固的客户关系，为企业的长期发展奠定坚实的基础。