应对“未富先老”的经济社会挑战：企业如何解决养老年金销售中的痛点
在当今的经济环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在养老年金销售领域。随着人口老龄化加剧，越来越多的企业开始关注如何有效地为客户提供养老保障。然而，许多财富顾问在面对客户时，常常会遇到一些棘手的问题和痛点。本文将探讨这些痛点以及如何通过有效的培训解决这些问题，从而提升企业的销售能力和客户满意度。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
行业痛点分析
随着社会经济的发展，客户对理财产品的需求日益多样化。许多客户对养老年金的认知和理解相对有限，导致财富顾问在销售过程中面临诸多障碍。这些障碍包括：
- 客户依赖社保：许多客户认为，依靠社保就足以保障他们的养老需求，进而对购买商业养老保险持保留态度。
- 对保险产品的误解：客户可能认为将资金投入保险不如存入银行安全，或者对保险产品的收益率持怀疑态度。
- 沟通障碍：财富顾问在与客户沟通时，常常因为缺乏信心或对客户需求的不了解而无法有效地传达理财险的价值。
- 市场竞争激烈：在拥有大量代理人和金融从业者的市场中，如何脱颖而出，成为客户的首选，是一个亟待解决的问题。
如何解决这些问题
在应对上述痛点时，企业需要通过系统的培训来提升财富顾问的专业能力和营销技巧。以下是一些关键的解决方案：
- 深入了解客户需求：财富顾问需要通过分析客户的家庭财务状况、生活方式以及未来规划，深入理解客户的真实需求。这样才能在沟通中提供更具针对性的解决方案。
- 提升理财险的认知：通过专业的培训，让财富顾问掌握理财险的独特优势和市场潜力，帮助他们更有效地向客户传达理财险的价值。
- 增强沟通技巧：财富顾问需要掌握有效的沟通技巧，能够主动引导客户讨论其财务目标和需求，帮助客户更好地理解理财险的必要性。
- 借助科学理论分析客户行为：运用行为经济学和心理学的原理，帮助财富顾问分析客户的购险动机和行为，提升成交率。
培训课程的核心价值
为了解决上述痛点，企业可以考虑引入系统的培训课程，帮助财富顾问提升专业能力。该课程的核心价值体现在以下几个方面：
- 市场趋势分析：通过对当前经济环境和市场趋势的分析，使财富顾问了解行业动态，从而能够更好地把握客户需求。
- 客户需求洞察：课程将帮助财富顾问学会如何根据客户的具体情况，提供定制化的理财解决方案，增强客户的信任感。
- 专业营销技巧：培训内容将涵盖各种实用的销售技巧，使财富顾问能够在面对潜在客户时表现得更加自信和从容。
- 实战案例分析：通过分析成功的销售案例，帮助财富顾问掌握实战技巧，提升成交率。
实际应用与效果
通过系统的培训，财富顾问能够在实践中运用所学知识，解决客户的实际问题。例如，面对客户对社保的依赖，财富顾问可以通过数据分析，向客户展示社保的局限性，并提供合理的养老保险解决方案。这样的转变不仅提升了客户的认知，也增强了财富顾问的专业形象。
此外，课程中还将教授如何应对客户的异议，帮助财富顾问在面对客户犹豫时，能够有效地引导客户思考，消除顾虑。这种能力的提升能够显著提高成交率，从而为企业带来可观的经济效益。
总结
在“未富先老”的经济社会背景下，养老年金的销售面临诸多挑战。企业若想在竞争激烈的市场中立于不败之地，必须重视财富顾问的培训与发展。通过专业的培训，财富顾问不仅能够更好地理解客户需求，还能提升自身的销售能力，进而为客户提供更优质的财富管理解决方案。这种系统化的培训不仅能帮助企业提升业绩，更能在长远发展中建立良好的客户关系，增强客户的信任和满意度。因此，注重财富顾问的专业培训将是企业在当前经济环境中成功的关键。
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